CM3 Flashcards
Le modèle de la persuasion: Modèle impliquant 3 étapes qui mènent à la persuasion :
§ Attention
§ Compréhension
§ Acceptation
*Le modèle stochastique de la persuasion: Modèle impliquant 6 étapes qui mènent à la persuasion :
– Exposition
– Attention
– Compréhension
– Acceptation
– Rétention
– Adoption d’un comportement conforme à l’attitude
- Si une seule des 5 premières étapes fait défaut, il n’y a pas de persuasion (càd étape 6)
- La probabilité de persuasion dépend de la probabilité de chaque étape
La répétition du message est un des facteurs permettant d’atteindre les 6 étapes (ou au moins les trois 1ères du modèle de McGuire, 1972). La répétition augmente:
- la probabilité d’exposition d’une personne
- la probabilité d’attention
- la probabilité de compréhension
- la probabilité de rétention
Mais également… - la lassitude
- l’évitement de l’information
Pas à l’exam mais lis
Effets de la répétition combinée à certains facteurs
Johnson et Watkins (1971)
Nombre de présentations (1 fois vs. 5 fois) x Crédibilité de la source (crédible vs. non crédible).
Source peu crédible : quel que soit le nombre de présentation, cette source n’est pas persuasive.
Source crédible :
- lorsque le message n’est délivré qu’une seule fois par cette source, il y a un effet persuasif immédiat mais qui ne perdure pas dans le temps.
- en revanche, lorsque le message est délivré 5 fois, il y a un effet persuasif 4
semaines plus tard.
Pas à l’exam mais lis
Etude 1
*Sujets :
– 105 étudiants
– Ils n’ont pas conscience de la tentative de persuasion (Affabulation : comprendre un message audio; qualité du son)
*Thème : ajouter une sélection à l’entrée en thèse *Arguments :
– Forts vs. faibles
*Nombre d’expositions – 1 vs. 3
*Mesures :
– Attitude à l’égard du nouvel examen supplémentaire
Pas à l’exam mais lis
Etude 2
*
–
* *
– –
*
– – –
Sujets :
193 étudiants (Affabulation : aide à la compréhension d’un message audio)
Thème : augmenter les frais d’inscription
Positions défendues (enregistrement audio) : Pro-attitudinale vs. Contre-attitudinale
Nombre d’expositions 1vs.3vs.5
Mesures :
Attitude à l’égard de l’augmentation des frais universitaires Pensées favorables (i.e., pro-attitudinales) Contre-arguments
Répétition (nombre d’expositions/arguments)
Bilan sur la répétition
*Non-conscience de la tentative de persuasion :
– Répétition de « contre » arguments ne fait que renforcer leurs effets
négatifs
– Au-delà de 3 expositions la persuasion diminue
*Conscience de la tentative de persuasion - Corlett (1984) :
– 7 expositionsà baisse mémorisation (comparer à 5 expo)
– 7 expositionsà baisse de l’attitude (comparer à 5 expo)
*La répétition « trop » intense entraîne :
– Moins de pensées favorables
– Plus de contre-arguments
La théorie de la réponse cognitive
Greenwald (1968)
Modèle construit en opposition au modèle stochastique (McGuire , 1972)
– Les réactions cognitives (et émotionnelles) déterminent l’impact persuasif d’un message.
– La rétention du contenu est secondaire.
Les stratégies de résistance à la persuasion
Certaines stratégies de résistance sont communes aux deux modèles (stochastique et réactions cognitives), d’autres sont propres à l’un ou à l’autre.
Conclusion Message
Fond et forme Construction et contenu § émotion / information
§ le ton, le style, etc.
§ l’argumentation (qualité, nombre d’arguments, orientation, …) § la répétition (nombre ?)
§ l’amorçage du message (thèse Pinelli Mathieu)
§ le cadrage – positif ou négatif- (thèse Chappé Julien)
§ l’humour, l’interdit, l’appel à la peur (voir plus loin)
Efficacité : combinaison de facteurs
La cible du message préventif
Qui? A qui ?
La cible du message préventif
§ Caractéristiques de la cible type sociométrique § Proximité / éloignement de la position défendue § Pertinence du contenu / implication de la cible
§ Image de soi / estime de soi
§ Sentiment de vulnérabilité § Sentiment de contrôle, etc.
Traitement de l’information Comment? Dans quels buts?
Par qui?
Qui est la cible ?
Caractéristiques
- Recherche de sensation (Zuckerman, 1964) / preneurs de risque
- Age, sexe, etc.
*Recherche de cognition - Nature du comportement cible (addictions, simple ou complexe, associé à des appartenances, etc.)
