Kapittel 7 commitment and consistensy Flashcards
Hvordan påvirker ønske om å være og til å opptre konsistent med hva vi allerede har sagt eller gjort?
Mennesker har et sterkt ønske om å være konsekvente i sine handlinger og uttalelser. Når vi først har forpliktet oss til en idé, holdning eller handling, føler vi et psykologisk press til å opprettholde denne forpliktelsen for å unngå kognitiv dissonans.
Dette prinsippet brukes ofte i markedsføring og påvirkningsteknikker. For eksempel, hvis noen først sier seg enig i en liten uttalelse eller handling (som å signere en underskriftskampanje), er de mer tilbøyelige til å handle i samsvar med dette senere (som å gi en donasjon til samme sak). Små forpliktelser fungerer som en inngangsport til større handlinger fordi vi ønsker å opprettholde et bilde av oss selv som konsistente og pålitelige.
Prinsippet kan utnyttes gjennom teknikker som “foot-in-the-door”, hvor man starter med en liten forespørsel for deretter å be om noe større. Folk ønsker å være i samsvar med sine tidligere valg, og derfor er de mer sannsynlige til å si ja til en større forespørsel etter å ha akseptert en mindre.
Denne mekanismen er kraftfull fordi den kobler sammen vår selvoppfatning og handlinger
Ved en forespørsel føler man seg mer forplikte hva menes med dette?
Mennesker føler seg mer forpliktet etter å ha gitt en første respons på en forespørsel. Når vi sier ja til noe, selv om det er en liten handling eller uttalelse, skaper det en psykologisk drivkraft til å handle i samsvar med det vi allerede har sagt eller gjort.
Et kjent eksperiment viste at mennesker som først ble spurt om å plassere et lite klistremerke på bilen sin for å støtte trafikksikkerhet, var langt mer villige til senere å sette opp et stort skilt i hagen sin med samme budskap. Å gi en første, mindre bekreftelse førte til en indre forpliktelse som gjorde det vanskeligere å si nei til en større forespørsel senere.
Dette skjer fordi vi ønsker å være konsekvente med våre tidligere valg. Når vi har gitt en første bekreftelse, skaper det en identitet – vi begynner å se oss selv som noen som støtter saken eller idéen. Dermed blir det mer ubehagelig å avslå en påfølgende forespørsel fordi det ville skape en motsetning mellom våre ord og handlinger.
Hva mener vi med Konsistens som en automatisk reaksjon?
Vi handler ofte i samsvar med våre tidligere valg uten å analysere situasjonen på nytt, fordi konsistens gir en følelse av stabilitet og forutsigbarhet.
Dette automatiske mønsteret oppstår fordi det å være konsekvent oppfattes som en positiv egenskap – både av oss selv og av andre. Samfunnet verdsetter mennesker som er pålitelige og standhaftige, og vi ønsker å opprettholde et selvbilde av oss selv som rasjonelle og besluttsomme. Derfor har vi en tendens til å automatisk følge opp våre tidligere handlinger og uttalelser, selv når nye omstendigheter kanskje burde få oss til å revurdere.
Vi finner eksperimenter der mennesker forsvarer og viderefører tidligere beslutninger selv etter at det har kommet nye opplysninger som motsier deres opprinnelige valg. Dette skjer fordi de ønsker å unngå kognitiv dissonans – den psykologiske ubehageligheten som oppstår når vi handler i strid med våre tidligere forpliktelser.
Dette automatiske konsistensprinsippet kan også utnyttes. Salgsteknikker som “low-ball” strategien spiller på dette: en selger får en kunde til å godta en avtale til en gunstig pris, men etter at kunden mentalt har forpliktet seg, øker selgeren prisen. Fordi kunden allerede har sett seg selv som noen som har tatt en beslutning, er de ofte villige til å gjennomføre kjøpet til tross for den nye informasjonen
Hvordan henger mekanisk konsistens sammen med foolish fortess?
Mekanisk konsistens er en form for rigid og ukritisk adferd, som han kaller the foolish fortress (den tåpelige festningen). Dette begrepet beskriver hvordan mennesker ofte klamrer seg til tidligere beslutninger og handlinger uten å vurdere om de fortsatt gir mening.
Konsistens er en psykologisk mekanisme som gir oss en følelse av trygghet og forutsigbarhet (et skjold som gjør at vi slipper å tenke), men når den blir automatisk og rigid, kan den bli en svakhet snarere enn en styrke. Vi noen ganger forsvarer våre tidligere valg på en irrasjonell måte, som om vi befinner oss i en festning vi nekter å forlate – selv når nye opplysninger viser at vi burde revurdere.
