Processus d'analyse des ventes Flashcards
Quelles sont les étapes du processus de l’analyse des ventes?
- Analyse du marketing
- Analyse de la gestion des ventes
- Analyse du volume des ventes
- Analyse sectiorielle du volume des ventes (par territoire, succursale, produit, client)
- Analyse de la performance du représentant (mène au processus d’évaluation du rendement)
Pourquoi les gestionnaires doivent-ils creuser au-delà du constat que simplement si les objectifs de ventes ont été atteints?
- Connaitre la raison de l’atteinte ou de la non-atteinte de ces objectifs
- Quels territoires ont bien performé ou sous performé (rentabilité). Pourquoi?
L’analyse du marketing et gestion des ventes
Si on fait l’analyse des ventes en SILO, on peut passer à côté de plusieurs problèmes
* EX : si l’équipe de vente connait des difficultés à vendre une ligne particulière, observer la promotion des ventes et la publicité pour cette ligne précise
Des modèles de hiérarchie des effets
Les modèles de hiérarchie des effets
Objectifs généraux
* Faire connaitre (Attention et dimension cognitive)
- Faire apprécier (Intérêt/désir et dimension affective)
- Faire faire (action et dimension conative)
Le principe de Pareto dans l’analyse sectiorielle des ventes
Une petite partie des clients, territoires ou produits contribuent à une grande partie des profits
Les deux types de coûts
Les coûts comptables
* à la lumière de la gestion passée, quelle est la situation financière de l’entreprise? (parties prenantes externes comme investisseurs, gouvernements…)
* SI ON VEND PLUS, ÇA COÛTE PLUS CHER
Les coûts marketing
* Orientés vers l’avenir (planification et contrôle), ils indiquent la rentabilité des actions, ainsi que le coût par client, par territoire, etc…
* (parties prenantes internes)
* SI ÇA COÛTE PLUS CHER, C’EST PARCE QUE L’ON PRODUIT PLUS
Deux types de coûts marketing
Coûts directs
* reliés à un produit/fonction
* Si le produit/fonction disparait, le coût aussi
* Matière-première
Coûts indirects
* reliés à plusieurs produits/fonctions
* Imputés aux différents segments au prorata des ventes réalisées
* Électricité
CEPENDANT :
si la base de mesure est par produit
* Rémunération du représentant = indirect
si la base de mesure est par territoire
* Rémunération du représentant = direct
2 approches distinctes de coûts marketing
Coûts complets
* allouer tous les coûts aux différents segments au prorata des ventes réalisées
Contribution marginale (ce qu’on prend)
* Coûts variables engendrés par chaque segment
* Coûts fixes déduits des résultats totaux de l’entreprise
4- L’analyse de la rentabilité
l’analyse de rentabilité d’un produit (chaque $ investis, cmb ça rapporte), d’un territoire, d’un représentant, d’un segment ou d’un client
Les étapes du processus de l’analyse de rentabilité
- Détermination des objectifs de l’analyse de la rentabilité
- Détermination des comptes sectoriels
- Répartition des coûts des comptes naturels dans les comptes sectoriels
- Allocation des coûts sectoriels aux segments appropriés
- Sommation des coûts affectés à l’activité
Pour avoir une idée juste de la rentabilité d’un territoire. on ne doit lui attribuer que les coûts qu’il a généré, ainsi qu’à chaque segment au sein du territoire
Comptes naturels
* Les coûts qu’on retrouve à l’état des résultats, liées au fonctionnement « naturel » ou normal de l’entreprise tel que salaires, transports, électricité, …
Comptes sectoriels
* les coûts directement reliés aux activités spécifiques du territoire (succursale, segment, …) sous analyse
Analyse du rendement de l’actif (ROI)
Pour chaque $ investi, combien de profit cela me rapporte-il?
* indicateur clé pour mesurer l’efficacité avec laquelle une entreprise utilise ses actifs pour générer des bénéfices (plus il est élevé = plus c’est une utilisation efficace des ressources pour créer de la valeur)
- Il permet de comparer la rentabilité entre différentes entreprises du même secteur ou de suivre la performance d’une entreprise au fil du temps
ROI = Profit net/ventes x ROA
Taux de rotation de l’actif
- efficacité de la direction à utiliser ses actifs pour générer des ventes.
- Indicateur clé pour évaluer la performance opérationnelle
ROA = Ventes/Investissements
Investissement pour les actionnaires = Capital-actions et BNR
Investissement pour les gestionnaire = ensemble de l’actif
