Negociação Flashcards
_______ pode ser entendida como um processo que envolve a “troca” entre duas ou mais partes interdependentes, as quais, através da comunicação, buscam entrar em “acordo” (ou consenso) e tomar “decisões conjuntas”, com o objetivo de trazer soluções que satisfaçam todas as partes envolvidas (ou seja, soluções aceitáveis e satisfatórias para todas as partes envolvidas).
Na maior parte das vezes a negociação é um processo que surge como decorrência de “conflitos” existentes entre as partes.
A negociação
Uma negociação se caracteriza por ser um processo que deve conduzir a um acordo que proporcione resultados que atendam aos interesses das partes e que sejam satisfatórios e colaborativos.
CERTO ou ERRADO?
CERTO!
Cada negociação é única, mesmo entre partes já conhecidas ou com histórico de interação, pois cada situação apresenta especificidades próprias.
CERTO ou ERRADO?
CORRETO!
Toda negociação as partes envolvidas apresentam conflito de interesses a respeito de um ou mais tópico. CERTO ou ERRADO?
CERTO! Pois se não fosse assim não havia porque negociar algo, simplesmente se fecharia o acordo sem negociar.
A negociação é uma atividade sequencial (e não “simultânea”). CERTO ou ERRADO?
CERTO! A negociação envolve a apresentação de propostas, sua avaliação pela outra parte e a troca de concessões e contrapropostas. (É UM PROCESSO)
Existir, pelo menos, duas partes envolvidas e as partes envolvidas apresentarem conflito de interesses a respeito de um ou mais tópicos, são característica que fazem parte de um processo de negociação. CERTO ou ERRADO?
CERTO!
Segundo Leite, apesar de cada negociação ser única, todas compartilham três características principais:
________ (uma parte possui informações que a outra não tem),
________ (percepções, emoções e comunicação influenciam as negociações); e
________ (decisões podem ser tomadas de forma não racional, especialmente em momentos de maior sensibilidade).
assimetria de informações
fatores intervenientes
comportamento emotivo
De acordo com Brandão et al, todo processo de negociação deve ter uma estrutura básica fundamentada no conhecimento dos seguintes elementos:
_______: O negociador deve ter um plano B, ou seja, alternativas preparadas antes da negociação para serem usadas caso não haja acordo.
(BATNA/MAAN ou MASA)
BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement),
MAAN (Melhor Alternativa a um Acordo Negociado) e
MASA (Melhor Alternativa Sem Acordo)
De acordo com Brandão, todo processo de negociação deve ter:
_______: Esse elemento dá ao negociador uma vantagem, pois fornece uma referência mínima para negociar, ajudando-o a avaliar propostas e a recusar ofertas desfavoráveis.
(BATNA/MAAN ou MASA)
BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement),
MAAN (Melhor Alternativa a um Acordo Negociado) e
MASA (Melhor Alternativa Sem Acordo)
É o plano B
De acordo com Brandão et al, todo processo de negociação deve ter uma estrutura básica fundamentada no conhecimento dos seguintes elementos:
_______: é o limite mínimo em que o negociador fica indiferente entre o acordo e o impasse, correspondendo ao valor da BATNA/MASA.
Para a negociação ser vantajosa, o valor negociado deve ser superior a esse limite.
Preço de Reserva (qual o limite mínimo para um acordo negociado)
De acordo com Brandão et al, todo processo de negociação deve ter uma estrutura básica fundamentada no conhecimento dos seguintes elementos:
O _______ é o preço que o indivíduo deseja e o _______ é o preço máximo ou mínimo
que o indivíduo “aceita” chegar.
Preço Alvo / Preço Limite
De acordo com Brandão et al, todo processo de negociação deve ter uma estrutura básica fundamentada no conhecimento dos seguintes elementos:
A ________ é o intervalo entre os limites definidos pelos preços de reserva das partes, onde é possível chegar a um acordo que satisfaça ambas.
Se não houver consenso nessa região, a negociação não será concluída.
