Attitydförändring och övertalning Flashcards
Attitydförändring
Trots att relationen mellan beteende och attityder är generellt sett ganska svag, så kan man i vissa fall predicera hur människor kommer bete sig.
Ifall man vill påverka någons beteende ska man försöka ändra dennes åsikter och attityder
Övertalning
“Who says what to whom and with what effect?”
Nyckeln till att förstå varför människor accepterar en övertalning är att titta på vad som karaktäriserar personen som presenterar meddelandet, vad meddelandet innehåller och vad som karaktäriserar personen som tar emot meddelandet.
- Sändaren
- Budskapet
- Mottagaren
Identifierade också 4 steg i övertalnings-processen
1. Uppmärksamhet
2. Förståelse
3. Acceptans
4. Bibehållande
Third-person effect
De flesta personer tenderar att tro att man själv blir mindre påverkade av reklam än andra.
Sändaren
Egenskaper påverkar hur accepterbart vi anser deras meddelande är.
1. Expertkunskap 2. Attraktivt utseende 3. Verbala och interpersonella färdigheter
Vi blir alltså mer påverkade av folk vi tycker är lika oss, attraherade av och de med makt över saker som påverkar oss
Detta påverkar sändarens tillförlitlighet
Budskapet
Innehållet i budskapet påverkar också övertalningen.
Det är bättre att presentera båda perspektiven ifall mottagaren redan är emot en och ganska intelligent.
Det är bättre att presentera ett perspektiv ifall mottagaren redan är för argumentet och inte lika intelligent.
Repeterade exposure av ett objekt ökar bekantskapheten, vilket gör att vi lättare kommer ihåg den. Men det gäller att inte repetera för ofta, och det fungerar inte med en helt ny produkt.
Rädsla kan möjligen påverka övertalning, men till vilken grad? Det som påverkar kan vara ifall vi känner att vi förstår det som presenteras samt i vilken grad vi vill ändra oss. Det blir som en U kurva.
Inom reklam använder man sig av antingen fakta eller evalueringsbaserad reklam, eller en blandning av båda.
Ifall man ska använda sig av skrift eller video beror på hur svårt meddelandet är att ta in, svårare = i text
Mottagaren
Självkänsla - de med högt och lågt självkänsla är mindre benägna att bli övertalade än de med medelmåttig självkänsla. De med låg skulle vara mindre uppmärksamma eller mer ängsliga. Medn de med hög skulle vara mindre mottagliga för de är självsäkra i vad de tror.
Kön - beror på vem som pratar, vem som är mottagaren och huruvida ämnet är könsstereotypiskt.
Individuella skillnader - komplex relation, de som hade högre i attitykonsistens och attityd importance var mindre benägna. Sociala kontexten blir moderator variabel.
Ålder - ingen riktig påverkan
Andra variabler som kan påverka mos mottagaren är personliga tron, kognitiva bias.
Övertalningsprocessen genom två modeller
Elaboration-likelihood model:
När folk tar det av ett meddelande så använder vi antingen en central (det finns hög nivå av utarbetande och vi gör en noggrann info process) eller perifera (det finns låg nivå av utarbetande och vi gör inte noggrann info) route för att processa det.
Heuristic-systematic model
När folk tar del av ett meddelande så använder de sig antingen av systematisk bearbetning eller mentala genvägar (tänker att långa argument är starkare)
Olika tekniker för att övertala
Intimidation - framkalla rädsla genom att få någon att tycka du är läskig
Exempleification - framkalla skuld genom att få folk att tro att du är en moraliskt respektabel person
Supplication - framkalla medlidande genom att få någon att tro att du är hjälplös
Self-promotion - framkalla respekt genom folk ska tro att du är kompetent
Ingratiation - få andra att gilla dig
De två sista är viktigast inom social interaktion
Även reciprocitet, foot in the door och door in the face
Foot in the door
Frågar först en liten tjänst
Efter personen har donerat kommer den justera attityder efter
Och därmed kan tänkas donera mer (mer sannolikhet för större tjänst)
Procedur: Liten tjänst (A)→Större tjänst (B)
Process: Beteende A → Attitydförändring & konsistens (om vi gör ett beteende vill vi gärna göra samma igen → Beteende B
Vilken mindre tjänst kommer påverka sannolikhet för större tjänst?
Exemplet med skylten
Ska den lilla tjänsten vara samma ämne eller annat ämne?
Eller ska det vara samma beteende eller annat beteende?
= Sannolikheten att acceptera den stora skylten var samma beteende och samma ämne!
Self-perception theory (Bem, 1967)
“…people sometimes infer their attitudes by examining their own behavior.”
Vi observerar oss själva och vårt eget beteende för att sedan förstå eller justera våra attityder utefter beteende
Beteende → Attityd
Funkar inte ifall första tjänsten är för liten och den andra för stor.
