Kapittel 6: Scarity Flashcards
Hva er taps aversjon igjen? Hvordan er dette relevant for knapphetsprinsippet?
Tap aversjon er et psykologisk fenomen der mennesker opplever tap som mer smertefullt enn de opplever gevinster som gledelig, selv om verdien er den samme. Dette betyr at folk er mer motiverte til å unngå tap enn de er til å oppnå tilsvarende gevinster.
Knapphetsprinsippet handler om at mennesker tillegger større verdi til ting som er begrensede eller vanskelig tilgjengelige. Når noe virker sjeldent eller truet av knapphet, opplever vi et potensielt tap – og på grunn av tapsaversjon reagerer vi sterkt for å unngå dette tapet.
knapphet utløser en følelse av psykologisk reaktans – en motvilje mot å miste friheten til å velge. Når vi tror at vi kan gå glipp av noe, intensiveres vår oppfatning av verdien. Dette er grunnen til at markedsføringsteknikker som “begrenset antall” eller “tilbudet utløper snart” fungerer så godt – de utnytter tapsaversjonen vår ved å få oss til å føle at vi må handle raskt for å unngå å miste en mulighet.
Hva var prospekt teori igjen?
Prospekt teori forklarer hvordan mennesker vurderer risiko og beslutninger under usikkerhet.
Ifølge prospektteorien vurderer vi gevinster og tap asymmetrisk – vi føler smerten ved tap sterkere enn vi føler gleden ved en tilsvarende gevinst. Dette fører til at vi ofte tar irrasjonelle valg, spesielt når vi står overfor muligheten til å miste noe.
Derfor er knapphetsprinsippet så effektivt: Når vi opplever at en ressurs, et produkt eller en mulighet kan forsvinne, ser vi det som et tap heller enn en manglende gevinst. Dette aktiverer vår tapsaversjon og gjør oss mer tilbøyelige til å handle raskt for å sikre oss det som er i ferd med å bli utilgjengelig.
Forklar psykologisk reaktans
Psykologisk reaktans beskriver hvordan mennesker reagerer når de opplever at deres frihet til å velge blir truet eller begrenset. Når vi føler at en valgmulighet blir tatt fra oss eller blir mindre tilgjengelig, får vi en sterk, ofte emosjonell, reaksjon som motiverer oss til å gjenvinne denne friheten. Denne reaksjonen kan føre til at vi verdsetter den begrensede muligheten enda høyere og blir mer motivert til å handle for å sikre oss den.
Han forklarer at når noe blir oppfattet som vanskelig å få tak i, reagerer vi automatisk med et ønske om å skaffe det – ikke bare fordi vi ønsker objektet i seg selv, men fordi vi ønsker å bevare vår autonomi og valgfrihet.
Et kjent eksempel som Cialdini nevner, er hvordan barn som blir nektet en bestemt leke, ofte blir enda mer opptatt av den og vurderer den som mer attraktiv. Det samme gjelder voksne – hvis et produkt eller en mulighet blir presentert som eksklusiv eller tidsbegrenset, øker vår lyst til å få tak i det. Dette fenomenet kan også forklare hvorfor sensurert informasjon ofte virker mer overbevisende – når vi føler at tilgang til informasjon blir begrenset, blir den mer verdifull i våre øyne.
Forklar limited number tactic
Denne taktikken handler om å skape en følelse av begrenset tilgjengelighet for et produkt eller en tjeneste for å øke etterspørselen. Når vi blir fortalt at det bare er et fåtall igjen av noe, opplever vi en psykologisk impuls til å handle raskt for å unngå å gå glipp av muligheten – en reaksjon drevet av tapsaversjon og psykologisk reaktans.
når et produkt eller en tjeneste blir sjelden eller vanskeligere å få tak i, øker vår oppfatning av verdien. For eksempel fungerer salgstaktikker som “Kun 5 igjen på lager!” eller “Dette er siste sjanse til å kjøpe!” ved å utløse en følelse av knapphet som motiverer oss til å handle umiddelbart.
Hvordan blir knapphetsprinsippet aktivert hvis produktets spesielle attributter blir påpekt?
Knapphetsprinsippet aktiveres ikke bare når noe er sjeldent eller begrenset i antall (limited number tactic), men også når spesielle attributter ved produktet fremheves som unike eller eksklusive. Når vi blir gjort oppmerksomme på at et produkt har spesielle egenskaper som skiller det fra mengden, opplever vi en økt oppfattet verdi og et sterkere ønske om å skaffe oss det.
