Capítulo 6

Question 1

COMPRA (tomada de decisão) ORGANIZACIONAL

Answer 1

processo de tomada de decisão pelo qual as organizações estabelecem a necessidade da compra de produtos e serviços, bem como identificam, avaliam e escolhem, entre as marcas e os fornecedores disponíveis, qual a melhor opção.

Question 2

COMPORTAMENTO DE COMPRA ORGANIZACIONAL

Answer 2

As organizações compram produtos/serviços que são vendidos, alugados ou fornecidos a outras. Também se refere às empresas de retalho e distribuição que adquirem produtos para revenda ou aluguer a outros com o objetivo do lucro.

Question 3

PROCESSO DE COMPRA ORGANIZACIONAL

Answer 3

Processo onde são definidos produtos e serviços que necessitam comprar, e que por consequência procuram, avaliam e escolhem entre as marcas disponíveis e alternativas.

Question 4

Características dos mercados organizacionais:

Answer 4

• Menos compradores, porém de maior porte
• Relacionamento estreito entre fornecedor e cliente
• Compra profissional
• Diversas influências de compra (mais pessoas participam na decisão)
• Vários contactos de vendas
• Procura derivada (dos produtos procurados no mercado consumidor)
• Procura inelástica (pouco afetados por preço, sobretudo no curto prazo, pois é difícil alterar os sistemas
  de produção)
• Procura oscilante (devido à necessidade de substituição de bens no mercado consumidor)
• Concentração geográfica dos compradores
• Compra direta, em vez de se usar intermediários

Question 5

DESENVOLVIMENTO DE FORNECEDORES

Answer 5

desenvolvimento sistemático das redes de parceiros /
fornecedores de forma a assegurar um fornecimento de produtos, serviços e matérias apropriados para
utilização no fabrico dos próprios produtos ou para revenda.

Question 6

CENTRO DE COMPRAS
(todos)

Answer 6

refere se a todos os indivíduos e unidades de negócio que
participam no processo de tomada de decisão de compra das organizações;

Question 7

Mercados organizacionais - Principais influências (fatores) nos compradores organizacionais

Answer 7

FATORES ECONÓMICOS: Preço; Serviço
FATORES PESSOAIS: Emoção
FATORES AMBIENTAIS: Procura pelo produto; Perspetiva de evolução da economia; Custo do dinheiro;
Disponibilidade de recursos; Tecnologia; Cultura; Políticas; Concorrência
FATORES ORGANIZACIONAIS: Objetivos; Políticas; Procedimentos; Estrutura; Sistemas
FATORES INTERPESSOAIS: Motivações; Perceções; Preferências; Idade; Rendimento; Educação;
Atitude face ao risco

Question 8

Tipos de clientes organizacionais

Answer 8

Com orientação para o preço
Com orientação para a solução
Refinados
De valor estratégico

Question 9

BUSINESS TO BUSINESS (B2B)

Answer 9

• Compras online;
• Sites de compra da empresa;
• Extranets.

Question 10

B2B - VANTAGENS

Answer 10

Acesso a novos fornecedores;
Custos mais baixos;
Processamento e entrega dos pedidos mais rápido;
Partilha de informação;
Vendas;
Serviço de acompanhamento e suporte.

Question 11

Resultados desejáveis de uma transação B2B: Nopise

Answer 11

NOP (entrega no prazo)
I (integralmente)
SE (sem erros)

Question 12

MERCADOS INSTITUCIONAIS

Answer 12

consistem em hospitais, casas de repouso, prisões e outras instituições que fornecem bens e serviços às pessoas que cuidam:

Características principais:
Orçamentos baixos;
Audiência “cativa”

Question 13

MERCADO GOVERNAMENTAL

Answer 13

Tendem a favorecer os fornecedores domésticos e exigem que os fornecedores submetam as suas propostas e adjudicam geralmente à proposta mais baixa que satisfaz as
condições:

• São monitorizados com cuidado;
• Afetados por fatores ambientais semelhantes;
• Tem boa capacidade de crédito;
• Escolhem com base em fatores não económicos;
• Tem poucos fornecedores;
• O fornecedor tem de se adaptar a prazos longos;