Kapittel 2: Reciprocration Flashcards
Hva går gjensidighetsprinsippet utpå?
Gjensidighet som en av de mest grunnleggende og universelle normene for menneskelig atferd. Dette prinsippet bygger på ideen om at når noen gjør noe for oss, føler vi oss forpliktet til å gjengjelde handlingen. Dette gjensidighetsprinsippet er en sterk sosial norm som har utviklet seg for å fremme samarbeid og gjensidig støtte i samfunn.
. Et kjent eksempel er hvordan veldedige organisasjoner ofte sender små gaver, som klistremerker eller penner, i posten. Selv om mottakeren ikke har bedt om det, føler de seg ofte forpliktet til å donere noe tilbake på grunn av gavens symbolske verdi.
Hvordan er denne reglen så overveldende?
gjensidighetsregelen overveldende fordi den er så sterk at den kan få folk til å si ja til forespørsler de ellers ville ha avvist. Denne regelen er dypt forankret i samfunnet vårt, og den fungerer nesten som en sosial forpliktelse: Hvis noen gjør noe for oss, føler vi oss presset til å gi noe tilbake, uansett om vi egentlig ønsker det eller ikke.
Cialdini viser at regelen fungerer selv når vi ikke ba om den første tjenesten eller gaven. For eksempel kan en veldedig organisasjon sende oss en liten gave, som en penneholder eller et klistremerke, og dette kan gjøre oss mer tilbøyelige til å donere penger, selv om vi egentlig ikke hadde planer om å gi. Selv små gester kan utløse denne følelsen av gjeld.
Regelen er også kraftig fordi den ikke nødvendigvis krever likeverdig gjengjeldelse. Ofte kan en liten handling, som å gi en liten gave, føre til at vi føler oss forpliktet til å gjøre noe mye større i retur. Dette gjør regelen veldig effektiv i situasjoner hvor noen ønsker å påvirke oss, for eksempel i salg eller veldedighet.
Illustrere hvor kraftig denne reglen er side 36?
kalde krig og cuba-krisen
Hvordan henger uønsket gjeld sammen med gjensidighetsprinsippet?
Gjensidighetsprinsippet gjør at vi føler oss forpliktet til å gjengjelde noe som er gitt til oss, enten vi ba om det eller ikke. Dette kan føre til en følelse av “uønsket gjeld,” der vi opplever et press om å gi noe tilbake, selv når vi egentlig ikke ønsket å motta den opprinnelige gaven eller tjenesten.
Dette kan illustreres gjennom eksempler, som situasjoner hvor veldedighetsorganisasjoner sender små gaver, som klistremerker eller postkort, i håp om å utløse en donasjon. Selv om mottakeren ikke ba om disse gavene, kan de føle en sosial forpliktelse til å gi noe tilbake
uønsket gjeld kan brukes som en strategi for påvirkning: Ved å gi noe først, ofte i små eller tilsynelatende ubetydelige former, øker sannsynligheten for at personen føler seg forpliktet til å gjengjelde. Dette gjør gjensidighetsprinsippet til et kraftig verktøy, men det kan også utnyttes på en manipulerende måte.
Hva menes med unequal excange? Hvordan henger dette sammen med gjensidighetsprinsippet?
Gjensidighetsprinsippet innebærer at når noen gir oss noe, føler vi oss forpliktet til å gi noe tilbake. Det som gjør unequal exchange interessant, er at denne forpliktelsen ofte fører til at vi gir tilbake mer enn det vi opprinnelig fikk.
Mennesker har en sterk sosial norm for å gjengjelde gaver eller tjenester, men prinsippet fungerer uavhengig av verdien på det som blir gitt. For eksempel kan en liten handling, som å gi noen en gratis prøve eller en liten gave, skape en følelse av forpliktelse som resulterer i en uforholdsmessig stor gjengjeldelse.
Et konkret eksempel er markedsføringstaktikker der en selger gir potensielle kunder en uoppfordret gave, som en blomst eller en smaksprøve. Selv om verdien av gaven er minimal, kan mottakeren føle seg sosialt presset til å kjøpe et produkt eller tjeneste som har mye høyere verdi enn det de fikk.
