Vertrieb Flashcards
In welche Tätigkeiten kann man die Vertriebspolitik aufteilen?
Marktgerichtete, akquisitorische Tätigkeiten:
- Akquisition von Nachfragern
- Herbeiführung eines Kaufabschlusses
- Nachkaufbetreuung
Vertriebslogistische Aktivitäten:
- Überbrückung räumlicher Distanzen
- Sicherstellung der Verfügbarkeit des Produktes beim Kunden
Welche Entscheidungsfelder gibt es in der Vertriebspolitik?
- Gestaltung des Vertriebssystems
- Key Accounts und Vertriebspartner
- Gestaltung der Verkaufsaktivitäten
Vertriebsorgane
Alle unternehmensinternen oder -externen Personen, Abteilungen oder Institutionen, die die Vertriebsaktivitäten für Produkte des Unternehmens am Markt direkt durchführen oder unterstützen
Vertriebswege
- Vertriebswege entstehen aus der Auswahl und Kombination von verschiedenen Vertriebsorganen
- Weg, auf dem das Angebotsprogramm eines Herstellers an die Nachfrage gelangt
Vertriebssystem
Vertriebssystem bezeichnet die Summe aller Vertriebswege eines Unternehmens
Unternehmsexterne Vertriebsorgane: Absatzhelfer
Folie 8:
Handelsvertreter, Kommissionär, Makler, Logistikdienstleister, Vertreibsagentur
Absatzmittler
Absatzmittler sind Handelsunternehmen, die in eigenem Namen und auf eigene Rechnung auftreten und Produkte mit Gewinnabsicht weiterverkaufen
Arten von Absatzmittlern
- Großhandel: Kunden von Großhandelsunternehmen sind gewerbliche Nachfrager, die in relativ großen Mengen einkaufen
- Einzelhandel: Kunden von Einzelhandelsunternehmen sind private Nachfrager, die Produkte für den eigenen Konsum erwerben.
Vertragshändler
Vertragshändler sind rechtlich selbstständig, sind jedoch durch Verträge fest in die Vertriebsstrategie des Anbieters eingebunden
Franchise-Systeme
In Franchise-Systemen übernimmt der Franchise-Nehmer das Recht sowie die Pflicht zu einer Beteiligung am Marktauftritt eines Anbieters und zur damit verbundenen Nutzung des Vertriebskonzepts des Anbieters
Formen von Vertriebswegen
Indirekter vs. direkter Vertrieb:
Von indirektem Vertrieb spricht man dann, wenn externe Vertriebspartner in der Vermarktung der Produkte eine wesentliche akquisitorische Funktion wahrnehmen. Ist dies nicht der Fall, so spricht man von Direktvertrieb
Bedingungen für die Reduzierung von Transaktionskosten durch indirekten Vertrieb
- Spezifität/Komplexität des Produktes: Bei einer hohen Spezifität und Komplexität entstehen hohe Abstimmungsbedürfnisse
- > Ind. Vertrieb eher bei geringer Spezifität
- Kundenzahl: Bei geringer Kundenzahl kann direkter Vertrieb effizienter sein
- Nachfrageverbünde: Liegen Nachfrageverbünde bei den Kunden vor ist der ind. Vertrieb vorteilhafter
Vor und Nachteile direkter und indirekter Vertriebsweg
direkt:
Vorteile:
- unmittelbare Kontrolle des Absatzgeschehens
- unmittelbare Kommunikation mit Endabnehmer
Nachteile:
- hoher eigener absatzorganisatorischer Aufwand
- keine Massendistribution
indirekt:
Vorteile:
- breite Massendistribution
- “Abwälzung” der Absatzfunktion auf Handel
- Erfüllung neuester technologischer Anforderungen
Nachteile:
- kein unmittelbarer Zugriff auf das Absatzgeschehen
- erschwerte Kommunikation mit Endabnehmer
- untersch. Interessen von Vertriebspartnern und Hersteller
- Hersteller ist auf Kompetenz des Vertriebspartners angewiesen
Länge eines Vertriebsweges
Anzahl der Vertriebsstufen, die ein Produkt vom Anbieter zum Kunden durchlaufen soll
Breite eines Vertriebsweges
Anzahl parallel eingesetzter Vertriebspartner innerhalb eines Vertriebsweges über welche der Anbieter das Produkt am Markt anbietet
Welche 3 Arten der Gestaltung der Breite der Vertriebswege gibt es?
- Exklusiver Vertrieb (Begrenzung nach qualitativen und quantitativen Gesichtspunkten)
- Intensiver Vertrieb (Überallerhältlichkeit)
- Selektiver Vertrieb (Begrenzung nach qualitativen Gesichtspunkten)
Mögliche Konfliktfelder in Mehrkanalsystem
Folie 19:
Konfliktwahrnehmung, Kritische Masse, Überkomplexität
Key Accounts
Mit dem Begriff bezeichnet man solche Kunden, die aufgrund ihres tatsächlichen oder potenziellen Einkaufsvolumen für das Unternehmen von großer Bedeutung sind
Felder der Kooperation mit Key Accounts
- Produkte
- Preise
- Prozesse
- Information
- Vertikales Marketing (Folie 22)
Mögliche Formen von Vertriebskontakten
- persönlich direkt (Außendienst)
- persönlich medial (Telefon)
- unpersönlich medial (online)
Phasen des persönlichen Verkaufs
Vorbereitungsphase -> Gesprächseröffnungsphase -> Kernphase -> Gesprächabschlussphase
Präsentationstechnik
Folie 26:
Character Selling / Benefit Selling
Verhaltensweise erfolgreicher Verkäufer
- Adaptive Selling: Berücksichtigung individueller Kundenbedürfnisse und dynamische Anpassung des Verhaltens
- Kundenorientierung: Fokussierung auf die Erfüllung von Bedürfnissen statt auf kurzfristige Verkaufsabschlüsse
- Proaktive Kundenansprache: Schaffung von häufigen Kundenkontakten und Eruierung(Nachforschen) potenzieller Bedürfnisse
Was ist vertikales Marketing?
koordiniertes endkundengerichtetes Marketing von Hersteller und Händler
