2 - Théories et modèles Flashcards
Quel est le but de la négociation?
Écart à combler entre les intérêts divergents
Quelle est la théorie des jeux?
Négociation distributive (Équilibre de Nash) et intégrative (Optimum de Pareto)
Qu’est-ce que la négociation comme processus distributif/Équilibre de Nash?
Attitude gagnant-perdant. Ce qu’une partie gagne de plus, l’autre la perd.
Qu’est-ce que la négociation comme processus intégratif / Optimum de Pareto?
Attitude gagnant-gagnant. Convergence des parties pour chercher à agrandir l’ensemble avant de se partager.
Qu’est-ce que le dilemme du prisonnier?
Les deux prisonniers peuvent avouer ou nier. S’ils avouent tous les deux (équilibre de nash), ils ont chacun 3 ans de prison. S’ils nient tous les deux (optimum de pareto), ils ont chacun 1 an de prison.
Qu’est-ce que le modèle de Walton et McKersie?
Il s’agit d’une analyse du processus de négociation, qui inclue 4 sous-processus.
Quels sont les 4 sous-processus du processus de négociation?
- Négociation distributive (gagnant-perdant)
- Négociation intégrative (gagnant-gagnant)
- Structuration des attitudes des négociateurs en présence
- Négociation intra-organisationnelle
Qu’est-ce que la structuration des attitudes des négociateurs en présence?
Degré de confiance et d’acceptation des parties entre elles.
Qu’est-ce que le modèle de la négociation collective?
L’environnement externe influence trois niveaux de négociation, ce qui mène aux résultats de la négociations.
Que contient l’environnement externe?
- Contexte économique (marché du produit, marché du travail)
- Contexte politique
- Contexte légal
- Contexte social
- Contexte politique
Que sont les trois niveaux dans le modèle de la négociation collective?
Niveau stratégique, niveau institutionnel et niveau des lieux de travail
Qu’est-ce que le niveau stratégique dans le modèle de la négociation collective?
Il représente les caractéristiques des acteurs (histoire, valeurs et stratégies générales).
Il contient les stratégies selon l’employeur et le syndicat et les objectifs et pouvoir de négociation.
Qu’est-ce que le niveau institutionnel dans le modèle de la négociation collective?
Il représente les actions, le pourparler.
Il contient la structure de négociation, les tactiques, le processus de négociation.
Qu’est-ce que les tactiques (modèle de carrier) dans le niveau institutionnel du modèle de la négociation collective?
- Revendication
- Information
- Persuasion
- Coercition
- Coopération
Qu’est-ce que la structure de négociation dans le niveau institutionnel du modèle de la négociation collective?
- Interne
- Externe
Qu’est-ce que le niveau des lieux de travail?
Représente l'environnement interne. Contient: - L'OT - La formation - La motivation et participation des employés - Le règlement des conflits - Le climat des relations industrielles - La performance organisationnelle
Qu’est-ce que le concept de zone de contrat?
Elle est déterminée par la possibilité que les revendications des parties obtiennent une ou des réponses favorables.
Qu’est-ce que la zone de contrat positive?
S’il est possible de répondre positivement à une revendication d’une partie. (Si les zones de contrat de chaque partie se croisent)
Qu’est-ce que la zone de contrat négative?
Si les parties ne se croisent pas.
Que se passe-t-il si l’évaluation est en gros la même pour les deux parties?
Il y aura un probable changement des points de résistance et conclusion de la négociation
Que se passe-t-il si l’évaluation est très différente entre les deux parties?
Les points de résistance restent distants et la probabilité d’utiliser un moyen de pression augmente
D’où peut venir le pouvoir de négociation?
- l’information
- le rôle joué par les mandants
- les délais et la durée
- la législation
- les règles de l’organisation
- les options possibles
- les habiletés des négociateurs
- l’impact de l’environnement
Quels sont les facteurs qui limitent le pouvoir de négociation de l’employeur?
- les inventaires, les engagements
- la taille et la structure de l’entreprise
- le type d’entreprise
- le cycle d’affaires
- la concurrence
- les risques financiers
Quels sont les facteurs qui limitent le pouvoir de négociation du syndicat?
- la détermination des membres
- le fonds de grève
- l’impact anticipé de la grève sur l’Employeur
- l’efficacité
- les moyens de pression
Qu’est-ce que le dilemme du négociateur?
Revendiquer de la valeur (équilibre de Nash) vs créer de la valeur (optimum de Pareto)
Que faut-il pour créer de la valeur?
- explorer nos intérêts mutuels
- maintenir de bonnes relations
- mettre en place un processus de négociation
- découvrir ce qui apparait comme un gain pour chacun
Comment peut diminuer la perception d’opposition?
- La communication
- Le partage d’informations
- Notre initiative
- Notre capacité à innover
Quelles sont les enjeux des tactiques distributives vs tactiques intégratives?
Distributives : Multiples
Intégratives : Problèmes spécifiques
Quelles sont les positions des tactiques distributives vs tactiques intégratives?
Distributives : Demande initiale éloigné des points de résistances
Intégratives : Intérêts, pas de position
Quelles sont les informations des tactiques distributives vs tactiques intégratives?
Distributives : Information comme base de pouvoir, contrôle et sélection de l’information
Intégratives : Information fluide et maximale
Quelles sont les communication des tactiques distributives vs tactiques intégratives?
Distributives : Porte-parole unique et caucus pour vérifier les mandats
Intégratives : Communication ouverte et croisée
Quelles sont les styles de négociation des tactiques distributives vs tactiques intégratives?
Distributives : Négociation dure, centrée sur ses propres intérêts, vision à CT des relations, confiance restreinte
Intégratives : Approche de résolution de problèmes, recherche des intérêts mutuels, vision à LT, confiance élevée
Quelle est la forme la plus usuelle de la négociation collective présentement?
Négociation mixte à dominance distributive, mais il y a de plus en plus de composantes intégratives
