5.2 Les Achats Flashcards
Étape n°1 : Définition des besoins
Cahier des charges ou déclenchement du MRP
Challenger les besoins
Étape n°2 : Marché – Comment connaître le marché ?
Connaissance à l’interne : Ce que l’acheteur connaît
Analyse ERP : Historique d’achat (fournisseures, prix, pays) - Business Analyse (Faire des recherches
RFI : Request For Information
Quand on envoie des documents qu’on aimerait bien que le fournisseur remplisse.
On fait ça quand on lance un nouveau produit ou quand il y a tellement d’offre que je dois remettre tout en question
Etudes de marchés : L’entreprise paie un consultant ou un employé à faire des analyses sur le marché. Trouver des informations sur un produit ou le comportement des clients.
Internet : Les recherches internet.
Étape n°3 : l’appel d’offre
TCO
RFQ, RFP, RFx
TCO
total cost ownership ou CC – coût complet
* Consommables –> durée totale de l’utilisation
* Pièces de rechange
* Coût formation
* Coût transport
* Coût maintenance
* Risques
* Problèmes qualité
* Mise-à-jour (upgrade) du produit
RFx
Tous les RF recueillent des informations, éliminent les offres défavorables et rationalisent l’approvisionnement
RFQ
Request for quotation - connaître le prix et le délai d’approvisionnement. Quand je sais exactement ce que je veux.
RFP
Request for proposal - l’acheteur a un problème mais il ne sait pas comment le résoudre donc il cherche des propositions.
Étape n°4 : la négociation
préparation et objectifs
la conduite de la négociation
l’analyse et décisions
La négociation – préparation et objectifs
- Définition de notre stratégie de négociation
- Zones d’enjeu
- Par exemple :
- Le prix
- La qualité
- Le temps de production
- Les conditions de paiement
- Objectifs = Seuils de négociation MINI MAXI
- Arguments & concessions
La négociation – la conduite de la négociation
- La maîtrise des 3 savoirs
- Savoir = connaissances
- Savoir-faire = know how
- Savoir-etre = comportement
- Adaptation comportement f. de l’enjeu, de la situation
Succès : combinaison optimum de ces 3 savoirs - Le poids du fournisseur dans notre portefeuille
- Le poids de notre entreprise dans le portefeuille du
fournisseur - Les capacités de négociation
- = Recherche d’un accord
La négociation – l’analyse et décisions
- On analyse le résultat de la négociation
- Sélection du fournisseur effectuée sur la base d’une
matrice de sélection
Les types de négociation
- Négociation classique
- Enchères inversées
- Négociations Forum
Négociation classique
Une personne qui parle avec l’autre
Négociations Forum
Il y a tous les fournisseurs et je parle avec chacun d’entre eux. Personne n’est au courant de ce que l’autre fournisseur a dit au client.
Négociations Enchères
On monte les prix. Auction.
Négociations Enchères inversées
Je dis que voilà le prix, qui peut me proposer moins cher? du coup on diminue le prix au fur et à mesure et si pendant un moment donné il n’y a plus de proposition on arrête.
Étape n°5 : le(s) contrat(s)
Transfert de la responsabilité de l’acheteur à l’approvisionneur
