Κεφάλαιο 6- Πειθώ Flashcards
Πρώτη συστηματική έρευνα πάνω στην πειθώ
Ήταν στο τέλος της δεκαετίας του Δευτέρου Παγκοσμίου Πολέμου όπου ο πρόεδρος Ρούσβελτ φοβόταν ότι οι Αμερικάνοι δεν θα ήθελαν να συμμετάσχουν στον πόλεμο με την Ιαπωνία επειδή είχαν κερδίσει στην Ευρώπη. Για αυτόν τον λόγο προσέλαβαν τον Hovland για να ερευνήσει πώς θα μπορούσε να πείσει τους Αμερικανούς να συμμετάσχουν στον πόλεμο. Μετά από το τέλος του πολέμου συνέχισε την έρευνα του στο πανεπιστήμιο του Yale. Τα ευρήματα αυτής της έρευνας βρίσκονται στο βιβλίο Επικοινωνία και Πειθώ των Hovland, Kelley and Janis.
Ουσιαστικά αναφέρουν ότι ο τρόπος που αντιλαμβανόμαστε και χειριζόμαστε την πειθώ εξαρτάται από :
- ποιος (πομπός)
- μήνυμα
- σε ποιον (κοινό ή στόχος)
<aside>
❗ Πρέπει να υπάρχει **αλληλεπίδραση** μεταξύ αυτών των 3
</aside>
Επίσης θεωρούν ότι η πειθώ είναι μία διαδικασία με στάδια και μάλιστα 4 που είναι η προσοχή, κατανόηση, αποδοχή και διατήρηση
Δεν έχουν αντέξει πολλά ευρήματα αυτής της έρευνας στον χρόνο. Αρκετοί ψυχολόγοι ανέφεραν ότι η πειθώ έχει την ίδια αποτελεσματικότητα για άτομα με υψηλή και χαμηλή αυτοεκτίμηση (γεγονός που θα το δούμε να αμφισβητείται παρακάτω ρόλος του εαυτού) και μάλιστα αρνούνται να το παραδεχτούν και μάλιστα δεν μπορούν αφού έχουν πειστεί να θυμηθούν ποια ήταν η αρχική τους πεποίθηση - στάση.
> Φαινόμενο τρίτου ατόμου : Τα άτομα θεωρούν ότι οι ίδιοι και άτομα που συμπεριφέρονται σαν αυτούς ότι είναι λιγότερο επιρρεπή στην πειθώ κάτι που δεν ισχύει είμαστε ουσιαστικά όλοι εξίσου εκτεθειμένοι.
Μήνυμα (χαρακτηριστικά)
1) επίδραση της επανάληψης, 2) επίδραση του φόβου , 3) γεγονότα έναντι συναισθημάτων , 4) μέσο μηνύματος, 5) διατύπωση μηνύματος , 6) φαινόμενο βραδυφλεγούς επιρροής
Μονομέρεια μη επεξεργασίας
Η τάση να προσέχουμε να αντίτιμο ‘μαστε σε ένα επιχείρημα επειδή υπάρχει μια προηγούμενη πεποίθηση που είναι κόντρα σε αυτό
Ποια είναι τα μοντέλα πειθούς διττής διαδικασίας;
α) Μοντέλο πιθανότητας λεπτομερούς επεξεργασίας β) μοντέλο ευρετικής και συστηματικής επεξεργασίας
Μοντέλο πιθανότητας λεπτομερούς επεξεργασίας
Μοντέλο πιθανότητας λεπτομερούς επεξεργασίας (Elaboration Likelihood Model -ELM)
Αυτό το μοντέλο από τους Petty & Caccioppo ουσιαστικά αναφέρει ότι όταν δεχόαστε ένα μήνυμα πειθούς τότε επεξεργαζόμαστε τα επιχειρήματα. Βέβαια δεν τα επεξεργαζόμαστε σε βάθος και με ανάλυση καθώς αυτό αποτελεί μία ιδιαίτερα βαθιά γνωστική διαδικασία. Αξίζει να θυμηθούμε σε αυτό το σημείο ότι τα άτομα είμαστε γνωστικοί φιλάργυροι και ότι επιδιδόμαστε σε λεπτομερή επεξεργασία μόνο σε περιπτώσεις που μας αφορούν άμεσα και μας ενδιαφέρουν. Αυτό το μοντέλο λοιπόν ουσιαστικά κάνει αυτόν ακριβώς τον διαχωρισμό δηλαδή μεταξύ της πολύ λίγης ή πολύς μεγάλης επεξεργασίας.
