Kap. 6: Industriell marknader och industriellt köpbeteende

Question 1

Skillnader på industriella marknader jämfört med konsumentmarknader

Answer 1

• Professionella köpare och säljare som formar långsiktiga relationer.
• Köpprocessen är mer formaliserad
• Stora belopp
• Färre kunder
• Efterfrågan härleds från konsumentmarknaden
• Relativt oelastisk marknad

Question 2

Den industriella marknaden innefattar alla organisationer som:

Answer 2

• köper varor och tjänster för:
  vidareförsäljning
  användning i produktionsprocesser
• att på annat sätt upplåta tjänsterna

Question 3

Efterfrågan på industriella marknader

Answer 3

• Härleds från konsumentmarknaden

Question 4

3 köpsituationer

Answer 4

• Rakt återköp: ren upprepning av en order.
• Modifierat återköp: Upprepning med modifikation.
• Ny affär: Hela köpprocessen utförs. I ovanstående fall hoppas vanligtvis steg i processen över.

Question 5

Olika roller som kan ingå i köpfunktionen

Answer 5

• inköpare
• jurister
• logistiker
• seniora chefer

Question 6

Köpbeteendet: Viktiga frågor för marknadsföraren att ställa sig

Answer 6

• Vilka ingår i köpfunktionen?
• Vilka beslut kan de påverka och hur mycket?
• Vilka utvärderingskriterier använder beslutsfattarna när de väljer leverantör?

Question 7

Köpbeteendet: 4 nivåer

Answer 7

OMVÄRLD
ORGANISATION
INTERPERSONELLT
INDIVIDUELLT

Question 8

Den industriella köpprocessens 8 steg

Answer 8

1. Problemupptäckt
2. Generell Behovsbeskrivning
3. Produktspecifikation
4. Leverantörssökning
5. Inbjudan att offerera
6. Val av leverantör
7. Specificering av orderrutiner
8. Leverantörsutvärdering

(Viktigt var marknadsföraren kommer in i processen. Du kan nästla dig in i och påverka t ex leverantörssökningen eller påverka kravspecen mm)

Question 9

Institutionella marknader

Answer 9

• Offentlig sektor är köpare av tjänster
• såsom skolor, sjukhus, kollektivtrafik.
• Tydligt kostnadsfokus med liten möjlighet att påverka intäkter

Question 10

Marknaden för offentlig sektor

Answer 10

• Stat, landsting, och kommuner
• Ofta stora belopp (attraktiva kunder därmed)
• Hårt granskat av media m fl
• Tvingande, hårt formaliserade och krävande regelverk om offentlig upphandling.

Question 11

Konsumenten konsumerar i syfte att förbruka, medan producenten konsumerar…

Answer 11

…för att förädla och därmed tjäna pengar.

Question 12

I B2B så är det kritiskt att inte bara förstå kunden, utan också…

Answer 12

…kundens kund!

Question 13

5 olika köparroller i ett företag

Answer 13

ANVÄNDARE
- teknisk input
PÅVERKARE
- driver på för att inköpet ska ske
INKÖPARE
- Den som utför köpet
BESLUTSFATTARE
- Säger ja/nej till affären
GATEKEEPER
- t ex växeln. Var alltid trevlig mot receptionisten!!

Question 14

The 3 phases of customer service

Answer 14

1. Pre-transaction elements
   Viktigt att förmedla ting som certifieringar, tillgänglig kundservice, policys (t ex CSR), systemflexibilitet och manager services (ordning och reda i firman).
2. Transaction elements
   Upprätta orderinformation, uppfyll alla löften, håll koll på miljöaspekter.
3. Post-transaction elements
   Service, installation, garantier

Question 15

Skallkrav

Answer 15

• Lista på krav som MÅSTE uppfyllas för att en firma ska vinna ett anbud.

Question 16

Marknadsföringens 4 historiska orienteringsfaser

Answer 16

1. Produktionsorientering (1890-1930)
   Kostnadsreduktion i fokus
   Man antog att konsumenten måste köpa vad som bjuds.
2. Säljorientering (1930-1950)
   Kunden ville köpa men hade inte råd
   Ett stående problem att undvika prisdumpning.
3. Marknadsorientering (1950-1970)
   Kunden är det viktigaste som finns.
   Köparens marknad
   Industriell marknadsföring blirsent omsider en grej.
4. Resurshanteringsorientering (1970-)
   Hållbarhet i fokus, både ekonomiskt och ekologiskt.