- Intérêt pour la (sa) santé ; implication de la cible * Estime de soi
- Sentiment de vulnérabilité
Qui est la cible ?
Caractéristiques
- Recherche de sensation (Zuckerman, 1964) / preneurs de risque
- Age, sexe, etc.
*Recherche de cognition - Nature du comportement cible (addictions, simple ou complexe, associé à des appartenances, etc.)
- Intérêt pour la (sa) santé ; implication de la cible * Estime de soi
- Sentiment de vulnérabilité
Pertinence du contenu ou implication de la cible Liberman & Chaiken (1992)
Objectif. Quel type de traitement de l’information fait la cible d’un message persuasif en fonction de son degré de pertinence et d’implication dans le comportement ?
Risque = Consommation de café / Cancer du sein Deux groupes :
(A) des femmes qui ne boivent pas de café (faible pertinence) et
(B) des femmes qui boivent au moins deux tasses de café par jour (forte pertinence). Résultats
- discours défensif
- contre-argumentation,
- critique des aspects médicaux …
plus grand pour B (forte pertinence) que pour A (faible pertinence)
Estime de soi
L’estime de soi est la composante affective du soi qui est relative à la valeur plus ou moins élevée que l’on s’accorde à soi-même
(Revue de question - Martinot, 1995).
Estime de soi dans le domaine de la persuasion en général…
Cohen (1959) - Berkowitz et Lundy (1957)
Les sujets à forte estime de soi résistent plus à un message persuasif que les sujets à faible estime de soi.
Cox et Bauer (1964) - McGuire (1967)
Relation non linéaire (courbe en U inversé)
Exemple. A propos du tabac
Chassin et al. (1990)
La consommation de tabac peut être perçue comme l’objet d’une initiation sociale qui contribue à l’acquisition d’une identité sociale et personnelle (acceptation et socialisation) qui correspond à une image idéale (ou pas). Cette image peut être liée à l’ES.
Si une personne en construction (e.g., l’adolescent) associe une image positive au comportement tabagique alors il aura davantage tendance à fumer ; et inversement.
Intervention pendant la construction de l’identité Images sur les paquets de tabac
Modification/Atteinte de l’image du fumeur
L’image du fumeur a été modifiée ces trois dernières décennies.
La communication préventive contre le tabac a permis de désidéaliser l’image du fumeur.
Différentes voies pour atteindre cet objectif
Attention ! Risques liés à l’atteinte de l’identité des cibles
Vidéo Tabac
http://www.youtube.com/watch?v=W9OCpEEwpDw Un fumeur… c’est sale et ça pue ! Ras le bol du tabagisme dans les lieux publics !
http://www.multimania.c om/autocoup/affiches.ht ml
ex pas a exam
Falomir et Pérez (1995)
Certaines attitudes ou comportements participent à la construction de la représentation que les gens ont d’eux-mêmes.
Ils sont qualifiés de socialement « impliquant » (e.g., le fumeur).
Remettre en cause une attitude ou un comportement définissant une identité peut porter atteinte au soi des personnes qui les produisent.
Menace de l’identité Résistance au changement.
La cible du message doit se sentir _____ et/ou concernée
vulnérable. Cf. Précédemment.
Appartenance groupale
Personnes âgées, femmes, hommes, jeunes, ado …
Position défendue : relation cible / source
Divergence ou proximité entre la position de la source (message délivré) et
la position de la cible.
De façon générale, un message est efficace lorsque la position défendue par la source n’est ni trop éloignée ni trop proche de celle de la cible.
Shérif et Hovland (1961)
Messages peu efficaces
§ Si le message est trop éloigné alors il y a rejet de la part de la cible voire
renforcement de l’attitude initiale.
§ Si le message est trop proche alors il y a assimilation de ce dernier par
la cible qui demeure sur sa position initiale.
Traitement de l’information
Comment? Dans quels buts? Par qui?
Quels sont les risques de résistance à la persuasion?
Certaines stratégies sont communes aux deux modèles (stochastique et réactions cognitives), d’autres sont propres à l’un ou à l’autre.
a. La contre-argumentation
b. Renforcement de l’attitude
c. La validation sociale
d. La décrédibilisation de la source
e. Réaction affective négative
f. L’exposition sélective
g. La distorsion du message
Mise en scène (cas particulier) afin d’illustrer les sept grandes stratégies de résistance à la persuasion
Ministère de la santé : prévention de santé publique
– Manger des fruits et légumes
– Et si vous essayez d’illustrer chaque stratégie de résistance en partant d’une campagne de prévention au tabac !…
La contre-argumentation
Définition
Processus qui consiste à réfuter les arguments présentés dans un message persuasif.
