7 - Processus de négo & Négo distributive Flashcards
Qui sont les représentants à la table de négociation?
Les mandataires des parties (équipe ou comité de négociation syndical ou patronal)
Entre 2 et 6 personnes
Qui sont les représentants du syndicat?
1- Les dirigeants du syndicat local
2- Représentants possibles des groupes distincts (unités de négociation naturelles)
3- Représentant de la fédération/centrale
4- Consultant/Avocat
Qui est dans le comité patronal?
- Responsable des RH
- Directeur des finances
- Directeur de l’usine ou de la production/ ventes/ marketing
- Conseillers (avocat de l’entreprise ou représentant du siège social)
Comment se fait le début de la négociation?
- Négocier l’organisation de la négo (moment, lieu, libération employée, ordre des enjeux)
- Clauses dans la CC (en expiration) pour la libération des employés pour la négo
- S’entendre sur le texte de base (CC qui arrive à expiration, cahier des revendications syndicales et patronales)
Comment se fait l’avis de négociation?
Article 52 du Code du Travail du QC:
Avis de négocier 90 jours avant l’expiration de la CC (l’avis est réputé avoir été reçu à la date d’expiration de la CC)
(4 mois dans le Code Canadien du Travail)
Qu’impose les lois pour la négociation collective?
- Négocier avec diligence et bonne foi (pas de limites sur la durée)
- Loi impose de négocier en vue d’arriver à la signature d’une CC
- Contenu de la CC relève des partis
Quelles sont les phases du processus de négociation?
- Ouverture
- Exploration
- Rapprochement
- Critique
- Entente finale
Qu’est-ce que la phase d’ouverture?
- Déposition des demandes et explications
- Formalisme
- Connaissance personnelle entre les parties
- Présenter toutes les demandes (ne pas en ajouter d’autres après)
Qu’est-ce que la phase d’exploration?
- Comprendre les demandes et leur portée
- Chercher à découvrir la préférence réelle de l’autre et l’importance accordée à une demande donnée
- Premières concessions et les négociateurs apprennent à se connaître
Qu’est-ce que la phase du rapprochement?
- Avant les points moins litigieux
- Matières moins controversées
- Clauses contractuelles, clauses normatives non financières, clauses financières
- Concession et dégonfler les positions initiales
- Réduire les distances
Qu’est-ce que la phase critique?
- Crise et concession
- Choix parfois déchirantes sur des questions d’importance
- Compromis inacceptables au début
- Bcp de temps en caucus pour prendre des décisions partagées (négociation intra partie)
- Préoccupation p/r à la réaction des commettants
Que se passe-t-il lors d’une impasse à la phase critique?
Grève ou lock-out, tierces parties
Qu’est-ce que la phase de l’entente finale?
- Entente de principe (ratifiée d’avance par la direction de l’entreprise et à être ratifiée par les travailleurs par un vote à scrutin secret)
- Rédiger les textes (les deux porte-parole)
- Signature du texte de la CC et déposition aux autorités gouvernementales
- Signature d’un protocole de retour au travail en cas de grève ou lock-out
Quelle est la phase la plus longue et ardue?
La phase du rapprochement
Quelles sont les catégories de tactiques du négociateur?
Communicationnelles
Relationnelles
Quelles sont les tactiques de catégorie communicationnelle?
- Tactiques d’information (écouter et questionner)
- Tactiques de persuasion (chercher à convaincre de la légitimité)
Quelles sont les tactiques de catégorie relationnelle?
- Coercition (menace ou ultimatum)
- Coopération (dénouer les impasses qui empêchent la conclusion de l’accord)
Quelles sont les tactiques liées à la négociation distributive?
- Tactiques liées au rythme des négociations
- Tactiques liées au maniement de l’information
- Tactiques liées aux personnes
- Tactiques de pouvoir
Quelles sont les tactiques liées au rythme des négociations?
Répétition, report, accélération soudaine, passage bref sur un point, rappel constant, laisser traîner, réduction du temps disponible, capitaliser sur le temps investi, remplacement du négociateur, négociateur sans autorité, retarder la conclusion, ignorer les limites de temps, ne jamais accepter l’offre initiale
Quelles sont les tactiques liées au maniement de l’information?
Fournir trop d’info, fournir de l’info désorganisée, recourir à des experts, déceler une erreur pour miner la crédibilité, manipuler les canaux d’information, couper les sources d’info, choisir le messager
Quelles sont les tactiques liées aux personnes?
Compétence, intégrité, miner l’autorité, mettre au défi, séparer le négociateur de son organisation, attaquer un collègue absent, culpabiliser, intimider, feindre la colère, jouer les rôles de bon/méchant
Quelles sont les tactiques de pouvoir?
Engagement, engagement irrévocable, menaces, bluff, ultimatum, grignotage, bilan, escalade, chantage
Qu’est-ce qu’une concession?
- Pas juste un abandon, mais plutôt une forme de changement de position sur un sujet, qui vise à rapprocher les parties d’un accord
- Le but d’une concession est d’amener l’autre partie à faire une concession
Qu’est-ce que le boulwarisme?
Seule offre (dite finale) par l’employeur et aucune concession de l’autre partie
Quels sont les éléments de réussite d’une négociation distributive?
- Stick to your goal, to your plan
- Prendre le contrôle et le garder
- Ne pas révéler trop tôt ses objectifs
- Ne jamais révéler ses limites
- Tenter d’obtenir au préalable une concession majeure
- Connaître chacun des points de l’autre (point de résistance et de rupture)
