3. Market e Marketing

Question 1

Quais as 3 formas de começar uma aventura no empreendedorismo?

Answer 1

• Eu tenho um avanço tecnológico: queremos capitalizar um avanço tecnológico e vemos potencial para tal;
• Eu tenho uma ideia: Temos algo que efetivamente pode mudar o mundo ou parte dele. Algo que possa melhorar um processo.
• Eu tenho uma paixão: normalmente aqui a questão é se este tipo de pessoas é confiante o suficiente de forma a perseguir e interpretar as suas próprias características e desenvolvê-las. Normalmente pensam que ser empreendedor é a forma de mudar o mundo. Geralmente nem tem uma ideia nem um avanço tecnológico, procuram aprender através de ferramentas para virem a ter uma ideia ou tecnologia.

Question 2

Como passar de ter uma paixão para ter uma ideia ou tecnologia? (4)

Answer 2

• Avaliar os interesses pessoais, quais as nossas forças e principais características de forma a identificar oportunidades boas; Este exercício pode ser feito connosco próprios como com potenciais colaboradores;
• Necessário fazer um exercício de autoavaliação. Se o nosso grupo de cofundadores tiver mais capacidades numa determinada área, nós iremos estar mais inclinados para essa área.
• Muitas das vezes a ideia surge de o empreendedor encontrar uma solução para os seus problemas. Por exemplo, parte de uma necessidade nossa, sendo denominado empreendedorismo do utilizador. Mais de 50% das empresas com menos de 5 anos são empresas de utilizador, que foram criadas para combater uma necessidade do utilizador.
• Importante perceber o porquê nós e o porquê agora. Tentar perceber as nossas forças em termos de capacidades profissionais, habilitações, características pessoais e fraquezas em termos de experiência em alguma área, ter de estar próximo do local de trabalho, impulsividade, entre outras coisas.

Question 3

Qual o conjunto de questões a serem respondidas antes de iniciar uma aventura pelo empreendedorismo? (6)

Answer 3

• Quão urgente é o problema?
• Visamos resolver que problema?
• Quem será o nosso mercado? Doença hereditária que afeta uma pessoa num milhão. É um problema muito grave, mas só vai afetar x pessoas em todo o mundo. Ao desenvolvermos a nossa tecnologia temos de ter tudo isto em consideração.
• Quanto é o que o consumidor estará disposto a pagar por uma solução? Se houver uma solução para as pessoas elas estão dispostas a pagar tudo o que puderem. Se o preço for muito elevado resolvemos o problema de vender para um número restrito de pessoas
• Como é o panorama competitivo?
• Qual a vantagem competitiva que iremos ter? O quê que temos de diferente?

Question 4

O quê que é necessário para ter uma boa ideia? (8)

Answer 4

• Preencher uma lacuna no mercado. Muitas das vezes temos uma boa ideia, temos uma boa tecnologia, mas depois não temos mercado ou o mercado ainda não percebe que tem essa necessidade. Muitas vezes quem esta a desenvolver o produto é que tem de mostrar que ao consumidor que ele tem aquele problema.
• Ser inovador
• Ter uma ideia que ofereça uma melhor forma de fazer algo;
• Uma ideia que sobressaia em relação às outras e que tenha em consideração as expectativas do consumidor;
• Que ofereça um bom valor;
• Que tenha um propósito;
• Que faz com que as nossas capacidades sejam
  sobressaídas e que o mercado esteja em crescimento. E que não seja um mercado só liderado por big players porque aí é bastante difícil.
• Se o nosso produto pode ser escalável

Question 5

Como conseguir uma ideia ou uma tecnologia? (2)

Answer 5

• Muitas vezes temos a ideia, tecnologia definida e ficamos logo tentados a passar para a segmentação do mercado. Isto não pode logo acontecer porque devemos ter algum tempo para refletir, maturar a nossa ideia e podemos vir a perceber que a nossa ideia não está tão perto do mercado, not ready to go, como estávamos a pensar. Muitas vezes a ideia está definida e os nossos cofundadores tem outra ideia e temos de refletir sobre tudo.
• Se não tivermos nada que pudermos começar devemos pensar num problema a ser resolvido e ter paixão sobre tal.

Question 6

O que é o market pull?

Answer 6

Uma excelente forma de começar é pelo Market pull - o chamado puxado pelo mercado.

