5.2 Les Achats

Question 1

Étape n°1 : Définition des besoins

Answer 1

Cahier des charges ou déclenchement du MRP
Challenger les besoins

Question 2

Étape n°2 : Marché – Comment connaître le marché ?

Answer 2

Connaissance à l’interne : Ce que l’acheteur connaît

Analyse ERP : Historique d’achat (fournisseures, prix, pays) - Business Analyse (Faire des recherches

RFI : Request For Information
Quand on envoie des documents qu’on aimerait bien que le fournisseur remplisse.
On fait ça quand on lance un nouveau produit ou quand il y a tellement d’offre que je dois remettre tout en question

Etudes de marchés : L’entreprise paie un consultant ou un employé à faire des analyses sur le marché. Trouver des informations sur un produit ou le comportement des clients.

Internet : Les recherches internet.

Question 3

Étape n°3 : l’appel d’offre

Answer 3

TCO
RFQ, RFP, RFx

Question 4

TCO

Answer 4

total cost ownership ou CC – coût complet
* Consommables –> durée totale de l’utilisation
* Pièces de rechange
* Coût formation
* Coût transport
* Coût maintenance
* Risques
* Problèmes qualité
* Mise-à-jour (upgrade) du produit

Question 5

RFx

Answer 5

Tous les RF recueillent des informations, éliminent les offres défavorables et rationalisent l’approvisionnement

Question 6

RFQ

Answer 6

Request for quotation - connaître le prix et le délai d’approvisionnement. Quand je sais exactement ce que je veux.

Question 7

RFP

Answer 7

Request for proposal - l’acheteur a un problème mais il ne sait pas comment le résoudre donc il cherche des propositions.

Question 8

Étape n°4 : la négociation

Answer 8

préparation et objectifs
la conduite de la négociation
l’analyse et décisions

Question 9

La négociation – préparation et objectifs

Answer 9

• Définition de notre stratégie de négociation
• Zones d’enjeu
• Par exemple :
• Le prix
• La qualité
• Le temps de production
• Les conditions de paiement
• Objectifs = Seuils de négociation MINI MAXI
• Arguments & concessions

Question 10

La négociation – la conduite de la négociation

Answer 10

• La maîtrise des 3 savoirs
• Savoir = connaissances
• Savoir-faire = know how
• Savoir-etre = comportement
• Adaptation comportement f. de l’enjeu, de la situation
   Succès : combinaison optimum de ces 3 savoirs
• Le poids du fournisseur dans notre portefeuille
• Le poids de notre entreprise dans le portefeuille du
  fournisseur
• Les capacités de négociation
• = Recherche d’un accord

Question 11

La négociation – l’analyse et décisions

Answer 11

• On analyse le résultat de la négociation
• Sélection du fournisseur effectuée sur la base d’une
  matrice de sélection

Question 12

Les types de négociation

Answer 12

• Négociation classique
• Enchères inversées
• Négociations Forum

Question 13

Négociation classique

Answer 13

Une personne qui parle avec l’autre

Question 14

Négociations Forum

Answer 14

Il y a tous les fournisseurs et je parle avec chacun d’entre eux. Personne n’est au courant de ce que l’autre fournisseur a dit au client.

Question 15

Négociations Enchères

Answer 15

On monte les prix. Auction.

Question 16

Négociations Enchères inversées

Answer 16

Je dis que voilà le prix, qui peut me proposer moins cher? du coup on diminue le prix au fur et à mesure et si pendant un moment donné il n’y a plus de proposition on arrête.

Question 17

Étape n°5 : le(s) contrat(s)

Answer 17

Transfert de la responsabilité de l’acheteur à l’approvisionneur