Marketing Lexique Flashcards
Automatisation de vente
Forme de customer relationship management (CRM) opérationnel. Le système CRM sous-tient la vente au quotidien en s’assurant que le bon client est abordé au bon moment et que l’offre proposée corresponde à ses besoins
Biens de consommation
Forme de produit. Sont acheté par les consommateurs pour leur utilisation personnelle.
Biens de convenience
Produit et services du quotidien
Biens spéciaux
Biens de classe de prix supérieur
Capacité de marché
Nombre d’utilisateurs possibles, et donc quantité de produit possibles sur un marché indépendamment du prix
Chiffre d’affaire de produit
Valeur pécuniaire de toute les ventes
Cohorte
Groupes de clients précisément défini qui ont été acquis par une mesure de marketing ciblée
Commissaire
Organe de vente externe qui vend sous son propre nom les produits du producteur
Communities
Réunion de gens qui ont un intérêt commun sur Internet
Comparaison intermedia
Comparaison entre les différents supports publicitaires
Consumer promotion
Promotion des ventes pour les clients
Comparaison intramedia
Comparaison entre deux titres au sein d’une catégorie
Copy platform
Contenu publicitaire
CRM analytique
Le CRM analytique calcule la valeur de client individuels et de cohortes pour s’assurer que les clients les plus rentables puissent être identifiés et traités
Cross média intégration
Contenu et graphique commun à tous les médias disponibles
Culture de service
Compréhension commune du traitement des clients et de la valeur que l’on donne à la satisfaction des clients
Customer Relationship Management (CRM)
Comprend le CRM Analytique, le CRM Opérationnel et le CRM Stratégique
CRM operationnel
Sur la base des résultats du CRM analytique les clients fidèles et rentables sont traités surtout par la direction de la campagne et l’automatisation de la vente
CRM stratégique
Englobe toutes les stratégies qui participent à lier les clients rentables à long terme à l’entreprise. Le CRM analytique et opérationnel sont utilisés pour la mise en oeuvre
Customisation de masse
Permet une individualisation de la prestation de marché peu coûteuse
Data mining
Analyse de grande qu’anti de données
Dealer promotion
Promotion des ventes pour la distribution
Degré de distribution numérique
Définit la relation entre le nombre de pont de vente qui proposent le produit et tous les points de vente qui proposent cette catégorie de produits
Degré de distribution pondéré
Montre la taille du chiffre d’affaires des pour de ventes de référençant le produit, en comparaison avec le chiffre d’affaire globale de la catégorie du produit
Degré de saturation
La relation entre volume de marche et potentiel de marché
Desintermediation
Évitement ou élimination d’intermédiaire entre le producteur et le client grâce à Internet
Desk Research
Etude du marché secondaire
Développement d’assortiment
Croissance du chiffre d’affaires lorsque les clients existants demandent de nouveaux produits à l’entreprise, ou des produits complémentaires.
Développement du marché
Acquisition de nouveaux marchés géographiques avec les produits et services existants
Développement de produit
Croissance du chiffre d’affaires lorsque les clients existants demandent de nouveaux produit à l’entreprise, ou des produits complémentaires
Différenciation
Différente direction de marketing par besoins pour chaque segments. Les entreprises, leurs produits et services se différencient de la concurrence (positionnement)
Direction de campagne
Forme du CRM opérationnel. A pour but de communiquer la bonne information, la bonne offre, au bon client, dans le bon style de communication, par le bon canal de communication, au bon moment.
Diversification
Stratégie de marketing orientée vers l croissance avec laquelle de nouveaux marchés ou segments sont démarchés avec de nouveaux produits ou services.
Diversification horizontale
Les nouveaux produits sont en rapport avec la ligne de produit actuelle par leur technologie ou par leur synergie marketing, même lorsqu’un nouveau segment est traité.
Diversification latérale
Le nouveau domaine d’activité stratégique n’a aucun rapport avec les activités courantes de l’entreprise.
Diversification verticale
Les nouveaux produits se trouvent dans des branches voisines au produit de base.
Domaine d’activité stratégique (DAS)
Marché dans le marché. Se différencie d’autre DAS par des clients, des concurrents, des offres et des marques différents
Économies of scale
Économie d’échelle
Économie of scope
Économie de lien
Effet panel
Déviation lorsque les personnes change et leurs habitudes d’achat à cause de leur participation au panel
Effet d’échelle
Lorsque les coûts moyens chutent sur le temps avec la production croissante des produits.
Élasticité du prix par la demande
Relation entre les changements relatifs de la quantité de demande et les changements relatifs de prix.