Vi har en naturlig tendens til å ville ha det som er vanskelig å få tak i, og denne psykologiske mekanismen forsterkes når knapphet kombineres med eksklusivitet.
Hvordan blir knapphetsprinsippet aktivert hvis kunden har begrenset tid?
Når vi står overfor en tidsbegrensning, enten det er et «tidstilbud», en «flash sale» eller en «siste sjanse»-kampanje, opplever vi en psykologisk følelse av hastverk og frykt for å gå glipp av en mulighet (fear of missing out, eller FOMO).
Tidsbegrensning forsterker knapphetseffekten fordi vi intuitivt antar at noe som snart forsvinner må ha høy verdi. Når vi får beskjed om at et tilbud bare gjelder i en kort periode, øker vår beslutningshastighet og vi blir mer tilbøyelige til å kjøpe uten å bruke like mye tid på vurdering. Dette skyldes at knapphet – enten den skyldes begrenset antall eller begrenset tid – utløser en følelse av psykologisk reaktans, en motstand mot å miste vår valgfrihet.
Hva menes med click run responsen (hurriedly)
Utløser en “click, run” response, altså en rask og lite gjennomtenkt handling drevet av følelser heller enn rasjonell vurdering. Når en person opplever at de har begrenset tid til å handle, kan dette skape en følelse av hastverk (hurriedly), som fører til en automatisk beslutning uten grundig overveielse.
Dette henger sammen med hvorfor limited number tactic funker, begrenset tid og spesielle attributter funker så bra.
Hva er terrible two response?
“Terrible Twos Response” som et klassisk eksempel på psykologisk reaktans, er et fenomen der mennesker instinktivt motsetter seg tap av frihet. Små barn rundt toårsalderen ofte begynner å protestere sterkt mot regler og begrensninger – de vil gjøre det motsatte av hva de blir fortalt, selv om det ikke nødvendigvis er i deres beste interesse. Denne atferden skyldes ikke bare trass, men en grunnleggende psykologisk mekanisme: Når vi føler at vår frihet til å velge blir begrenset, øker ønsket om nettopp det vi ikke kan få.
Dette prinsippet gjelder ikke bare for barn, men for mennesker generelt. Når noe blir utilgjengelig eller forbudt, virker det plutselig mer attraktivt.
psykologisk reaktans kan forklare hvorfor sensur ofte øker interessen for det som sensureres. Hvis en bok blir forbudt, ønsker folk å lese den enda mer.
Hva menes med Romeo og Julie-effekten?
“Romeo og Julie-effekten” er et eksempel på psykologisk reaktans, hvor motstand fra andre – spesielt foreldre eller autoritetspersoner – kan øke styrken i et forhold snarere enn å svekke det. Dette prinsippet bygger på ideen om at når vår frihet til å velge en partner blir truet eller begrenset, blir forholdet enda mer attraktivt og intenst.
Studier viser at jo mer foreldre motsetter seg et forhold, desto sterkere blir båndet mellom de involverte. Dette skjer fordi paret begynner å oppfatte seg selv som en enhet som må kjempe mot ytre krefter, noe som styrker deres emosjonelle tilknytning. På samme måte som i Shakespeares Romeo og Julie, der familienes motstand bare driver de elskende nærmere hverandre, viser forskning at ytre begrensninger ofte fører til økt lidenskap og vilje til å trosse autoritet.
Hva har sensur med knapphetsprinsippet å gjøre?
Sensur og knapphetsprinsippet henger tett sammen fordi når informasjon blir begrenset eller forbudt, øker vår oppfatning av dens verdi og troverdighet. Når vi blir fortalt at vi ikke har tilgang til noe, føler vi en psykologisk reaktans – et sterkt behov for å gjenopprette vår frihet til å vite eller eie det som er begrenset.
Studier viser at når en bok, film eller tale blir sensurert, blir folk mer interessert i innholdet. Ikke nødvendigvis fordi det er kvalitetsinnhold, men fordi selve knappheten gjør det mer attraktivt. Dette er en form for knapphet basert på begrenset tilgang, ikke begrenset antall.
