VL7: Einstellungsänderung Flashcards
Def. Persuasion
=Einsatz von Botschaften, um Meinungen, Einstellungen und Verhalten zu verändern
Modell der (systematischen) Informationsverarbeitung (IVM, McGuire)
1) Aufmerksamkeit
2) Verstehen
3) Akzeptieren
4) Beibehalten
5) Verhaltensänderung
Empirische Kritik:
-Keine Korrelation zwischen Rezeption (Verstehen) und Einstellungsänderung
Theoretische Kritik:
- Fehlen der Vorhersage der (Rand)Bedingungen, unter denen Einstellungsänderung erfolgt
- Fehlen der Einstellungsänderung zugrundeliegenden Prozesse, die tatsächlich dazu führen
->besseres Modell: Modell der kognitiven Reaktionen(MKR, Greenwald)
Modell der kognitiven Reaktionen (MKR, Greenwald)
- entscheidend sind die Gedanken, die beim Gegenüber durch Botschaften (s. Persuasion) angeregt werden
- > je mehr zustimmende Gedanken, desto eher Einstellungsänderung (Bilanz)
- > starke Argumente führen zu mehr Zustimmung
- wird gemessen durch Gedankenauflistung
- erklärt Nullkorrelation zwischen Verstehen und Einstellungsänderung bei IVM
Problem:
- Ablenkung verstärkt Persuasion manchmal (persönliche Relevanz)
- nicht nur Argumente führen zu Einstellungsänderung
->Annahme von zwei Prozessen (Zwei-Prozess-Theorien: System vs Heuristik)
Heuristisch-systematisches Modell
- bei Informationsverarbeitung gibt es zwei Extreme der Art der Verarbeitung
- > heuristisches Extremum: automatisch, schnell, unbewusst (durch Hinweisreize)
- > systematisches Extremum: bewusst, langsam, Kognition
- Informationsverarbeitung liegt auf dem Kontinuum zwischen beiden Extrema
Modell der Elaborationswahrscheinlichkeit (ELM)
Zwei Wege/Routen der Informationsverarbeitung, je nach Verarbeitungsmotivation und -kapazität (persönliche Relevanz)
a) hohe Verarbeitungsmotivation/-kapazität
- >systematische Verarbeitung (zentrale Route)
- >kognitive Reaktionen auf saliente Aspekte der persuasiven Botschaft
- >wenn vorwiegend positive Gedanken, dann Einstellungsänderung (s. Bilanz MKR)
b) geringe Verarbeitungsmotivation/-kapazität
- >periphere Route oder auch heuristische Verarbeitung (zB klassische Konditionierung oder andere periphere Prozesse)
- >kognitive Reaktionen auf saliente Hinweisreize (pos. Inferenzen bei pos. heuristischen Hinweisreizen et vice versa)
- >wenn überwiegend pos. Inferenzen, dann Einstellungsänderung
Empirie:
- wenn geringe persönliche Relevanz (periphere Route): dann Expertenquelle als Hinweisreiz stark effektiv für Verhaltensänderung, Laienquelle weniger (bei hoher Relevanz sonst ähnlich)
- wenn hohe persönliche Relevanz (zentrale Route): dann starke Argumente stark effektiv auf Einstellungsänderung, schwache weniger effektiv ( möglicherweise bedingt durch Kognitionsbedürfnis) (bei geringer Relevanz sonst ähnlich)
- systemstische Verarbeitung (zentrale Route) führt meistens zu beständigerer Einstellungsänderung, stabil, resistent, nachhaltig
- Faktoren, die heuristische/periphere Verarbeitung fördern: Gute Stimmung (Hypothese der Gefühle als Informationsquelle) und geringes Kognitionsbedürfnis und hohes Bedürfnis nach einem abschließenden Urteil
Bedürfnis nach einem abschließenden Urteil
=Bedürfnis, eine klare Antwort auf eine Frage zu haben (entweder als Persönlichkeitsmerkmal oder als temporärer Zustand bei Zeitdruck/unzureichende Kapazitäten)
- korreliert leicht negativ mit Kognitionsbedürfnis
- fördert eher Informationsverarbeitung durch heuristische Hinweisreize (zB Anzahl von Argumenten statt Qualität)
Große Sanktionen, um Verhalten und Einstellungen zu ändern ?
Große Sanktionen führen zu Verhaltensänderungen, allerdings auch zu keiner Dissonanz (da hier die Sanktionen ein einstellungskonträres Verhalten rechtfertigen) und dadurch nicht zu nachhaltiger Einstellungsänderung
Deshalb besser: kleinere Sanktionen
->Verhaltensänderung und nachhaltige Einstellungsänderung, da Dissonanz entsteht, die durch Einstellungsänderung reduziert wird
Experiment Festinger und Carlsmith (1959): Anreiz für langweilige motorische Aufgabe und schließlich Bewertung der Aufgabe und Erklärung der Befunde
- langweilige motorische Aufgabe
- UV: Anreiz (1$ vs 20$)
- AV: Messung von “Spaß an Aufgabe”
Befund:
In 1$ Bedingung wurde Aufgabe eher als Spaß empfunden als in 20$ Bedingung
Erklärung über Dissonanztheorie und Selbstwahrnehmungstheorie:
- 1$ ist unzureichende Rechtfertigung fürs Lügen über Spaß an Aufgabe -> stark involviert, da nicht Rechtfertigung durch Anreiz -> Dissonanz -> Dissonanzreduktion durch Einstellungsänderung
- 20$ ist ausreichende Rechtfertigung -> gering involviert (d.h. schwache Einstellung der Aufgabe ggü.) -> eher Selbstwahrnehmungstheorie, bei der die heuristische Informationsverarbeitung greift
- > keine Einstellungsänderung
Effekt von Anreizen (zur Einstellungsänderung bzw Verhaltensänderung)
1) Sanktionen/Bestechung (s. zB Festinger und Carlsmith, 1959)
2) Reaktanz: Aversiver Zustand, der durch Einschränkung der Freiheit eintritt
- >erhöht Motivation, Freiheit wieder herzustellen (durch Strafen wird das Gegenteil bewirkt)
3) Effekt der übermäßigen Rechtfertigung
Effekt der übermäßigen Rechtfertigung
- Anreize extrinischer Motivation können negative Auswirkungen auf die intrinsische Motivation haben
- > eigenes Verhalten wird dann nicht mehr über eigene Einstellung/eigene Motivation gerechtfertig, sondern durch Anreize
- > Abnahme von Freude am, Häufigkeit von und Leistung im Verhalten
- Effekt eher bei materiellen Anreizen, weniger bei verbalen (zB Lob)
Bsp.studie:
Aronson et al. (2008):
-Dauer des Malens bei Kindergartenkindern
-Anfangsphase (ohne Belohnung, Baseline): rel. hohe Maldauer
-zweite Phase (Belohnungsprogramm): höhere Dauer
-dritte Phase (Follow-up Phase, ohne Belohnung): sehr geringe Dauer im Vergleich zur Baseline
Effektivität von subliminaler Werbung (über Primes)
- effektiv über Placebo
- nur effektiv, wenn Primeobjekt positiv assoziiert wird + weiter Moderatorvariablen + positiver Kontext