Élasticité négative
Moins le produit est cher, plus il se vend
Élasticité positive
Plus le produit est cher, plus il se vend
Enquête Omnibus
Plusieurs mandants posent des questions sur différents thèmes lors d’une étude
Étude du marché primaire
Récolte de données pour répondre à une question spécifique
Étude de marché psychologique
Étude de marché qualitative
Étude de marché qualitative
Une forme d’étude de marché primaire, pour laquelle le problème est peu structuré et dont les critères clés doivent encore être trouvés
Étude de marché quantitative
Une forme d’étude de marché primaire, pour laquelle le problème est très structuré et dont les facteurs décisifs sont connus
Étude du marché secondaire
Elle repose sur des données qui ont été récoltées dans le passé
Étude multi-clients
Plusieurs entreprises participent à une questionnaire sur un thème donné
Field Research
Étude de marché primaire
Joint-Venture
Entreprise indépendante dont le capital de base est constitué de deux ou plusieurs partenaires dans le but d’obtenir au travers d’une activité conjointe un retour sur investissement.
Key-Account Management
Gestion des grands clients et des clients clés
Lead user
Client qui sont particulièrement innovants et participatif
Lost-order-analyse
Analyse des pertes de contrats. Élément du système de vente CRM opérationnel, qui enregistre les raisons de refus d’offre dans le système.
Marché de niche
Segment de marché relativement petit et petit marché partiel, qui dont traités de façon concentrée
Marché partiel
Se produit lorsqu’un domaine d’activité stratégique est divisé par les formes d’offres
Marketing mix
Combinaison des instruments marketing pour la mise en œuvre de la stratégie marketing
Marketing offensif
Marketing axé sir le premier achat
McKinsey-Portfolio
Analyse l’entreprise dans une matrice à 9 champs par rapport au deux dimension «grande attractivité de marché» et «grand avantage concurrentiel».
Mix stratégie
Combinaison optimale des stratégies
Modèle RFM
Modèle CRM analytique, avec lequel les clients sont partagés en trois variables R= Recency (date de la dernière commande) F= Frequency (fréquences des commandes) M= Monetary (Coûts totaux des commandes effectuées)
Over-engineering
Produits qualitativement très performants mais très chers qui ne trouvent pas d’acheteurs
Over-reporting
Les participants au panel enregistrent des achats qu’ils n’ont pas faits
Panel
Questionnement régulier d’un échantillon qui reste le même, dont le but est d’acquérir des informations sur les réactions du marché a des mesures marketing. Il existe le panel des consommateurs et le panel de la distribution.
Panel du commerce de détail
Forme de panel pour laquelle les biens de consommation courants sont recensés electroniquement par le service externe
Panel du consommateur
Forme de panel pour laquelle l’interviewé note tous des achats quotidiens
Part de marché relative
Vente ou chiffre d’affaire d’un produit par rapport au volume de marché
Pénétration de marché
Entrée sur le marché. Il faut atteindre une augmentation du chiffre d’affaires avec les produits existant au sein d’un domaine d’activité stratégique existant
Portfolio Boston Consulting Group (BCG)
Division des produits selon leur position dans le cycle de vie du produit en stars vache à lait dilemmes et poids mort, sur les axes parts de Marc et croissance de marché.
Position de succès stratégique (PSS)
Caractéristiques consciemment améliorées par l’entreprise pour obtenir de meilleurs résultats que la concurrence. On fait la différence entre des PSS fonctionnels, de performances ou de marché.
Positionnement
Établissement double prestation de marché avec pour but qu’elle se détache des prestations des concurrents
Positionnement affiné
Le produit ou le service prend une position particulière sur le marché
Positionnement global
L’entreprise établit dans quels domaines d’activité stratégiques elle veut proposer ses prestations de marché
Potentiel de marché
Nombre d’utilisateurs possibles, et donc de quantité de produit au prix donné
Profilage de communication
L’image de prestation de marché est considérée môme positive par les clients
Profilage de la performance
Les caractéristiques des produits ou services satisfont plus fortement le client
Sales-cycle-analyses
Gestion de ré-achats. Élément du système de vente CRM opérationnel par lequel la vente reçoit l’information de la base de données pour le moment optimal pour un contact de vente
Segment
Division des domaines d’activité stratégiques selon les sortes de demandeurs
Segmentation
Division des domaines d’activité stratégiques en segments et marchés partiels. Sert au traitement du marché
Stratégie de croissance selon Ansoff
4 stratégies définies par Ansoff au moyen de deux dimensions: marchés nouveaux / existants et produits nouveaux/ existants : pénétration de marché, développement de produit ou d’assortiment. Développement de marché et diversification
Stratégie de marque de marque ombrelle
Différents produits et services sont proposés sous la même marque
Stratégie pull
Les clients sont attirés par la publicité et demande le produit
Taux de conversion
Rapport entre les contrats reçus et les offres envoyées
Unique Advertising Proposition ( UAP)
Avantage de communication sur la base du profilage par la communication
Unique Selling proposition (USP)
Réelle profilage par la performance. Plus le besoin des clients est satisfait plus l’avantage de la performance est grande
Unité d’affaires stratégique (UAS)
Unité organisationnelle dans l’entreprise qui traite de domaines d’activités spécifiques
Volume de marché
Sommes des ventes respectivement du chiffre d’affaires, de tous les offrants sur le marché