ZOPA/ZAP (Zone of Possibles Agreements / Zona de Acordo Possível)
A _______ indica ao negociador qual a melhor área para um acordo.
Por isso, um bom negociador deve ter conhecimento sobre as informações para ter sucesso no acordo.
ZOPA/ZAP (Zone of Possibles Agreements / Zona de Acordo Possível)
Em uma negociação, a melhor alternativa para um acordo negociado (MAANA) representa a situação-limite para a realização de um acordo, ou seja, só é viável negociar se, no mínimo, for possível atingir essa situação no acordo.
CERTO ou ERRADO?
CERTO!
Os aspectos _______ da negociação são aqueles relacionados à “lógica”, à matemática. Conceitos como “MASA”, “preço de reserva” e “ponto alvo, podem ser considerados aspectos objetivos da negociação.
Os aspectos _______ da negociação, por sua vez, estão relacionados às percepções dos indivíduos, aos “valores” que cada indivíduo possui e que são capazes de modificar as condições de valor, poder e tempo em uma negociação.
objetivos
subjetivos
Segundo Jr e Fernandes, critérios objetivos, como parâmetros de mercado, estatísticas e laudos, são essenciais para negociações, pois evitam decisões baseadas apenas na subjetividade, que pode prejudicar o processo. Embora os aspectos subjetivos também sejam importantes, eles devem ser considerados em conjunto com os critérios objetivos para uma negociação mais direcionada e eficaz.
[LER]
De acordo com Chiavenato, o processo de negociação envolve 05 passos bem definidos:
- _______: etapa prévia à negociação, que envolvem entender a natureza do conflito, identificar os envolvidos, suas percepções, metas e resultados esperados, além de definir a melhor estratégia para alcançá-los.
Preparação e o planejamento
De acordo com Chiavenato, o processo de negociação envolve 05 passos bem definidos:
- ________: estabelece as “regras do jogo” na negociação, incluindo quem participará, onde ocorrerá, as restrições e o procedimento em caso de impasse.
Também é o momento em que as partes trocam propostas ou fazem exigências iniciais.
Definição das regras básicas
De acordo com Chiavenato, o processo de negociação envolve 05 passos bem definidos:
- _______: após a troca das propostas iniciais, cada parte deve explicar e justificar suas exigências, buscando informar e educar a outra parte sobre os pontos importantes, podendo apresentar documentação, se necessário.
Esclarecimento e Justificação (Esclarecimento e Justificativa)
De acordo com Chiavenato, o processo de negociação envolve 05 passos bem definidos:
- _______: é a etapa central da negociação, onde as partes fazem concessões para alcançar um consenso ou aceitação mútua.
Barganha e solução de problemas
De acordo com Chiavenato, o processo de negociação envolve 05 passos bem definidos:
- ________ é a última etapa da negociação, onde o acordo é formalizado, seja por meio de contrato, acordo ou até um “aperto de mão”.
Fechamento e implantação (Conclusão e Implementação)
Para que a negociação resulte em acordo, são necessárias duas condições básicas:
Cada parte deve estar disposta a ouvir a outra e eliminar preconceitos, reconhecendo que o outro também tem suas demandas e necessidades.
O _________ decorre da ideia de que para criar valor durante uma negociação é preciso “oferecer” (à outra parte) informações sobre os seus interesses; contudo, ao revelar seus interesses à outra parte, o indivíduo pode estar criando desvantagens para ele mesmo.
Dilema do Negociador
Existem duas abordagens (estratégias / tipos) de negociação: negociação distributiva e negociação integradora.
O que são cada uma delas?
Distributiva: a negociação distributiva é caracterizada pela “soma-zero”. Ou seja, para uma parte “ganhar” a outra parte tem que “perder”.
Integrativa: é caracterizada por soluções do tipo “ganha-ganha”. O objetivo é encontrar soluções em que todas as partes saiam ganhando.