Normalmente é um bom ponto de partida, para colocarmos num produto. Identificação de uma necessidade que ainda não foi preenchida para resolver alguma dor do cliente. Algo que um grupo de pessoas está disposta a pagar por.

Chamada de Market pull porque normalmente estamos a ser puxados pelo consumidor para o satisfazer. Normalmente ter uma destas ideias é difícil, se não o fosse qualquer um podia começar uma empresa. Importante estar aberto a várias ideias.

Question 7

Exemplo de um market pull.

Answer 7

As camaras foram evoluindo ao longo dos anos, tornando-se incorporadas, com tamanhos mais pequenos. Também tem acontecido que as pessoas queriam tirar fotos a si próprias e passaram a ser incorporadas na parte da frente.

Question 8

O que é a technology push?

Answer 8

Puxado pela tecnologia. Baseado num conceito novo para o mundo e com potencial de criar oportunidades de mercado.

Por exemplo um avanço tecnológico de hardware, software, processo novo. Normalmente nesta abordagem a equipa tem uma vantagem competitiva, uma paixão e procuram qual o melhor mercado e depois como criar valor e impacto. Ideia oposto do anterior.

Question 9

Exemplo de uma technology push?

Answer 9

Tecnologia do touch screen. Foi evoluindo ao longo dos anos e agora todos os telemóveis tem esta tecnologia. Foi um avanço tecnológico que apareceu no mercado e depois foi encontrado um mercado.

Question 10

Technology push vs market pull na atividade de Business Decisions.

Answer 10

Technology push: risky

Market pull: safe

Question 11

Technology Push vs Market Pull na atividade de Cost Risk em termos de moderação

Answer 11

Technology push: moderate to high

Market pull: low to moderate

Question 12

Technology push vs market pull na atividade de Cost of R&D em termos de moderação?

Answer 12

Technology push: moderate to high

Market pull: low to moderate

Question 13

Technology push vs market pull na atividade de Return on Investment (ROI) em termos de conhecido/desconhecido, assegurado ou desassegurado

Answer 13

Technology push: unknown, unsure

Market pull: assured

Question 14

Technology push vs market pull na atividade de Cost of the marketing

Answer 14

Technology push: reshaping the market

Market pull: easy

Question 15

Technology push vs market pull na atividade de investment

Answer 15

Technology push: moderate to high

Market pull: low to moderate

Question 16

Technology push vs market pull na atividade de Market Education

Answer 16

Technology push: costumer educated by producer

Market pull: customer educated by costumers

Question 17

Technology push vs market pull na atividade de Managerial Mindset

Answer 17

Technology push: vision

Market pull: leadership

Question 18

Qual a definição de Cadeia de Valor?

Answer 18

Modelo de negócio que descreve um conjunto de atividades que é necessário para criar um produto ou serviço, desde o processo da matéria prima até chegar ao consumidor final.

Question 19

O que é uma Cadeia de valor B2B?

Answer 19

Normalmente um determinado produto tem a cadeia de valor onde começamos com a matéria-prima, transporta para a empresa e logísticas, manufaturação, outra vez transporte e logística e só depois vai para as pequenas lojas.

Question 20

O que é uma Cadeia de valor B2C?

Answer 20

A partir do momento que chega às lojas e é para o consumidor final é um B2C.

Question 21

Business Markets B2B vs Consumer Markets B2C na participation in market place

Answer 21

Business Markets B2B: fewer purchasers

Consumer Markets B2C: large nº of buyers

Question 22

Business Markets B2B vs Consumer Markets B2C na buying decision

Answer 22

Business Markets B2B: more than one person is involved in buying decisions

Consumer Markets B2C: individual costumer, limited stakeholders

Question 23

Business Markets B2B vs Consumer Markets B2C no support

Answer 23

Business Markets B2B: technically and commercially aware individuals, knowledge levels are high

Consumer Markets B2C: look to their peers, knowledge levels are low

Question 24

Business Markets B2B vs Consumer Markets B2C na influence/risk

Answer 24

Business Markets B2B: more widespread

Consumer Markets B2C: greater individual risk

Question 25

O que é o marketing?

Answer 25

Com o aumento da competição, alguma empresa tem apostado em melhores formas para aumentar a sua receita e continuar a ter uma vantagem sobre os seus consumidores. Começam a identificar necessidades do consumidor e depois desenvolvem produtos que consigam satisfazer essas necessidades. Esta definição é o conceito de marketing.