Unequal exchange henger tett sammen med gjensidighetsprinsippet fordi det viser hvordan prinsippet kan utnyttes for å skape en ubalanse som kommer giveren til gode. Mottakeren opplever en psykologisk byrde av forpliktelse og ønsker å lette denne ved å gi tilbake, ofte i større grad enn nødvendig.
Hva menes med sosiale forpliktelse til gjensidig konsesjon? Hvordan henger dette sammen med gjensidighetsprinsippet?
Dette tilfellet handler det om en spesifikk type gjengjeldelse: Når noen reduserer sine krav eller gjør en innrømmelse, føler vi oss sosialt forpliktet til å møte dem ved å gjøre en tilsvarende innrømmelse.
Dette prinsippet fungerer særlig godt i forhandlinger og påvirkningsstrategier. Hvis en person begynner med et stort krav eller forespørsel, og deretter trekker seg tilbake til noe mer moderat, vil mottakeren ofte føle seg presset til å akseptere det mindre kravet, selv om de kanskje ikke ville gjort det i utgangspunktet. Dette skaper en følelse av at “hvis de gir litt, bør jeg også gi litt.”
Et kjent eksempel på dette er “door-in-the-face”-teknikken, som Cialdini beskriver i boken. En selger kan starte med å foreslå et dyrt produkt eller en omfattende løsning, som de vet sannsynligvis blir avslått. Deretter foreslår de et billigere eller mer moderat alternativ. Dette andre alternativet virker mer rimelig i sammenligning, og mottakeren føler seg forpliktet til å møte konsesjonen ved å si ja.
mekanismen fungerer fordi vi mennesker har en sterk sosial norm for rettferdighet og gjensidighet. Når noen gir en innrømmelse, oppfattes det som en handling av goodwill, og vi føler oss skyldige hvis vi ikke gjengjelder. Dette gjør oss mer tilbøyelige til å inngå kompromisser, selv når det ikke nødvendigvis er i vår egen interesse.
Forklar rejection and retreat teknikken også kjent som door-in-the-face
Denne teknikken er nært knyttet til sosial forpliktelse til gjensidig konsesjon. Denne teknikken fungerer ved at man først kommer med en stor forespørsel som sannsynligvis blir avslått, for deretter å følge opp med en mindre forespørsel. Den mindre forespørselen oppleves som en innrømmelse fra den som spør, noe som skaper en følelse av forpliktelse hos mottakeren til å gjengjelde denne “konsesjonen” ved å si ja.
Hvordan det fungerer:
1. Stor forespørsel: Personen starter med å be om noe stort, som virker urimelig eller vanskelig å akseptere. Dette blir vanligvis avslått.
2.Tilbaketrekning: Når den store forespørselen blir avvist, reduserer personen kravet og presenterer en mer moderat forespørsel.
- Respons: Mottakeren føler at den som spør har gjort en innrømmelse ved å gå ned i krav, og føler seg sosialt forpliktet til å gjøre en tilsvarende innrømmelse ved å akseptere det mindre kravet.
Et veldedighetsorganisasjon kan først spørre deg om å donere et stort beløp, som 1000 kroner. Når du avslår, spør de deretter om du kan donere et mindre beløp, som 100 kroner. Dette mindre beløpet virker mer rimelig i kontrast til det store beløpet, og du føler deg mer tilbøyelig til å si ja fordi det føles som et kompromiss.
Forklar county youth consueling program. Hva var dette et godt eksempel på?
Dette programmet viser hvordan rejection-then-retreat-teknikken i praksis.
Eksperimentet:
Forskerne, som samarbeidet med County Youth Counseling Program, ba tilfeldige personer om å være frivillige til en krevende oppgave:
Stor forespørsel: De spurte folk om de kunne forplikte seg til å jobbe som frivillige rådgivere for ungdommer i fengsel to timer i uken i minst to år. Som forventet avviste nesten alle dette forslaget.
