5. Persuasión Flashcards
La persuasión no es en sí misma buena o mala
Cuál es la difrencia entre propaganda (persuasión mala) y educación (persuasión buena) ?
La eduación se basa en datos y es menos coercitiva.
Sin embargo, es común que la llamemos “educación” cuando creemos en ella y “propaganda” cuando no es así
¿QUÉ CAMINOS CONDUCEN A LA
PERSUASIÓN?
(2 rutas)
(estas rutas fueron los precursores de los modelos de procesamiento dual
- Ruta central de la persuasión (se centra en argumentos)
- Ruta periférica de la persuasión (influencia de señales incidentales como el atractivo del orador)
*Estas dos rutas tienen sus dos procesamientos.
1. Procesamiento de ruta periferica
2. Procesamiento de al ruta central
lo esencial no es recordar el mensaje mismo, sino recordar los propios pensamientos en respuesta a este
Cuales son las diferencias entre estos procesamientos? (como funciona cada uno)
El procesamiento de **ruta central **
cambia actitudes explicitas de manera más perdurable porque involucra sus pensameintos. -> Logra que las personas piensen por lo tanto los cambios persisten más e influyen más en el comportamiento.
El procesamiento de ruta periférica
* Acumula actitudes implícitas lentamente a través de asociaciones repetidas entre una actitud y una emoción*
⭐️
¿CUÁLES SON LOS ELEMENTOS DE LA
PERSUASIÓN?
(4)
- El comunicador
- El mensaje
- La forma en que se comunica el mensaje
- El público
mn: ** ¿quién le dice qué y cómo a quién?**
ELEMENTOS DE LA PERSUASIÓN
El comunicador
¿qué es lo que hace que un comunicador sea más persuasivo que otro?
- Credibilidad
- Atractivo (cualidades que agradan)
ELEMENTOS DE LA PERSUASIÓN
El comunciador: Cualidad persuasiva de CREDIBILIDAD
Cuál es el efecto de incubacion?
Si el mensaje de una persona creíble es persuasivo, su impacto puede desvanecerse a medida que la
fuente se olvida o se disocia del mensaje.
Y, de manera correspondiente, el impacto de una persona no creíble puede aumentar al paso del tiempo si las personas se acuerdan más del mensaje que de las razones para desestimarlo
ELEMENTOS DE LA PERSUASIÓN
El comunciador: Cualidad persuasiva de CREDIBILIDAD
De qué aspectos depende? (3)
- EXPERIENCIA PERCIBIDA (las personas con perspectivas similares a las de sus expectadores, parecen más expertas)
- ESTILO DE HABLAR (equilibrio entre hablar y escuchar, fluido, confiado)
- CONFIABILIDAD PERCIBIDA (Tiende a aumentar si creemos que no están tratando de persuadirnos)
ELEMENTOS DE LA PERSUASIÓN
El comunciador: Cualidad persuasiva de Atractivo y agrado
Por cual ruta?
- Tanto ruta central -> Abrirnos a sus argumentos
- Como ruta periferica -> Asociaciones positivas
*La SEMEJANZA tambien contribuye al atractivo
ELEMENTOS DE LA PERSUASIÓN
El contenido del mensaje
Razón vs emoción, ¿Qué persuade más?
(depende de 2 cosas)
Depende del público.
- Personas analíticas (y que tienen el tiempo y motivación para reflexionar) -> Razón
- Los publicos poco interesandos -> Emoción
De la manera en la que se formaron las actitudes
1. La gente que lo formó por ruta periférica se verá más persuadida por llamados emoiconales
2. Igual con la ruta central y los argumentos.
ELEMENTOS DE LA PERSUASIÓN: El contenido del mensaje
- LAS EMOCIONES POSITIVAS _______ la persuasion.
Como son las personas positivas al ser persuadidas?
Y las negativas:
- Aumentan
😊🏍️
-Dependen más de las claves periféricas. Toman decisiones más rápidas e impulsivas.
😔
- Piensan más antes de acutar. Se dejan convencer menos por agumentos debiles.
Los buenos sentimientos ayudan a crear actitudes positivas.
