Kapitel 6 - Industriell marknadsföring

Question 1

Vad menas med löpprocess på den industriella marknaden?

Answer 1

Det är den beslutsprocess där industriella köpare avgör vilka varor och tjänster de organisationer som de representerar behöver köpa.

Question 2

Vilka olika karaktärsdrag skiljer den industriella marknaden från konsumentmarknaden?

Answer 2

1. Marknadsstruktur och efterfrågan
   - Färre köpare men större belopp
   - Efterfrågan är härledd från efterfrågan på konsumentmarknaden
   - Efterfrågan är mindre elastisk och påverkas inte så mycket av prisändringar på kort sikt.
   - Efterfrågan växlar/förändras mer och snabbare
2. Köparens karaktär
   - Involverar fler beslutsfattare som agerar mer professionellt
3. Köpbeslut och beslutsprocesser
   - Mer komplexa köpbeslut generellt sätt
   - Mer formaliserad köpbeslutsprocess
   - Köpare och säljare samarbetar mer och tenderar att bygga långsiktiga relationer. (Leverantörsutveckling)

Question 3

Vilka tre olika typer av köpbeslut finns det när vi pratar om den industriella marknaden?

Answer 3

1. Rakt återköp - rutinbeslut där köparen beställer en kvantitet utan att förändra i specifikationer
2. Modifierat återköp - Produktspecialisering. Pris, leverantörsvillkor och eventuellt leverantör ändras.
3. Nytt köpbeslut - Första gången ett företag köper en viss vara eller tjänst av betydande omfattning.

Question 4

Vilka 5 aktörer finns det i den industriella köpprocessen?

Answer 4

1. Användare
   De som kommer att använda produkten. Marknadsförare kan vända sig direkt till användarna och går runt inköpsavdelningen. På så sätt kan man hjälpa till att skapa ett behov av produkten inifrån kundorganisationen.
2. Påverkare
   Person som argumenterar för ett visst alternativ vid en utvärdering av olika alternativ. Vanligt med specialiser och teknisk person.
3. Inköpare
   Har formell auktoritet att välja leverantör och genomföra köptransaktionen. Det är inköparens uppgift att förhandla och hålla kontakt med leverantörer.
4. Beslutsfattare
   Vid rutinköp är detta inköparen. Vid större beslut är det chefer.
5. Grindvakter
   Styr informationsflöde genom att de har någon form av auktoritet eller någon kompetens som ingen annan besitter. Exempel är inköparen som hindrar säljare från att boka in möten med övrig personal och teknisk kunnig personal som kan välja att bara informera om vissa bitar om t.ex. olika IT-system för att kunna styra valet mot det som hen föredrar.

Question 5

Vilka 4 olika faktorer påverkar industriella köpare?

Answer 5

1. Marknadsomgivningen
   - Ekonomisk utveckling
   - Tillgång till leverantörer
   - Teknologisk förändring
   - Förändring i förd politik och regleringar
   - Konkurrenssituationen
   - Kultur och vanor
2. Organisationen
   - Mål
   - Policies
   - Rutiner
   - Organisationsstruktur
   - System
3. Interpersonell
   - Auktoritet
   - Status
   - Empati
   - Förmågan att övertyga
4. Individuell
   - Ålder
   - Inkomst
   - Utbildning
   - Arbete och position
   - Personlighet
   - Riskattityder

Question 6

Vilka är de 8 stegen i köpprocesskedjan?

Answer 6

1. Problemupptäckt
2. Behovsbeskrivning
3. Produktspecifikation
4. Sökning av leverantörer
5. Utvärdering av alternativ
6. Val av leverantörer
7. Specifiering av orderrutiner
8. Utvärdering av prestationer

Question 7

Ge ett exempel på ett internt stimuli

Answer 7

En maskin som gått sönder eller en kvalitetschef som inte är nöjd.

Question 8

Ge ett exempel på ett externt stimuli

Answer 8

Utvecklingsmöjligheter som upptäckts eller en annons som lyfter fram ett dolt problem hos ett företag.

Question 9

Vad menar man med att E-handel inom den industriella marknaden är en omvänd auktion?

Answer 9

Köpande företag specificerar en produkt/tjänst online och säljande företag lägger bud.
Köpande företag har skapat inköpsplattformar där vissa säljande företag blir inbjudna att lägga bud.

Question 10

Vad är fördelarna respektive nackdelarna med E-handel inom den industriella marknaden?

Answer 10

Fördelar: Administrations och transaktionskostnaderna minskar. Leveranser kan verkställas direkt.
Nackdelar: En trogen kund har bra verktyg till att hitta en ny leverantör. Marknadskrafterna ger en ökad konkurrens, därmed bättre priser och bättre produkt men också mindre lojala kunder.

Question 11

Vad menas med en institutionell marknad?

Answer 11

Marknad där skolor, sjukvård, kollektivtrafik osv. tillhandahålls och offentlig sektor är köpare.