Kortsvar spørsmål (alle) Flashcards
Hvilket av Cialdini sine prinsipp fungerer som en sterk sosial norm allerede fra tidlig barneår, og fanges blant annet i at jeg får komme i din bursdag skal du få komme i min?
Gjengjeldelse/resiprositet
Gunnar synes prosjektarbeidet går for tregt og velger å redusere antall medarbeidere som skal delta i det for å øke hastigheten. De som deltar i prosjektet blir redd for å miste videre karrieremuligheter dersom de ikke lengre får være med, og begynner å øke hastigheten på arbeidet de utfører. Hvilket påvirkningsprinsipp er i spill?
Knapphetsprinsippet
Hvorfor er påvirknings prinsippene så effektive?
a) De er relatert til automatiske psykologiske prosesser
b) De baserer seg på grundig informasjonsinnhenting
c) De er teknisk krevende og benyttes kun av proffene
d) De er umulig å oppdage av de som utsettes for de
A)
Dersom selvmord omtales i media er det en risiko for at selvmordsstatistikken i enkelte områder eller populasjoner kan øke. Hva kalles denne effekten, og hvilket prinsipp er den spesielt relatert til?
a) Kopieringseffekten/Gjengjeldelse
b) Werthereffekten/Sosiale bevis
c) Spredningseffekten/Likhet
d) Likhetseffekten/Sosiale bevis
B)
Janne velger bevisst å kle seg penere enn vanlig når hun holder presentasjoner for potensielle kunder. Hun tar også på seg armbåndsuret i gull og sørger for at navneskiltet hennes er godt synlig. Hvilket prinsipp spiller Janne på?
Authority/autoritet
Hvilket prinsipp er disse strategiene relatert til?
- Å komme med små forespørsler som blir større etter hvert
- Å få noen til å komme med en lovnad offentlig eller skriftlig
- Å få noen til å komme med en uttalelse, og deretter minne de på det senere
- Belønning av atferd for å oppmuntre til tilsvarende atferd senere
Konsistens og forpliktelse
Enhets/felleskapsprinsippet (unity) og likhetsprinsippet (liking) kan fremstå ganske like, men hvor ligger hovedforskjellen?
a) Graden av påvirkningskraft fra en gruppe mennesker
b) Graden av identifisering med en gruppe mennesker
c) Graden av konformitet med en gruppe mennesker
d) Graden av forpliktelse til en gruppe mennesker
B)
Hvilke av disse faktorene fungerer som boostere/forsterkere for flere av påvirkningsprinsippene?
a) Usikkerhet, tidspress, frykt og sosiale relasjoner
b) Tvetydighet, engstelse, sosiale relasjoner og System 2-tenking
c) Frykt, tvetydighet, nettverksrelasjoner og forventninger
d) Usikkerhet, ambisjoner, forventninger og forutinntatthet
A)
Kari er ny leder i firmaet BINDERS AS. Hun bruker de første månedene på å bli godt kjent med alle medarbeiderne, tar med kake, arrangerer firmafest og forteller de hvordan hun har lykkes og feilet i tidligere lederstillinger. Hva ville Robert Cialdini sagt at Kari gjør her, og hva heter det spesifikke begrepet?
a) Dette heter «fot i døren-teknikken»: Hun prøver å bli likt slik at hun raskere blir inkludert på arbeidsplassen
b) Dette heter «dør i fjeset-teknikken»: Hun prøver å oppnå tillit slik at det hun gjør som leder blir akseptert
c) Dette heter Pre-suasion: Hun legger grunnlaget for senere påvirkning
d) Dette heter «Reaktans»: Hun prøver å sette seg i en posisjon for videre karrierebygging
C)
Peder spør IT-avdelingen han er leder for om noen kunne tenke seg å lede de tre nye prosjektene. De ansatte ser på hverandre og ingen melder seg. Det blir pinlig stille i rommet. Han spør deretter om noen er villig til å bare lede prosjektet som omhandler nytt journalsystem ved Sykehuset Nordvest. Hvilken påvirkningsteknikk benytter Peder?
Door-in-the-face!
Han spør stort, så trekker han seg tilbake til det han egentlig ville.
Hvilket av Cialdini sine prinsipp lærer vi allerede i førskolealder, og fanges blant annet i at dersom jeg lar deg leke med mine leker, må du la meg få leke med dine?
Gjengjeldelse/resiprositet
Er prinsippene for mellommenneskelig innflytelse relevante for ledelse, og i såfall hvorfor/hvorfor ikke?