Existem duas abordagens (estratégias / tipos) de negociação
_______: é uma negociação de soma-zero, onde o ganho de uma parte implica na perda da outra.
O objetivo é fazer com que a outra parte aceite o ponto-alvo do negociador ou se aproxime dele, resultando em uma solução ganha-perde.
Negociação Distributiva (Negociação Distribuidora / Barganha Distributiva)
Alguns autores também chamam esse tipo de negociação de Negociação Competitiva
Alguns autores também chamam a negociação distributiva esse tipo de negociação de Negociação Competitiva.
Para eles, essa negociação foca em obter vantagens sobre a outra parte, sem considerar o relacionamento ou possíveis interações futuras.
O objetivo é maximizar os ganhos, utilizando estratégias de poder, táticas (inclusive não éticas) e extração máxima de concessões, onde a parte mais poderosa tende a ceder menos.
[LER]
Ênio kkkkkk
Thompson elenca algumas estratégias de negociação distributivas (perde-ganha), vejamos:
- Avaliar a melhor alternativa sem acordo para possivelmente melhorá-la
- Determinam-se pontos reserva, sem revelá-los
- Pesquisa-se a melhor alternativa sem acordo da outra parte envolvida para estimar os pontos reservas
- Define-se as altas aspirações, sendo realista e otimista
[LER]
Thompson elenca algumas estratégias de negociação distributivas (perde-ganha), vejamos:
- Após preparação, fazer a primeira oferta
- Ancorar-se imediatamente as ideias em sólidas argumentações se a outra parte abrir a negociação
- Planejar suas concessões
[LER]
Thompson elenca algumas estratégias de negociação distributivas (perde-ganha), vejamos:
- Usar raciocínios lógicos, objetivando um embasamento em suas ofertas
- Apelar para normas de tratamento justo
- Fazer concessões bilaterais nunca unilaterais
- Não caia no truque de “dividir ao meio”
[LER]
Existem duas abordagens (estratégias / tipos) de negociação
_______: a negociação integrativa é caracterizada por soluções do tipo “ganha-ganha”.
Busca-se integrar as partes.
O objetivo é encontrar soluções em que todas as partes saiam ganhando.
Negociação Integrativa (Negociação Integradora / Barganha Integrativa)
Alguns autores também chamam a negociação integrativa esse tipo de negociação de Negociação Cooperativa / Colaborativa.
Para eles, essa negociação busca um acordo por meio da troca legítima de informações, com foco na manutenção e fortalecimento do relacionamento entre as partes.
O objetivo é estabelecer vínculos de longo prazo, baseados em confiança e honestidade, adotando a abordagem “ganha-ganha”.
[LER]
Fontana descreve os pontos fundamentais que o negociador deve observar para o sucesso da negociação integradora:
-concentrar-se nas ideias (deixar de lado os aspectos pessoais);
-discutir as proposições (questionar ideias e propostas e não pessoas e casos);
-proporcionar alternativas à outra parte;
[LER]
Fontana descreve os pontos fundamentais que o negociador deve observar para o sucesso da negociação integradora:
-ter objetividade na análise dos problemas (para se buscar soluções adequadas);
-apresentar propostas concretas (explicar-se com convicção evitando mal entendidos);
-saber falar e ouvir
[LER]
Fontana descreve os pontos fundamentais que o negociador deve observar para o sucesso da negociação integradora:
-colocar-se no lugar da outra parte (conhecer o outro lado, suas necessidades e seus problemas);
-ter consciência de que se negocia o tempo todo;
-saber interpretar o comportamento humano e as reações das pessoas;
[LER]
Vale a pena dizer que a negociação cooperativa só poder ser realizada quando existem áreas de compatibilidade.
Se não existirem áreas de compatibilidade entre as partes, não resta outra opção a não ser a de realizar uma negociação competitiva.
CERTO ou ERRADO?
CERTO!
Quantidade fixa de recursos para ser dividida entre as partes
Negociação Distributiva ou Integrativa?
Negociação Distributiva
Quantidade variável de recursos para ser dividida entre as partes
Negociação Distributiva ou Integrativa?
