CM3

Question 1

Le modèle de la persuasion: Modèle impliquant 3 étapes qui mènent à la persuasion :

Answer 1

§ Attention
§ Compréhension
§ Acceptation

Question 2

*Le modèle stochastique de la persuasion: Modèle impliquant 6 étapes qui mènent à la persuasion :

Answer 2

– Exposition
– Attention
– Compréhension
– Acceptation
– Rétention
– Adoption d’un comportement conforme à l’attitude

Question 3

• Si une seule des 5 premières étapes fait défaut, il n’y a pas de persuasion (càd étape 6)
• La probabilité de persuasion dépend de la probabilité de chaque étape

Question 4

La répétition du message est un des facteurs permettant d’atteindre les 6 étapes (ou au moins les trois 1ères du modèle de McGuire, 1972). La répétition augmente:

Answer 4

• la probabilité d’exposition d’une personne
• la probabilité d’attention
• la probabilité de compréhension
• la probabilité de rétention
  Mais également…
• la lassitude
• l’évitement de l’information

Question 5

Pas à l’exam mais lis

Answer 5

Effets de la répétition combinée à certains facteurs
Johnson et Watkins (1971)
Nombre de présentations (1 fois vs. 5 fois) x Crédibilité de la source (crédible vs. non crédible).
Source peu crédible : quel que soit le nombre de présentation, cette source n’est pas persuasive.
Source crédible :
- lorsque le message n’est délivré qu’une seule fois par cette source, il y a un effet persuasif immédiat mais qui ne perdure pas dans le temps.
- en revanche, lorsque le message est délivré 5 fois, il y a un effet persuasif 4
semaines plus tard.

Question 6

Pas à l’exam mais lis

Answer 6

Etude 1
*Sujets :
– 105 étudiants
– Ils n’ont pas conscience de la tentative de persuasion (Affabulation : comprendre un message audio; qualité du son)
*Thème : ajouter une sélection à l’entrée en thèse *Arguments :
– Forts vs. faibles
*Nombre d’expositions – 1 vs. 3
*Mesures :
– Attitude à l’égard du nouvel examen supplémentaire

Question 7

Pas à l’exam mais lis

Answer 7

Etude 2
*
–
* *
– –
*
– – –
Sujets :
193 étudiants (Affabulation : aide à la compréhension d’un message audio)
Thème : augmenter les frais d’inscription
Positions défendues (enregistrement audio) : Pro-attitudinale vs. Contre-attitudinale
Nombre d’expositions 1vs.3vs.5
Mesures :
Attitude à l’égard de l’augmentation des frais universitaires Pensées favorables (i.e., pro-attitudinales) Contre-arguments

Question 8

Répétition (nombre d’expositions/arguments)

Answer 8

Question 9

Question 10

Bilan sur la répétition

Answer 10

*Non-conscience de la tentative de persuasion :
– Répétition de « contre » arguments ne fait que renforcer leurs effets
négatifs
– Au-delà de 3 expositions la persuasion diminue
*Conscience de la tentative de persuasion - Corlett (1984) :
– 7 expositionsà baisse mémorisation (comparer à 5 expo)
– 7 expositionsà baisse de l’attitude (comparer à 5 expo)
*La répétition « trop » intense entraîne :
– Moins de pensées favorables
– Plus de contre-arguments

Question 11

La théorie de la réponse cognitive
Greenwald (1968)

Answer 11

Modèle construit en opposition au modèle stochastique (McGuire , 1972)
– Les réactions cognitives (et émotionnelles) déterminent l’impact persuasif d’un message.
– La rétention du contenu est secondaire.

Question 12

Les stratégies de résistance à la persuasion

Answer 12

Certaines stratégies de résistance sont communes aux deux modèles (stochastique et réactions cognitives), d’autres sont propres à l’un ou à l’autre.

Question 13

Conclusion Message

Answer 13

Fond et forme Construction et contenu § émotion / information
§ le ton, le style, etc.
§ l’argumentation (qualité, nombre d’arguments, orientation, …) § la répétition (nombre ?)
§ l’amorçage du message (thèse Pinelli Mathieu)
§ le cadrage – positif ou négatif- (thèse Chappé Julien)
§ l’humour, l’interdit, l’appel à la peur (voir plus loin)
Efficacité : combinaison de facteurs

Question 14

La cible du message préventif
Qui? A qui ?
La cible du message préventif

Answer 14

§ Caractéristiques de la cible type sociométrique § Proximité / éloignement de la position défendue § Pertinence du contenu / implication de la cible
§ Image de soi / estime de soi
§ Sentiment de vulnérabilité § Sentiment de contrôle, etc.
Traitement de l’information Comment? Dans quels buts?
Par qui?

