Industriella marknader Flashcards
Retailing
Detaljhandel består av de aktiviteter som är involverade i försäljning av varor och tjänster till slutkonsumenter för personlig konsumtion.
WHOLESAILING
Den intermediära fasen i distributionsprocessen där varor och tjänster inte säljs till slutkonsumenter, utan till företagskunder – såsom tillverkare och återförsäljare – för användning i verksamheten eller för vidareförsäljning till andra.
Externanalys modell
För att välja sina strategiska val om hur man ska konkurrera krävs:
Externanalys om strategiska val, Identifikation
(Trender/framtida händelser, Hot/möjligheter, Strategisk osäkerhet) och Analys (Informationsbehov
, Scenarioanalys)
Kundanalys
Segmentering
– Vilka är de största kunderna?
– Vilka är de mest lönsamma kunderna?
– Vilka är de mest attraktiva potentiella kunderna?
* Kundmotiv
– Vad värderar kunderna mest?
– Vad är det egentligen kunderna köper?
– Vilka olika motiv finns för olika segment?
– Vilka förändringar sker?
* Otillfredsställda behov
– Varför är vissa kunder otillfredsställda?
– Varför byter kunderna till konkurrenter?
– Vilka behov kan kunderna identifiera?
– Vilka behov kan de inte identifiera?
– Erbjuder dessa behov möjligheter för konkurrenter eller nya aktörer?
Kännetecken industriella marknader
Färre köpare men större belopp (inte sällan Pareto-principen)
* Efterfrågan är härledd från efterfrågan på konsumentmarknader
* Efterfrågan är mindre elastisk och påverkas inte så mycket av
prisförändringar på kort sikt
* Efterfrågan fluktuerar mer och snabbare
Köparens karaktär
Köp på industriella marknader involverar fler
beslutsfattare, som agerar mer professionellt
Köpbeslut och beslutsprocesser
- Köpbesluten är i allmänhet mer komplexa
- Köpbeslutsprocessen är mer formaliserad
- Köpare och säljare samarbetar och tenderar att bygga långsiktiga relationer
S-O-R
Stimuli:
Marknadsföring, 4P, Ekonomiska, teknologiska, Politiska, kulturella, konkurens.
Objekt:
Inköpsprocesser, Beslutsprocesser, individuell och interpersonell påverkan, påverkan från organisation
Respons:
Val av vara/tjänst samt leverantör, orderkvantitet, leveranstid,
Köpgrupp
- Användare
- Påverkare
- Inköpare
- Beslutsfattare
- Grindvakter (Gatekeepers)
Industriell köpprocess, steg innan under efter
Problemupptäckt – Behovsbeskrivning –
Produktspecifikation – Sökning av leverantör –
Utvärdering av alternativ – Val av leverantör –
Specificering av orderrutiner – Utvärdering av
prestationer
Externa kunder, costumer service
Pretransaction
elements
* Written statement of
policy
* Customer receives policy
statements
* Organizational structure
* System flexibility
* Management services
Transaction
elements
*Stockout level
*Order information
*Elements of order cycle
*Expedite shipments
*Transship
*System accuracy
*Order convinience
*Product substitution
Posttransaction
elements
*Installation, warranty,
alterations, repairs, parts
*Product tracing
*Customer claims,
complaints, returns
*Temporary replacement
of products
6 faser i marknadsförings utveckling
Fas 1
Produktionskonceptet
1890-1920
Fas 2
Försäljningskonceptet
1920-1950
Fas 3
Marknadsföringskonceptet
1950- 1980
Fas 4
Socialt marknadsförings-
koncept
1980
Fas 5
Webbens tillkomst
1990
Fas 6
Internetarbetet intensifieras,
2000
Management Filosofier
PRODUKTIONSORIENTERING
FÖRSÄLJNINGSORIENTERING
MARKNADSORIENTERING
MATERIALFLÖDES
ORIENTERING
PRODUKTIONSORIENTERING
FOKUSERING KRING -
* Kostnadsreduktion i tillverkningen
* Standardisering
* Kapacitetsplanering
* Arbetsmetoder
* Volymproduktion
“Om vi tillverkar bra nog och säljer till ett lågt pris så måste
kunderna köpa. Det är tillverkningsprocessen som är viktigast.”
FÖRSÄLJNINGSORIENTERING
FOKUSERING KRING -
* Ökad försäljning
* Hårdförsäljning
* Försäljningsvolym
* Kortsiktiga konkurrensmedel
* Underskattning av långsiktiga effekter på
vinst och kapitalanskaffning
“Det viktigaste för företaget är att sälja så många och så mycket
som möjligt. Sker bara detta ordnar sig allt.”
Marketing Myopia
Det innebär att företag fokuserar för mycket på sina produkter istället för på kundernas behov och den nytta de faktiskt levererar. Företag som ser sig själva utifrån vad de tillverkar (produktperspektiv) riskerar att missa marknadsförändringar, medan de som fokuserar på kundbehov (marknadsperspektiv) är mer långsiktigt hållbara.
Exempel:
SJ: Istället för “Vi har en järnväg” → “Vi erbjuder en reseupplevelse”.
Revlon: Istället för “Vi tillverkar kosmetika” → “Vi säljer hopp”.
MARKNADSORIENTERING
FOKUSERING KRING -
* Marknaden
* Marknadsanalys
* Marknadsplanering
* Konkurrensmedelskombinationer
* Köparens marknad
* Dubbelriktad kommunikation
* Industriell marknadsföring
“Kunden är för vårt företag det viktigaste som finns.”
