Negociação Flashcards
_______ pode ser entendida como um processo que envolve a “troca” entre duas ou mais partes interdependentes, as quais, através da comunicação, buscam entrar em “acordo” (ou consenso) e tomar “decisões conjuntas”, com o objetivo de trazer soluções que satisfaçam todas as partes envolvidas (ou seja, soluções aceitáveis e satisfatórias para todas as partes envolvidas).
Na maior parte das vezes a negociação é um processo que surge como decorrência de “conflitos” existentes entre as partes.
A negociação
Uma negociação se caracteriza por ser um processo que deve conduzir a um acordo que proporcione resultados que atendam aos interesses das partes e que sejam satisfatórios e colaborativos.
CERTO ou ERRADO?
CERTO!
Cada negociação é única, mesmo entre partes já conhecidas ou com histórico de interação, pois cada situação apresenta especificidades próprias.
CERTO ou ERRADO?
CORRETO!
Toda negociação as partes envolvidas apresentam conflito de interesses a respeito de um ou mais tópico. CERTO ou ERRADO?
CERTO! Pois se não fosse assim não havia porque negociar algo, simplesmente se fecharia o acordo sem negociar.
A negociação é uma atividade sequencial (e não “simultânea”). CERTO ou ERRADO?
CERTO! A negociação envolve a apresentação de propostas, sua avaliação pela outra parte e a troca de concessões e contrapropostas. (É UM PROCESSO)
Existir, pelo menos, duas partes envolvidas e as partes envolvidas apresentarem conflito de interesses a respeito de um ou mais tópicos, são característica que fazem parte de um processo de negociação. CERTO ou ERRADO?
CERTO!
Segundo Leite, apesar de cada negociação ser única, todas compartilham três características principais:
________ (uma parte possui informações que a outra não tem),
________ (percepções, emoções e comunicação influenciam as negociações); e
________ (decisões podem ser tomadas de forma não racional, especialmente em momentos de maior sensibilidade).
assimetria de informações
fatores intervenientes
comportamento emotivo
De acordo com Brandão et al, todo processo de negociação deve ter uma estrutura básica fundamentada no conhecimento dos seguintes elementos:
_______: O negociador deve ter um plano B, ou seja, alternativas preparadas antes da negociação para serem usadas caso não haja acordo.
(BATNA/MAAN ou MASA)
BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement),
MAAN (Melhor Alternativa a um Acordo Negociado) e
MASA (Melhor Alternativa Sem Acordo)
De acordo com Brandão, todo processo de negociação deve ter:
_______: Esse elemento dá ao negociador uma vantagem, pois fornece uma referência mínima para negociar, ajudando-o a avaliar propostas e a recusar ofertas desfavoráveis.
(BATNA/MAAN ou MASA)
BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement),
MAAN (Melhor Alternativa a um Acordo Negociado) e
MASA (Melhor Alternativa Sem Acordo)
É o plano B
De acordo com Brandão et al, todo processo de negociação deve ter uma estrutura básica fundamentada no conhecimento dos seguintes elementos:
_______: é o limite mínimo em que o negociador fica indiferente entre o acordo e o impasse, correspondendo ao valor da BATNA/MASA.
Para a negociação ser vantajosa, o valor negociado deve ser superior a esse limite.
Preço de Reserva (qual o limite mínimo para um acordo negociado)
De acordo com Brandão et al, todo processo de negociação deve ter uma estrutura básica fundamentada no conhecimento dos seguintes elementos:
O _______ é o preço que o indivíduo deseja e o _______ é o preço máximo ou mínimo
que o indivíduo “aceita” chegar.
Preço Alvo / Preço Limite
De acordo com Brandão et al, todo processo de negociação deve ter uma estrutura básica fundamentada no conhecimento dos seguintes elementos:
A ________ é o intervalo entre os limites definidos pelos preços de reserva das partes, onde é possível chegar a um acordo que satisfaça ambas.
Se não houver consenso nessa região, a negociação não será concluída.
ZOPA/ZAP (Zone of Possibles Agreements / Zona de Acordo Possível)
A _______ indica ao negociador qual a melhor área para um acordo.
