La fonction commerciale

Question 1

Définition Besoin

Kotler

Answer 1

Selon Kotler, un besoin est une frustration découlant d’un manque sur un élément quelconque de la condition humaine

Question 2

Rôle de la fonction commerciale

Answer 2

Elle à un rôle déterminant pour le succès de la stratégie générale, cette fonction réalise des transactions, fourni des informations essentielles sur l’environnement et ses évolutions probables, elle permet donc d’établir des hypothèses sur les possibilités et les contraintes futures.

Question 3

Biens GIFFEN / VEBLEN

+ Engel

Answer 3

Les produits de 1er necessité (bien GIFFEN) ont une élasticité proche de 0.
Les produits VEBLEN (luxe, matière 1er) ont une élasticité inverse.
Engel : la consommation est fonction du revenu futur

Question 4

Politique communication:
Logique AIDA
Loi Peckham

Answer 4

Logique AIDA : Le msg doit attirer l’attention susciter l’intérêt puis le désir et pousser à l’acte.
Budget : loi Peckham : % de part de marché x 1.5 = % investissement pub du secteur pendant 2 ans.

Question 5

Philip Kotler

Answer 5

Il considère que les bénéfices doivent être réalisés par la satisfaction du client cad au lieu d’essayer de commercialiser ce qu’il est le plus facile de fabriquer, nous devons plutôt déterminer ce que le consommateur veut acheter.

Question 6

Définition Marketing

Kotler

Answer 6

Selon Kotler, c’est l’analyse , l’organisation, la planification et le contrôle des activités des stratégies et des ressources de l’entreprise

Def : Le marketing désigne l’analyse des besoins des consommateurs et l’ensemble des moyens d’action utilisés par les organisations pour influencer leur comportement.

Question 7

Stratégie de distribution

Answer 7

• Intensive : distribuer un pdt dans le + grand nombre de point de vente possible
• Sélective : nombre limité de point de vente
• Exclusive: Monopole du distributeur : contrat d’exclusivité entre l’entreprise et le distributeur.

Question 8

Théorie de la roue de Malcom P. Mcnair

Answer 8

Chaque forme de distribution suit un cycle de 3 étapes
1-Discount, marge faibles, volume de vente élevé et coûts réduits au minimum
2-Concurrence oblige les innovateur à se différencier ( + de qualité donc augmentation des prix)
3-Perte de part de marché et baisse de la rentabilité

Question 9

Consumérisme

Answer 9

Ensemble des réactions de défense des consommateurs
Les textes qui protège le consommateur : la réglementation spécifique, le code civil, INC : institution national de la consommation, conseil national de la concurrence.

Question 10

Méthode WAGE

Answer 10

Analyse du client : le vendeur s’adapte au client (dominant, autoritaire, dépendant (timide), introverti, extraverti).
Les argument du vendeur s’adapte également en fonction des besoins du client : sécurité, confort, argent, nouveauté (SCAN)