Tilbaketrekning og mindre forespørsel: Etter avslaget spurte forskerne om personene i stedet kunne ta med en gruppe ungdomskriminelle på en enkel dagsutflukt til dyrehagen.
Resultatet:
Når forespørselen om to år med frivillig arbeid ikke ble stilt først, sa kun 17% ja til dagsutflukten.
Når den store forespørselen ble stilt først og avslått, sa hele 50% ja til den mindre forespørselen.
Hvorfor fungerte dette?
Dette eksempelet illustrerer hvordan gjensidighetsprinsippet og sosial forpliktelse til gjensidig konsesjon gjør at vi føler oss forpliktet til å gi noe tilbake. Når forskerne “trakk seg tilbake” fra det store kravet til et mer moderat forslag, følte deltakerne at de også burde møte dem på halvveien ved å si ja til den mindre forespørselen.
Hva menes med persepsjonell kontrast?
Persepsjonell kontrast er et psykologisk fenomen der vi oppfatter noe som mer eller mindre ekstremt avhengig av hva det sammenlignes med. Når vi ser to ting etter hverandre, vil forskjellen mellom dem virke større enn den egentlig er.
Hvis du først holder en veldig varm kopp, og deretter en lunken kopp, vil den lunkne koppen føles kaldere enn den faktisk er.
Persepsjonell kontrast ofte brukes i påvirkning, fordi vår vurdering av noe avhenger av hva vi nettopp har opplevd.
Forklare prinsippet forpliktelse og konsistens. Illustrer det med bruk av foot in the door teknikken
Handler om menneskers naturlige tendens til å oppføre seg på en måte som er i tråd med tidligere handlinger, beslutninger og uttalelser. Når vi først har forpliktet oss til noe, enten det er gjennom ord eller handling, føler vi et sterkt psykologisk og sosialt press til å være konsekvente med dette valget.
Dette skyldes at konsistens oppfattes som en verdifull egenskap i samfunnet – en person som er konsekvent blir sett på som pålitelig og troverdig, mens en som stadig endrer mening kan fremstå som ubesluttsom eller upålitelig. I tillegg gir konsistens oss en følelse av kontroll og struktur i tilværelsen, fordi vi kan bruke våre tidligere valg til å styre fremtidige beslutninger uten å måtte revurdere alt på nytt.
Dette prinsippet kan brukes til å påvirke mennesker gjennom strategier som foot-in-the-door-teknikken. Denne teknikken fungerer ved å få en person til å si ja til en liten forespørsel først, fordi det øker sjansen for at de senere sier ja til en større forespørsel. Når vi først har akseptert en liten handling, skaper det en endring i vårt selvbilde. Vi begynner å se oss selv som en person som handler i samsvar med denne handlingen, og når en større forespørsel kommer, føles det naturlig å si ja for å opprettholde dette selvbildet.
For eksempel viste et eksperiment at personer som først sa ja til å ha et lite klistremerke om trafikksikkerhet på bilen sin, var langt mer tilbøyelige til senere å gå med på å sette opp et stort skilt i hagen sin med samme budskap. Den første, lille forpliktelsen hadde endret hvordan de så på seg selv – som noen som støttet trafikksikkerhet – og dermed ble det viktig for dem å handle i tråd med dette.
Hvordan forsvarer mann seg mot gjensidighetsprinsipept?
En effektiv forsvarsmekanisme: Å gjenkjenne den skjulte agendaen bak handlingen. Hvis noen gir deg noe – for eksempel en liten gave, en gratis prøve eller en rabatt – bør du spørre deg selv om dette er en genuin handling av vennlighet eller en taktikk for å få deg til å føle deg forpliktet til å gjengjelde. Hvis du innser at gaven ikke er gitt ut av ekte generøsitet, men som et forsøk på å manipulere deg, kan du psykologisk fristille deg fra forpliktelsen til å gi noe tilbake.
Når du innser at noen prøver å bruke gjensidighetsprinsippet mot deg, er det beste forsvaret å takke for gaven, men ikke føle deg forpliktet til å gjengjelde den. Ved å være bevisst på hvordan dette prinsippet fungerer, kan du ta mer rasjonelle beslutninger og unngå å bli manipulert.