• Processo integrado, tendo como objetivo do consumidor e das suas necessidades, produtos e serviços que este possa estar interessado. Identificar uma estratégia que possa ser usada nas vendas e desenvolvimento do negócio.
• Criar uma relação com o nosso consumidor final.

Question 26

Normalmente as empresas que maior sucesso tem são as que conseguem perceber quais as necessidades e desejos do consumidor, dando-lhes os produtos que eles realmente querem. V ou F?

Answer 26

Sim.

É importante perceber as necessidades do consumidor mesmo que o consumidor ainda não tem noção que tem essa necessidade.

Question 27

É imperativo que a empresa consiga comunicar o valor do seu produto. V ou F?

Answer 27

V

Question 28

Que tipos de consumidor existem no mercado?

Answer 28

Consumidor D: afirma não ter esse problema

Consumidor C: eu tenho esse problema, mas não sei muito bem o que fazer com ele, mas mostra-se interessado e pergunta o quê que o produto pode fazer por ele;

Consumidor B: Gosta do produto, mas precisam de mais investigação;

Consumidor A: produto incrível, assina logo. O número deste tipo de consumidores vai diminuindo à medida que o interesse vai aumentando (nem percebi?). Estes são os consumidores preferidos, mas mais de 70% são dos outros tipos.

Question 29

O que é importante neste processo de marketing? (5)

Answer 29

• Conhecer o cliente;
• Ter um bom produto;
• Saber comunicar a oferta;
• Ter a certeza de que o consumidor pode comprar o nosso produto de forma fácil;
• Ter a certeza de que estamos a ser pagos de forma justa e correta

Question 30

Que termos são especialmente importantes nesta área?

Answer 30

• Consumidor
• Produto
• Comunicação
• Distribuição

Question 31

Quem são os nossos consumidores?
Questões a serem respondidas quando queremos identificar o nosso mercado

Answer 31

• Quem é que eles são?
• O quê que querem comprar?
• Quando querem comprar?
• Como e onde querem comprar?
• Porquê que querem comprar?

Question 32

O que é a segmentação do mercado?

Answer 32

• Divisão da população em grupos mais homogéneos tendo em consideração as suas necessidades, desejos, vontades e poder de compra. E isto é identificado como sendo o nosso mercado alvo.
• Normalmente identifica um número de indivíduos que podem ser abordados de forma simultânea. O potencial utilizador de um produto tem de ser segmentado para identificar aqueles que realmente tem uma maior motivação para conseguir comprar ou usar o produto. Sem esta segmentação torna-se muito difícil conseguir atingir estas pessoas.
• Quanto mais homogéneas forem estas necessidades e desejos mais facilmente aquele segmento vai responder da mesma forma. Mas temos de ter em consideração que se os critérios forem muito apertados, só vamos ter 1 ou 2 pessoas e não pode ser.
• Segmentar pode ser feito pelo menos com base em 4 fatores: geografia, demográficos, psicográfica e comportamental.

Question 33

• Segmentar pode ser feito pelo menos com base em 4 fatores. V ou F?

Answer 33

V, Segmentar pode ser feito pelo menos com base em 4 fatores: geografia, demográficos, psicográfica e comportamental.

Question 34

Que tipos de segmentação de mercado existem?

Answer 34

• Segmentação geográfica
• Segmentação demográfica
• Segmentação psicográfica
• Segmentação comportamental

Question 35

O que é a Segmentação geográfica?

Answer 35

Quando falamos em produtos de origem biotecnológica, este não tem problemas relativamente à localização.

No entanto pode haver exceções como uma formulação de um spray nasal: normalmente os distribuidores do produto necessitam de capacidade de congelação no transporte.

Outros fatores são o clima e a densidade populacional, alimentação sazonal, grupos ou comunidades.

Geografia pode ser considerado um marketing entre mercados ou empresas tendo em consideração os locais onde o produto é testado ou utilizado. No entanto estes problemas podem ser ultrapassados com uma boa estratégia de mercado.

Question 36

O que é a Segmentação demográfica?

Answer 36

Normalmente é muito fácil de identificar e inclui qualidades como idade, sexo, família, status, nível de educação, ocupação e raça.

Por exemplo para produtos dos mercados indústrias algumas das qualidades aplicáveis são a idade de organização, o tamanho da organização e o tipo da organização da indústria. Por exemplo um determinado produto para um grupo de médicos, pode incluir qualidades como o tipo de prática: se é neurologista ou medicina interna, a sua especialidade, o no de médicos que existem naquela prática, o no de pacientes visto por dia, qual é a idade dos utentes e dos médicos.