Εάν το μήνυμα ακολουθείται από προσοχή τότε ανοιγεί μία κεντρική οδός. Ουσιαστικά επεξεργαζόμαστε με προσοχή το μήνυμα και αντλούμε από αυτό ένα βασικό σημείο που εξυπηρετεί την δική μας ανάγκη. Ουσιαστικά εάν είναι να ακολουθηθεί η κεντρική οδός το μήνυμα θα πρέπει να είναι αρκετά πειστικό γιατί εμείς θα ακολουθήσουμε μία λεπτομερή , χρονοβόρα και κοπιώδη διαδικασία.
Παράδειγμα
Όταν ο γιατρός μας πει ότι χρειαζόμαστε εγχείρηση, θα τον ακούσουμε προσεκτικά και θα κάνουμε την δική μας έρευνα ενδεχομένως ώστε να μαζέψουμε στοιχεία σχετικά με την περίπτωση μας και πιθανότατα να πάρουμε την γνώμη ενός δεύτερου ειδικού.
Εάν τώρα το μήνυμα δεν ακολουθηθεί από προσοχή τότε θα ανοίξει μία περιφερειακή οδός κατά την οποία δεν μας ενδιαφέρει να εμβαθύνουμε στο μήνυμα και εάν το μεταφέρουμε σε όρους διαφημιστικούς ουσιαστικά είναι σαν να πάρουμε ένα προϊόν με μία επιφανειακή βάση.
Μοντέλο ευρετικής και συστηματικής επεξεργασίας
Αυτό το μοντέλο από την Chaiken ουσιαστικά χρησιμοποιεί ως ερεθίσματα τα ίδια με το ELM αλλά κάνει τον διαχωρισμό μεταξύ συστηματικής και ευρετικής επεξεργασίας. Όταν τα άτομα προσέχουν το μήνυμα και το επεξεργάζονται σε βάθος και εξάγουν κάποια συμπεράσματα τότε ακολουθούν την συστηματική επεξεργασία. Συνήθως όμως τα άτομα δεν καταναλώνουν μεγάλη γνωστική προσπάθεια όπως προαναφέραμε (γνωστική φιλαργυρία) και άρα συνήθως ακολουθούν κάποιες γνωστικές ευρετικές τύπου τα μακροσκελή επιχειρήματα είναι πιο ισχυρά συνήθως για να απλοποιήσουν την διαδικασία της ροής της πληροφορίας. Οι ευρετικές λοιπόν είναι απλές κατανοήσεις και νοητικές συντομεύσεις που χρησιμοποιούν τα άτομα για να απλοποιήσουν την πληροφορία που δέχονται τύπου “οι στατιστικές δεν κάνουν ποτέ λάθος” ή ότι “οι πολιτικοί είναι ψεύτες”. Αυτό χρησιμεύει συχνά και σε διαφημιστικές καμπάνιες καθώς ευρετικές θεωρούνται αυταπόδεικτες αλήθειες ή άτομα που λειτουργούν ως επίκληση στην αυθεντία.
π.χ Έχουμε ένα προϊόν και θέλουμε να υποστηρίξουμε την εγκυρότητα και την αξιοπιστία του με το να βάλουμε έναν ειδικό να το επιβεβαιώνει 8 στους 10 οδοντίατρους αναφέρουν ότι το προϊόν αυτό είναι επιστημονικά αποδεδειγμένο.
Ο ρόλος της νόησης παίζει σημαντικό ρόλο στον χειρισμό ενός μηνύματος και η διάθεση . Όταν έχουμε καλή διάθεση τότε σίγουρα επηρεάζεται η ικανότητα μας να χειριζόμαστε ένα μήνυμα. Αυτό το εκμεταλλεύονται συχνά οι διαφημιστικές με την μουσική (αυτό που είχαμε αναφέρει προηγουμένως ως μεταφορά στο συναίσθημα).
Η μουσική μας φέρνει σε μία καλή διάθεση και ουσιαστικά μέσω της κλασσικής εξαρτημένης μάθησης (βλέπε Κεφάλαιο 5) συνδέουμε το θετικό ερέθισμα της μουσικής με το θετικό ερέθισμα από το προϊόν και άρα το αξιολογούμε καλύτερα.
Γενικά πάνω στο κομμάτι της διάθεσης έχουν γίνει πολλές έρευνες σχετικά με το εάν προτιμάται η συστηματική ή η ευρετική επεξεργασία. Έχει παρατηρηθεί σε άτομα που ήταν χαρούμενα ή λυπημένα που τους δόθηκε ένα μήνυμα απλό , δύσκολο και αμφιλεγόμενο ότι τα άτομα που ήταν λυπημένα και το μήνυμα ήταν μη αμφιλεγόμενο επιδίδονταν στην ευρετική επεξεργασία. Επίσης στο κομμάτι του δικαστικού προσκηνίου, τα άτομα ένορκοι που είναι λυπημένα είναι πιο πιθανό να εξετάσουν πιο προσεκτικά (άρα συστηματική επεξεργασία) τις ασυνέπειες που μπορεί να υπάρχουν στις καταθέσεις των μαρτύρων ή στην απολογία του κατηγορουμένου.