Gi noen eksempler på hva e arbeidsgiver får ut av å være snill/grei/gavmild mot sine medarbeidere og må dette være store gester?
De kan føle at de skylder han
De kan føle at de ikke kan forlate jobben
De kan føle at de må jobbe hardt fordi han behandler dem bra
De kan føle at de må gi noe tilbake
Forklar kort hva Regan sto for
Han undersøkte hvordan det å like noen hjalp for økt “complience”
EKS: En god kompis spør deg om en stor tjeneste og en fremmed spør, hvem er mest sannsynlig at du sier ja til.
Hvordan kan man bruke riktig ordleggelse til å øke sannsynligheten på gjengjeldelse en annen?
Istedenfor å si, “ikke tenk på det” eller “null stress” si heller, “du hadde gjort det samme for meg”.
Dette skaper en slags forpliktelse at du nå skal gjøre det samme om situasjonen er til stedet.
Hva menes med “the not-so-free sample”?
Når “kunder” får en gave/gratis prøve, er det mer sannsynlig at de kjøper produktet i etterkant.
Dette betyr at en gratis prøve er ment som et marked triks for å få mennesker til å føle at de må kjøpe.
Hva mene med regelen: “the rule forces uninvited debt”?
Det handler om at en person kan hjelpe deg uten at du spør, så du føler at du skylder han. Men istedenfor at du gir noe tilbake når du føler det er riktig, så velger motparten tidspunktet for at du skal hjelpe. Og dermed kan vekslingen bli ujevn
Dette er en form for manipulasjon EKS:
Jeg hjelper en kollega med et lite prosjekt som han ikke hadde spurt om eller egentlig ikke trengte, men jeg bare begynte å hjelpe han. Nå i teorien skylder han meg “hjelp” tilbake. Neste uke har jeg et stort prosjekt, og sier til kollegaen min: “Siden jeg hjelp deg sist uke, kan du hjelpe meg nå?” Dette er nesten umulig å si nei til. Fordi det er stort kultur press å gjengjelde.
Forklar kort hvordan tilstedeværelse og gjentatte redjections kan medføre complience
Fra boken:
Det var en situasjon for en mann hadde spurt om penger for å utføre et prosjekt som kostet 1 million. Dette var selvsagt absurd og han fikk nei. Noen uke senere kom han med samme ide med noen endringer men spurte om 500000 kr. Nå var ikke ideen like ille, men han fikk fremdeles nei.
Siste gangen han spurte, hadde han spurt om 300000kr og da følte de andre at dette kan vi gi ham, siden det ikke var så mye.
Det som er interesant her, er at dette var et noe tåpelig prosjekt hvordan 300000 var altfor mye penger og dårlig bruk av bedriften sine penger.
Det var en i teamet som klarte å se hvor tåpelig dette var, og det var en mann som ikke hadde vært til stedet når han hadde spurt de to første gangene, men siden de andre hadde sagt nei to ganger til veldig store summer, følte de at de måtte si ja. De ble nok drevet av de tidligere forslagene
Hva var det Robert Schindler fant ut mtp kunder og deres sannsynlighet for å komme tilbake til butikken?
Det var større sannsynlighet at kunder kom tilbake og brukte penger dersom de selv følte at de var ansvarlig for å få en bedre deal. Da følte kundene seg bedre og de ville komme tilbake. Samme gjelder hvis de var fornøgd med kjøpet.
Hva er the free-information-and-inspection gambit og hvordan brukes den?
Det er et triks der selskaper kommer på døren og gir deg et “gratis” hjemmebesøk hvor de FEKS, forklarer om brann og hvilke brannalarmsystemer som er gode å ha. Deretter når de har inspisert hjemmet “gratis” begynner de å presentere hva de tilbyr og at dette er nødvendig for deres sikkerhet osv. Her har de allerede gitt dem en “gratis” tjeneste som kan bygge tillitt.