Por isso, um bom negociador deve ter conhecimento sobre as informações para ter sucesso no acordo.
ZOPA/ZAP (Zone of Possibles Agreements / Zona de Acordo Possível)
Em uma negociação, a melhor alternativa para um acordo negociado (MAANA) representa a situação-limite para a realização de um acordo, ou seja, só é viável negociar se, no mínimo, for possível atingir essa situação no acordo.
CERTO ou ERRADO?
CERTO!
Os aspectos _______ da negociação são aqueles relacionados à “lógica”, à matemática. Conceitos como “MASA”, “preço de reserva” e “ponto alvo, podem ser considerados aspectos objetivos da negociação.
Os aspectos _______ da negociação, por sua vez, estão relacionados às percepções dos indivíduos, aos “valores” que cada indivíduo possui e que são capazes de modificar as condições de valor, poder e tempo em uma negociação.
objetivos
subjetivos
Segundo Jr e Fernandes, critérios objetivos, como parâmetros de mercado, estatísticas e laudos, são essenciais para negociações, pois evitam decisões baseadas apenas na subjetividade, que pode prejudicar o processo. Embora os aspectos subjetivos também sejam importantes, eles devem ser considerados em conjunto com os critérios objetivos para uma negociação mais direcionada e eficaz.
[LER]
De acordo com Chiavenato, o processo de negociação envolve 05 passos bem definidos:
- _______: etapa prévia à negociação, que envolvem entender a natureza do conflito, identificar os envolvidos, suas percepções, metas e resultados esperados, além de definir a melhor estratégia para alcançá-los.
Preparação e o planejamento
De acordo com Chiavenato, o processo de negociação envolve 05 passos bem definidos:
- ________: estabelece as “regras do jogo” na negociação, incluindo quem participará, onde ocorrerá, as restrições e o procedimento em caso de impasse.
Também é o momento em que as partes trocam propostas ou fazem exigências iniciais.
De acordo com Chiavenato, o processo de negociação envolve 05 passos bem definidos:
- _______: após a troca das propostas iniciais, cada parte deve explicar e justificar suas exigências, buscando informar e educar a outra parte sobre os pontos importantes, podendo apresentar documentação, se necessário.
Esclarecimento e Justificação (Esclarecimento e Justificativa)
De acordo com Chiavenato, o processo de negociação envolve 05 passos bem definidos:
- _______: é a etapa central da negociação, onde as partes fazem concessões para alcançar um consenso ou aceitação mútua.
Barganha e solução de problemas
De acordo com Chiavenato, o processo de negociação envolve 05 passos bem definidos:
- ________ é a última etapa da negociação, onde o acordo é formalizado, seja por meio de contrato, acordo ou até um “aperto de mão”.
Fechamento e implantação (Conclusão e Implementação)
Para que a negociação resulte em acordo, são necessárias duas condições básicas:
Cada parte deve estar disposta a ouvir a outra e eliminar preconceitos, reconhecendo que o outro também tem suas demandas e necessidades.
O _________ decorre da ideia de que para criar valor durante uma negociação é preciso “oferecer” (à outra parte) informações sobre os seus interesses; contudo, ao revelar seus interesses à outra parte, o indivíduo pode estar criando desvantagens para ele mesmo.
Dilema do Negociador
Existem duas abordagens (estratégias / tipos) de negociação: negociação distributiva e negociação integradora.
O que são cada uma delas?
Distributiva: a negociação distributiva é caracterizada pela “soma-zero”. Ou seja, para uma parte “ganhar” a outra parte tem que “perder”.
Integrativa: é caracterizada por soluções do tipo “ganha-ganha”. O objetivo é encontrar soluções em que todas as partes saiam ganhando.
Existem duas abordagens (estratégias / tipos) de negociação
_______: é uma negociação de soma-zero, onde o ganho de uma parte implica na perda da outra.
O objetivo é fazer com que a outra parte aceite o ponto-alvo do negociador ou se aproxime dele, resultando em uma solução ganha-perde.
Negociação Distributiva (Negociação Distribuidora / Barganha Distributiva)
Alguns autores também chamam esse tipo de negociação de Negociação Competitiva