Επίσης είναι και η επίκληση του φόβου που επηρεάζει το εάν θα ακολουθήσουμε συστηματική ή ευρετική επεξεργασία . Πιο συγκεκριμένα εάν έχουμε χαμηλή συνθήκη φόβου τότε ακολουθούμε συστηματική επεξεργασία ενώ εάν έχουμε υψηλή συνθήκη φόβου τότε ακολουθούμε ευρετική επεξεργασία.
Επίσης για κάποια άτομα η χαρά μπορεί να τα οδηγήσει στην συστηματική επεξεργασία. Επίσης χρησιμοποιούμε την ευρετική επεξεργασία για να είμαστε κοινωνικά αποδεκτοί καθώς δεν αναφέρουμε πρακτικά την ανάλυση που θα θέλαμε αλλά αυτήν με την οποία πιστεύουμε ότι θα γίνουμε πιο κοινωνικά αποδεκτοί.
Κοινό χαρακτηριστικά
1) Αυτοεκτίμηση 2) Γυναίκες άνδρες 3) Ατομικές διαφορές 4) Ηλικία και άλλες μεταβλητές (μονομέρεια μη επιβεβαίωσης γνωστικά σφάλματα : φαινόμενο τρίτου ατόμου)
Τακτικές για την ενδοτικότητα
κολακεία, αρχή της αμοιβαιότητας, πολλαπλά αιτήματα
Πολλαπλά αιτήματα
foot in the door, door in the face, low-balling
Γνωστική ασυμφωνία
Η θεωρία της γνωστικής ασυμφωνίας είναι από τις σημαντικές θεωρίας της συνέπειας που βασίζεται στις πεποιθήσεις σαν βασικό χαρακτηριστικό των στάσεων και εδραιώθηκε από τον Festinger στην δεκαετία του 1960 και αναφέρει ότι το αίσθημα της ασυνέπειας είναι μία δύσκολη ψυχολογική διαδικασία που αισθάνεται το άτομο όταν γνωστικά στοιχεία (αντιλήψεις, πεποιθήσεις , σκέψεις , στάσεις κτλ) είναι αντίθετα ή αλλιώς ασυνεπή μεταξύ τους. π.χ μία γυναίκα πιστεύει στην μονογαμία αλλά ταυτόχρονα έχει μία εξωσυζυγική σχέση.
Τα άτομα θέλουν να σταματήσουν να αισθάνονται αυτήν την εσωτερική ένταση και το κάνουν με το να φέρουν στοιχεία που θα μετακινήσει την μία από τις δύο απόψεις (π.χ ο άντρας μου δεν με καταλαβαίνει άρα καλά κάνω) ή να φέρω κάποιες απόψεις για να αμφισβητήσω την πηγή από το ένα από τα δύο γνωστικά στοιχεία (η συζυγική πίστη είναι προϊόν θρησκοληψίας ). Όσο μεγαλύτερο είναι το αίσθημα της έντασης, τόσο μεγαλύτερη η προσπάθεια για να αποκατασταθεί η συνέπεια.
Για να οδηγήσει η ασυνέπεια σε αλλαγή των στάσεων, θα πρέπει να υπάρχουν 2 ομάδες. Εδώ υπάρχει και η υπόθεση της επιλεκτικής έκθεσης όπου το άτομο ουσιαστικά είναι προσεκτικό όταν εκτείθεται σε καταστάσεις που υπάρχουν αντιλήψεις που είναι αντίθετο με αυτό.
π.χ έρευνας : Σε κάποιους συμμετέχοντες δόθηκε μία πληθώρα χαρακτηριστικών για ένα “διοικητικό στέλεχος” που είτε θα το κρατούσαν στην δουλειά είτε θα έφευγε. Έπρεπε να διαλέξουν από ένα σύνολο 5 χαρακτηριστικών σύμφωνων με την στάση (όσων ήθελαν από αυτά τα 5) και όσα ήθελαν από ένα σύνολο 5 χαρακτηριστικών ασύμφωνων με την στάση τους. Μάλιστα στους μισούς είπαν ότι η απόφαση τους είναι αναστρέψιμη και στους άλλους μισούς ότι δεν είναι
Αποτέλεσμα : Τα άτομα επέλεγαν περισσότερα χαρακτηριστικά που ήταν σύμφωνα με την στάση τους και μάλιστα στην περίπτωση που η απόφαση τους ήταν αναστρέψιμη.
Γενικά η θεωρία της γνωστικής ασυμφωνίας έχει τα εξής θετικά :
- είναι γενική και ευρέως διατυπωμένη επομένως μπορεί να εφαρμοστεί σε πολλά δεδομένα και συνθήκες
- εξάγει μη προφανείς προβλέψεις από τον τρόπο με τον οποίο η θεωρία εξετάζει την εσωτερική σύγκρουση που βιώνουν τα άτομα.