Question 37

O que é a Segmentação psicográfica?

Answer 37

Baseado nas crenças, valores, estilo de vida, atividades, estado social, interesses, opiniões, etc.

Acredita-se que é uma segmentação mais efetiva em dividir o mercado porque tem em consideração aquilo que as pessoas estão a pensar. Tendem a ter uma vida mais longa quando comparada com as comportamentais e demográficas.

Métodos utilizados é através de questionários, entrevistas, interpretação e visualização de redes socias, análise de dados.

Question 38

O que é a Segmentação comportamental?

Answer 38

Inclui padrões de compra, uma lealdade a uma determinada marca, padrões de uso, atitudes sobre certas classes de produtos.

Por exemplo os médicos podem ser segmentados por características de práticas a prescrever medicamentos, o uso de determinados protocolos para uma doença particular. Já os pacientes podem ser segmentados pela preferência de produto, etc.

Question 39

Muito importante identificar os nossos consumidores e segmentá-los corretamente pode levar a aumento das receitas em cerca de 760%. V ou F?

Answer 39

V

Muito importante fazer correta segmentação do mercado.

Question 40

O quê que é muito importante na identificação dos consumidores?

Answer 40

O posicionamento: Está relacionado com a perceção dos consumidores com um dado produto, normalmente tem a ver com a perceção do valor real do mesmo. Posicionamento requer que se diferencie o produto dos já existentes no mercado. Os potenciais consumidores consigam identificar

Exemplo: há pessoas que gostam de chá quente, outras de frio, outras morno. Impossível agradar a todos, é isto que temos de ter em consideração na segmentação do nosso mercado. Com produtos biotecnológicos, o posicionamento utiliza benefícios, valor e soluções para problemas específicos, em vez de apenas atributos de status, imagem e benefícios experienciais, como acontece com os produtos de consumo. Os produtos de biotecnologia precisam de ter uma melhoria subjacente em termos de eficácia e desempenho para serem bem-sucedidos.

E relativamente à marca: Sentido pessoal que os consumidores associam a um produto. As empresas vendem produtos, mas elas são também verdadeiras marcas de marketing. Compramos mais facilmente a Nike do que outra não conhecida. Marca é a informação que nos invoca. Para produtos de biotecnologia, a marca está fortemente associada ao benefício médico concreto que o produto proporciona ao doente, ao médico ou ao investigador médico.

Exemplo: Danone comercializa várias marcas tendo em consideração o tipo de consumidor.
- Posicionamento Real: “Tem cálcio”, Posicionamento Psicológico: “Ajuda no crescimento”

Por exemplo a vodka, o segmento são dos 18 aos 45 anos, os alvos são as pessoas da noite.
- Posicionamento real: baseado nas características do produto, Posicionamento psicológico: baseado na ideia ou expectativa.

Question 41

Que ferramenta é usada para pesquisa do melhor mercado?

Answer 41

Questionários

• Ter em consideração o propósito
• Qual é que é a nossa população alvo
• Consideração o tamanho da amostra;
• Ser claros e breves;
• Incentivar as respostas dando conteúdo premium, ou descontos
• Selecionar o formato correto;
• Escolher a hora e o tempo correto;
• Responder a quem nos responde;

Question 42

Como pode ser feita a seleção da amostra?

Answer 42

De forma aleatória: Estabelecendo uma lista exaustiva das unidades de pesquisa e realizam-se sorteios. Acaba por ser um método muito caro e não aplicável

Usa-se mais a amostragem por cotas: Amostra da população que é representativa de acordo com determinados critérios: hábitos, comportamentos, etc. Este método é mais económico, mas corremos sempre o risco de falta de representatividade.

Question 43

Perguntas dos questionários podem ser de 4 tipos. Quais?

Answer 43

• Abertos
• Fechados
• Pré formatadas
• Escala de atitude

Question 44

O que é o Market Research?

Answer 44

• Quando estamos perante o mercado B2B, normalmente conseguimos ter 80% da informação que nos interessa em menos de 5 entrevistas
• Quando é B2C, normalmente o número de consumidores é muito alto o que leva a vários questionários diferentes.

Question 45

O que é a análise competitiva?

