2 B2B Marketing Flashcards
Kunden
Staatliche Einrichtungen
Öffentliche Institutionen
Privatwirtschaftliche Unternehmen
B2B-Marketing
Business to Business Marketing: Marketing gegenüber organisatorischen Kunden und schließt die Vermarktung an Groß- und Einzelhandel und Servicedienstleistungen mit ein
Charakteristika des organisatorische Kaufverhaltens
- abgeleitete Nachfrage auf b2b märkten (z.b. rohstoffe weil kunden autos wollen)
- multiorganisationalität (einflüsse durch z.b. Berater)
- hoher Formalisierungsgrad
- Mulitpersonalität (Kunde = viele Entscheider)
Gesamtheit der an einer organisationalen Kaufentscheidung beteiligten Personen/ Gruppen
Buying Center
- initiator
- user
- decider
- gatekeeper (infoselektierer)
- influencer
- buyer
Buying Center verstehen
- Infoverhalten Mitglieder
- Entscheidungsverhalten Mitglieder (Kriterien)
- Einfluss untereinander
- Konfliktlösung und Auswahlentscheidung
organisationale Kaufprozess
Bedarfserkennung Festlegung Eigenschaft Anbietersuche Angebotseinholung Anbietervorauswahl Verhandlung Anbieterendauswahl Leistungserbringung
Entwicklung Geschäftsbeziehung
- Risikoreduktion in Beschaffung
- Wertschöpfungspotentiale
- Awareness
- Exploration
- Expansion
- Commitment
Kaufarten
Neukauf
Modifizierter Wiederkauf
Identischer Wiederkauf
Geschäftstypenansatz
Systemgeschäft
Zulieferergeschäft
Produktgeschäft/ Spotgeschäft
Anlagengeschäft
Produktgeschäft/Spotgeschäft
vorgefertigte Serienprodukte vom Nachfrager zum isolierten Einsatz nachgefragt (anonymer Markt, Standardisierung, Massenfertigung, keine zeitl, verbundwirkung)
Herausforderung:
Kundenbindung
Virtualisierung des Vertriebs
Individualisierte Produkte
Anlagen/ Projektgeschäft
Vermarktung komplexer Systeme auf individuelle Bedürfnisse zugeschnitten (technologisch komplex, vermarktungs-/ leistungserstellungsprozess, kein Kaufverbund)
Herausforderung: Bedeutung Business Development Auftragsaquisition flexibilität strategische Kooperation
Systemgeschäft
sukzessiv Leistungen kaufen, die auf Basis einer Systematchitektur vernetzt werden sollen (anonymer Markt, zeitlicher Kaufverbund, langfristige Entscheidung, Lock-in-Effekt zb Computerprogramme)
Herausforderung:
grad der Systembindung
Nutzen/ Vorteile der Systembindung
Aufbau Reputationen & Garantien
Zulieferergeschäft
industrielle Vorprodukte von Herstellerunternehmen nachgefragt, um sie in Endprodukte einzubauen (personalisierte Markt, individuelle Leistung, technisch normierte und kundenspezifische Schnittstellen)
Herausforderung:
Flexibilität
Verbesserung der Machtstellung durch Innovationsfähigkeit
Integrationsfähigkeit bei Produktion, Logistik
