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Négociation collective > 2 - Théories et modèles > Flashcards

2 - Théories et modèles Flashcards

1
Q

Quel est le but de la négociation?

A

Écart à combler entre les intérêts divergents

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Q

Quelle est la théorie des jeux?

A

Négociation distributive (Équilibre de Nash) et intégrative (Optimum de Pareto)

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Q

Qu’est-ce que la négociation comme processus distributif/Équilibre de Nash?

A

Attitude gagnant-perdant. Ce qu’une partie gagne de plus, l’autre la perd.

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4
Q

Qu’est-ce que la négociation comme processus intégratif / Optimum de Pareto?

A

Attitude gagnant-gagnant. Convergence des parties pour chercher à agrandir l’ensemble avant de se partager.

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5
Q

Qu’est-ce que le dilemme du prisonnier?

A

Les deux prisonniers peuvent avouer ou nier. S’ils avouent tous les deux (équilibre de nash), ils ont chacun 3 ans de prison. S’ils nient tous les deux (optimum de pareto), ils ont chacun 1 an de prison.

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6
Q

Qu’est-ce que le modèle de Walton et McKersie?

A

Il s’agit d’une analyse du processus de négociation, qui inclue 4 sous-processus.

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7
Q

Quels sont les 4 sous-processus du processus de négociation?

A
  • Négociation distributive (gagnant-perdant)
  • Négociation intégrative (gagnant-gagnant)
  • Structuration des attitudes des négociateurs en présence
  • Négociation intra-organisationnelle
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8
Q

Qu’est-ce que la structuration des attitudes des négociateurs en présence?

A

Degré de confiance et d’acceptation des parties entre elles.

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9
Q

Qu’est-ce que le modèle de la négociation collective?

A

L’environnement externe influence trois niveaux de négociation, ce qui mène aux résultats de la négociations.

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10
Q

Que contient l’environnement externe?

A
  • Contexte économique (marché du produit, marché du travail)
  • Contexte politique
  • Contexte légal
  • Contexte social
  • Contexte politique
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11
Q

Que sont les trois niveaux dans le modèle de la négociation collective?

A

Niveau stratégique, niveau institutionnel et niveau des lieux de travail

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12
Q

Qu’est-ce que le niveau stratégique dans le modèle de la négociation collective?

A

Il représente les caractéristiques des acteurs (histoire, valeurs et stratégies générales).
Il contient les stratégies selon l’employeur et le syndicat et les objectifs et pouvoir de négociation.

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13
Q

Qu’est-ce que le niveau institutionnel dans le modèle de la négociation collective?

A

Il représente les actions, le pourparler.

Il contient la structure de négociation, les tactiques, le processus de négociation.

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14
Q

Qu’est-ce que les tactiques (modèle de carrier) dans le niveau institutionnel du modèle de la négociation collective?

A
  • Revendication
  • Information
  • Persuasion
  • Coercition
  • Coopération
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15
Q

Qu’est-ce que la structure de négociation dans le niveau institutionnel du modèle de la négociation collective?

A
  • Interne

- Externe

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16
Q

Qu’est-ce que le niveau des lieux de travail?

A 
Représente l'environnement interne.
Contient:
- L'OT
- La formation
- La motivation et participation des employés
- Le règlement des conflits
- Le climat des relations industrielles
- La performance organisationnelle
17
Q

Qu’est-ce que le concept de zone de contrat?

A

Elle est déterminée par la possibilité que les revendications des parties obtiennent une ou des réponses favorables.

18
Q

Qu’est-ce que la zone de contrat positive?

A

S’il est possible de répondre positivement à une revendication d’une partie. (Si les zones de contrat de chaque partie se croisent)

19
Q

Qu’est-ce que la zone de contrat négative?

A

Si les parties ne se croisent pas.

20
Q

Que se passe-t-il si l’évaluation est en gros la même pour les deux parties?

A

Il y aura un probable changement des points de résistance et conclusion de la négociation

21
Q

Que se passe-t-il si l’évaluation est très différente entre les deux parties?

A

Les points de résistance restent distants et la probabilité d’utiliser un moyen de pression augmente

22
Q

D’où peut venir le pouvoir de négociation?

A
  • l’information
  • le rôle joué par les mandants
  • les délais et la durée
  • la législation
  • les règles de l’organisation
  • les options possibles
  • les habiletés des négociateurs
  • l’impact de l’environnement
23
Q

Quels sont les facteurs qui limitent le pouvoir de négociation de l’employeur?

A
  • les inventaires, les engagements
  • la taille et la structure de l’entreprise
  • le type d’entreprise
  • le cycle d’affaires
  • la concurrence
  • les risques financiers
24
Q

Quels sont les facteurs qui limitent le pouvoir de négociation du syndicat?

A
  • la détermination des membres
  • le fonds de grève
  • l’impact anticipé de la grève sur l’Employeur
  • l’efficacité
  • les moyens de pression
25
Q

Qu’est-ce que le dilemme du négociateur?

A

Revendiquer de la valeur (équilibre de Nash) vs créer de la valeur (optimum de Pareto)

26
Q

Que faut-il pour créer de la valeur?

A
  • explorer nos intérêts mutuels
  • maintenir de bonnes relations
  • mettre en place un processus de négociation
  • découvrir ce qui apparait comme un gain pour chacun
27
Q

Comment peut diminuer la perception d’opposition?

A
  • La communication
  • Le partage d’informations
  • Notre initiative
  • Notre capacité à innover
28
Q

Quelles sont les enjeux des tactiques distributives vs tactiques intégratives?

A

Distributives : Multiples

Intégratives : Problèmes spécifiques

29
Q

Quelles sont les positions des tactiques distributives vs tactiques intégratives?

A

Distributives : Demande initiale éloigné des points de résistances
Intégratives : Intérêts, pas de position

30
Q

Quelles sont les informations des tactiques distributives vs tactiques intégratives?

A

Distributives : Information comme base de pouvoir, contrôle et sélection de l’information
Intégratives : Information fluide et maximale

31
Q

Quelles sont les communication des tactiques distributives vs tactiques intégratives?

A

Distributives : Porte-parole unique et caucus pour vérifier les mandats
Intégratives : Communication ouverte et croisée

32
Q

Quelles sont les styles de négociation des tactiques distributives vs tactiques intégratives?

A

Distributives : Négociation dure, centrée sur ses propres intérêts, vision à CT des relations, confiance restreinte
Intégratives : Approche de résolution de problèmes, recherche des intérêts mutuels, vision à LT, confiance élevée

33
Q

Quelle est la forme la plus usuelle de la négociation collective présentement?

A

Négociation mixte à dominance distributive, mais il y a de plus en plus de composantes intégratives

Négociation collective (9 decks)

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