Konsumentenverhalten

Question 1

Definition und Anwendungsbeispiele Konsumentenverhalten

Answer 1

Alle beobachtbaren Handlungen von Individuen im Zusammenhang mit dem
Kauf oder Konsum wirtschaftlicher Güter.

• Ermittlung von Bedürfnissen
• Untersuchung des Informationsverhaltens
• Identifikation der relevanten Entscheidungskriterien

Question 2

Zentrale Konstrukte des Konsumentenverhaltens

Answer 2

Aktivierung, Emotion, Motivation, Einstellung, Involvement, Umfeldfaktoren

Question 3

Definition Aktivierung und Auslöser AKTIVIERUNG

Answer 3

Erregungszustand, der den Konsumenten zu Handlungen stimuliert und ihn in den Zustand der Leistungsfähigkeit und -bereitschaft versetzt.

• Physische oder physikalische Reize
• Emotionale Reize
• Kognitive Reize

Question 4

Aktivierung und Leistungsfähigkeit

Answer 4

Siehe Schaubild Seite 9

Question 5

Definition und Arten EMOTION

Answer 5

Augenblicklicher oder anhaltender Gefühlszustand eines Individuums, der mit (mehr oder minder starker) körperlicher Erregung verbunden ist.

Arten:

• Affekt (Bsp.: Erschrecken)
• Empfinden (Bsp.: Freude über ein Ereignis)
• Stimmung (Bsp.: Laune)

Question 6

Bedeutung von Emotionen im Marketing

Answer 6

1. Auslöser und Ziel des Konsums
2. Mittel zur Differenzierung
3. Beeinflussung der Entscheidung

Question 7

Definition MOTIVATION

Answer 7

Aktivierende Ausrichtung eines Individuums auf einen als positiv oder negativ bewerteten Zielzustand

Question 8

Schaubild Motivation

Answer 8

Siehe Folie 14

Question 9

Schaubild Bedürfnispyramide Maslow

Answer 9

Siehe Folie 15

Question 10

instrumentale und terminale Werte

Answer 10

Instrumentale Werte:
Ehrgeiz, Aufgeschlossen, Zuverlässig
sind nötig um 
terminale Werte:
Soziale Anerkennung, Wahre Freundschaft, Aufregendes Leben
zu erreichen

Question 11

Means End Analyse

Answer 11

Konkrete Produkteigenschaft –> Funktionaler Nutzen–>Psychologischer Nutzen–> Werte

Question 12

Definition und Arten EINSTELLUNG

Answer 12

Relativ zeitbeständige innere Denkhaltung des Konsumenten gegenüber einer Person, Idee oder Sache, verbunden mit einer Wertung oder einer Erwartung.

Arten:

• Bezugsobjekt: spezifisch vs. kategorial
• Zeitliche Stabilität: stabil vs. instabil
• Ursprung: erfahrungsbasiert vs. übernommen

Question 13

Einstellungsmodell Ajzen/Fishbein

Answer 13

Siehe Schaubild Seite 21

Question 14

Definition INVOLVEMENT

Answer 14

Zielgerichtete Form der Aktivierung des Konsumenten zur Suche, Aufnahme, Verarbeitung und Speicherung von Informationen

Question 15

LOW- Involvement

Answer 15

-geringe Relevanz des Produktes
•passiver Entscheidungsprozess
•Kauf basiert auf wenigen einfachen Kriterien
•Ziel: akzeptables Niveau der Zufriedenheit

Question 16

High Involvement

Answer 16

-hohe Relevanz des Produktes
•aktiver/komplexer Kaufentscheidungsprozess
•Kauf basiert auf vielen komplexen Kriterien
•Ziel: maximales Niveau der Zufriedenheit

Question 17

Umfeldfaktoren

Answer 17

Physisches, soziales, kulturelles Umfeld

Question 18

Prozess Informationsverarbeitung

Answer 18

Informationssuche–>Informationsaufnahme–> Informationsbeurteilung–>Informationsspeicherung–>Informationsabruf

Question 19

Definition Informationssuche

Answer 19

Aktive Suche nach externen Informationen im Umfeld des Individuums

Question 20

Einflussfaktoren Informationssuche

Answer 20

• Fähigkeiten des Konsumenten
• Erfahrungen mit dem Produkt
• Involvement mit der Produktkategorie
• Erwarteter Nutzen und erwarteter Aufwand