Et eksempel er hvordan folk som har plassert et veddemål på en hest, umiddelbart blir mer overbevist om at hesten vil vinne, til tross for at sannsynligheten objektivt sett ikke har endret seg. Dette skjer fordi vi ønsker å opprettholde et bilde av oss selv som konsekvente, og det å ombestemme seg kan føles som et tegn på svakhet.
denne typen mekanisk konsistens kan gjøre oss sårbare for manipulasjon. Når vi først har sagt ja til noe eller forpliktet oss på en eller annen måte, kan andre utnytte dette ved å bygge videre på vår naturlige motvilje mot å endre mening.
Hva er leketøysgiganter juletriks for å sikre etterspørsel etter juletider?
leketøysprodusenter bruker prinsippet om forpliktelse og konsistens for å manipulere foreldre til å kjøpe mer leker enn de opprinnelig hadde planlagt. Dette skjer gjennom et smart markedsføringstriks knyttet til julehandelen.
Leketøysgigantene vet at mange foreldre lover barna sine spesifikke leker til jul, ofte etter å ha blitt påvirket av intens reklame i månedene før. Når foreldrene forplikter seg til å kjøpe en bestemt leke, aktiveres prinsippet om konsistens – de ønsker å være tro mot løftet de har gitt barna.
Men her kommer trikset: Forhandlerne sørger bevisst for ikke å ha nok av de mest etterspurte lekene på lager rett før jul. Når foreldrene oppsøker butikkene for å kjøpe den lovede leken, er den utsolgt, og de ender opp med å kjøpe andre, ofte dyrere alternativer for å kompensere og ikke skuffe barna.
Deretter, i januar eller februar, når butikkene endelig har den opprinnelige leken på lager igjen, vil mange foreldre likevel kjøpe den – fordi de allerede har forpliktet seg mentalt og ønsker å holde ord. På denne måten sørger leketøysprodusentene for at foreldrene ikke bare kjøper leker til jul, men også i månedene etterpå.
Hva mener vi med et Løfte starter en click run respons
Dette er som en automatisert atferdsmekanisme, der vi, etter å ha gitt et løfte eller tatt en beslutning, ofte handler uten å stoppe opp og revurdere situasjonen. Når vi først har sagt ja til noe – enten det er å delta i en aktivitet, kjøpe et produkt eller støtte en sak – utløses en intern drivkraft til å fullføre det vi har forpliktet oss til.
Denne mekanismen gjør oss både effektive og forutsigbare, men den kan også gjøre oss sårbare for manipulering. Hvis en person sier seg villig til å prøve et gratis produkt, er de langt mer tilbøyelige til å kjøpe det etterpå – ikke nødvendigvis fordi produktet er overlegent, men fordi de allerede har forpliktet seg mentalt til ideen om å bruke det.
Hva er sammenhengen mellom selvkonsept aktiv og passiv commitment.
Selvkonseptet spiller en avgjørende rolle i hvor sterkt vi føler oss forpliktet til en beslutning. Han skiller mellom aktiv og passiv forpliktelse (commitment), og viser hvordan graden av involvering påvirker vår tendens til å handle i samsvar med tidligere valg.
Når vi gjør en aktiv forpliktelse, betyr det at vi selv tar et bevisst valg og uttrykker dette offentlig eller skriftlig. For eksempel, hvis vi signerer en underskriftskampanje for miljøvern, blir denne handlingen en del av vårt selvbilde. Vi begynner å se oss selv som en person som bryr seg om miljøet, og denne identiteten øker sannsynligheten for at vi senere vil støtte lignende saker eller ta mer omfattende miljøvennlige valg.
På den andre siden finnes passiv forpliktelse, hvor vi kanskje bare nikker enig eller stilltiende godtar en idé uten å uttrykke det aktivt. Fordi vi ikke har investert like mye i handlingen, er vi mindre bundet til den og vil ha lettere for å endre mening eller bryte med den senere.
aktiv forpliktelse er spesielt kraftfull fordi den ikke bare påvirker vår atferd, men også vår identitet. Når vi først har definert oss selv på en bestemt måte gjennom en aktiv handling, ønsker vi å opprettholde dette bildet av oss selv. Dette er grunnen til at selskaper og organisasjoner ofte oppfordrer folk til små, aktive forpliktelser – enten det er å signere en avtale, svare skriftlig på en forespørsel eller delta i en offentlig erklæring.
Hva er dobbel barrel effect?
I påvirkningspsykologi refererer double-barreled effect ofte til en situasjon hvor en enkelt handling eller forpliktelse fører til to eller flere konsekvenser som forsterker hverandre. Dette kan for eksempel skje i markedsføring eller overtalelsesteknikker, hvor en person som forplikter seg til noe tilsynelatende enkelt, ubevisst også aksepterer en større eller mer omfattende forpliktelse.