Question 15

Qui est la cible ?
Caractéristiques

Answer 15

• Recherche de sensation (Zuckerman, 1964) / preneurs de risque
• Age, sexe, etc.
  *Recherche de cognition
• Nature du comportement cible (addictions, simple ou complexe, associé à des appartenances, etc.)
• Intérêt pour la (sa) santé ; implication de la cible * Estime de soi
• Sentiment de vulnérabilité

Question 16

Qui est la cible ?
Caractéristiques

Answer 16

• Recherche de sensation (Zuckerman, 1964) / preneurs de risque
• Age, sexe, etc.
  *Recherche de cognition
• Nature du comportement cible (addictions, simple ou complexe, associé à des appartenances, etc.)
• Intérêt pour la (sa) santé ; implication de la cible * Estime de soi
• Sentiment de vulnérabilité

Question 17

Pertinence du contenu ou implication de la cible Liberman & Chaiken (1992)

Answer 17

Objectif. Quel type de traitement de l’information fait la cible d’un message persuasif en fonction de son degré de pertinence et d’implication dans le comportement ?
Risque = Consommation de café / Cancer du sein Deux groupes :
(A) des femmes qui ne boivent pas de café (faible pertinence) et
(B) des femmes qui boivent au moins deux tasses de café par jour (forte pertinence). Résultats
- discours défensif
- contre-argumentation,
- critique des aspects médicaux …
plus grand pour B (forte pertinence) que pour A (faible pertinence)

Question 18

Estime de soi

Answer 18

L’estime de soi est la composante affective du soi qui est relative à la valeur plus ou moins élevée que l’on s’accorde à soi-même
(Revue de question - Martinot, 1995).

Question 19

Estime de soi dans le domaine de la persuasion en général…

Answer 19

Cohen (1959) - Berkowitz et Lundy (1957)
Les sujets à forte estime de soi résistent plus à un message persuasif que les sujets à faible estime de soi.
Cox et Bauer (1964) - McGuire (1967)
Relation non linéaire (courbe en U inversé)

Question 20

Exemple. A propos du tabac
Chassin et al. (1990)

Answer 20

La consommation de tabac peut être perçue comme l’objet d’une initiation sociale qui contribue à l’acquisition d’une identité sociale et personnelle (acceptation et socialisation) qui correspond à une image idéale (ou pas). Cette image peut être liée à l’ES.
Si une personne en construction (e.g., l’adolescent) associe une image positive au comportement tabagique alors il aura davantage tendance à fumer ; et inversement.

Question 21

Intervention pendant la construction de l’identité Images sur les paquets de tabac

Answer 21

Question 22

Modification/Atteinte de l’image du fumeur

Answer 22

L’image du fumeur a été modifiée ces trois dernières décennies.
La communication préventive contre le tabac a permis de désidéaliser l’image du fumeur.
Différentes voies pour atteindre cet objectif

Question 23

Attention ! Risques liés à l’atteinte de l’identité des cibles

Answer 23

Vidéo Tabac
http://www.youtube.com/watch?v=W9OCpEEwpDw Un fumeur… c’est sale et ça pue ! Ras le bol du tabagisme dans les lieux publics !
http://www.multimania.c om/autocoup/affiches.ht ml

Question 24

ex pas a exam

Answer 24

Falomir et Pérez (1995)
Certaines attitudes ou comportements participent à la construction de la représentation que les gens ont d’eux-mêmes.
Ils sont qualifiés de socialement « impliquant » (e.g., le fumeur).
Remettre en cause une attitude ou un comportement définissant une identité peut porter atteinte au soi des personnes qui les produisent.
Menace de l’identité Résistance au changement.

Question 25

La cible du message doit se sentir _____ et/ou concernée

Answer 25

vulnérable. Cf. Précédemment.
Appartenance groupale
Personnes âgées, femmes, hommes, jeunes, ado …

Question 26

Position défendue : relation cible / source

Answer 26

Divergence ou proximité entre la position de la source (message délivré) et
la position de la cible.
De façon générale, un message est efficace lorsque la position défendue par la source n’est ni trop éloignée ni trop proche de celle de la cible.

Question 27

Shérif et Hovland (1961)
Messages peu efficaces

Answer 27

§ Si le message est trop éloigné alors il y a rejet de la part de la cible voire
renforcement de l’attitude initiale.
§ Si le message est trop proche alors il y a assimilation de ce dernier par
la cible qui demeure sur sa position initiale.

Question 28

Traitement de l’information

Answer 28

Comment? Dans quels buts? Par qui?
Quels sont les risques de résistance à la persuasion?

Question 29

Certaines stratégies sont communes aux deux modèles (stochastique et réactions cognitives), d’autres sont propres à l’un ou à l’autre.

Answer 29

a. La contre-argumentation
b. Renforcement de l’attitude
c. La validation sociale
d. La décrédibilisation de la source
e. Réaction affective négative
f. L’exposition sélective
g. La distorsion du message

Question 30

Mise en scène (cas particulier) afin d’illustrer les sept grandes stratégies de résistance à la persuasion
Ministère de la santé : prévention de santé publique
– Manger des fruits et légumes
– Et si vous essayez d’illustrer chaque stratégie de résistance en partant d’une campagne de prévention au tabac !…

Question 31

La contre-argumentation
Définition

Answer 31

Processus qui consiste à réfuter les arguments présentés dans un message persuasif.

