05 Bundling/Solution Business Flashcards
Definition “Solutions” (nach Storbacka et al. 2013)
Solutions are
- logitudinal, relational processes
- that comprise the joint identification and definition of value creating opportunities
- the integration and customization of solution elements
- the deployment of these elements into the customer’s process
- and various forms of customer support during the delivery of the solution
Beispiel: Verteidigungsministerium zahlt nicht pro Jet, sondern pro Einsatzbereite Flugstunden (man kauft “Verfügbarkeit”, nicht Produkt) => Lösung des Problems Landesverteidigung; Vorteil u.a. bessere Planbarkeit des Cash Flows aus Anbietersicht
Solution Business aus der Perspektive von Anbietern und Nachfragern (nach Tuli et al. 2007)
Dienstleistungen im Business-to-Business Bereich
- Unternehmensbezogene Dienstleistungen (Nachfrager = Organisation/Unternehmung)
- Reine Dienstleistungen (Anbieter = Dienstleistungsunternehmen)
- Gekoppelte Dienstleistungen (Anbieter = produzierende Unternehmen; Lösungsgeschäft meist hier angesiedelt, da viele ehemalige Sachleistungsanbieter hier)
- Produktbegleitende Dienstleistungen (Anbieter = Dienstleistender Produzent)
- Performance Contracting (Anbieter = Produzierender Dienstleister)
- Kompetenzkommerzialisierung (Anbieter = produzierender Dienstleister; Bsp. STILL Intralogistik-Beratung)
Arten industrieller Services
- vor, während oder nach dem Kauf erbrachte Services
- obligatorische Services (gestzliche Vorgaben) oder fakultative Services (übliche Standards)
- selbst erbrachte oder von selbständigen Dienstleistern (evtl. in Kooperation) erbrachte Services
- selbständig vermarktbare Services (Herausforderung “from free to fee”!)
Bausteine eines Servicesystems
Vertrauensbildung
- Entscheidungsphase (Presales Service)
- Vertragsgestaltung
- Bürgschaft
- Kreditvermittling
- Feasabilitystudie
- …
- Integrationsphase (Kaufakt/”At sales Service”)
- Anwenderschulung
- Systemanalyse
- Organisationsentwicklung
- Installation/Montage
- Anpassungsprogrammierung
- Lösung von Schnittstellenproblemen
- …
Vertrauenssicherung
- Nutzungsphase (Aftersales Service)
- Kompetenzschlung
- Weiterbildung
- Hotline
- Wartung/Update
- …
- Stillegung
- Rücknahme
- Verkaufshilfe
- “Börse” für Gebrauchtsysteme
- Recycling
- …
Formen des Performance Contracting
Typ 1
Der Hersteller vermietet das eigentliche Kernprodukt inklusive des Full-Service für einen bestimmten Zeitraum zu einem Festpreis an den Kunden. Der Hersteller stellt die Leistung des Produkts „care free“ zur Verfügung; er ist jedoch nicht für die Nutzung der Leistung, d.h. für die Bedienung und damit das Personal verantwortlich (Bsp. Mobilitätsgarantie, Garantie von 100% Einsatzbereitschaft durch Flurförderzeug-Produzenten)
Typ 2
Der Hersteller ist nicht nur für die „technische Seite“ der Sachleistung zuständig, sondern auch für deren Bedienung, d.h. das Personal. Er „betreibt“ seine Sachleistung vollständig selbst. (Bsp. Systempartnerschaften bei Fahrzeuglacken, Lackhersteller betreibt Lackiererei in Fabrik des Kunden)
Herausforderungen des Solution Business
Ausgangslage
- Solutions werden typischerweise positive gesehen, da sie Möglichkeiten zur Erzielung dauerhafter Wettbewerbsvorteile schaffen (können).
- Darüber hinaus wird das Solution Business zumeist diskutiert aus der Perspektive von Herstellern von Industriegütern, die ihr traditionelles Produktgeschäft in ein Solution-Geschäft transformieren (möchten).
Insbesondere drei Herausforderungen des Solution Business werden dabei oft übersehen:
- (1) Engpässe bei den notwendigen Fähigkeiten das Geschäftsmodell
(2) paralleles Verfolgen von Solution- und Non-solution-Business-Strategien (bread-and-butter line),
(3) Herausbildung von spezialisierten Integratoren und die damit verbundenen Veränderungen in den entsprechenden Wertschöpfungsstrukturen. (Auch Solution-Anbieter brauchen Zulieferer, nicht alle werden also den Übergang zu Solution-Business schaffen/machen)
Effektivitätsvariablen, mit denen Anbieter und Kunden zur Optimierung einer Solution beitragen können (Tuli et al. 2007)
-
Anbieter:
- Contingent Hierarchy: durch sich anpassende Hierarchie Verantwortung auf MA mit größtem Know-how übertragen, abteilungsübergreifende Unterstützung fördern
- Documentation Emphasis: gewissenhafte Dokumentation vereinfacht die Anschlussbetreuung, reduziert Komplexität
- Incentive Externalities: passende Anreize -> nicht nur monetäre Anreize fördern Informationsaustausch und Zusammenarbeit zwischen verschiedenen Abteilungen
- Customer Interactor Stability: langfristige Ansprechpartner unterstützen den Aufbau von Vertrauen
- Process Articulation: klare Strukturen und offene Kommunikation verienfachen den Ablauf und legen Verantwortlichkeiten fest
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Nachfrager:
- Customer Adaptiveness: Bereitschaft zur Anpassung von Routinen muss vorhanden sein, Offenheit für neue Lösungen
- Political Counseling: transparente Unternehmenspolitik & Information des Anbieters über Stakeholder-Interessen erleichtert Prozess für beide Seiten
- Operational Counseling: Bereitstellung von Informationen zu Arbeitsabläufen ermöglicht Implementierung einer optimalen Lösung
A solution business model: Capabilities and management practices for integrated solutions (Storbacka 2011)
Ziel
Framework um Solution Business Model zu erstellen
Ergebnis
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4 Prozessschritte:
- Develop Solution
- Create Demand
- Sell Solution
- Deliver Solution
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3 Prozessebenen:
- Commercialization bezieht sich auf das gesamte Interface mit dem Kunden (also die Vermarktung der Lösungen). Der Prozess erfordert dabei die Zusammenarbeit verschiedener Abteilungen (Cross-Funktionalität) und zieht sich durch alle Prozessphasen hinweg.
- Industrialization beschäftigt sich mit der effizienten Entwicklung von Lösungen. Die Lösungen müssen insgesamt dabei ein gewisses Maß an Uniformität aufweisen, damit ausreichend Effizienz bei Lieferung und Produktion besteht.
- Die Solution Platform bezieht sich auf das gesamte Management des Anbieters und soll ein effektives Solution Business Model unterstützen. Zwar sind Investments in diesen Bereichen für den Kunden nicht direkt sichtbar, aber für den Wettbewerbserfolg von Bedeutung.
- Insgesamt 12 Fähigkeiten