Answer 45

A análise competitiva faz-se para tentar perceber quais é que são os principais produtos ou serviços e as suas principais características.

• Parâmetros de marketing: preços de venda, promoções, pontos de venda, formas de distribuição, atendimento ao cliente;
• Política de desenvolvimento de novos produtos;
• Capacidade de adaptação às alterações do
  mercado;
• Reação previsível à entrada de um novo
  concorrente

Com este tipo de análise podemos conseguir identificar lacunas do mercado, desenvolver novos serviços, descobrir tendências do mercado e comercializar de forma mais eficaz.

NOTA: Business Intelligence: Empresas de informação paga que tem um conjunto de analistas, de informação sobre negócios e paga-se a sua informação.

Question 46

Quais as ferramentas de análises competitivas?

Answer 46

• Análise SWOT
• 5 forças de Porter

Question 47

O que é a ferramenta 5 forças de Porter?

Answer 47

1. Potenciais entradas: se é um produto
   devidamente diferenciado, o acesso a canais
   televisão
2. Poder de negociação dos fornecedores
3. Poder de negociação dos compradores
4. Ameaça de substitutos
5. Rivalidade de competidores

Exemplo no caso das companhias aéreas:
Poder de negociação dos fornecedores é extremamente alto e quem produz os aviões fazem os preços que querem porque ele tem de se sujeitar.
Relativamente à ameaça, neste caso é viajar. Claro que dependendo da distância e urgência pode se ir de carro / comboio.
Relativamente ao poder de negociação dos clientes: Temos muitas plataformas para ver o preço.
Rivalidade extremamente alta

Question 48

A rivalidade pode ser extremamente alta no 5 forças de porter através do quê?

Answer 48

• Threat of new entrants: barriers to entry, economies of scale, brand loyalty, capital requirements, cumulative experience, government policies, access to distribution channels, switching costs
• Bargaining power of suppliers: number of suppliers, size of suppliers, uniqueness of each suppliers product or service, fica company’s ability to substitute, switching costs
• Bargaining power of buyers: number of customers, size of each customer order, differences between competitors, price sensitivity,
  buyer’s ability to substitute, buyer’s information availability, switching costs
• Threat of substitute products or services: number of substitute products available, buyer propensity to substitute, relative price performance of substitute, perceived level of product differentiation, switching costs
• Rivalry among existing competitors: number of competitors, diversity of competitors, industry concentration, industry growth, quality differences, brand loyalty, barriers to exit, switching costs

Question 49

O que é a ferramenta Análise SWOT?

Answer 49

Permite perceber as forças, fraquezas, oportunidades e ameaças do nosso produto / empresa.

Forças e fraquezas: Origem interna, próprio produto

Oportunidades e ameaças: Origem externa

• Como é que com as nossas forças podemos tirar
  partido das oportunidades?
• Como é que podemos ultrapassar as nossas
  fraquezas?
• Como é que podemos usar as nossas forças de
  forma a reduzir certas ameaças?
• Como é que podemos ultrapassar as fraquezas de
  forma a impedir que as ameaças se tornem
  realidade.

VER TABELA

Question 50

O que é o Long-term strategic planning?

Answer 50

Ferramenta estratégica que ajuda a considerar as oportunidades, analisar o possível crescimento no mercado.

Matriz classifica os produtos em 4 categorias:

• Baixo crescimento e baixa participação
• Mercado em crescimento e alta participação: toda
  a gente quer estar no grupo das estrelas
• Mercados de baixo crescimento, mas com alta
  participação
• Mercados com baixo crescimento e baixa
  participação

Question 51

O mercado pode ser dividido em quê?

Answer 51

• Mercado aberto (non-structured market): Mercado económico sem barreiras, caracterizado por ausência de tarifas, taxas, regulações, etc. Preço dos produtos depende da lei da oferta e procura e tem pouca interferência de agências governamentais. Podem existir barreiras a entrar porque pode estar saturado.
  Exemplos: bookstores, higher education, wines, software
• Mercado fechado (structured market): Número de proibitivo, restringe quem participa, este mercado é também chamado de protecionista porque protege os produtores mais domésticos da competição internacional.
  Exemplos: detergents, nuclear industry, banking, automobile, pharmaceutical
• Mercado fragmentado: várias marcas
• Mercado concentrado: dominado por
  poucas marcas

Note: markets in the process of structuring: travel agencies, fast food, cable or satellite television, woodworking industry, laundries