Negociação e Administração de Conflitos Flashcards
Definição de BATNA e MACNA
BATNA - Best alternative to a negociation agreement
MACNA - Melhor alternativa em caso de não acordo
Corresponde a alternativa que será adotada caso não se alcance um acordo na negociação. Essa alternativa é definida antes do início de qualquer negociação para permitir ao negociador uma posição de vantagem em relação a outra parte, na medida em que ele conhece e dispõe de uma referência, tanto para a avaliação das propostas recorrentes do processo como para poder dizer não a uma proposta desfavorável.
Quais questões devem fundamentar a estrutura básica de qualquer negociação?
- Qual a alternativa à negociação (BATNA ou MACNA);
- Qual o limite mínimo para um acordo negociado;
- Até que ponto cada parte está disposta em ser flexível;
- Quais concessões as partes estão dispostas a fazer (intervalo de ZOPA)
Definição de Preço de Reserva
É o limite máximo possível de concessões a serem aceitas em um acordo. Esse limite é definido levando-se em consideração a quantificação de outros elementos que interessem a parte e pelos quais ela se disporia a pagar.
Definição de ZOPA
ZONA DE POSSÍVEL ACORDO
É o conjunto de alternativas possíveis, para ambas as partes, definidas por limites superiores e inferiores, dentro dos quais se pode chegar a um consenso que satisfaça ambas as partes. Esses limites são definidos pelo peço de reserva de cada cada parte. As partes não alcançarão resultados quando não houver interseção entre os limites máximos e mínimos de cada ator.
Negociação distributiva
Negociação com apenas um assunto a ser tratado
Negociação integrativa
Negociação com vários assuntos envolvidos.
Exemplo: valor e prazo; Vários produtos; produto e acessórios.
Quatro obstáculos que inibem a criação de uma multiplicidade de opções (Fischer et al 1994)
1 Julgamento prematuro
2 Busca por resposta única
3 Pressuposição de um bolo fixo
4 Pensar que resolver o problema da outra parte é problema da outra parte
Opções dentro de uma negociação
São possíveis acordos ou partes de acordos que podem, criativamente, satisfazer ambos os lados. São também maneiras e formas de se utilizar os diferentes interesses para criar valor.
Alternativas dentro da negociação
São ações que podem ser realizadas por uma das partes independente dos interesses das outras partes
Negociação competitiva
Para cada ganho, tem-se uma perda correspondente. Jogo do ganha-perde
Negociação cooperativa
Tem-se que cada parte oferece um ponto para o oponente e vice-versa. Corresponde a uma negociação que tem ganhos mútuos. Não adianta uma das partes ganhar sozinha.
Tipos de interesses em uma determinada negociação
- Interesses materiais: relacionados com recursos físicos tais como dinheiro, terras ou tempo;
- interesses psicológicos: relacionados a questões de confiança, justiça e consideração;
- interesses processuais: relacionados à forma de resolver a disputa, quem está envolvido e como serão tomadas as decisões.
Segundo Raiffa, 1982, o que é uma negociação integrativa?
É aquela que possui duas ou mais partes e mais de um assunto a ser negociado.
Quais são os 3 elementos mais importantes em relação à tomada de decisão?
Tempo, informação e cognição.
Segundo Bazerman, 1996/2004, quais são os três grupos que mais interferem no processo cognitivo de negociação?
Disponibilidade, representatividade e estereótipos.