3 υποδείγματα
δικιαιολόγηση της προσπάθειας, προκαλούμενη ενδοτικότητα, ελεύθερη επιλογή
Ποια από τις δύο θεωρίες είναι η καλύτερη για την αλλαγή των στάσεων, θεωρία της αυτο αντίληψης ή της γνωστικής ασυμφωνίας
Συνεχές στάσεων που αποτελούνται από επιλογές, περιοχή αποδοχής είναι αυτο-αντίληψη , περιοχή απόρριψης είναι γνωστική ασυμφωνία και έρχεται και η αποκατάσταση της ασυμφωνίας
Φαινόμενο του τρίτου ατόμου
Όταν το άτομο πιστεύει ότι αυτό και οι άλλοι που συμπεριφέρονται σαν αυτόν είναι λιγότερο ευκολόπιστοι από τους υπόλοιπους. Στην ουσία πρόκεται για σφάλμα γιατί όλοι είμαστε επιρρεπείς με τον ίδιο τρόπο περίπου.
Foot in the door (πολλαπλά αιτήματα (1))
Ουσιαστικά αυτή η τακτική είναι ότι φέρνω ένα μικρό αίτημα πρώτα και στην συνέχεια φέρνω ένα μεγαλύτερο.
Αυτό συνήθως χρησιμοποιείται με τον εξής τρόπο : κάνω ερωτήσεις για μία έρευνα (προκαταρτικό αίτημα) και στην συνέχεια πάνω στην συζήτηση μπορεί να περάσω στην πώληση ενός προϊόντος που αυτό ήταν το βασικό μου αίτημα ή σε μία άλλη έρευνα που αυτό είναι το βασικό μου αίτημα.
Λειτουργεί καλά όταν δεν υπάρχει μεγάλη απόσταση μεταξύ του πρώτου αιτήματος και του τελευταίου.
Επίσης ένας τρόπος για να βελτιώσουμε την απόσταση μεταξύ του πρώτου και του τελευταίου αιτήματος είναι να προσθέσουμε και ένα ακόμη αίτημα ώστε να κάνουμε την τεχνική περίπου σαν two feet in the door.
Σε ένα πολωνικό πείραμα πεδίου, ο Dolinski έβαλε έναν άνδρα να ζητάει οδηγίες για έναν δρόμο που δεν υπήρχε . Παρόλα αυτά κάποιοι του έδωσαν όντως οδηγίες. Στην συνέχεια σε αυτούς τους συμμετέχοντες έβαλε μία γυναίκα να ζητήσει από αυτά τα άτομα να κρατήσουν την τσάντα της για 5 λεπτά ώστε να ανέβει στο κτήριο για να δει έναν φίλο της. Επίσης υπήρχε μία ομάδα ελέγχου που δεν έδωσε οδηγίες και εκτέθηκε μόνο στην συνθήκη να κρατήσει την τσάντα. Προφανώς τα άτομα που έδωσαν τις οδηγίες ήταν διατεθειμένα να κρατήσουν την τσάντα από τα άτομα που δεν έδωσαν τις οδηγίες.
<aside>
❓ Γιατί συμβαίνει αυτό δηλαδή σε ποια ψυχολογική διαδικασία θα μπορούσαμε να το εντάξουμε ;
</aside>
Αρχικά εντάσσεται στην θεωρία της αυτο-αντίληψης του Bem ουσιαστικά τα άτομα δεσμεύονται από τις συνέπειες τους και θέλουν να ορίζονται ως καλοί άνθρωποι . Αυτό βέβαια ταιριάζει πολύ κια με την έννοια της αυτο-συνέπειας.
Door in the face
Αυτή η τεχνική είναι ακριβώς ανάποδη. Δηλαδή φέρνω πρώτα ένα μεγάλο αίτημα μπροστά και στην συνέχεια φέρνω ένα ακόμα μικρότερο που το τελευταίο είναι το πραγματικό μου αίτημα. π.χ ακούω στις ειδήσεις ότι η τιμή του ρεύματος θα αυξηθεί κατά 30% και εκνευρίζομαι προφανώς . Όταν ακούσω αργότερα ότι τελικά θα ανέβει 10% τότε αισθάνομαι κάπως ανακουφισμένος χωρίς να σκέφτομαι ότι πιθανότατα να ήταν να ανέβει κατά 10% η τιμή του ρεύματος και απλά να έβαλαν 30% για να δημιουργήσουν την δυσαρέσκεια.
Δηλαδή μέσω της αντιπαραβολής, το τελευταίο αίτημα φαίνεται πιο λογικό χωρίς απαραίτητα να είναι αντικειμενικά.
