Formation Flashcards
But premier de la formation
nature économique
*Chaque $ investis en formation rapport 2.63$
bénéfices à long terme de la formation
*Augmentation de la valeur au client (SOM)
*Rétention accrue des clients
*Réduction du taux de roulement des vendeurs
Les différentes étapes du processus de formation
1- Analyse des besoins et détermination des objectifs
2- Choix des participants
3- Durée et coûts
4- Contenu de la formation
5- Lieux de formation
6- Formateurs et concepteurs
7- Outils d’apprentissage
8- Évaluation du programme
1- Analyse des besoins et détermination des objectifs
Analyse des besoins
*Implantation de la SOM dans les ventes
*Transmission de la culture et des valeurs
*Influence sur les ventes
* Influence sur la satisfaction client
* Évolution du marché et de la clientèle
* Problèmes spécifiques aux marchés
Objectifs de la formation
*Info pertinente et concrète
*Impact sur les connaissances, comportements
*Liés à la fonction de vente et le rôle des membres de l’effectif
*Selon la situation de l’effectif de vente (recrues vs expérimentés)
2- Choix des participants
Choix des participants
* Profils professionnels (ex; expérience, ancienneté, antécédents, connaissances, territoires, résultats)
*Constitution de groupes homogènes vs les objectifs d’apprentissage et objectifs de formation
Préparer les participants
*Échanger sur la pertinence et les besoins
*Partager au préalable les objectifs et ce qu’ils pourront en retirer
*Auto-Évaluation ou «pré-tests» des connaissances et des comportements actuels
*Travail préalable (ex ; lectures, expériences et défis vécus)
3- Durée et coûts
- Pour l’organisation ET pour les participants
- Rémunération des participants
- Matériel de formation
- Frais de déplacement, d’hébergement, de repas et d’interprétation
4- Contenu de la formation
Approche du contenu de la formation
«ce qui est requis pour réussir»
- Fonction des objectifs et besoins : immédiat, court et moyen terme
- Selon le profil des participants
- Distinguer = ce qui doit être connu», de «Ce qui est bon d’être connu»
Contenus possibles de la formation
- Connaissances de l’entreprise et des politiques
- tâches et objectifs
- Gamme de produits et de services
- Processus d’achat et de vente
- Coordination des activités
5- Lieux de formation
- Centralisée, centre de formation
- Centralisée à distance : synchrone, asynchrone
- Décentralisé (selon territoires et les bureaux de ventes ou sur les lieux de travail en groupe, individuel ou sur le terrain)
6- Formateurs et concepteurs
Différentes fonctions
- Directeur de formation
- Formateur
- Concepteur de programmes et de contenu
- Spécialiste de contenu
- Animateur
- Coordonnateur d’activités de formation
Sources de formateurs
Internes ;
- corporatifs, départements des ventes, équipes de direction, pairs, spécialistes de produits, RH
externe
7- Outils d’apprentissage
Outils d’apprentissage
- Lectures, documents visuels, présentations en ligne
- Séminaires et cours
- Discussions de groupe et échanges de meilleures pratiques
- Jeux de rôles et études de cas
- Démonstrations
- Formation sur le terrain et travail conjoint
Transfert des apprentissages
- Journal d’apprentissage
- Plan d’action - 30 jours
- Discussions avec le directeur des ventes
8- Évaluation du programme
fonction
- des objectifs d’apprentissage
- du profil des participants
- des conditions
Impacts
- Modifications de comportements
- Amélioration de ratio d’activité
- Impact sur les ratios de vente
- Vérifcation des connaissances
- Évaluation des coûts - bénéfices
Les différents types de formation
Préparation des recrues
▪ Connaissances, processus de vente, profils client
▪ Création de valeur pour le client
Connaissances gestion des territoires
▪ Orientations stratégiques
▪ Efficacité, performance
Maîtrise des approches de vente
▪ Compétences et habiletés relationnelles
Gestion des affaires de la clientèle et autonomie
▪ Organisation du travail
▪ Initiative et identification d‘occasions
Contrôle des activités de vente
▪ Façon dont les tâches doivent être effectuées
Conformité, éthique et respect des lois
