5.2 Les Achats Flashcards
Étape n°1 : Définition des besoins
Cahier des charges ou déclenchement du MRP
Challenger les besoins
Étape n°2 : Marché – Comment connaître le marché ?
Connaissance à l’interne : Ce que l’acheteur connaît
Analyse ERP : Historique d’achat (fournisseures, prix, pays) - Business Analyse (Faire des recherches
RFI : Request For Information
Quand on envoie des documents qu’on aimerait bien que le fournisseur remplisse.
On fait ça quand on lance un nouveau produit ou quand il y a tellement d’offre que je dois remettre tout en question
Etudes de marchés : L’entreprise paie un consultant ou un employé à faire des analyses sur le marché. Trouver des informations sur un produit ou le comportement des clients.
Internet : Les recherches internet.
Étape n°3 : l’appel d’offre
TCO
RFQ, RFP, RFx
TCO
total cost ownership ou CC – coût complet
* Consommables –> durée totale de l’utilisation
* Pièces de rechange
* Coût formation
* Coût transport
* Coût maintenance
* Risques
* Problèmes qualité
* Mise-à-jour (upgrade) du produit
RFx
Tous les RF recueillent des informations, éliminent les offres défavorables et rationalisent l’approvisionnement
RFQ
Request for quotation - connaître le prix et le délai d’approvisionnement. Quand je sais exactement ce que je veux.
RFP
Request for proposal - l’acheteur a un problème mais il ne sait pas comment le résoudre donc il cherche des propositions.
Étape n°4 : la négociation
préparation et objectifs
la conduite de la négociation
l’analyse et décisions
La négociation – préparation et objectifs
- Définition de notre stratégie de négociation
- Zones d’enjeu
- Par exemple :
- Le prix
- La qualité
- Le temps de production
- Les conditions de paiement
- Objectifs = Seuils de négociation MINI MAXI
- Arguments & concessions
La négociation – la conduite de la négociation
- La maîtrise des 3 savoirs
- Savoir = connaissances
- Savoir-faire = know how
- Savoir-etre = comportement
- Adaptation comportement f. de l’enjeu, de la situation
Succès : combinaison optimum de ces 3 savoirs - Le poids du fournisseur dans notre portefeuille
- Le poids de notre entreprise dans le portefeuille du
fournisseur - Les capacités de négociation
- = Recherche d’un accord
La négociation – l’analyse et décisions
- On analyse le résultat de la négociation
- Sélection du fournisseur effectuée sur la base d’une
matrice de sélection
Les types de négociation
- Négociation classique
- Enchères inversées
- Négociations Forum
Négociation classique
Une personne qui parle avec l’autre
Négociations Forum
Il y a tous les fournisseurs et je parle avec chacun d’entre eux. Personne n’est au courant de ce que l’autre fournisseur a dit au client.
Négociations Enchères
On monte les prix. Auction.