ELEMENTOS DE LA PERSUASIÓN: El contenido del mensaje
2.El efecto de inducir miedo.
Eficaz, pero cuanto miedo debe inducirse?
Mientras **más atemorizadas **y vulnerables se sienten las personas, mejor funciona
Infundir miedo funciona mejor si el mensaje conduce a las personas no solo a experimentarlo, sino a **percibir que existe una solución y a sentirse capaces de llevarla a cabo **
y no hay circunstancias identificadas en las que resulte contraproducentes y conduzcan a resultados indeseables
ELEMENTOS DE LA PERSUASIÓN: El contenido del mensaje
3.El contexto del mensaje.
- Explica el fenómeno del pie en la puerta
- Explica la técnica de la bola baja
- Explica la técnica de la puerta en la cara
justo lo que lo precede, puede hacer una enorme diferencia
- 🦶🚪La tendencia que tienen las personas que primero estuvieron de acuerdo con una petición pequeña a acceder a una petición mayor en el futuro.
- ⚾️ Las personas que acceden a una petición
inicial a menudo seguirán accediendo incluso cuando el peticionario aumente sus demandas - 🚪😀 Alguien rechaza una peticion importante, y luego accede a la siguietne petición más razonable
ELEMENTOS DE LA PERSUASIÓN: El contenido del mensaje
4.Llamados unilaterales contra bilaterales
Bilateral: decir ambos lados
pueden hacer que el comunicador parezca más honrado.
Cuando el vendedor de un producto le mencionaba al cliente algún atributo negativo de poca importancia, el cliente confiaba más en el vendedor
ELEMENTOS DE LA PERSUASIÓN: El contenido del mensaje
5.Primacía comparada con novedad
Explica el efecto de primacia
y el Efecto de novedad
Efecto Primacia: información que se presenta antes es la más persuasiva.
Efecto de novedad: En ocasiones, la información que se presenta en último lugar es la que mayor influencia
tiene.
El efecto de primacía es más común
ELEMENTOS DE LA PERSUASIÓN: El contenido del mensaje
5.Efecto de primacía contra efecto de novedad:
¿cuando se da cada uno?
Cuando hay dos mensajes persuasivos, uno después del otro, y el público
responde a ellos en algún momento posterior, el primer mensaje es el que lleva la ventaja (efecto de primacía).
Cuando los dos mensajes están separados por el tiempo y el público responde poco después del segundo mensaje, el segundo es el que lleva la ventaja** (efecto de novedad).**
El efecto de primacía es más común
ELEMENTOS DE LA PERSUASIÓN: el CANAL de comunicacion
CANAL DE
COMUNICACIÓN
¿Qué es?
La forma en que se comunica el mensaje, ya sea cara a cara, por escrito, filmado etc.
ELEMENTOS DE LA PERSUASIÓN: el CANAL de comunicacion
CANAL DE COMUNICACIÓN
¿Son más persuasivos los llamados hablados? ________
Los llamados escritos y visuales son ______
La mera exposicion a estímulos desconcidos genera ________.
La mera repetición puede hacer que ciertas cosas sean ________
- No necesariamente
- Pasivos
- Agrado
- Creíbles
ELEMENTOS DE LA PERSUASIÓN: el CANAL de comunicacion
CANAL DE COMUNICACIÓN
¿Son más persuasivos los llamados hablados? ________
Los llamados escritos y visuales son ______
La mera exposicion a estímulos desconcidos genera ________.
La mera repetición puede hacer que ciertas cosas sean ________
- No necesariamente
- Pasivos
- Agrado
- Creíbles
Qué temas son más persuasibles?
Mientras más familiarizadas con un tema estén las personas, menos persuasibles serán.
ELEMENTOS DE LA PESUASIÓN: el Canal de comunicación.
Influencia personal contra influencia de
los medios
¿Qué influye más?
lo que más influye en nosotros no son los medios, sino nuestro contacto con la gente.
Marketing viral “creación de rumores”
En comparación con las actitudes que se forman de manera pasiva, las actitudes basadas en experiencias son más confiadas, más estables y menos vulnerables a críticas.
