Vertrieb

Question 1

In welche Tätigkeiten kann man die Vertriebspolitik aufteilen?

Answer 1

Marktgerichtete, akquisitorische Tätigkeiten:
- Akquisition von Nachfragern

• Herbeiführung eines Kaufabschlusses
• Nachkaufbetreuung

Vertriebslogistische Aktivitäten:
- Überbrückung räumlicher Distanzen

• Sicherstellung der Verfügbarkeit des Produktes beim Kunden

Question 2

Welche Entscheidungsfelder gibt es in der Vertriebspolitik?

Answer 2

• Gestaltung des Vertriebssystems
• Key Accounts und Vertriebspartner
• Gestaltung der Verkaufsaktivitäten

Question 3

Vertriebsorgane

Answer 3

Alle unternehmensinternen oder -externen Personen, Abteilungen oder Institutionen, die die Vertriebsaktivitäten für Produkte des Unternehmens am Markt direkt durchführen oder unterstützen

Question 4

Vertriebswege

Answer 4

• Vertriebswege entstehen aus der Auswahl und Kombination von verschiedenen Vertriebsorganen
• Weg, auf dem das Angebotsprogramm eines Herstellers an die Nachfrage gelangt

Question 5

Vertriebssystem

Answer 5

Vertriebssystem bezeichnet die Summe aller Vertriebswege eines Unternehmens

Question 6

Unternehmsexterne Vertriebsorgane: Absatzhelfer

Answer 6

Folie 8:

Handelsvertreter, Kommissionär, Makler, Logistikdienstleister, Vertreibsagentur

Question 7

Absatzmittler

Answer 7

Absatzmittler sind Handelsunternehmen, die in eigenem Namen und auf eigene Rechnung auftreten und Produkte mit Gewinnabsicht weiterverkaufen

Question 8

Arten von Absatzmittlern

Answer 8

• Großhandel: Kunden von Großhandelsunternehmen sind gewerbliche Nachfrager, die in relativ großen Mengen einkaufen
• Einzelhandel: Kunden von Einzelhandelsunternehmen sind private Nachfrager, die Produkte für den eigenen Konsum erwerben.

Question 9

Vertragshändler

Answer 9

Vertragshändler sind rechtlich selbstständig, sind jedoch durch Verträge fest in die Vertriebsstrategie des Anbieters eingebunden

Question 10

Franchise-Systeme

Answer 10

In Franchise-Systemen übernimmt der Franchise-Nehmer das Recht sowie die Pflicht zu einer Beteiligung am Marktauftritt eines Anbieters und zur damit verbundenen Nutzung des Vertriebskonzepts des Anbieters

Question 11

Formen von Vertriebswegen

Answer 11

Indirekter vs. direkter Vertrieb:

Von indirektem Vertrieb spricht man dann, wenn externe Vertriebspartner in der Vermarktung der Produkte eine wesentliche akquisitorische Funktion wahrnehmen. Ist dies nicht der Fall, so spricht man von Direktvertrieb

Question 12

Bedingungen für die Reduzierung von Transaktionskosten durch indirekten Vertrieb

Answer 12

• Spezifität/Komplexität des Produktes: Bei einer hohen Spezifität und Komplexität entstehen hohe Abstimmungsbedürfnisse
• > Ind. Vertrieb eher bei geringer Spezifität
• Kundenzahl: Bei geringer Kundenzahl kann direkter Vertrieb effizienter sein
• Nachfrageverbünde: Liegen Nachfrageverbünde bei den Kunden vor ist der ind. Vertrieb vorteilhafter

Question 13

Vor und Nachteile direkter und indirekter Vertriebsweg

Answer 13

direkt:
Vorteile:
- unmittelbare Kontrolle des Absatzgeschehens

• unmittelbare Kommunikation mit Endabnehmer

Nachteile:
- hoher eigener absatzorganisatorischer Aufwand

• keine Massendistribution

indirekt:
Vorteile:
- breite Massendistribution

• “Abwälzung” der Absatzfunktion auf Handel
• Erfüllung neuester technologischer Anforderungen

Nachteile:
- kein unmittelbarer Zugriff auf das Absatzgeschehen

• erschwerte Kommunikation mit Endabnehmer
• untersch. Interessen von Vertriebspartnern und Hersteller
• Hersteller ist auf Kompetenz des Vertriebspartners angewiesen

Question 14

Länge eines Vertriebsweges

Answer 14

Anzahl der Vertriebsstufen, die ein Produkt vom Anbieter zum Kunden durchlaufen soll

Question 15

Breite eines Vertriebsweges

Answer 15

Anzahl parallel eingesetzter Vertriebspartner innerhalb eines Vertriebsweges über welche der Anbieter das Produkt am Markt anbietet

Question 16

Welche 3 Arten der Gestaltung der Breite der Vertriebswege gibt es?

Answer 16

• Exklusiver Vertrieb (Begrenzung nach qualitativen und quantitativen Gesichtspunkten)
• Intensiver Vertrieb (Überallerhältlichkeit)
• Selektiver Vertrieb (Begrenzung nach qualitativen Gesichtspunkten)

Question 17

Mögliche Konfliktfelder in Mehrkanalsystem

Answer 17

Folie 19:

Konfliktwahrnehmung, Kritische Masse, Überkomplexität

Question 18

Key Accounts

Answer 18

Mit dem Begriff bezeichnet man solche Kunden, die aufgrund ihres tatsächlichen oder potenziellen Einkaufsvolumen für das Unternehmen von großer Bedeutung sind

Question 19

Felder der Kooperation mit Key Accounts

Answer 19

• Produkte
• Preise
• Prozesse
• Information
• Vertikales Marketing (Folie 22)

Question 20

Mögliche Formen von Vertriebskontakten

Answer 20

• persönlich direkt (Außendienst)
• persönlich medial (Telefon)
• unpersönlich medial (online)

Question 21

Phasen des persönlichen Verkaufs

Answer 21

Vorbereitungsphase -> Gesprächseröffnungsphase -> Kernphase -> Gesprächabschlussphase

Question 22

Präsentationstechnik

Answer 22

Folie 26:

Character Selling / Benefit Selling

Question 23

Verhaltensweise erfolgreicher Verkäufer

Answer 23

• Adaptive Selling: Berücksichtigung individueller Kundenbedürfnisse und dynamische Anpassung des Verhaltens
• Kundenorientierung: Fokussierung auf die Erfüllung von Bedürfnissen statt auf kurzfristige Verkaufsabschlüsse
• Proaktive Kundenansprache: Schaffung von häufigen Kundenkontakten und Eruierung(Nachforschen) potenzieller Bedürfnisse

Question 24

Was ist vertikales Marketing?

Answer 24

koordiniertes endkundengerichtetes Marketing von Hersteller und Händler