cours 7 Flashcards
Quel sont les 4 éléments nécessaire pour bien comprendre le processus de persuasion T
la source, le message, l’auditoire et le canal
Quelle est la différence entre le message, l’auditoire et le canal?
Message : contenu et façon de présenter le message
Auditoire : La ou les personnes qu’on veut persuader
Canal : Le moyen utilisé pour y parvenir
Quel est les deux éléments à considérer sur l’auditoire ?
le niveau d’attention et le niveau intellectuel
Quel est les trois éléments à considérer sur la source ?
la crédibilité, l’apparence physique et la similarité
Quel est les deux éléments à considérer sur le message ?
le contenu et la façon de présenter le message
Plus la source est crédible, plus nous ___
faisons confiance à la source
Nommer le concept :
avec le temps, l’effet de la crédibilité de la source diminue
effet d’assoupissement
Dans l’Étude de Kelman et Hovland (changement d’attitude sur les sous-marins nucléaires), quels sont les résultats de l’expérience 1 et 2 ?
1 : après trois semaine, l’effet de la crédibilité de la source à disparue (effet d’assoupissement), l’écart entre les deux groupes a diminué
2 : si on rappelle qui était la source avant de repasser le test après 3 semaines, il n’y a pas d’effet d’assoupissement
Pourquoi les sources attrayantes physiquement exercent un plus grand pouvoir de persuasion ?
- attire l’attention (plus de chance qu’on l’écoute et qu’on retienne l’information)
- Valeur de renforcement (on veut leur ressembler)
Pourquoi la similarité que la source a avec nous exerce un pouvoir de persuasion ?
- attire l’attention
- identification à la personne (Si le message est bon pour elle, il va être bon pour moi aussi)
La similarité a un impact seulement si elle a ____
un rapport avec le contenu du message
Quels sont les deux autres facteurs à considérer quand on s’intéresse à l’impacte de la quantité d’information ?
l’attention et la qualité de l’argement
Donne le résultat des situations suivantes :
1 : peu d’attention + peu d’information
2 : peu d’attention + beaucoup d’information
3 : beaucoup d’information + beaucoup d’information
4 : beaucoup d’attention + beaucoup d’information + arguent fort
5 : beaucoup d’attention + beaucoup d’information + arguent faible
1 : peu convainquant 2 : convainquant 3 : peu convainquant 4 : peu convainquant 5 : convainquant
Quelles sont les explications à l’efficacité de la répétition ?
- augmente la familiarité
- favorise le rappel
Quelles sont les explications à l’impact négatif de la surexposition ?
- diminue l’intérêt
- favorise la réflexion
Il faut un message avec un écart ___ pour changer une attitude, pourquoi ?
modéré :
trop faible = Le message ressemble trop à l’attitude initiale.
trop élevé = Le changement demandé est trop important, ce qui pousse la personne à réfléchir. + La personne va résister car elle sent qu’on brime sa liberté
Selon l’étude de Miller et Campbell sur l’orde de présentation des arguments, il faut tenir compte de deux choses…
- l’impact des premières informations reçues
- le passage du temps qui réduit l’efficacité de la mémoire
Selon l’étude de Miller et Campbell sur l’orde de présentation des arguments, détermine les résultats des conditions suivantes?
1. message1 + 1 semaine + message2 + décision
2. message1 + message2 + décision
3. message1 + 1 semaine + message2 + 1 semaine + décision
4 : message1 + message 2 + 1 semaine + décision
1 : effet de récense (message 2 favorisé)
2 : rien
3 : rien
4 : effet de primauté (message 1 favorisé)
Quelle est la condition pour que le recours aux émotions négatives soit efficace ?
l’émotion négative que nous produisons chez l’autre doit être accompagnée de moyens pour la contrer.
Selon Witte et Allen (2000), le message doit posséder quatre caractéristiques pour que le recours à la peur (émotion snégatives) soit efficace. Quelles sont-elles?
1- Sévérité de l’information : C’est quoi le danger?
2- Les probabilités que le problème survienne : On donne des informations pour faire réaliser la probabilité que ça arrive
3- L’efficacité de la réponse : Quoi faire pour éviter le danger
4- L’efficacité personnelle à agir : Renvoie la responsabilité aux gens (phrase impérative) pour inciter
Pourquoi le recours aux émotions négatives fonctionne ?
La personne veut éviter de vivre la même émotion déplaisante.
Quelles sont les trois explications du recours aux émotions positives ?
- la distraction cognitive (On ne recherche pas des contre arguments)
- La hausse du sentiment de confiance générale
- La volonté de demeurer dans l’état de bien-être.
