Kap 1: Leavers of influence: power tools of the trades Flashcards
Hva menes med fixed action patterns (fast handlingsmønster)
Dette er identifiserte vanlige, blindt mekaniske mønstre av handling fra forskjellige arter
Dette kan involvere interaktive sekvenser av oppførsel, som frieri eller parrings ritualer. Det fundamentale med disse mønstrene er det at oppførsel blir komponert på lik måte og i samme stil gang på gang og i samme rekkefølge hver eneste gang.
Et eksempel på dette kan være en mekanisme om å flykte i møte med fare.
At annet begreper her er “trigger feature”, det er det som aktiverer hadlingen. Dette kan være en type farge på et rådyr osv. Et eksempel her er at en male robin (fugl) vil angripe en haug med fjær i en viss farge, men la en nesten en lik figur av fulgen være. Det skyldes at trigger featuren er fjærene.
Fortell om Ellen Langer eksperiment om menneskelig automatikk også kalt( click, run)
Et velkjent prinsipp om menneskelig oppførsel sier at hvis vi spørr noen om en tjeneste, vil vi oppnå mer suksess hvis vi gir folk en grunn.
Langer demonstrerte dette med et eksperiment med å spørr et liten gruppe mennesker i en liten kø om hun kunne bruke kopi maskinen på biblioteket. Hun spurte følgende “Unnskyld meg, jeg har fem sider. Kan jeg bruke kopimaskinen, fordi jeg har dårlig tid?” Dette var veldig effektivt nesten 94 prosent lot henne gå foran dem i køen. Sammenligner man suksessraten med resultatene hun fikk med denne forespørselen: “unnskyld meg, jeg har fem sider. Kan jeg bruke kopi maskinen?” Her var det kun 60 prosent som lot henne gå foran i køen.
Forskjellen på omstendighetene var frasen “fordi jeg har dårlig tid?”. Det viste seg derimot at dersom hun bare la til “fordi”, var det nok. Hun fikk også 93% oppsluttning når hun sa “kan jeg bruke maskinen, fordi jeg har bare 5 kopi?”, her kan vi se at ordet “fordi” aktiverte click run.
Hva er en mental snarvei? Forklar dyrt= bra reglen.
Hvilke mentale snarveier tar størst plass i denne boken?
Selvfølgelig heuristikker.
Dyrt= bra regelen gjør tenking enklere stort sett, men lar oss åpne for kostbare feil. Det går ut på at istedet for å se på alle aspektene ved et produkt, bruker vi antagelsen som at jo dyrere jo bedre ettersom dette har fungert store deler av livet vårt, og vi vinner på dette langsiktig.
Det er mange eksempler på dette. Et eksempel er to grupper som får to forskjellige smertestillende. Den ene gruppen får en til 1kr og en annen en til 25kr. De som får den til 25kr rapporterer at den fungerer bedre, selvom de akkurat får samme smertestillende.
Heuristikker som forteller oss om hva vi bør tro eller å gjøre det vi blir fortalt
Hva går heuristikken: Hvis en ekspert sa så, må det være sant.
Er når folk stoler på anbefalinger eller påstander fra autoritative figurer eller eksperter uten å kritisk vurdere informasjonen. For eksempel: hvordan folk ofte godtar helseanbefalinger fra kjente leger eller ernæringseksperter uten å undersøke bevisene grundig selv. Dette skjer fordi de automatisk antar at disse ekspertene har dyptgående kunnskap og derfor må det de sier være sant.
Dette er ikke alltid lurt så man burde ta en grundig gjennomgang selv for å evaluere om det eksperten sier er relevant for din situasjon.
side 12
Fortell om evnen til å manipulerer uten tilstedeværelse av manipulasjon og hva går det utpå. Hvilket prinsipp er den nært knyttet til
Selv offerere opplever egen ettergivenhet og ser på det som et resultat av natur krefter enn hvordan designet av personen som tjener på den andres ettergivenhet. Dette er nært knyttet til kontrast prinsippet i menneskelig persepsjon. Dette prinsippet påvirker hvordan vi ser ting som blir presentert en etter en. Hvis den første tingen er veldig annerledes fra den første, har vi en tendens til å se det som ekstra annerledes enn det egentlig er.
Så la oss si vi løfter et lett objekt først også et tyngre objekt etterpå, vi estimerer at det andre objektet er tyngre enn om vi ikke hadde løftet det lette objektet først
Definer innflytelse
innflytelse er en aktørs evne til å få en annen, eller flere andre aktører, til å tenke eller handle på en annen måte enn vedkommende ellers ville ha gjort.
Forklar varme og kompetanse modellen
Dette er en teori som beskriver hvordan vi tolker mennesker utfra dimensjonene kompetanse og varme.
Varme:
Varme refererer til hvordan vi oppfatter en person basert på deres intensjoner mot oss. Det inkluderer vennlighet, velvilje, omsorg og evnen til å skape følelsesmessig nærhet. En person som oppfattes som varm, gir vanligvis et inntrykk av å være snill, sympatisk og empatisk.