Negociação Integrativa
Quantidade variável de recursos para ser dividida entre as partes
Curto prazo
Negociação Distributiva ou Integrativa?
Negociação Distributiva
Quantidade variável de recursos para ser dividida entre as partes
Longo prazo
Negociação Distributiva ou Integrativa?
Negociação Integrativa
Na negociação distributiva, há uma quantidade fixa dos recursos a serem divididos e a motivação primária é a de que o ganho de uma parte implica na perda para a outra e vice‐versa. CERTO ou ERRADO?
CERTO!
A negociação cooperativa trata-se de um processo em que prevalece a experiência e o espírito ganha-ganha e não somente condições financeiras da negociação. CERTO ou ERRADO?
CERTO!
Segundo Carvalhal, os conflitos e negociações podem ser abordados de acordo com o foco do negociador em relacionamentos/pessoas ou em resultados/tarefas, com diferentes posicionamentos estratégicos possíveis, dentre eles:
_______ ocorre quando uma parte impõe sua solução sobre a outra, gerando uma negociação ganha-perde, onde a parte mais poderosa vence e a outra perde.
Esse estilo polariza as partes e não permite soluções inovadoras, sendo associado a atitudes como dominar, competir e pressionar.
[Alto interesse na tarefa e Baixo interesse no relacionamento.]
Uso do poder
Segundo Carvalhal, os conflitos e negociações podem ser abordados de acordo com o foco do negociador em relacionamentos/pessoas ou em resultados/tarefas, com diferentes posicionamentos estratégicos possíveis, dentre eles:
_______: ocorre quando há baixo interesse tanto na tarefa quanto no relacionamento, e a parte ignora ou evita o conflito.
Essa abordagem passiva limita a interação e pode resultar em uma futura retaliação quando a parte tiver mais poder.
[Baixo interesse na tarefa e Baixo interesse no relacionamento.]
Fuga
Segundo Carvalhal, os conflitos e negociações podem ser abordados de acordo com o foco do negociador em relacionamentos/pessoas ou em resultados/tarefas, com diferentes posicionamentos estratégicos possíveis, dentre eles:
_______: foca no relacionamento, minimizando as diferenças e adiando questões críticas.
As partes fazem compromissos para manter a paz e o relacionamento, abrindo mão de alguns objetivos.
[Baixo interesse na tarefa e Alto interesse no relacionamento.]
Amaciamento
Segundo Carvalhal, os conflitos e negociações podem ser abordados de acordo com o foco do negociador em relacionamentos/pessoas ou em resultados/tarefas, com diferentes posicionamentos estratégicos possíveis, dentre eles:
_______ envolve um equilíbrio de forças, onde as partes fazem concessões para alcançar um acordo, trocando objetivos para obter algo necessário da outra parte.
A pechincha é um exemplo dessa abordagem, que envolve composição e compartilhamento.
[Médio interesse na tarefa e Médio interesse no relacionamento.]
Barganha
Segundo Carvalhal, os conflitos e negociações podem ser abordados de acordo com o foco do negociador em relacionamentos/pessoas ou em resultados/tarefas, com diferentes posicionamentos estratégicos possíveis, dentre eles:
_______ busca soluções ganha-ganha, focando na resolução conjunta de divergências e no fortalecimento do relacionamento.
Exige paciência, conhecimento mútuo e racionalidade para criar vínculos duradouros.
[Alto interesse na tarefa e Alto interesse no relacionamento.]
Integração
Qual abordagem de negociação?
Alto interesse na tarefa e Alto interesse no relacionamento.
Integração
Qual abordagem de negociação?
Médio interesse na tarefa e Médio interesse no relacionamento.
Barganha
Qual abordagem de negociação?
Alto interesse na tarefa e Baixo interesse no relacionamento.
Uso do Poder
Qual abordagem de negociação?
Baixo interesse na tarefa e Alto interesse no relacionamento.
Amaciamento
Qual abordagem de negociação?
