Vertriebspolitik Flashcards
Vertriebswegentscheidung
Direkter Vertriebsweg
Vor-und Nachteile
Vorteile:
- Unmittelbare Kontrolle des Absatzsgeschehens
- Unmittelbare Kommunikation mit Endabnehmer
Nachteile:
- Hoher eigener absatzorganisatorischer Aufwand
- Keine Massendistribution möglich
Vertriebswegentscheidung
Indirekter Vertriebsweg
Vor-und Nachteile
Vorteile:
- Breite Massendistribution möglich
- Abwälzung der Absatzfunktion auf Handel/Absatzmittler
- Erfüllung neuster technologischer Anforderungen
Nachteile:
- Kein unmittelbarer Zugriff auf das Absatzgeschehen
- Erschwerte Kommunikation mit Endabnehmer
- Ggf unterschiedliche Interessen von Vertriebspartnern und Hersteller
- Hersteller ist auf Kompetenz des Vertriebspartners angewiesen
Was ist ein Mehrkanalvertrieb?
Ein Mehrkanalvertrieb ist die Verwendung des direkten und indirekten Vertriebs. zb Tchibo
Direkter Vertrieb über
- katalog und online versand
- eigene Filialen
Indirekter Vertrieb:
- Fachhandel
- Bäckerei
- Drogeriemärkte
- Lebensmittelhandel
Machtverteilung in Geschäftsbeziehungen zwischen Unternehmen und Vertriebspartnern/Key Accounts
Ansatzpunkte
Macht durch:
- Präfferenzschaffung bei Kunden
- Einschränkung der Alternativen des Vertriebspartners/ key accounts
- Erweiterung der eigenen Handlungsalternativen
- Steigerung der eigenen expertise
Management der Vertriebskontakt
Mögliche Formen von Vertriebskontakten
persönlich direkt
- außendienst
- messen
- stationärer Handel
persönlich medial
- telefon
- videokonferenz
unpersönlich medial
- fernsehen
- mailing/kataloge
- internet
Die 3 Basis Verkaufstechniken
Value Selling
Discount Selling
Character Selling
Verkaufstechniken
Character Selling vs Benefit Selling
character selling => Kern der Argumentation ist das Produkt
zb Drucker druckt 10 Seiten pro minute,
Benefit selling => Kern der Argumentation ist der Nutzen des Kunden
zb Mit dem Drucker können sie viel zeit sparen