Quels sont les aspects négatifs du changement d’attitude par le conditionnement instrumental ?
- La personne change d’attitude en apparence, mais elle ne change pas nécessairement intérieurement.
- Au lieu de changer d’attitude, la personne peut se mettre à détester la personne qui fait la punition
Quelles sont les trois étapes pour changer une attitude par le conditionnement instrumental?
- attention
- compréhension
- acceptation
Selon la théorie de l’assimilation contraste, toutes les attitudes pourraient être ordonnées____
selon un continuum
Selon la théorie de l’assimilation contraste, nommer le résultats des conditions suivantes :
- message semblable
- message un peu différent
- message un peu différent, mais grande implication personnelle de la personne
- message très différent
- pas de changement : effet d’assimilation
- zone d’indifférence , changement : effet de persuasion
- très petite largeur de la zone d’indifférente, changement dans l’autre sens
- dans la zone de rejet, changement dans l’autre sens : effet de contraste
Nommer le concept : le besoin ressenti par l’être humain de garder une cohérence interne.
la consistance cognitive
Nommez les composantes de la théorie de l’équilibre
A (l’autre) et P (moi) sont des personnes
X est l’objet d’attitude
Pour savoir si c’est une situation d’équilibre ou de déséquilibre, penser à la multiplication (multiplier les 3 symboles pour savoir si positif ou négatif. Ssi résultat positif, équilibre. Si négatif, déséquilibre
Quelles sont les stratégies pour rétablir l’équilibre selon la théorie de l’équilibre ?
- Changer d’attitude à l’égard de l’objet.
- Convaincre l’autre de changer d’attitude à l’égard de l’objet.
- Changer d’attitude à l’égard de l’autre.
- S’imaginer que la situation est complètement différente. (très rare)
La dissonance entre une attitude et un comportement résulte de 3 circonstances …
- L’exposition à l’information
- La justification insuffisante (Quand on n’a pas d’excuse pour expliquer pourquoi on fait ce comportement, même si on n’est pas d’accord
- La prise de décision (post-décisionnelle)
Comment la dissonance cognitive peut nous permettre d’évoluer ?
- Ajustement de comportement, ou des normes internes
- Atteinte d’un niveau moral plus élevé
Selon l’étude de Festinger et Carlsmith sur le mensonge et la compensation financière de 1 ou 20 $, pourquoi le plaisir éprouvé est différent selon les conditions ?
Pour la compensation de 1 $, il y a dissonance cognitive et la stratégie pour que ça cesse c’est de ce dire que la tâche était plaisante.
Pour la compensation de 20 $, il n’y a pas de dissonance cognitive parce qu’il y a une raison externe qui explique l’incohérence (20 $ c le fun)
Sur quel concept est basé la dissonance cognitive?
- Avoir des cognition entre lesquelles il existe une dissonance est psychologiquement désagréable
L’individu en état de dissonance tente :
Étude de Pasca et Poggio
- De le supprimer ou de le réduire afin de retrouver l’état de consonance
- D’éviter les situations et les informations qui risqueraient d’instaurer ou de renforcer cet état psychologiquement désagréable
Complétez la phrase:
Plus a est la tension provoquée par l’état de dissonance, plus b est la tendance à le supprimer ou à le réduire.
a. forte
b. forte
La force de la tension provoquée par la dissonance entre les cognitions dépend du rapport
entre le nombre et l’importance des cognitions dissonantes et le nombre et l’importance des cognitions consonantes.
La tension provoquée par la dissonance peut être réduite ou supprimée par :
- L’ajout de cognitions supportant une des cognitions
- L’élimination d’une des cognitions
- La banalisation de l’incohérence
- L’oubli des idées provoquant l’état de tension.
Quelles sont les deux stratégies pour gérer la dissonance postdécisionnelle ?
- valoriser l’option choisie
- dévaloriser l’option rejetée
Donnez un exemple de dissonance cognitivet
Ajout de cognition : Je devrais arrêter de fumer pcq mauvais pour santé, mais ça me relaxe donc dissonance. Ajout de cognition àma mère elle a toujours fumé beaucoup et elle a vécu jusqu’à 90 ans).
Élimination de cognitions : utiliser une auto est dommageable pour l’environnement mais c’est pratique pour me rendre au travail à on décide que le côté pratique est plus important et on arrête de penser à l’autre
Banalisation de l’incohérence : «c’est pas grave»
L’oubli des idées provoquant l’état de tension : se changer les idées (ex: aller faire du sport pour se changer les idées, on ne se convainc pas ainsi mais on se distrait soi-même temporairement à utile seulement à court terme)
