La Taille De La Force De Vente Flashcards
Adapter la taille de sa force de vente aux objectifs fixés dans le respect des contraintes financieres represente un enjeu essentielle pour une entreprise, le manager s’attachera à définir la taille optimale pour sa FDV en fonction de :
- Des objectifs poursuivis par l’entreprise
- Du volume de temps que les commerciaux peuvent consacrer à la vente.
Quels sont les déterminants de la taille de la FDV ?
Le potentiel à visiter
- qui visite ont ? (Clients,prospects, et des prescripteurs )
- Quelle fréquence et quelle durée de visite ( tenir compte du classement par type de clients des attentes et la nature de la visite.
Les taches à accomplir par les commerciaux :
- Activités clientèles (prospection,negociation..)
- Activités administratives (remplir fiches de prospections fiche client et faire le reporting
Quels sont les déterminants de la FDV ?
Les autres activités :
- Les réunions et séminaires
- La formation
Les objectifs commerciaux :
- Développer ses ventes - Conserver ses PDM - Lancer un nouveau produit ...
Les secteurs de ventes
Définition ?
Le secteur de vente est le territoire attribué à un vendeur pour commercialiser les produits de son entreprise.
Le découpage par secteur est minutieusement préparé par le responsable commercial.
Quelles sont les qualités de découpages par secteur ?
Egaux en potentiel
De taille suffisante
Pas trop large
La gestion des tournées
Ils existent différentes manière pour un commercial d’organiser sa tournée :
Cercles ou spirale
Trèfle
Marguerite
Zig zag
L’analyse du nombre de visites à réaliser par an .
Il varie en fonction des objectifs du types clients et qualité
Calcule :
Nbre de visites à réaliser par an =
nbre de clients de chaque catégorie
X
nbre de visites par an
L’analyse du nombre de visites par vendeur et par an .
Le nombre de visites réalisables par un vendeur varie selon les missions confiées au commerciaux (durées, deplacement, formation congé payés etc…
Calcul :
Nbre de visites par vendeur et par an =
nbre de visite/jours x nbre de jours de travail/semaines x nbre de semaines de travail par an
Le nombre de visites par vendeur dépend aussi de la durée des visites
Calcule :
Nbre de visites par vendeur et par an =
Nbre d’heures de visite par an
\
Durée moyenne d’une visite
La détermination du nombre optimal de vendeurs
Calcule :
Nbre de vendeurs ou taille de l’équipe commerciale =
Nbre de visites à réaliser par an
/
Nbre de visites par vendeur et par an
Quelle est la solution pour réduire les coûts ?
Opter pour d’autres méthodes de contacts ( téléprospection ou prise de commande via internet )
Le coût du commercial
Le coût comprend :
-La rémunération nette (fixe et ou variable)
-Les charges sociales , patronal
-Et les moyens de fonctionnement attribué ( mobile, véhicule hébergement … )
Le coût dépend aussi du statut
Quelle sont les limites de la démarche ? (Calcule de la taille optimale de la FDV)
C’est une démarche théorique l’entreprise n’a peut être pas les moyens d’assumer le cout de la fdv, elle pourra éventuellement externalisé sa fdv
Un indicateur important le coût d’une visite
Calcule du coût d’une visite ?
Total des coûts de fonctionnement
/
Nbre de visites accomplies dans l’année
Il est important de connaitre le nombre annuel de visite nécessaires pour rencontrer tous les clients.
4 critères sont à prendre en comptes :
Type de client (particulier,grand comptes,distributeur,CE…)
Type de visite (prospection,negociation,commande…)
Fréquence des visites (hebdomadaire,mensuelle,annuelle)
Potentiel client (CA actue, CA previsionnel)
