CM3 Flashcards
Le modèle de la persuasion: Modèle impliquant 3 étapes qui mènent à la persuasion :
§ Attention
§ Compréhension
§ Acceptation
*Le modèle stochastique de la persuasion: Modèle impliquant 6 étapes qui mènent à la persuasion :
– Exposition
– Attention
– Compréhension
– Acceptation
– Rétention
– Adoption d’un comportement conforme à l’attitude
- Si une seule des 5 premières étapes fait défaut, il n’y a pas de persuasion (càd étape 6)
- La probabilité de persuasion dépend de la probabilité de chaque étape
La répétition du message est un des facteurs permettant d’atteindre les 6 étapes (ou au moins les trois 1ères du modèle de McGuire, 1972). La répétition augmente:
- la probabilité d’exposition d’une personne
- la probabilité d’attention
- la probabilité de compréhension
- la probabilité de rétention
Mais également… - la lassitude
- l’évitement de l’information
Pas à l’exam mais lis
Effets de la répétition combinée à certains facteurs
Johnson et Watkins (1971)
Nombre de présentations (1 fois vs. 5 fois) x Crédibilité de la source (crédible vs. non crédible).
Source peu crédible : quel que soit le nombre de présentation, cette source n’est pas persuasive.
Source crédible :
- lorsque le message n’est délivré qu’une seule fois par cette source, il y a un effet persuasif immédiat mais qui ne perdure pas dans le temps.
- en revanche, lorsque le message est délivré 5 fois, il y a un effet persuasif 4
semaines plus tard.
Pas à l’exam mais lis
Etude 1
*Sujets :
– 105 étudiants
– Ils n’ont pas conscience de la tentative de persuasion (Affabulation : comprendre un message audio; qualité du son)
*Thème : ajouter une sélection à l’entrée en thèse *Arguments :
– Forts vs. faibles
*Nombre d’expositions – 1 vs. 3
*Mesures :
– Attitude à l’égard du nouvel examen supplémentaire
Pas à l’exam mais lis
Etude 2
*
–
* *
– –
*
– – –
Sujets :
193 étudiants (Affabulation : aide à la compréhension d’un message audio)
Thème : augmenter les frais d’inscription
Positions défendues (enregistrement audio) : Pro-attitudinale vs. Contre-attitudinale
Nombre d’expositions 1vs.3vs.5
Mesures :
Attitude à l’égard de l’augmentation des frais universitaires Pensées favorables (i.e., pro-attitudinales) Contre-arguments
Répétition (nombre d’expositions/arguments)
Bilan sur la répétition
*Non-conscience de la tentative de persuasion :
– Répétition de « contre » arguments ne fait que renforcer leurs effets
négatifs
– Au-delà de 3 expositions la persuasion diminue
*Conscience de la tentative de persuasion - Corlett (1984) :
– 7 expositionsà baisse mémorisation (comparer à 5 expo)
– 7 expositionsà baisse de l’attitude (comparer à 5 expo)
*La répétition « trop » intense entraîne :
– Moins de pensées favorables
– Plus de contre-arguments
La théorie de la réponse cognitive
Greenwald (1968)
Modèle construit en opposition au modèle stochastique (McGuire , 1972)
– Les réactions cognitives (et émotionnelles) déterminent l’impact persuasif d’un message.
– La rétention du contenu est secondaire.
Les stratégies de résistance à la persuasion
Certaines stratégies de résistance sont communes aux deux modèles (stochastique et réactions cognitives), d’autres sont propres à l’un ou à l’autre.
Conclusion Message
Fond et forme Construction et contenu § émotion / information
§ le ton, le style, etc.
§ l’argumentation (qualité, nombre d’arguments, orientation, …) § la répétition (nombre ?)
§ l’amorçage du message (thèse Pinelli Mathieu)
§ le cadrage – positif ou négatif- (thèse Chappé Julien)
§ l’humour, l’interdit, l’appel à la peur (voir plus loin)
Efficacité : combinaison de facteurs
La cible du message préventif
Qui? A qui ?
La cible du message préventif
§ Caractéristiques de la cible type sociométrique § Proximité / éloignement de la position défendue § Pertinence du contenu / implication de la cible
§ Image de soi / estime de soi
§ Sentiment de vulnérabilité § Sentiment de contrôle, etc.
Traitement de l’information Comment? Dans quels buts?
Par qui?
Qui est la cible ?
Caractéristiques
- Recherche de sensation (Zuckerman, 1964) / preneurs de risque
- Age, sexe, etc.
*Recherche de cognition - Nature du comportement cible (addictions, simple ou complexe, associé à des appartenances, etc.)
- Intérêt pour la (sa) santé ; implication de la cible * Estime de soi
- Sentiment de vulnérabilité
Qui est la cible ?
Caractéristiques
- Recherche de sensation (Zuckerman, 1964) / preneurs de risque
- Age, sexe, etc.
*Recherche de cognition - Nature du comportement cible (addictions, simple ou complexe, associé à des appartenances, etc.)
- Intérêt pour la (sa) santé ; implication de la cible * Estime de soi
- Sentiment de vulnérabilité
Pertinence du contenu ou implication de la cible Liberman & Chaiken (1992)
Objectif. Quel type de traitement de l’information fait la cible d’un message persuasif en fonction de son degré de pertinence et d’implication dans le comportement ?
Risque = Consommation de café / Cancer du sein Deux groupes :
(A) des femmes qui ne boivent pas de café (faible pertinence) et
(B) des femmes qui boivent au moins deux tasses de café par jour (forte pertinence). Résultats
- discours défensif
- contre-argumentation,
- critique des aspects médicaux …
plus grand pour B (forte pertinence) que pour A (faible pertinence)
Estime de soi
L’estime de soi est la composante affective du soi qui est relative à la valeur plus ou moins élevée que l’on s’accorde à soi-même
(Revue de question - Martinot, 1995).
Estime de soi dans le domaine de la persuasion en général…
Cohen (1959) - Berkowitz et Lundy (1957)
Les sujets à forte estime de soi résistent plus à un message persuasif que les sujets à faible estime de soi.
Cox et Bauer (1964) - McGuire (1967)
Relation non linéaire (courbe en U inversé)
Exemple. A propos du tabac
Chassin et al. (1990)
La consommation de tabac peut être perçue comme l’objet d’une initiation sociale qui contribue à l’acquisition d’une identité sociale et personnelle (acceptation et socialisation) qui correspond à une image idéale (ou pas). Cette image peut être liée à l’ES.
Si une personne en construction (e.g., l’adolescent) associe une image positive au comportement tabagique alors il aura davantage tendance à fumer ; et inversement.
Intervention pendant la construction de l’identité Images sur les paquets de tabac
Modification/Atteinte de l’image du fumeur
L’image du fumeur a été modifiée ces trois dernières décennies.
La communication préventive contre le tabac a permis de désidéaliser l’image du fumeur.
Différentes voies pour atteindre cet objectif
Attention ! Risques liés à l’atteinte de l’identité des cibles
Vidéo Tabac
http://www.youtube.com/watch?v=W9OCpEEwpDw Un fumeur… c’est sale et ça pue ! Ras le bol du tabagisme dans les lieux publics !
http://www.multimania.c om/autocoup/affiches.ht ml
ex pas a exam
Falomir et Pérez (1995)
Certaines attitudes ou comportements participent à la construction de la représentation que les gens ont d’eux-mêmes.
Ils sont qualifiés de socialement « impliquant » (e.g., le fumeur).
Remettre en cause une attitude ou un comportement définissant une identité peut porter atteinte au soi des personnes qui les produisent.
Menace de l’identité Résistance au changement.
