Motivation / leadership

Question 1

L’importance du leadership

Answer 1

Selon la théorie des résultats escomptés, le rôle du directeur des ventes ;

1- Bâtir une relation de confiance en réalisant ses engagements

2- Perception d’un traitement juste et équitable

3- Perception du directeur des ventes comme étant une personne intègre, favorisant les retombées entre les récompenses et la performance

Question 2

Transactionnel

Answer 2

leadership transactionnel
* Incite à agir en fonction des récompenses
* Processus d’échanges - implicites et explicites
* référence aux actions passées
* Réalité courante
* Réfère davantage aux besoins inférieurs

Motivation transactionnelle
* Récompenses contingentes (commissions, primes, bonis)
* Gestion par exception (réfère à la situation normale, réactif, à corriger le tir)
* Laisser-faire (non-implication)

Question 3

Transformationnel

Answer 3

Leadership transformationnel
* Incite à agir en fonction des besoins supérieurs
* Éveille la conscience
* De l’intérêt individuel vers l’intérêt collectif
* Propose une vision individuelle et collective

Motivation transformationnelle
* Motivation intrinsèque
* Inspiration
* Lien de confiance
* Leader impliqué dans l’action
* Charisme, éloquence, crédibilité, empathie
* Engageant

Question 4

Objectifs poursuivis par le représentant en fonction des étapes du processus décisionnel

Answer 4

être repéré
* renseigner le client potentiel sur les problèmes possibles
* L’aider à comprendre l’importance d’agir
* être facilement repérable

Convaincre
* se qualifier
* Reconnaitre les coûts et les bénéfices
* Évaluer et hiérarchiser les choix
* Gagner la confiance
* Obtenir engagement

Conserver
* Atteindre les buts du client par le biais de l’offre
* Lui faire reconnaitre la valeur qu’il reçoit
* Maximiser son investissement