Question 21

Unsicherheitsarten

Answer 21

1. Ereignisunsicherheiten
2. Marktunsicherheiten
   - Verhaltensunsicherheit
   - Unsicherheit in Qualitätsbeurteilung

Question 22

Informationsunsicherheit bei verschiedenen Gütern

Answer 22

Siehe Schaubild Folie 29

• Vertrauens-
• Erfahrungs-
• Suchgüter

Question 23

Unsicherheitsreduktion

Answer 23

1. direkte Informationssuche
   - Überprüfung oder Beobachtung des Produkts vor dem Kauf (Suchgüter)
2. Leistungsbezogene Informationssubstitute
   - Leistungsbezogene Information, die auf Qualität schließen lässt (z.B. Garantien) (Erfahrungsgüter)
3. Leistungsübergreifende Informationssubstitute
   - Leistungsübergreifende Information, die auf Qualität schliessen lässt (z.B. Marke) (Vertrauensgüter)

Question 24

Definition Informationsaufnahme

Answer 24

Sämtliche Vorgänge, in denen Informationen aus der Umwelt in das sensorische Gedächtnis und das Kurzzeitgedächtnis gelangen.

Question 25

Theorie der kognitiven Dissonanz

Answer 25

* Individuen streben nach einem inneren (kognitiven) Gleichgewicht. * Kognitives Ungleichgewicht (Dissonanz) wird als unangenehm empfunden. * Je stärker die Dissonanz, desto stärker der Druck zur Dissonanzreduktion. * Konsonante Informationen werden besser aufgenommen als dissonante Informationen.

Question 26

Strategien zu Dissonanzreduktion

Answer 26

Suche konsonanter Informationen Vermeidung disson. Informationen Neuinterpretation Einstellungs-änderung Handlung

Question 27

Definition Informationsbeurteilung

Answer 27

Interpretation der aufgenommenen Sinnesreize und Entscheidung im Kurzzeit-gedächtnis über deren Relevanz, Bewertung und Gewichtung.

Question 28

Einflussfaktoren der Informationsbeurteilung

Answer 28

* Merkmale des Senders oder der Quelle * Merkmale des Empfängers * Merkmale der Botschaft

Question 29

Routen der Informationsverarbeitung

Answer 29

zentrale Route: Verarbeitung der Information mittels kognitiver Prozesse periphere Route: Verarbeitung der Information mittels oberflächlicher und emotionaler Prozesse

Question 30

Schaubild Elaboration Likelihood Model

Answer 30

Siehe Folie 40

Question 31

Definition Informationsspeicherung

Answer 31

Speicherung von Informationen im Langzeitgedächtnis durch einen Prozess des Lernens.

Question 32

Einflussfaktoren der Informationsspeicherung

Answer 32

* Wiederholung der Informationen * Reihenfolge der Präsentation * Aktive Verarbeitung der Informationen * Bedeutung der Information für das Individuum

Question 33

Überblick Kaufentscheidungsprozess

Answer 33

1. Bedürfniserkennung, 2. Informationsverarbeitung, 3.Kaufentscheidung

Question 34

Schaubild Typologie Kaufentscheidung

Answer 34

Siehe FOlie 44

Question 35

Definition Evoked Set

Answer 35

Definierte Menge von Produkten oder Marken, die ein Konsument beim Kauf prinzipiell in Erwägung zieht.

Question 36

Einflussfaktoren Evoked Set

Answer 36

* Komplexität des Produkts * Erfahrung und Loyalität des Konsumenten * Lebenszyklus der Produktkategorie

Question 37

Vorteile/Nachteile: große Sortimente

Answer 37

positiv: -Höhere Wahrscheinlichkeit eines perfekten Bedürfnisfit -Erhöhung der Flexibilität bei der Kaufentscheidung -Abwechslung bei wiederholten Entscheidungen negativ: -Höhere kognitive Anstrengungen bei Entscheidung -Generierung hoher Erwartungen (die nicht erfüllt werden können) -Angst, eine nicht optimale Entscheidung getroffen zu haben