10 Verhandlungsmanagement Flashcards
MERKMALE EINER
VERHANDLUNGSSITUATION
Eine Verhandlung liegt vor, wenn…
- … zur Entscheidung mindestens 2 Parteien benötigt werden: die Entscheidung kann nur interdependent getroffen werden.
- … zwischen den Parteien Interessenskonflikte bestehen.
- … beide Parteien sich durch die Interaktion mit der/den anderen Partei(en) einen Vorteil gegenüber der aktuellen Situation versprechen.
Welche 3 Aspekte bilden die Grundlage der Verhandlungsvorbereitung?
Was ist die BATNA?
Best Alternative To a Negotiated Agreement
- stellen die „Outside“- Optionen dar, falls die Verhandlungen zu keinem Ergebnis führen sollten
- bestimmt den Punkt, an dem eine Partei nicht mehr bereit ist, weiter zu verhandeln
- rechnerische Wert der BATNA wird Reservationspunkt genannt.
- Partei sollte einem Vertrag zustimmen, der bessere Konditionen bietet als die eigene BATNA, und einen Vertrag, dessen Konditionen schlechter als die eigene BATNA sind, ablehnen
EIGENSCHAFTEN DER eigenen BATNA
- Beruht ausschließlich auf harten Fakten
- dynamisch
- Sollte keinesfalls mit dem eigenen Verhandlungsziel verwechselt werden
- Sollte, wenn die eigene Verhandlungsposition gefestigt werden soll, ständig verbessert werden
Informationen über die Gegenpartei
- Wer ist die andere Partei? (z.b. Hierarchiestufe)
- Ist die andere Partei monolithisch? (Interssensdivergenz ggf. nutzen)
- Welche Ressourcen, Interessen und Bedürfnisse hat die andere Partei?
- Welche Reputation und welchen Verhandlungsstil hat die andere Partei?
- Welches ist die BATNA
Situationsspezifika der Verhandlung
- Zeitliche Bedeutung der Verhandlung: einmalig, langfristig oder repetitiv (Tarifverhandlungen)
- direkte oder indirekte Auswirkungen auf andere Verhandlungs- und Entscheidungssituationen
- Sind die Verhandlungen legal
- Fristen oder Verzögerungskosten
- Fokus der Öffentlichkeit oder nicht
- Einfluss vergangener Verhandlungsergebnisse
Vier Strategien in distributiven Verhandlungen
DISTRIBUTIVER VERHANDLUNGEN:
- Die Gesamtgröße der Verhandlungsmasse (Win-Set) ist unveränderlich (Nullsummenspiel)
- Der Anteil jeder Partei an der Verhandlungsmasse ist variabel
Vier Strategien um sein eigenes Kuchenstück zu vergrößern:
- Das erste Angebot machen (“Anker setzen”)
- Ein erstes Gegenangebot vorbereitet haben und nicht verändern
- Eigene Angebote mit Argumenten plausibilisieren
- Eigenen Konzessionen (≈Zugeständnisse) planen
Merkmale und Voraussetzungen integrativen Verhandlungen
integrativen Verhandlungen sind nicht:
- Kompromisse
- hälftige Aufteilungen
- eigene Zufriedenheit
- auf und ausbau der Beziehung
Voraussetzungen/ Merkmale
- unterschiedliche Präferenzen (Themenkomplexe, und deren Optionen)
- unterschiedliche Ressourcen und Fähigkeiten
- unterschiedliche Einschätzungen von zukünftigen Zuständen der Welt
- unterschiedliche Risikoneigungen
- Verbundeffekte durch Einbeziehung weiterer Partei
Ungenutztes integratives Potenzial (Möglichkeiten)
- hinzunehmen eines weiteren Themenkomplexes
- Aufteilung in weitere Themenkomplexe
- Side Deals möglich?
- offensichtliche Präferenzunterschiede bezüglich der Wichtigkeit verschiedener Themenkomplexe
Vier Strategien zur Vergrößerung der Verhandlungsmasse
Informationsaustausch
GEEIGNETE INFORMATIONEN
VERGRÖSSERUNG DER VERHANDLUNGSMASSE
Informationen über:
- die wirklichen, oftmals hinter einer Position stehenden Interessen (beider Parteien)
- die Präferenzen (beider Parteien)
- die Hauptfakten des Kontextes
AUFTEILUNG DER VERHANDLUNGSMASSE
Informationen über:
- BATNA und Reservationspunkt der Gegenpartei
- Eigene Position (Erstgebot)
- Eigene Position unterstützende Argumente
PROBLEM: NEGOTIATOR’S DILEMMA
- möglichst wenig Informationen preisgeben, um die eigene Verhandlungsposition nicht zu schwächen
ABER
- Informationsaustausch ist unumgänglich, um zu effizienten Verträgen zu gelangen
- bei einseitigem Informationsaustausch Vorteil für die weniger mitteilsame Partei
Paketofferten
Problem bei Einzelofferten (nur ein Themenkomplex):
- kein Handel zwischen Themenkomplexen -> möglicherweise Verhandlungsabruch
- alternativ: Kompromisse die nicht die effizienteste Lösung darstellen
Lösung: Paketofferten
- gegenseitige Trade-Offs möglich
- Mehrere Paketofferten ermöglichen impliziten Informationsaustausch
noch bessere Lösung: MULTIPLE SIMULTANE PAKETOFFERTEN
- Mehrere Angebote gleichzeitig (gleicher Wert für sich selbst)
- Wahl der Gegenseite für ein Paket
Vorteile:
- Aggressiveres Ankern zu den eigenen Gunsten
- Bessere Informationen über die andere Seite
- Eigene Möglichkeiten der Beharrung steigen
- Eigene Prioritäten können effektiv signalisiert werden
- Gegenseite ist eher zu Konzessionen bereit
Definition, Chancen und Risiken eines spezifischen Verhandlungsziels
Verhandlungsziel = Ergebnis, was der Verhandelnde unter Betrachtung aller Umstände als ideal für eigene Partei ansieht.
- Ein spezifisches und ambietioniertes Verhandlungsziel führen zu einer signifikanten Steigerung des eigenen Verhandlungsergebnisses
- Deshlab kein “Tu dein Bestes”-Ziel setzen!
Aber:
- Zu hohes Ziel kann dazu führen, dass Gegenpartei mich nicht ernst nimmt und Verhandlung abbricht (Gesichtsverlust)
- Zu tiefes Ziel kann dazu führen, dass Gegenpartei sofort akzeptiert (Winner’s Curse: es wäre mehr drin gewesen!)
- Unklares Ziel kann zu reaktiver Ablehnung eines eigentlich guten Angebots führen, nur, um der Gegenpartei etwas entgegen zu setzen.
