11 In-Supplier- vs. Out-Supplier-Marketing Flashcards
Phasenkonzept des Geschäftsbeziehungsmanagements nach Geiger 2011
Wo liegen Angriffspunkte für den Outsupplier?
-
Es gibt keine Lebenszyklen für Geschäftsbeziehungen!
- Immer ein auf und ab
- Westl. Gesellschaften: Bildung der Beziehung durch die Häufigkeit der Geschäfte
- China: Zu erst persönliche Beziehung, dann Geschäfte
- Strategic Window: bei Punkt a)
- Commitment-Gap zwischen Anbieter und Nachfrager
- Möglichkeit vom Outsupplier zum Insupplier zu werden
Out-Supplier-Marketing: Welche zwei Schritte sind für den Einstieg in die Geschäftsbeziehung notwendig (allgm)?
- Identifizierung strategischer Einstiegsfenster
- Auswahl der geeigneten Einstiegskonzepte in Abhängigkeit der Art der einzugehenden Geschäftsbeziehung
- Identifizierung strategischer Einstiegsfenster (Auswahl)
Situationen mit verringerter Bidnungswirkung, z.b.
- Veränderung beim Produkt: Produktneueinführung, Modellwechsel, Variation
- Veträge: Auslaufende oder gekündigte Zulieferverträge
- Technologie: Technologiesprung eines konkurrierenden Systemanbieters (Windows 10)
- Strategie: Grundsätzliche Änderung der Sourcing‐Strategie (UN interne/ externe Veränderungen)
- Verschiebung des Marktgleichgewichts: durch Verschwinden von Konkurrenten
- Auswahl der geeigneten Einstiegskonzepte in Abhängigkeit der Art der einzugehenden Geschäftsbeziehung
Outsupplier Marketing
Produkt/Qualität
- Produktspezifikationen inkl. beweisbarer Mindestanforderungen
- Qualitätszertifikate
Kosten/Preise
- Kosten‐Nutzen‐Rechner
- Preiszusicherungen, ggf. inkl. der Zusicherung der (anteilsmäßigen) Übernahme von Kundenwechselkosten bei einem Systemwechsel
- Wechselkosten durch ein besonders gutes Angebot kompensieren
Informationen
- Relevante Informationen über die Aufbauorganisation (Standorte, Ansprechpartner)
- Relevante Informationen über die Prozessorganisation (Logistik, Termintreue)
In-Supplier-Marketing
Steigerung des Beziehungswerts für einen Kunden
Verbesserung von:
- gelieferten Kernleistung
- Beschaffungs‐und Interaktionsprozesses
- Wertschöpfung des Kunden
Steigerung der kundenseitigen Wechselkosten
Steigerung von:
- direkten Wechselkosten
- „sunkcosts“
Value-Based Differentiation in Business Relationships:
Gaining and Sustaining Key Supplier Status (Ulaga & Eggert 2006)
Ausgangspunkte:
- Zusammenarbeit in Käufer-Verkäufer-Beziehungen als eine Quelle möglicher Wettbewerbsvorteile
- Management des Lieferanten-Portfolios zugunsten einer Langfrist-Orientierung (Konsolidierung der Zulieferer-Portolios, Einsatz von „bevorzugten Zuliefer-Programmen“)
Insbesondere für Lieferanten relevant:
- Hauptlieferant vs. Zweitlieferant
- Position als Hauptlieferant erreichen & verteidigen
Ergebnisse: Framework über zentrale Werttreiber des Beziehungswerts bei Beziehungen zwischen Käufern und Hauptlieferanten (siehe Abbildung, Begriffe sind soweit eigentlich selbst erklärend)
Überprüfung durch quantitative Studie
- Relationship Benefits beeinflusst signifikant positiv den Relationship Value (0,77).
- Relationship Costs beeinflussen den Relationship Value ebenfalls, allerdings schwächer und negativ (-0,17).
Palmatier/Houston/Dant /Grewal: Relationship Velocity (2013):
Toward A Theory of Relationship Dynamics
Was ist Velocity und die Idee dahinter
2 Forschungsströmungen:
Relationship Life Cycle Perspektive:
- Beziehung verläuft als Entwicklungsprozess entlang einer pfadabhängigen Kurve
- Problem: diskrete homogene Phasen mit fixen Grenzen
- DIES IST QUATSCH!
Relationship Age Perspektive:
- Alter wird als Indikator für Beziehungsentwicklung herangezogen
- Problem: ignoriert unterschiedliche Wachstumsraten
Lösung = Velocity = Rate und Richtung der Veränderung einer Beziehung
- Dynamische und statische Komponente des Beziehungszustands
- Heterogene und zyklische Entwicklungsraten, sowie kontinuierlicher Indikator für Beziehungsentwicklung (Vorteile RLCP und RAP - die zwei Forschungsströmungen)
- Erfassen der Entwicklungsstadien auf kontinuierliche Art und Weise
- Commitment Velocity als latentes Konstrukt im konzeptuellen Modell
