Venta de servicios Flashcards
¿Qué vendemos?
- Soluciones
- Proyectos
- Pool de Horas
- Mantenimiento / Soporte
- Capacitaciones
- Consultorías
Venta de Soluciones
- Implica la venta de un software pre-armado pero no completo.
- Se debe customizar/configurar para cada cliente.
- Requiere de un core + desarrollo a medida extra.
- Exclusivamente para clientes empresariales (B2B).
Implica:
* Fuerte área comercial, profesional.
* Ciclo de venta largo.
* Apuntar a la creación de partnerships con potenciales clientes
Venta de proyectos
- Implica la venta de desarrollo de software a medida
- Se hace para otras empresas (B2B)
- Requiere de fuerte apoyo del área de Preventa Técnica
- Requiere credenciales que avalen el expertise y la capacidad de ejecución del proveedor
La comercialización adopta diferentes engagement models:
* Proyecto Cerrado (fixed price & fixed scope)
* Tiempo y Materiales (time & materials)
* Basado en Sprint (sprint based)
Proyectos Cerrados (PC)
Contrato que define el alcance, tiempo y presupuesto.
Los objetivos entre cliente y proveedor son disjuntos:
* Cliente: que el proveedor cumpla con lo prometido y tenga flexibilidad ante cambios.
* Proveedor: terminar dentro de las horas estimadas (o antes).
La estimación previa es fundamental y pueden existir multas si no se cumple el contrato; el riesgo está del lado del proveedor.
Tiempo y Materiales (T&M)
Se vende un equipo de profesionales que típicamente es manejado por el proveedor (managed team):
- Cliente: pagará por todas las horas de desarrollo que lleve el proyecto; exige valores-hora (rates) bajos y una buena visibilidad del proyecto.
- Proveedor: no tiene el compromiso de cumplir con un alcance, tiempo ni presupuesto (mucho menos riesgo) pero debe entregar algo de calidad (reputación).
Sprint-Based
Es un híbrido entre PC y T&M (un punto medio).
El riesgo es compartido entre cliente y proveedor.
* Cliente: pagará por Sprint en base a una estimación inicial.
* Proveedor: se compromete a cumplir con el alcance de cada Sprint (como si fueran mini-proyectos cerrados); el riesgo del proveedor va bajando con el tiempo
T&M vs PC
Pool de Horas
El cliente necesita RRHH con ciertos skills. Entonces compra las horas de los desarrolladores + otros costos involucrados (ej: viajes).
Contratos de corto/mediano plazo típicamente.
Cliente: carga con todos los riesgos; obtiene un buen valor-hora.
Proveedor: requiere una buena fuerza de venta. El precio, CV y disponibilidad de los candidatos son determinantes.
No se debe caer en “bodyshopping”.
Soporte y Mantenimiento
Contrato de soporte y/o mantenimiento, a largo plazo, con un valor mensual preestablecido.
Se requieren capacidades de negociación de las cláusulas del contrato (por ser long term)
- Generar ingresos recurrentes
- Facilita el up-selling y el cross-selling.
Capacitaciones
Paquete de horas dedicados a capacitar sobre el producto/servicio
Necesario pero no atractivo (ni para cliente ni proveedor)
Para lograr rentabilidad se aconseja productizar (capacitación -> curso).
Consultorias
Proyecto de consultoría que requiere RRHH altamente calificados de parte del proveedor
Modalidades típicas:
- Por resultado: se vende un diagnóstico/solución, sin importar las horas que lleve.
- Por esfuerzo: se vende un pool de horas sin compromiso de resultado.
Objetivos:
En Empresas de Producto: definición estratégica sobre el uso del producto para el cliente en cuestión, la necesidad de customización, inserción del producto en los procesos, etc.
En Empresas de Servicios: definición de los requerimientos del software a construir, el diagnóstico de funcionamiento de un software existente, etc.
Solution Selling
Un vendedor considera de manera integral las necesidades de un potencial cliente y le recomienda servicios específicos que se adapten mejor a sus necesidades
* Enfocada en los problemas del cliente, aplicable a escenarios B2B.
* Rol importante del equipo del área comercial (incluyendo Preventa Técnica)
Venta Consultiva Compleja
Orden usual:
1) Se vende el/la comercial.
2) Se vende la empresa.
3) Se vende el producto o servicio (el objetivo último).
Venta consultiva compleja (etapas)
Pipeline Comercial
- Abarca todos los pasos del proceso de ventas.
- Conjunto de acciones específicas realizadas por los comerciales para convertir un lead en un cliente
- Permite proyectar las ventas a futuro de la empresa