Politisk og kommersielt kan dette prinsippet utnyttes strategisk. For eksempel kan markedsførere skape eksklusivitet rundt et produkt ved å begrense hvem som kan kjøpe det, mens myndigheter som forsøker å sensurere en idé ofte ender opp med å gi den mer oppmerksomhet og styrke dens gjennomslag. Dette er grunnen til at «forbudte frukter» ofte blir enda mer ettertraktede.
Hvordan kan psykologisk reaktans reduseres?
Gi alternativer: Hvis noen føler seg tvunget til én bestemt handling, kan de reagere negativt. Ved å tilby alternative valg, opplever de at de fortsatt har kontroll, noe som reduserer reaktansen. For eksempel, i stedet for å si “Du må kjøpe dette produktet nå!”, kan en selger si “Du kan velge mellom dette spesialtilbudet i dag eller vente til neste kampanje.”
Bruke mykere språk: Direkte krav eller pålegg kan utløse reaktans. Ved å formulere budskap mer åpent, som “Mange har hatt gode resultater med dette” i stedet for “Du bør gjøre dette”, opplever folk at de har frihet til å ta en egen beslutning.
Selvbestemmelse og eierskap: Hvis folk føler at de selv har tatt beslutningen, reduseres reaktansen. For eksempel kan en lege si: “Basert på din situasjon, hvilket av disse behandlingsalternativene føles best for deg?” i stedet for “Du må ta denne medisinen.”
Psykologisk forberedelse: Hvis man på forhånd forklarer hvorfor en restriksjon er nødvendig, kan reaktansen reduseres. Når folk forstår at en regel er til deres eget beste, opplever de mindre behov for å motsette seg den.
Bruk av “foot-in-the-door” teknikken: Når folk får muligheten til å gjøre små valg først, føler de seg mer komfortable med større valg senere. Dette gir en følelse av gradvis kontroll og reduserer motstand.
Hva menes med ny knapphet kan føre til sivil konflikt?
Når en gruppe mennesker plutselig mister en frihet eller ressurs de tidligere hadde tilgang til, oppstår en sterk psykologisk reaktans. Dette kan føre til frustrasjon, sinne og i ekstreme tilfeller – sivil konflikt.
Peker på at mennesker tilpasser seg en viss grad av frihet og tilgang til goder, men hvis disse plutselig blir begrenset eller tatt bort, reagerer de kraftigere enn om de aldri hadde hatt dem i utgangspunktet. Dette prinsippet kan observeres i samfunn der en gruppe opplever tilbakegang etter en periode med økende rettigheter eller økonomisk vekst. Når muligheter som tidligere var tilgjengelige blir begrenset, ser vi ofte økt misnøye, opprør og i noen tilfeller voldelig konflikt.
grupper som nylig har opplevd økt velstand eller frihet, men så får denne begrenset, er mer tilbøyelige til å gjøre opprør enn de som alltid har levd under begrensninger. Dette kan forklare hvorfor enkelte revolusjoner og protestbevegelser oppstår – ikke nødvendigvis blant de mest undertrykte, men blant de som har hatt en smak av frihet og opplever at den blir tatt fra dem.
Hva mente Cialdini med uttrykket Goosing em of the fench?
Uttrykket “Goosing ’em off the fence” for å beskrive hvordan knapphetsprinsippet kan brukes for å presse nølende personer til å ta en beslutning. Mange mennesker har en naturlig tendens til å sitte “på gjerdet” når de vurderer et kjøp eller en handling, men ved å introdusere en følelse av knapphet – enten i form av begrenset tid eller tilgjengelighet – kan de dyttes til å handle raskere enn de ellers ville gjort.
Cialdini forklarer hvordan selgere og markedsførere bevisst bruker dette prinsippet for å skape en følelse av hastverk hos kunder. For eksempel kan en bilforhandler fortelle en kunde at “Dette er den siste bilen av denne modellen til denne prisen,” eller en butikk kan annonsere “Siste sjanse – tilbudet utløper i kveld!
Hva var lærte man av Poseidon- auksjonen
Poseidon-auksjonen som et eksempel på hvordan knapphetsprinsippet påvirker vår oppfatning av verdi. Studien han viser til, demonstrerer at når en vare blir oppfattet som sjelden eller vanskelig å få tak i, øker dens verdi i kundenes øyne – selv om selve varen ikke har endret seg.
