Estrategia y Mercado Flashcards
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¿Qué es el Software desde un Punto de
Vista de Negocios?
Productos vs Servicios
Requieren skills y estrategias muy diferentes, por eso es que
suelen verse como excluyentes, aunque no lo sean.
* Producto: es un software que ya existe al momento de su compra; lo podemos probar (ej: free trial) antes de comprarlo; podemos compararlo feature por feature con sus competidores; etc.
* Servicio: se compra antes de poder experimentarlo; puede ser tanto la construcción de un nuevo software a medida como el soporte y mantenimiento de un software ya existente o una consultoría de adopción; entre las múltiples formas que un servicio puede tomar
Empresas de Producto
- La idea surge de los fundadores de la empresa. Desea vender su producto “as is” a infinidad de clientes logrando economías de escala.
- REALIDAD: se ofrecen customizaciones,versiones enterprise, mantenimientos, nuevas versiones, …
- IDEAL: venta a gran escala de paquetes de SW genéricos, ya desarrollados.
- Riesgos/dificultades: inversión inicial; marketing; canales de distribución; recurrencia de ingresos; I+D+i (Investigación, Desarrollo e Innovación).
- Foco: EFICACIA
Empresas de Servicios
- La idea surge de los clientes. Se venden proyectos únicos a una cantidad reducida de clientes.
- REALIDAD: consultorías, desarrollo a medida, soporte & mantenimiento, en forma específica (para alguien en especial).
- IDEAL: ¨productivizar¨ una solución a medida.
- Riesgos/dificultades: ejecución de los proyectos; cobro de los proyectos; gestión de gran cantidad de personas; recurrencia de ingresos; cashflow.
- Foco: EFICIENCIA
Empresas Híbridas
Intentan juntar “lo mejor de los dos mundos”, pero también trae los peores problemas de ambos mundos.
La fórmula suele ser:
Consultoría + Solución + Soporte
Venden productos/soluciones y servicios/soporte sobre éstos.
Como consecuencia, suelen ser más resilientes a shocks en mercados y a su vez pueden dar saltos en su facturación.
Ingresos Recurrentes (definición)
Involucra la capacidad del negocio para vender el acceso continuo a un producto/servicio prestado a lo largo de un determinado período.
Esencial para estudiar las proyecciones de la empresa y planificar su crecimiento, aportando seguridad en futuras inversiones.
Se ha visto un cambio de one-time payments hacia subscription fees para consumir software, siendo el paquete de Microsoft Office un buen ejemplo.
B2B vs B2C
Ingreso recurrente (caracteristicas)
- Control financiero.
- Generación previsible de leads.
- Fidelización de cliente (mayor LTV).
- Gestión de inventario y de demanda más simple.
Mercado (Dimensiones)
- ¿A quién? A otras empresas (B2B) o a clientes finales (B2C).
- ¿En dónde? En un mercado masivo o en un nicho, en forma horizontal o vertical, y la posición dentro de ese mercado.
P2P
(Partner-to-Partner) cuanto comercializan entre partners similares, siendo un caso particular de B2B.
Ocurre especialmente en escenarios donde una empresa de TI establecida (USA) terceriza en otra más chica (UY).
Características:
* Oportunista (por picos de trabajo).
* Rates bajos (margen para ambas partes).
* Típicamente white label.
* Ciclo de venta corto.
* ¿”dog-eat-dog”?
Mercado Masivo vs Mercado de Nicho
Mercado Horizontal y Vertical
Mercado Horizontal vs Vertical
Tipos de liderazgos
- MERCADO: comercializa el producto/servicio más utilizado en el segmento (market share).
- PLATAFORMA: el producto es core y existen complementadores en el mercado.
- TECNOLÓGICO: es pionero en esa tecnología, especialmente las disruptivas.
Segmentación de Empresas IT
- Horizontal Application Software: Empresas que ofrecen productos/servicios horizontales
- Vertical Application Software: Empresas que ofrecen productos o servicios a una industria específica, aportando conocimiento específico en ese dominio
- Consumer Application Software: Empresas que ofrecen productos/servicios que son vendidos al público general, ya sea en forma directa o por medio de canales
- Internet Market: Empresas que ofrecen productos/servicios en donde Internet es el negocio
- IT Services: Empresas que ofrecen servicios de consultoría, desarrollo de software a medida, soporte, etc
- IT Infrastructure: Empresas que ofrecen productos/servicios necesarios para operar, controlar, gestionar, asegurar y dar soporte a otros sistemas de software
