Vorlesung 10: Kompromisse schliessen Flashcards
Attraction Effect: Welches Produkt wird eher gekauft, wenn ein drittes Produkt hinzugefügt wird, das keine Alternative ist?
Dieser Effekt tritt dann auf, wenn eine dritte Option ins Spiel gebracht wird, die eigentlich gar keine Option ist. Dies hat ein Einfluss auf unser Verhalten und macht eine Option plötzlich wahrscheinlicher. Man hat z.B. zwei Rasierer bei denen der Fokus auf dem Preis liegt und nimmt einen mit hoher Qualität dazu.
Compromise Effect: Welches Produkt wird eher gekauft, wenn ein drittes Produkt hinzugefügt wird, das keine Alternative ist?
Einigen Personen ist die Qualität auch wichtig und nun erscheint die Option in der Mitte als Idealer Kompromiss zwischen Option 1 und 2. Wenn man einen Konflikt zwischen mehreren Attributen hat zb. Preis und Qualität, dann wirkt dieser Effekt.
Wo tritt der Compromise-Effect in unserem Alltag auf?
_ drei Popcorngrössen im Kino _ Starbucks _ Migros: 3 Auswahlmöglichkeiten, wenn es Selection gibt steigt die Wahrscheinlichkeit, dass wir Mclassic nehmen. _ Handyabos _ Grill
Was wird bei dem Beispiel von verschiedenen Haar-ölen im Manor gemacht?
Lücke zwischen günstigen und teuren Produkte im Manor. Es gibt keine preisliche Mitte, man soll zwischen den teuren Produkten entscheiden, Kompromiss wird extra weggenommen.
Wann tritt der compromise Effect besonders stark auf?
Wenn man sich für seine Entscheidungen rechtfertigen muss.
Was ist die Pseudovergleichbarkeit?
Benennungen wie “basic”, “medium” oder “premium”, erhöhen die Zufriedenheit und fördern den Kompromiss.
–> Sind Attribute vergleichbar oder nicht vergleichbar? Wenn sie nicht miteinander vergleichbar sind, kann man diese sortieren und dann sagen dass ist premium, medium usw. Daraus entsteht die Pseudovergleichbarkeit und die Entscheidung fällt leichter.
Was geschieht, wenn die Attribute von einem Produkt nicht vergleichbar sind?
Es lässt sich kein Kompromiss finden. Dann werden extreme /und / oder gut begründbare Alternativen bevorzugt.
–> Tendenz zu Extremen! Wenn ich kein Kompromiss habe, dann nehme ich die Attribute die ich nacher gut begründen kann. z.B. bei Eis: man nimmt das Diäteis weil man das besser begründen kann.
Was sind die Nachteile von einer grossen Auswahl?
- qualitativ schlechtere Entscheidungen
- geringeres kaufinteresse
- kein erfolgreicher Kaufabschluss
- schlechtere Bewertung des Produkts, z.B. Geschmacks
- URSACHE–>Grenze der Informationsverarbeitung
Was sind die Vorteile von einer grossen Auswahl?
- Wahrscheinlichkeit steigt ein Produkt zu finden, das die meisten Bedürfnisse befriedigt
- Flexibilität sich an verändernde Umwelten zu adaptieren
- Vielfalt befriedigt unser Bedürfnis nach Abwechslung
- ->Konsumenten bevorzugen Einkaufsmöglichkeiten mit grosser Auswahl
Was ist “Reactions to increasing choice”?
Je grösser die Auswahl desto besser die positiven Emotionen aber auch desto grösser die Überforderung, es gibt also einen Grenznutzen.
Wann sind Nachteile einer grossen Auswahl besonders wahrscheinlich?
- Neukunden&Laien
- bei schwer vergleichbaren Alternativen
- wenn Entscheidung nicht rückgängig gemacht werden kann (z.B. Unterwäsche)
- überhöhte Erwartungen (z.B. Praline)
- Bei grosser Auswahl ist der Druck höher, die Entscheidung zu rechtfertigen
Wie kann man dennoch die Vorteile einer grossen Auswahl nutzen?
- Pseudevergleichbarkeit
- Unbewusste Informationsverarbeitung
Scarcity: Wie verändert das Reduzieren einer Auswahl die Entscheidung?
- Man hat zwei Produkte zur Auwahl und nun ist eines ausverkauft. Dies führt dazu, dass ich dieses Produkt eher haben möchte—>Reaktanztheorie.
Nenne Beispiele für Scarcity:
- Kekse schmecken besser, wenn es schwerer ist an sie ranzukommen. Wenn also nur noch wenige übrig sind.
- McDonalds wollte den BigMac aus dem Sortiment nehmen. In dem Moment wo man Angst hat, es gibt das Produkt nicht mehr wird es viel attraktiver.
- New coke
- Verbot von Phosphat in Waschmitteln
- “Nur für kurze Zeit” oder andere Rabatte–>Künstliche Verknappung der Güter.
- booking.com