ELEMENTOS DE LA PESUASIÓN: el Canal de comunicación.
Influencia de los medios: EL FLUJO EN
DOS PASOS
- De los medios a los lideres de opinión (influyentes)
- De los influyentes al resto del mundo
No hay que subestimar los medios, las personas a menudo los usan como fuente.
ELEMENTOS DE LA PESUASIÓN: el Canal de comunicación.
Cuál es el orden de persuasión
Afecta la dificultad del mensaje?
Tip: mientras más realista el medio, más persuasivo es
su mensaje.
- Cara a cara
- Grabado en video
- Grabado en audio
- Escrito
Si afecta la dificultad:
Los mensajes fáciles de comprender son los más persuasivos cuando se graban en video. Los mensajes difíciles son más persuasivos cuando se escriben.
ELEMENTOS DE LA PESUASIÓN: El PÚBLICO
El público: EDAD
Cuáles son las dos explicaciones sobre que las actitudes sociales y políticas de las personas se correlacionaron con su edad?
Consideremos dos características del público: edad y reflexión.
- La explicación del ciclo de vida de las diferencias generacionales sugiere que las personas se vuelven más conservadoras con la edad.
- Una explicación generacional sugiere que cada generación tiende a aferrarse a las actitudes que adquirió durante sus años de adolescencia y adultez temprana.
ELEMENTOS DE LA PESUASIÓN: El PÚBLICO
El PÚBLICO: ¿Qué están pensando?
El aspecto esencial de la persuasión de ruta central no es el mensaje sino _______________
la respuesta que evoca dentro de la mente de las personas.
Si un mensaje despierta pensamientos favorables, nos persuade. Si nos provoca pensar en contraargumentos, no nos convencerá.
ELEMENTOS DE LA PESUASIÓN: El PÚBLICO
El PÚBLICO: ¿Qué están pensando?
¿Qué circunstancias fomentan la contraargumentación?
Qué las desarma?
-
Saber que alguien va a tratar
de persuadirlo fomenta la contraarguemntación. (Hombre prevenido vale por dos) - La distraccion desarma la contraargumentación.
ELEMENTOS DE LA PESUASIÓN: El PÚBLICO
El PÚBLICO: ¿Qué están pensando?
Hay que saber si las personas son analíticas para saber qué ruta prefieren.
De acuerdo a su necesidad de cognición:
La motivación por pensar y analizar .
Las personas analíticas prefieren rutas centrales. (disfrutan el pensamiento cuidadoso)
Las personas baja necesidad de cognición (ahorran sus recursos mentales) prefieren rutas periféricas.
ELEMENTOS DE LA PESUASIÓN: El PÚBLICO
¿Cómo estimularía el pensamiento de las personas
que defienden una idea?
(5)
- Uso de preguntas retóricas
- A través de la presentación de múltiples oradores (que cada uno presente un argumento=
- Haciendo que las personas se sientan **responsables de evaluar **o pasar el mensaje
- Mediante la repetición del mensaje
- Atención sin distracciones
ELEMENTOS DE LA PESUASIÓN: El PÚBLICO
Estimular el pensamiento hace que los mensajes
poderosos sean ________ y (a causa de la contraargumentación) que los mensajes débiles sean ________
persuasivos.
- más persuasivos
- menos
(flashcard x)
¿CÓMO SE PUEDE RESISTIR A LA
PERSUASIÓN?
- Cuidado: comprender una afirmación es creerle al menos de forma temporal hasta que uno anule la aceptación automática inicial. Si un evento distractor, evita tal anulación, la aceptación perdurará.
la lógica, la información y la motivación
- Buscar mayor informacion. Cuesitonar aquello que no comprendemos.
Es más fácil aceptar mensajes persuasivos que dudar de ellos
¿CÓMO SE PUEDE RESISTIR A LA
PERSUASIÓN?
INOCULACIÓN DE ACTITUDES
¿Qué es?
Exponer a las personas a críticas débiles contra sus actitudes para que tengan refutaciones disponibles cuando se presenten críticas más enérgicas.
Otra manera es pedirles que** desarrollen contraargumentos. **