Question 32

La contre-argumentation Exemple

Answer 32

– Message de prévention :
* Manger des fruits et légumes pour une bonne santé
– Contre-argument :
* « Tous les végétariens ne sont pas en bonne santé. »
* « Les fruits et légumes ne sont pas des médicaments ! »

Question 33

Comment se fait l’apprentissage de la contre-
argumentation ?: Apprendre la contre-argumentation

Answer 33

En délivrant des messages dont les arguments « pour » réfutent les arguments « contre »
Théorie de l’inoculation (Mc Guire, 1969)

Question 34

Inoculation

Answer 34

§ Définition de l’inoculation dans la persuasion
§ Donner un contre-argument puis réfuter l’argument contre de manière à préparer la cible à le rejeter.
§ Analogie avec le vaccin
§ Inoculer une faible dose de virus à un organisme pour le
préparer à résister à une attaque ultérieure. § Principe
§ Développer la résistance à la persuasion en inoculant des contre-arguments pour stimuler les défenses de l’attitude face une éventuelle attaque persuasive.
§ Fournir les contre-arguments et apprendre à/permettre à la cible du message à contre-argumenter.

Question 35

§ Qu’est-ce que le message bilatéral ?

Answer 35

Il donne des arguments :
– «pour»
* Se brosser les dents permet de lutter contre les caries – « contre »
* se brosser les dents attaque l’émail dentaire
Sachant que les arguments « pour » ne réfutent pas les arguments « contre ».

Question 36

Inoculation avec contre-argumentation

Answer 36

Théorie de l’inoculation (Mc Guire, 1969)
– Donne des arguments « pour »
– Donne des arguments « contre »
– Donne des arguments « pour » qui réfute les arguments « contre ».
* Si on ne frotte pas trop fort, l’émail n’est pas atteint

Question 37

Inoculation et politique

Answer 37

Inoculation et politique
Pfau et Burgoon (1988)
Sujets :
733 électeurs du candidat démocrate aux sénatoriales
Phase 1 : Inoculation
392 sujets sans message (contrôle)
341 avec message contenant des arguments contre le démocrate et leur réfutation (inoculation)
Phase 2 : Attaque du candidat démocrate Tous les sujets, 15 jours après la phase 1
Mesure :
Pourcentage d’intention de vote pour le candidat advers

Question 38

Le renforcement de l’attitude Définition

Answer 38

Processus qui consiste à générer des pensées qui renforcent son attitude sans contre-argumenter.

Question 39

Le renforcement de l’attitude Exemples

Answer 39

– Message :
* Manger trop gras et trop sucré, ne pas manger de fruits et légumes, c’est prendre le risque de nombreuses maladies cardiovasculaires, surpoids, etc.
– Renforcement de l’attitude :
* « Les questions de santé ne sont pas des questions publiques (d’état) mais privées. » « Je mange ce que je veux ! »

Question 40

La validation sociale Définition

Answer 40

Processus qui consiste à prendre pour exemple des personnes ayant la même attitude que soi.

Question 41

La validation sociale Exemples

Answer 41

– Message :
* Il faut prendre soin de sa santé.
– Validation sociale :
* D’autres pensent autrement « D’accord mais ce n’est pas nécessaire de nous casser les pieds avec ça. Et je ne suis pas le seul à le penser ! ».

Question 42

La décrédibilisation de la source Définition

Answer 42

Processus qui consiste à diminuer la confiance ou l’expertise octroyée à la source.

Question 43

La décrédibilisation de la source Exemples

Answer 43

– Message :
* Vient du ministère de la santé…
– Décrédibilisation de la source :
* Ministère de la santé n’est pas la source fiable, crédible pour… « Comme si le ministère s’intéressait à ma santé, il s’intéresse plutôt aux caisses de la sécurité sociale ».

Question 44

La réaction affective négative Définition

Answer 44

Processus qui consiste à se mettre en colère ou à se montrer irritable ou ému.e.

Question 45

La réaction affective négative Exemples

Answer 45

– Message :
* Ne soyez pas étonnez d’avoir des problèmes de santé si … – Réaction affective négative :
* Colère. Dérision. Mépris… « Ras le bol de cette moralisation, de cette culpabilisation, etc. ».

Question 46

L’exposition sélective Définition

Answer 46

Processus qui consiste à éviter les informations contraires à son attitude.

Question 47

L’exposition sélective Exemples

Answer 47

– Message :
* Quel que soit le message…
– Exposition sélective :
* Eviter, sélectionner l’info. « Je ne lis pas les courriers de ma mutuelle ou de la sécurité sociale, je change de chaîne quand il y a une campagne de prévention, etc. ».

Question 48

Distorsion du message Définition

Answer 48

Processus qui consiste à comprendre le message de manière à le rendre favorable à son attitude.

Question 49

Distorsion du message Exemples

Answer 49

– Message :
* Manger des fruits et légumes…
– Distorsion du message :
* D’accord mais… « Tout à fait d’accord, je mange des fruits et légumes, de la viande, des boissons sucrées, … ».