La contre-argumentation Exemple
– Message de prévention :
* Manger des fruits et légumes pour une bonne santé
– Contre-argument :
* « Tous les végétariens ne sont pas en bonne santé. »
* « Les fruits et légumes ne sont pas des médicaments ! »
Comment se fait l’apprentissage de la contre-
argumentation ?: Apprendre la contre-argumentation
En délivrant des messages dont les arguments « pour » réfutent les arguments « contre »
Théorie de l’inoculation (Mc Guire, 1969)
Inoculation
§ Définition de l’inoculation dans la persuasion
§ Donner un contre-argument puis réfuter l’argument contre de manière à préparer la cible à le rejeter.
§ Analogie avec le vaccin
§ Inoculer une faible dose de virus à un organisme pour le
préparer à résister à une attaque ultérieure. § Principe
§ Développer la résistance à la persuasion en inoculant des contre-arguments pour stimuler les défenses de l’attitude face une éventuelle attaque persuasive.
§ Fournir les contre-arguments et apprendre à/permettre à la cible du message à contre-argumenter.
§ Qu’est-ce que le message bilatéral ?
Il donne des arguments :
– «pour»
* Se brosser les dents permet de lutter contre les caries – « contre »
* se brosser les dents attaque l’émail dentaire
Sachant que les arguments « pour » ne réfutent pas les arguments « contre ».
Inoculation avec contre-argumentation
Théorie de l’inoculation (Mc Guire, 1969)
– Donne des arguments « pour »
– Donne des arguments « contre »
– Donne des arguments « pour » qui réfute les arguments « contre ».
* Si on ne frotte pas trop fort, l’émail n’est pas atteint
Inoculation et politique
Inoculation et politique
Pfau et Burgoon (1988)
Sujets :
733 électeurs du candidat démocrate aux sénatoriales
Phase 1 : Inoculation
392 sujets sans message (contrôle)
341 avec message contenant des arguments contre le démocrate et leur réfutation (inoculation)
Phase 2 : Attaque du candidat démocrate Tous les sujets, 15 jours après la phase 1
Mesure :
Pourcentage d’intention de vote pour le candidat advers
Le renforcement de l’attitude Définition
Processus qui consiste à générer des pensées qui renforcent son attitude sans contre-argumenter.
Le renforcement de l’attitude Exemples
– Message :
* Manger trop gras et trop sucré, ne pas manger de fruits et légumes, c’est prendre le risque de nombreuses maladies cardiovasculaires, surpoids, etc.
– Renforcement de l’attitude :
* « Les questions de santé ne sont pas des questions publiques (d’état) mais privées. » « Je mange ce que je veux ! »
La validation sociale Définition
Processus qui consiste à prendre pour exemple des personnes ayant la même attitude que soi.
La validation sociale Exemples
– Message :
* Il faut prendre soin de sa santé.
– Validation sociale :
* D’autres pensent autrement « D’accord mais ce n’est pas nécessaire de nous casser les pieds avec ça. Et je ne suis pas le seul à le penser ! ».
La décrédibilisation de la source Définition
Processus qui consiste à diminuer la confiance ou l’expertise octroyée à la source.
La décrédibilisation de la source Exemples
– Message :
* Vient du ministère de la santé…
– Décrédibilisation de la source :
* Ministère de la santé n’est pas la source fiable, crédible pour… « Comme si le ministère s’intéressait à ma santé, il s’intéresse plutôt aux caisses de la sécurité sociale ».
La réaction affective négative Définition
Processus qui consiste à se mettre en colère ou à se montrer irritable ou ému.e.
La réaction affective négative Exemples
– Message :
* Ne soyez pas étonnez d’avoir des problèmes de santé si … – Réaction affective négative :
* Colère. Dérision. Mépris… « Ras le bol de cette moralisation, de cette culpabilisation, etc. ».
L’exposition sélective Définition
Processus qui consiste à éviter les informations contraires à son attitude.
L’exposition sélective Exemples
– Message :
* Quel que soit le message…
– Exposition sélective :
* Eviter, sélectionner l’info. « Je ne lis pas les courriers de ma mutuelle ou de la sécurité sociale, je change de chaîne quand il y a une campagne de prévention, etc. ».
Distorsion du message Définition
Processus qui consiste à comprendre le message de manière à le rendre favorable à son attitude.
Distorsion du message Exemples
– Message :
* Manger des fruits et légumes…
– Distorsion du message :
* D’accord mais… « Tout à fait d’accord, je mange des fruits et légumes, de la viande, des boissons sucrées, … ».
