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Marketing (Absatz und Beschaffung) > B2B Marketing > Flashcards

B2B Marketing Flashcards

1
Q

Business-to-Business Marketing

A

bezeichnet das Marketing gegenüber organisationalen Kunden und schließt die Vermarktung an den Groß- und Einzelhandel und Servicedienstleistungen mit ein

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2
Q

Kunden im B2B Marketing

A
  • privatwirtschaftliche Unternehmen
  • staatliche Einrichtungen
  • öffentliche Institutionen
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3
Q

Charakteristika organisationalen Kaufverhaltens

A
  • hoher Formalisierungsgrad
  • hoher Individualisierungsgrad
  • besondere Bedeutung der Dienstleistungen
  • Multiorganisationalität
  • Langfristigkeit der Geschäftsbeziehungen
  • hoher Grad der Interaktion
  • abgeleiteter Charakter der Nachfrage
  • Multipersonalität
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4
Q

Buying Center

A

bezeichnet die Gesamtheit der an einer organisationalen Kaufentscheidung beteiligten Personen bzw. Gruppen

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5
Q

zentrale Rollen in einem Buying Center

A
  • Initiator
  • Benutzer
  • Entscheider
  • Informationsselektierer
  • Beeinflusser
  • Einkäufer
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6
Q

Prozess des organisationalen Kaufverhaltens

A

Bedarfserkennung -> Festlegung Eigenschaften -> Anbietersuche -> Angebotseinholung -> Anbietervorauswahl -> Verhandlung -> Anbieterendauswahl -> Leistungserbringung

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7
Q

Neuigkeitsgrad der Kaufsituation

A

siehe Folie 19

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8
Q

Entscheidungsprozess in Abhängigkeit der Kaufsituation

A

siehe Folie 20

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9
Q

Entwicklung von langfristigen Geschäftsbeziehungen

A

Awareness -> Exploration -> Expansion -> Commitment

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10
Q

Geschäftstypen im B2B Marketing

A

siehe Folie 24

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11
Q

Produkt-/Spotgeschäft

A

Im -“- werden vorgefertigte, meist in Mehrfachfertigung erstellte Leistungen vom Nachfrager zum isolierten Einsatz nachgefragt.

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12
Q

Merkmale des Produkt-/Spotgeschäft

A
  • relativ hoher Standadisierungsgrad, Serien- oder Massenfertigung
  • Produktion für den anonymen Markt
  • keine zeitliche Verbundwirkung
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13
Q

Marketingstrategische Herausforderungen des Produkt-/Spotgeschäft

A
  • Kundenbindung bei mangelnder Verbundwirkung der Produkte
  • Auflösung klassischer Vertriebsstrukturen
    , “Virtualisierung” des Vertriebs
  • Individualisierte Produkte bei niedrigen Kosten (Mass Costumization)
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14
Q

Anlagen-/Projektgeschäft

A

Im -“- werden komplexe Systeme vermarktet, die auf die individuellen Bedürfnisse des Kunden zugeschnitten sind.

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15
Q

Merkmale im Anlagen-/Projektgeschäft

A
  • technologisch/organisatorisch komplexe Projekte
  • Vermarktungsprozess liegt vor dem Leistungserstellungsprozess
  • kein zeitlicher Kaufverbund, i.d.R. sind Projekte mit der Realisation abgeschlossen
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16
Q

Marketingstrategische Herausforderungen im Anlagen-/Projektgeschäft

A
  • zentrale Bedeutung des Business Development und der Auftragsakquisition
  • Flexibilität des Leistungsprogramms und der Leistungserstellung
  • strategische Kooperationen mit anderen Anbietern
17
Q

Systemgeschäft

A

Im -“- werden sukzessiv Leistungen gekauft, die auf Basis einer Systemarchitektur miteinander vernetzt werden sollen.

18
Q

Merkmale im Systemgeschäft

A
  • relativ anonymer Markt; Leistungen werden im Vorfeld der Vermarktung entwickelt
  • zeitlicher Kaufverbund beinhaltet Nutzenv erbund
  • langfristige Entscheidungen, die schwer revidierbar sind (Lock-in-Effekt)
19
Q

Marketingstrategische Herausforderungen im Systemgeschäft

A
  • Entscheidung über den Grad
    der Systembindung
  • Gestaltung des Kundennutzens/Vorteilhaftigkeit der Systembindung
  • Aufbau von Reputation und Gewährleistung von Garantien
20
Q

Zuliefergeschäft

A

Im -“- werden individuelle Vorprodukte von Herstellerunternehmen nachgefragt, um sie in die eigenen Produkte einzubauen.

21
Q

Merkmale im Zuliefergeschäft

A
  • meistens “personalisierter” Markt; individuelle Gestaltung der Leistung
  • Vermarktungsprozess liegt vor dem Leistungserstellungsprozess
  • Entstehung von technisch normierten und kundenspezifischen Schnittstellen
22
Q

Marketingstrategische Herausforderungen im Zuliefergeschäft

A
  • Flexibilität des Leistungsprogramms und der Leistungserstellung
  • Verbesserung der Machtstellung durch Innovationsfähigkeit
  • Integrationsfähigkeit im Hinblick auf Produktion, Logistik und Datenverarbeitung

Marketing (Absatz und Beschaffung) (7 decks)

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