Eksperimentet gikk ut på å undersøke hvordan prisvurderingen av en kunstgjenstand ble påvirket av oppfatningen av dens tilgjengelighet. I én versjon av auksjonen ble deltakerne fortalt at det var mange enheter tilgjengelige, mens i en annen versjon fikk de vite at det bare var noen få igjen. Resultatene viste at folk var villige til å betale betydelig mer for det samme produktet når de trodde det var knapphet. Spesielt når den ene siden bøy mye mer enn motparten. Da trodde personen som hadde bydd minst at motparten viste noe som han ikke viste om gjenstanden. Dette resulterte at prisen ble dratt enda lenger i været
Dette eksperimentet bekrefter et av kjernepoengene i Cialdinis knapphetsprinsipp: Når noe blir mindre tilgjengelig, øker dets oppfattede verdi. Dette prinsippet er en av de viktigste mekanismene bak hvorfor auksjoner fungerer så godt – konkurransen om et begrenset gode skaper en følelse av hastverk og emosjonell involvering, som ofte driver prisen oppover.
Hvordan kan man forsvare seg mot knapphetsprinsippet?
knapphetsprinsippet ofte manipulerer oss til å handle impulsivt, finnes det strategier for å forsvare seg mot det. Den viktigste metoden er å gjenkjenne følelsen av hastverk og knapphet som en påvirkningstaktikk. Når vi merker at vi blir drevet til å handle raskt på grunn av frykt for å gå glipp av noe (FOMO – Fear of Missing Out), bør vi ta et steg tilbake og vurdere situasjonen mer rasjonelt.
Han foreslår at vi stiller oss selv to viktige spørsmål:
Ønsker jeg virkelig dette produktet eller denne muligheten, eller blir jeg påvirket av følelsen av knapphet?
Er knappheten reell, eller er den skapt for å manipulere meg?
Ofte er knapphet kunstig – for eksempel i salgskampanjer som sier «Kun i dag!» eller «Begrenset antall!», selv om lignende tilbud stadig kommer tilbake. Hvis knappheten ikke gjenspeiler en faktisk økning i verdien av produktet (for eksempel en unik, begrenset ressurs), bør vi motstå trangen til å handle umiddelbart.
Cialdini råder oss også til å skille mellom følelsesmessig og rasjonell beslutningstaking. Når vi kjenner en sterk trang til å kjøpe noe fordi det snart forsvinner, bør vi ta en pause og vurdere: Ville vi fortsatt ha ønsket dette like sterkt hvis det var rikelig tilgjengelig? Hvis svaret er nei, er det sannsynligvis knapphetsprinsippet som manipulerer oss.
Hva er motsatt av scarcity og vis et eksempel på dette?
Det er at ting er veldig tilgjengelig, da vurderes det som mindre verdt. Dette kan være at en butikk har fått inn en veldig attraktiv ny vare, det er ikke så mange av den, men alt blir satt ut så den virker ikke sjelden eller vanskelig å få tak i. Versus de kunne tatt ut noen om ganger for å visualisere illusjonen om scarcity
Hvorfor bruker man “deadline” taktikk eller “can’t come back” taktikk
Du vil ikke at kunden skal få tenkt gjennom valget. Gi dem et take it or leave it. Da vil de ha det met.
Med Scarcity prinsippet, er det to spesielle ting som gir den kraft, hva er dette?
Den første er vårt ønske om å ta snarveier. Så hvis noe er sjeldent, da tar vi det fordi det må være bra
Den andre er vårt ubehag når vi mister noe vi hadde. Altså muligheten er vår, men så mister vi muligheten hvis vi går. Tapsaversjon.
Hva skaper mest ønske om å kjøpe noe, hvis det er scarcity hele tiden eller hvis det skjedde nylig?
Nylig. Da føles det som om dette er et “Nå eller aldri” øyeblikk og dermed får varen mer verdi.
Husk det er en evig konkurranse mellom deg og de andre for å få tak i dette, og nå har mange kjøpt, da må det være noe spesielt med det sant?? NEI, egentlig ikke
Kan noe plutselig ikke føles så verdifullt lenger fordi det ble produsert flere, gi eksempel
Rangers i militæret fikk berret. Dette var en spesiell ting, men plutselig skulle alle i militæret få berret. Da føltes det ikke noe spesielt lenger å få denne. Så de endret fargen på berreten til Rangersene til svart. Da fikk den tilbake sin verdi.
