Le manager pilote de l'équipe commerciale

Question 0

Le manager qui construit son équipe a le choix entre force de vente interne et force de vente externe. Ce choix implique des statuts différents pour les commerciaux et ce choix implique des conséquences :

Answer 0

• Juridique car le statuts détermine les droits et obligations de chacun.
• Financière puis ce qu’a chaque statuts corresponde des coûts spécifiques de rémunération.
• Managerial car ont ne peut manager des indépendants de la même manière que des commerciaux salarié.

Question 1

Définition d’agent commercial :

Answer 1

Indépendant qui négocie et conclut des contrats commerciaux pour le compte d’un mandant.

Question 2

Le principe de délégation.

Délégué c’est :

Answer 2

Transmettre des activités mission ou taches ainsi que les pouvoirs de décision associés à un ou plusieurs collaborateurs.

Question 3

Le principe de délégation.

Délégué ce n’est pas :

Answer 3

Se débarrasser d’une tache en la confiant à un collaborateur.

Imposer c’est à dire se passer de l’accord du collaborateur.

Question 4

Mode autocratique ?

Answer 4

Le manager recueil les données les analyses, arbitre et tranche seul.

Question 5

Le mode consultatif :

Answer 5

Le manager demande les avis avant de trancher

Question 6

Le mode concertatif ?

Answer 6

Le manager pose le problème aux collaborateurs les invites à trouver une solution et tranche.

Question 7

Le mode co-décisionnel ?

Answer 7

Le manager analyse le problème avec ses collaborateurs et discute avec eux de la solution à mettre en oeuvre.

Question 8

Pourquoi déléguer ?

Answer 8

Pour optimiser (le manager ne peut pas tout faire)

Pour motiver

Pour faire progresser ses collaborateurs

Question 9

Le pouvoir du manager ?

Answer 9

C’est sa capacité à influencer des décisions et à amener d’autre personnes à agir dans une direction donnée.

Question 10

Les différents types de pouvoirs :

Il est fonde sur la peur ( sanction/personnalité agressive )

Answer 10

Pouvoir de coercition

Question 11

Les différents types de pouvoir.

Capacité d’apporter ce que d’autres attendent ?

Answer 11

Pouvoir de recompense

Question 12

Les différents types de pouvoirs

Le manager est le supérieur hiérarchique des commerciaux de son équipe ?

Answer 12

Pouvoir de légitimité

Question 13

Les différents types de pouvoir

Ses commerciaux lui reconnaissent des talents de negociateurs, d’organisateur …

Answer 13

Pouvoir d’expertise

Question 14

Les différents types de pouvoirs

Le manager est reconnu comme leader …

Answer 14

Pouvoir de référence

Question 15

Un manager a pour fonction de :

Answer 15

Planifier 
Diriger 
Organiser 
Animer 
Contrôler
Gérer les activités

Question 16

Notion de leader :

Answer 16

Le leader est un individu qui exerce sur les autres une domination de type charismatique.

Question 17

Les caractéristiques du leadership :

Answer 17

Le leader donne le sens
Il valorise le travail de ses collaborateurs
Il construit le groupe
Il donne la possibilité de prendre plaisir à réaliser le travail

Question 18

Quels facteurs détermine la délégation ?

Answer 18

La complexité de la tache
La culture d’entreprise
La personnalité du manager