10 Vertiebspolitik

Question 1

Vertriebslogistische Aktivitäten

Answer 1

überbrückung räuml Distanzen

Produktverfügbarkeit beim Kunden

Question 2

Marktgerichtete akquisitorische Aktivitäten

Answer 2

Akquisition von Nachfragern

Herbeiführung Kaufabschluss

Nachkaufbertreuung

Question 3

Systematisierung der Entscheidungsfelder der Vertriebspolitik

Answer 3

Gestaltung Vertriebssystem

Key account

gestaltung Verkaufsaktivitäten

Question 4

Vertriebsorgane

Answer 4

Alle unternehmensinterne oder externe Personen, Abteilungen oder Insitiutionen, die die Vertriebsaktivitäten durchführen oder unterstützen

Question 5

Vertriebsorgan Absatzhelfer

Answer 5

rechtlich selbstständig, übernehmen kein Eigentum an Ware die sie verkaufen

Question 6

Vertriebsorgan Absatzmittler

Answer 6

Handelsunternehmen, die in eigenem Namen und auf eigene Rechnung auftreten und Produkte mit Gewinnabsicht weiterverkaufen

Großhandel/ Einzelhandel

Question 7

Vertriebsorgan Vertragshändler

Answer 7

sind rechtl selbstständig, aber durch verträge fest in die Vertriebsstrategie des Anbieters eingebunden (autohäuser)

Question 8

Vertriebsorgan Franchise-System

Answer 8

Übernimmt recht und pflicht zu einer Beteiligung an Marktauftritt des Anbieters und zur damit verbundenen Nutzung des Vertriebskonzepts (mcdonalds)

Question 9

Vertriebswege

Answer 9

entstehen aus auswahl und kombi von verschiedenen vertriebsorganen

Question 10

Indirekter Vertrieb

Answer 10

Wenn externe Vertriebspartner in Vermarktung eine Wesentliche Funktion haben (sonst direktvertrieb)

Question 11

bedingungen Reduzierung von Transaktionskosten indirekter Vertrieb

Answer 11

1. Spezifität/ Komplexität des Produkts (niedrig)
2. Kundenanzahl (hoch)
3. Nachfrageverbünde

Question 12

Direkter vertrieb +-

Answer 12

+unmittelbare kontrolle des Absatzgeschehens
+unmittelbare Kommunikation mit Endabnehmer

• hoher Aufwand
• keine Massendistribution

Question 13

Indirekter Vertrieb +-

Answer 13

+breite Massendistribution
+Abwälzung Absatzfunktion auf Handel
+Erfüllung neuester technischer Anforderung

• kein unmittelbarer Zugriff auf Absatzgeschehen
• erschwere Kommunikation Endabnehmer
• untersch Interessen

Question 14

Länge Vertriebsweg

Answer 14

Anzahl der Vertriebsstufen, die ein Produkt von Anbieter zu Kunde durchläuft

Question 15

Breite Vertriebsweg

Answer 15

Anzahl parallel eingesetzter Vertriebsprtner innerhalb eines Vertriebswegs

Question 16

gestaltung breite Vertriebsweg

Answer 16

Exklusiver Vertrieb

Intensiver Vertrieb

Selektiver Vertrieb

Question 17

Vertriebssystem

Answer 17

Summe aller Vertriebswege eines Unternehmens

Question 18

key account

Answer 18

kunden, die aufgrund ihres tatsächlichen/potenziellen Einkaufsvolumens wichtig sind

Question 19

Felder bei koopreration mit Key Accounts

Answer 19

Produkte
Preise
Prozesse
Informationen
Vertikales Marketing

Question 20

Gestaltung Verlaufsaktivitäten

Answer 20

1. Vorbereitungsphase
2. Gesprächseröffnung
3. Kernphase
4. Gesprächsabschlussphase

(Nutzen nicht Eigenschaften betonen)

Question 21

Formen Vertriebskontakte

Answer 21

Persönlich direkt (Außendienst)

Persönlich Medial (Telefon)

Unpersönlich Medial (Fernseh)

Question 22

Verhalten erfolgreiche Verkäufer

Answer 22

Adaptive Selling (Kundenbedürfnisse berücksichtigen)

Kundenorientierung (Erfüllung Bedürfnisse statt schnelle Kaufabschlüsse)

Proaktive Kundenansprache (häufiger Kundenkontakt)