Baixo interesse na tarefa e Baixo interesse no relacionamento.
Fuga
Segundo Carvalhal, “existe uma tendência entre especialistas de que o modelo de Harvard – negociações baseadas em _______ – favoreça um maior equilíbrio entre as partes.”
princípios
De acordo com o ________, a negociação deve ser baseada em princípios.
De acordo com esse modelo, o negociador deve focar no “núcleo essencial da situação” e em critérios
objetivos, buscando procurar soluções que satisfaçam e atendam às necessidades de todas as partes envolvidas.
Modelo Harvard de negociação
De acordo com o Modelo Havard de negociação o negociador deve focar no “núcleo essencial da situação” e em critérios subjetivos, buscando procurar soluções que satisfaçam e atendam às necessidades de todas as partes envolvidas. CERTO ou ERRADO?
ERRADO! Deve focar em critérios objetivos
O Modelo Harvard de negociação baseia-se em 04 elementos fundamentais:
- _______: O negociador deve focar em critérios objetivos e interesses mútuos, evitando posicionamentos rígidos e separando as pessoas dos problemas.
Em caso de divergências, a comunicação deve ser usada para esclarecer pontos e promover compreensão mútua.
Pessoas
O Modelo Harvard de negociação baseia-se em 04 elementos fundamentais:
- _______: O negociador deve ser claro e específico sobre seus interesses e resultados desejados, reconhecendo também os interesses da outra parte.
O foco deve ser nos interesses, não em opiniões.
Interesses
O Modelo Harvard de negociação baseia-se em 04 elementos fundamentais:
- ________ Antes de negociar, o negociador deve considerar várias opções, não se limitando a uma única alternativa.
O objetivo é criar alternativas de “ganho mútuo” e soluções “ganha-ganha”, atendendo aos interesses de ambas as partes.
Opções
O Modelo Harvard de negociação baseia-se em 04 elementos fundamentais:
_______: devem ser objetivos, claros, justos e aplicáveis, para garantir imparcialidade e eficiência na negociação. Isso ajuda a preservar o relacionamento e possibilitar futuros negócios.
Critérios
Em situações de impasse, as partes podem chamar uma terceira parte para ajudar na negociação. Robbins define quatro papéis que essa pessoa pode desempenhar:
_______: é uma terceira parte neutra que facilita a solução negociada, usando razão e persuasão para sugerir alternativas.
É eficaz em conflitos de intensidade moderada, frequentemente aplicada em negociações trabalhistas e disputas jurídicas.
Mediador
A Mediação (forma de resolução de conflitos na negociação) é indicada para conflitos com alta intensidade. CERTO ou ERRADO?
ERRADO! A intensidade do conflito não pode ser muito alta, pois a mediação funciona melhor sob níveis moderados de conflito.
Em situações de impasse, as partes podem chamar uma terceira parte para ajudar na negociação. Robbins define quatro papéis que essa pessoa pode desempenhar:
_______: é uma terceira parte com autoridade para ditar os termos de um acordo, podendo ser voluntária ou compulsória.
A principal vantagem em relação à mediação é que ela sempre resulta em uma solução.
Árbitro
Em situações de impasse, as partes podem chamar uma terceira parte para ajudar na negociação. Robbins define quatro papéis que essa pessoa pode desempenhar:
_______: trata-se de uma “terceira parte confiável que estabelece uma comunicação informal entre os oponentes.”
Eles também se dedicam a levantar os fatos, interpretar as mensagens e persuadir os oponentes a chegar a um acordo.
Conciliador
Em situações de impasse, as partes podem chamar uma terceira parte para ajudar na negociação. Robbins define quatro papéis que essa pessoa pode desempenhar:
_______ é uma *terceira parte imparcial** que facilita a resolução de problemas por meio da comunicação e análise, ajudando as partes a melhorar suas relações.
Em vez de apresentar soluções específicas, ele busca promover compreensão mútua e colaboração, com foco no longo prazo.
Consultor