Kompetanse:
Kompetanse dreier seg om hvordan vi vurderer en persons evne til å utføre oppgaver og nå mål. Dette inkluderer deres ferdigheter, intelligens, effektivitet og pålitelighet. En person oppfattes som kompetent hvis de viser kunnskap, dyktighet og evner som er relevante for situasjonen.
Disse to dimensjonene, varme og kompetanse, påvirker hvordan vi danner inntrykk av andre mennesker. Generelt sett vil vi ha en mer positiv holdning til personer som oppfattes som både varme og kompetente. Dette kan påvirke vår vilje til å samarbeide med dem, stole på dem og generelt ønske å ha med dem å gjøre.
Hva er karisma? ikke fædig
Evnen til å få andre til å føle seg
Definer mellommenneskelig innflytelse
Kapasiteten til å ha en effekt på karakter, utvikling, eller oppførslen til noen eller noe
Definer overtalelse
En prosess hvor en person prøver å få innflytelse over en annen gruppe mennesker til å forandre deres tro eller oppførsel. Det er en distinkt form for tvang, med hensyn på at folk får en beskjed om at de har et valg om å handle eller ikke
Hva er ledelse?
Målrettet innflytelse
Er vi forhåndsprogrammert til å vektlegge varme eller kompetanse i det evolusjonære perspektivet?
Noen folk er varme, andre ikke. Varme varier mye mellom individ, men holder seg ganske stabilt i et enkeltindivid. Noen folk er kompetente, andre ikke. Men kompetanse varierer mindre mellom individ (i førhistorisk tid), og kan endre seg innad i et individ (læring)
Hva er arbeidsgivers styringsrett?
“Arbeidsgivers styringsrett” kan defineres som arbeidsgivers rett til å lede, fordele og organisere arbeidet.
Arbeidsgivers styringsrett er ikke nedfelt i lov, men den er tuftet på lang ulovsfestet praksis
Anses i “rettskildebildet” for å være likestilt med lov
Gjennom styringsretten har du som arbeidsgiver anledning til å foreta endringer i arbeidsforholdet overfor den enkelte arbeidstaker
Hvilke 7 påvirkningsprinsipper blir presentert av Cialdini og hvilken anser han som den viktigste/sterkeste?
- Gjensidighet
- Knapphet
- Autoritet
- Konsistens
- Å like og bli likt
- Sosiale bevis
- Enhet
Den sterkeste er gjensidighet
Gå dypere inn på de tre første prinsippene; gjensidighet, knapphet og autoritet
Gjensidighet: Balanse mellom det å gi og ta, og det å føle en forpliktelse dersom noen har gitt oss noe (tjeneste, mulighet, gave osv)
Knapphet: Lav tilgjengelighet og reduserte muligheter øker verdien på den/ det som er og blir knappere.
Autoritet: Opplevelse av press eller plikt til å etterkomme det en autoritet eller noen med makt forteller oss at vi skal eller bør gjøre (alt fra foreldre til ledere til kjendiser til politiet.
Forklar de siste fire prinsippene; indre konsistens og forpliktelse, å like andre og bli likt selv, sosiale bevis og enhet
Indre konsistens og forpliktelse: vi har et ønsket om å være konsekvente, og mer tilbøyelig til å gjennomføre noe vi har forpliktet oss til (match mellom ord og handling, og mellom nåværende atferd atferd og tidlgiere atferd)
Å like andre og bli likt selv: Vi påvirkes mest av det vi liker, de som liker oss og/eller de vi vil skal like oss. Vi foretrekker å si ja til mennesker vi liker
Sosiale bevis: Vi er flokkdyr og følger ofte det andre gjør eller liker. Jo flere som gjør noe, jo større sannsynlighet for at vi gjør det sammen- spesielt når usikkerheten er høy
Enhet: Jo sterkere du føler som end el av en grupper, jo mer tillater du deg selv å bli påvirket av de (både bevisst og ubevisst)
Hvorfor kan det være viktig å forstå og kunne anvende disse prinsippene i praksis?
Å forstå disse prinsippene og snarveiene til påvirkning, og å bruke de på en etisk måte øker sjansen for at du klarer å få andre til å etterkomme dine forespørsler, beskjeder og ønsker slik at du lettere oppnår ønskede mål og resultater.
Gi et eksempel på når man bruker heuristikker?
Dersom det ikke angår deg, og dersom du ikke har tid til å analysere det.
Et ekspriment med elever angående eksamensform. Dersom denne eksamensformen ble inntruffet i løpet av deres studieperiode, brukte de lang tid på å analysere argumentene.
Dersom det ikke skjedde innen deres studietid, bruke de click run og hørte kun på hvordan eksperten hørtes ut.
Man kan derfor si at vi ikke kun ser på en “trigger” når det angår oss, og lager oss et safety net.
Hva er captainitis?
Det er et fenomen innen flybransjen. Det baser seg på at tydelige feil av kapteinen, ikke blir rettet opp av resten av teamet, og som videre førte til flykræsj. Det er et eksempel på “if the expert says so, it must be true”