Eksempel på dette er foot in the door og low ball teknikken (kommer mer om senere)
Hva gjorde Amazon som fikk medarbeiderne til å føle enda større tilknytning til selskapet?
De sa at de som ville forlate selskapet fikk 5000 dollar. De ville ikke ha mennesker som ikke ville være der.
Det dette gjorde var at alle som ble (som var omtrent alle) fikk en følelse av tilknytning og konsistens fordi de sa at de ville bli. De tok et valg, og nå må de og vil de leve med det valget.
Amazon ville selvsagt ikke at noen skulle gå, dette var et triks.
Hva var tilfellet med betting på hester sammenkoblet med dette kapitelet?
Når mennesker skulle bette på hester, fant du ut at med en gang de hadde lagt ned bettet, ble de mer sikker på at de hadde riktig. Altså handlingen deres fikk dem til å tro at dette var enda mer riktig enn det var tidligere. Ingenting hadde egentlig endret seg.
Gi et kort eksempel på hvordan commitment og consistensy kan brukes i retten
Når advokaten skulle velge jury spurte hun en person: “Hvis du hadde vært den eneste som så min klient som uskyldig, hadde du forsvart han?”
Dette ble selvsagt sagt ja til, og blir dermed noe han vil leve opp til dersom denne situasjonen finner sted.
Hva er formålet med å få noen til å forplikte seg litt også kalt foot-in-the-door teknikken?
Dersom noen gir en liten forpliktelse, vil dette føles trygt. Etter denne lille forpliktelsen, begynner prinsippet å trå i gang. En liten, blir til en litt større og til en større helt til vedkommende gjør noe som de fra begynnelsen av ville avslått.
Hva kan andres tanker om deg gjøre? Kom med et eksempel
En studie viste at folk som hadde blitt fortalt at de andre naboene deres kalte dem veldedige, ga mer penger i etterkant når noen kom på dører for å spøre om donasjoner. De ville altså leve opp til det naboene hadde sagt om dem, selv om naboene ikke var til stedet.
Så selvbildet deres hadde endret seg til at: “Andre tenker at vi gir, så nå er vi mennesker som gir vekk til andre”
Er det forskjell på å si noe høyt eller å tenke det samme for deg selv når det kommer til valg?
Ja, veldig stor forskjell. Hvis du tenker noe for deg selv, har du i teorien ikke tatt et ordentlig valg. Men hvis du sier noe høyt hva du tror eller mener, er det du sa kjent og dermed blir du mer lojal til valgte.
Forklar historien med damen som ville slutte å røyke, og hvordan hun brukte commitment and consistensy
Hun lagde et kort hvor hun skrev at hun lovet at hun skulle stoppe å røyke og ga det til alle de nærme hun var glad i og som hun ville skulle respektere henne. Så hver gang hun hadde lyst å røyke, tenkte hun på hvordan de ville tenke mindre om henne dersom hun ikke holdt det hun sa.
Hva er sammenhengen mellom hvor mye innsats/smerte/tid som kreves for å bli med i en gruppe og personen oppfatning av verdien til gruppen
Dersom en person som skal bli med i en gruppe må gå gjennom mye ydmykende og vonde hendelse, ble den opplevd som mer verdifull. Det var altså vanskeligere å komme inn og de måtte gjøre masse for å komme inn (prinsippet) og dermed føltes den mer verdifull.
Hva er de tre tingene som driver commitment/forpliktelse mest?
- Aktivt valg
- Public/offentlig
- Effortful/anstrengende
Forklar “throwing a low-ball” teknikken
For å få en kunde interessert og investert i en bil sier bilselgeren at bilen koster 700 dollar. Han forklarer alt det gode med bilen og lar en prøvekjøre. Når vedkommende mentalt egentlig har bestemt seg for å kjøpe, så kommer det plutselig en “error”. Han beklager å sier at bilen ikke kostet så lite, og at den koster 1400 dollar. Han forklarer at dette er like dyrt som alle andre konkurrenter og siden vedkommende nå er investert og forstår at 700 dollar var altfor lite, er plutselig 700 til ikke så ille.
Det handler om å gi, og ta tilbake senere, uten at de føler seg lurt.
Hvis du kan betale 700, så kan du ofte også betale 1400, men hvis du fra start skulle betale 1400, det er en annen sak.
Hvordan skal man forsvare seg mot slike triks?
Det er viktig å være klar over når forpliktelse fører til dårlige valg.
Det er to måter å unngå slike triks:
- Høre på magen. Det vil være en ubehagelig følelse i magen når vi holder på å gjøre noe som vi ikke egentlig ville eller ønsket.
- Heart of hearts: Dette er det ene stedet vi ikke kan lure oss selv. Spør deg selv: “ med det jeg vet nå, hadde jeg tatt samme valg?”. Det er en slags grunn-følelse
