L'organisation Commercial Et La Relation Managériale

Question 0

L’organisation commerciale de l’entreprise est à la fois :

Answer 0

Sa structure : organisation par produits, clients, marchés.

Son réseau : les intermédiaires qui commercialisent ses produits et ses services.

Son orientation vers les clients

Question 1

Définition de l’organisation :

Answer 1

Une organisation est un ensemble d’individus en interaction avec leur environnement, regroupé au sein d’une structure dans le but de répondre à des besoins et d’atteindre des objectifs.

Question 2

Il concerne les décisions prises dans la durée pour mettre en oeuvre la stratégie, assurer la croissance de l’entreprise et sa survie.

Answer 2

Le management strategique

Question 3

Style de management.
Il concerne les actions de gestion courante de l’entreprise dans une organisation commerciale
Il couvrira le recrutement de l’équipe, sa rémunération, son animation, etc.

Answer 3

Le management opérationnel

Question 4

Les trois fondement de l’autorité

Answer 4

Son statut (position hiérarchique)
La connaissance (niveau d'expertise et compétences)
La personne (charisme)

Question 5

Qu’est ce que la leadership ?

Answer 5

Est la manière efficace d’exercer l’autorité, capacité à entrainer les autres derrière elle. Influencer les membres d’un groupe.

Question 6

On distingue deux types de leader :

Answer 6

Le leader informel : dans un groupe, c’est celui qui amène les autres à accomplir des taches volontairement.

Le leader formel : c’est celui qui a l’autorité du fait de sa position hiérarchique (pouvoir formel)

Question 7

Rensis likert a defini quatre style de direction en se basant sur des questionnaires adressé à des employés de société américaine :

Answer 7

Centré sur soi :
Syst.1 autoritaire exploiteur
Syst.2 autoritaire paternaliste

Centré sur l’autre :
Syst.3 consultatif
Syst.4 participatif

Question 8

Le management autoritaire exploiteur ?

Answer 8

Le manageur contraint les subordonnés par des sanctions et des menaces il ne fait pas confiance à ses collaborateurs.

Question 9

Le manageur autoritaire paternaliste ?

Answer 9

Il contraint les subordonnés par un système de sanctions et de récompenses . Il est condescendant (relation maitre serviteur)

Question 10

Le management consultatif ?

Answer 10

Les subordonnés sont consultés mais ne prennent pas les décisions.

Question 11

Le management participatif ?

Answer 11

La confiance est absolue entre tous les membres, les objectifs sont fixés à la suite de discussions et les décisions sont prises par l’ensemble de l’organisation.
Pour Likert le management participatif est le plus efficace.

Question 12

Quel style de management est généralement observé en industrie?

Answer 12

Management rigide, standardisé, et autoritaire.

Question 13

Quel style de management dans le secteur du tertiaire ?

Answer 13

Plus souple, informel et participatif

Question 14

Les rôle du manager commercial.

Les quatre grandes responsabilités du manager :

Answer 14

Leader
Gestionnaire
Entrepreneur
Stratège

Question 15

Selon H. Mintzberg les dirigeants assume trois grands types de rôles :

Answer 15

Rôle de contact : représentation de l’entreprise, leadership, liaison entre les employés.

Rôle d’information : guide, propagateur, porte parole.

Rôle de décision : entrepreneuriat, gestion des troubles, répartition des ressources, négociation.

Question 16

Le manager a selon P. Drucker, cinq tâche fondamentales à sa charge :

Answer 16

Fixer des objectifs
Organiser les activités 
Motiver et communiquer
Établir des normes de performance
Former les employés ainsi que lui-même.

Question 17

Pour mobiliser une équipe et orienter les énergies, le manageur doit savoir :

Answer 17

Pratiquer l'écoute active 
Communiquer 
Conseiller et résoudre les problèmes
Développer l'équipe  
Répartir le travail
Créer la confiance
Déléguer
Fixer les objectifs
Il représente les membres de son équipe 
Il fait participer à la prise de décision