Chapitre 10 Flashcards
Qu’est-ce que le sous processus distributif de négociation ?
- Résolutions d’enjeux ou les intérêts des parties sont divergeants
- Implique une optique de confrontation
- Les négociateurs cherchent à se départager les ressources LIMITÉS
- Souvent associé au mode de négociation traditionnelle
Qu’est-ce que le sous processus de la négociation intégrative ?
- Cherche à solutionner des problèmes spécifiques ou les intérêts des parties sont convergents.
- Se fait dans une logique de coopération.
- Vise à obtenir une solution mutuellement gagnante
- Est associé à la “nouvelle dynamique de négociation collective”
Qu’est-ce que le sous processus de la structuration des attitudes ?
- Permet aux négociateurs d’anticiper une attitude spécifique
- L’attitude sera (doit être) cohérante avec les objectifs de négociation.
Qu’est-ce que le sous processus de la négociation intraorganisationnelle ?
- ce n’est pas parcequ’il n’y a pas de conflit avec l’autre partie qu’il n’y en a pas dans le partie lui même.
- Le chef négociateur doit être attentif et proactif à régler les conflits intra-organisationnelles
- Le chef négociateur doit négocier avec son propre partie tout en conservant leur confiance.
Quelles sont les étapes d’une démarche de négociation collective intégrative (5)
1) En équipe (patronale ou syndicale) déterminer le problème et préciser les intérêts et imaginer ceux de l’Autre partie
2) Lors de la première rencontre, faire comprendre ses intérêts et comprendre ceux de l’Autre
3) Explorer les pistes de solution en faisant un brain-storming
4) sélectionner trois solutions par ordre de priorité
5) En rencontre, dégager les éléments essentiels d’un accord mutuellement acceptable et fondé sur les objectifs.
Quels sont les 5 principes de la négociation basé sur les intérêts (négociation raisonnée) de fisher et URY
1) Traiter séparément les questions de personnes et le différend
- Quand c’est trop difficle, on peut aller jusqu’a retirer les personnes problématiques.
- Les portes parôles ne sont pas nécessaires.
2) Se concentrer sur les intérêts et non sur les positions
- On ne présente pas des revendications ou des exigences.
- 3 types d’intérêts : Convergents
Divergents
Différents
3) Imaginer un grand évantail de solutions avant de prendre un décision
- On se sert de la créativité de l’ensemble des participants
- Il n’Y a pas d’idée “patronale ou syndicale”
4) Exiger que le résultat repose sur des critères objectifs
- Doit être en lien avec la convergence des parties
- On peut consulter la science
- On peut consulter des experts
- On peut regarder ce qui a été fait ailleur
Que veut dire “ convergent”
Même objectif
Exemple : réduire le nombre d’Accidents
Que veut dire divergent ?
Objectifs différents
Exemple : le syndicat veut augmenter les salaires . L’employeur veut réduire les coûts de sa masse salariale
Que veut dire différent ?
Les deux parties ne partagent pas les mêmes intérêts mais peuvent très bien coexister.
Exemple ; L’employeur veut améliorer la sécurité, le syndicat n’est pas préocupé
Est-ce qu’un intérêt peut se négocier ?
Non,
On ne peut pas forcer qqn à avoir les mêmes besoins que sois.
La hiérarchisation des intérêts n’existe pas.