FITD - när är vi mer eller mindre benägna att acceptera andra frågan?
Tre faktorer
- Mer beteendeförändring om det första beteendet utförs.
Påverkar attitydförändring om vi faktiskt utför den första - Mer engagemang i det första beteendet leder till mer beteendeförändring.
Det vi engagerat oss i känner vi större press att ändra oss - Brott mot reciprocitet minskar effekten
Hur strukturen ser ut mellan två beteenden, är det samma person som frågar? Finns det en förskjutning i tid eller vid samma tillfälle? Krävs nog tid emellan för att förändra, annars tjatigt beteende
Störst effekt = gått tid emellan och två olika personer ställer frågorna
FITD - är konsistens viktigare för vissa människor?
Preference for consistency (PFC: Cialdini, Trost, Newsom, 1995) - mäta om vissa människor har högre preferens för att bete sig konsekventa
svar på 3 frågor → svara på 50 frågor
De hittar personliga variationer.
Effekten av FITD fanns endast för dem med hög PFC
Reaktans
Reaktans är när vi känner oss tvingade att göra något
När ens frihet att tänka eller göra på ett speciellt sätt upplevs som hotad, kan en obekväm känsla skapas, detta undviks genom att göra precis tvärtemot
Ex från hur prompts (påminnelser) designas.
1. “Don’t litter” → 27% nedskräpning
2. “Don’t you dare litter” → 37% nedskräpning
3. “Keeping the pool clean depends on you” (socialt ansvar) → 13% nedskräpning
Foot in the door - pressade att göra beteende = mindre benägna
Kognitiv dissonans
Leon Festinger:
Om en person upplever två inkonsistenta tankar (eller handlingar) känner personen ett psykologiskt obehag (kognitiv dissonans). Personen kommer att var motiverad att reducera detta obehag genom tex attitydförändring, beteendeförändring, eller rationalisering.
Handlar om balans inom oss själva med tankar och handlingar
Kognitiv dissonans är känslotillståndet när tankar och handlingar inte är i samklang
Teori om motivation, kognition, och emotioner
Tre experimentella paradigm:
1) Force compliance
2) Hypocrisy
3) Free-choice
Hör ihop med self-affirmation theory och self-consistency.
Self-consitency = vi strävar efter att vara goda människor med moral. När vi gör något som inte är i linje med vår attityd går det emot detta och motiverar en för förändring. Det blir mer dissonans för personer med hög självkänsla.
Self-affirmation theory = menar att ifall vår bild av oss själva är utmanad i en kategori kan man istället vända sig till andra delar av en själv. Exempelvis jag är ingen bra elev, men jag är en bra dotter. Därmed blir det mer dissonans för folk med låg självkänsla.
Induced compliance paradigm
En speciell form av kognitiv dissonans där en person känner icke-konsistens när den beds göra någonting som inte stämmer överens med dennes attityder. När dissonansen är stark kommer de försöka rättfärdiga deras beteende.
Exempel
Deltagare fick göra tråkig uppgift
De ombads sedan att ljuga till en annan deltagare
De som har fått hög betalning kommer inte uppleva dissonans för de fick hög betalning för att ljuga, kunde rationalisera sitt beteende
De med låg betalning kan inte riktigt rationalisera deras beteende
Då löste de istället dissonansen genom att tycka att uppgiften ändå var rolig, då ljög de inte lika mycket för de andra deltagarna.
Hypocrisy paradigm
Aronson utvecklade en version av kognitiv dissonans: där elements of cognition är definierat
Aronson: ”dissonance is greatest and clearest when it involves not just any two cognitions But, rather, a cognition about the self
and a piece of our behavior that violates that self-concept”
→ Hypocrisy paradigm (situationer där jag inte lever som jag lät och känner mig som en hycklare)
Man gör deltagarna uppmärksamma att de inte lever som de lär osv
Studie vattenbesparing
Commitment - be simare att skriva under flyer “take shorter showers. turn of the water while soaping”
Mindful - svara på frågor bla “when showering, do you always turn of the water while soaping?” Tvingades konfrontera med att de själva inte varit så duktiga. Jag har inte levt som jag lär
Dissonans (hypocrisy) - Nu har jag föreskrivit vattenbesparing offentligt. Men jag sparar inte vatten själv → negativ känsla (dissonans)
Beteendeförändring - Spara vatten
Resultat = Man löser dissonansen genom att börja leva som jag lär!!
Grundproblem i dissonans = inte lätt att predicera hur människor löser en dissonans, kan bli beteendeförändring eller attitydförändring
Poänget med hypocrisy är att tvinga fram beteendefördänring så det är det lättaste sättet att lösa dissonansen