A. Ja, fordi effektiv ledelse i all hovedsak går ut på å manipulere andre
B. Ja, fordi det å ha innflytelse over andre er et sentralt aspekt ved ledelse
C. Nei, fordi de fleste medarbeidere er spisskompetente innen sitt fag, og dermed ikke sårbare for denne typen innflytelse
D. Nei, fordi ledelse har rot i styringsretten, man behøver ikke innflytelse når man har makt
B)
Hvilket prinsipp for mellommenneskelig innflytelse henspiller alle disse ordene på (alle henviser til det samme prinsippet): Holde ord, stå for det man har sagt, den som sier A må si B, små forespørsler som blir større etter hvert?
Konsistens og forpliktelse
Eirin jobber som eventmanager. Hun har en kunde som ønsker å få et oppgradert lydsystem på sin bedriftsevent. Eirin vet at utleier av lokalet normalt ikke lar kunder be om denne typen oppgraderinger, så hun tviler på at dette vil gå. Hun bestemmer seg for å først be om å få røykmaskin, større scene, oppgraderte lys og oppgradert lydsystem. Når utleier avslår dette spør hun om det er mulig å bare få oppgradert lyssystem. Hva kalles påvirkningsteknikken Eirin bruker?
Door-in-the-face
Å henvise til det andre velger å gjøre kan være en effektiv strategi for sosial innflytelse. I følge Cialdini er det tre betingelser som avgjør hvor effektivt denne teknikken er. Den første er grad av
usikkerhet, altså hvor usikre folk er på hva som er det beste valget. Den andre er hvor stor grad av likhet vi opplever mellom oss selv og personene vi vurderer å imitere. Hva er den siste betingelsen?
Den siste handler om hvor mange som gjør det. “the many”
Erik skal holde en viktig presentasjon for en ny kunde. Han tar på seg en ring som bare alumni ved en prestisjetung utdanningsinstitusjon kan smykke seg med, enda han i realiteten ikke har fullført en utdannelse ved denne skolen. Hvilket innflytelsesprinsipp kan forklare Eriks atferd?
Autoritet
Eirins ektefelle forsøker å motivere henne til å prioritere familien høyere, og jobben lavere. Hun påpeker at deres små barn bare kommer til å være små i noen få år, mens muligheten til å fordype seg i arbeidet vil være tilstede i mange år. Hva kalles påvirkningsprinsippet ektefellen
benytter seg av her?
Knapphet
Hvilken av disse taktikkene har forskere demonstrert at øker effekten av påvirkningsforsøk med strategien forpliktelse og konsistens?
A. Få personen til å gi en lovnad skriftlig
B. Be om lovnaden mange år i forkant
C. La personen få vite at få andre etterkommer avtalen
D. Alle alternativene er korrekt
A)
Hva kaller Cialdini prosessen der en leder reder grunnen for fremtidige påvirkningsforsøk?
Pre-suasion
Hvilken av disse beskrivelsene oppsummerer best det psykologiske fenomenet inn-gruppe favorisering?
A. Folk har en sterkere tendens til å si ja til de vi anser som «en av oss»
B. Dersom en henvendelse kommer fra en gruppe vil vi føle et større press for å etterkomme enn dersom den kommer fra et enkeltindivid
C. Folk har en sterkere tendens til å si ja til de vi anser som fysisk attraktive
D. Folk har en sterkere tendens til å si ja til de vi føler at vi skylder noe til
A)
Hvilket prinsipp for mellommenneskelig innflytelse henspiller alle disse begrepene på (alle refererer til samme prinsipp): å være lik hverandre, å gi kompliment, å gi gaver?
Like/liking
. Diane Louie var medlem av Jim Jones sin kult på slutten av 1970-tallet. Da Jones overtalte de fleste av sine følgere til å begå kollektivt selvmord, var hun en av de få som klarte å stå imot presset. Hva mener hun selv er grunnen til at hun klarte å stå imot?
A) Hun har lavere score på nevrotisisme enn de fleste
B) Hun hadde ikke vært medlem av kulten spesielt lenge
C) Hun hadde takket nei til alle forsøkene Jones hadde gjort på å gi henne gaver
D) Hun hadde høyere utdanning, i motsetning til de fleste andre medlemmene av kulten
C)
Lederen Roar ønsker at en av hans mer talentfulle medarbeidere skal ta ansvar for et stort prosjekt. Medarbeideren er litt skeptisk, for prosjektet medfører mye overtidsarbeid, reiser og økt arbeidspress.
«Dette er en sjelden mulighet», anmoder Roar. «Du skal vite det, at en sjanse som dette får man ikke ofte i denne bransjen», fortsetter han. Hvilket prinsipp for mellommenneskelig innflytelse tar Roar i bruk her?
Knapphet
Dersom folk assosierer deg med tillitsvekkende kilder vil du få sterkere mellommenneskelig innflytelse. Hva het den russiske fysiologen, som ved å eksperimentere på hunder, først demonstrerte hvordan organismer lærer å assosiere ulike stimuli med hverandre?
Ivan Pavlov
