Marketing Flashcards
Las 4 P’s del marketing
- Que vender/ofrecer?
- Donde? A quien se lo ofrezco? Donde lo debo vender?
- Cuanto debo cobrar por esto?
- Como se los hago llegar? Como distribuir mi producto?
Las 4 P’s del marketing en servicios
- Que?: Que servicio brindar? Como elaborar mi offering?
- Donde?: A que region apuntar? A que vertical/segmento de negocio dirigirse?
- Cómo?: Que canales debo usar para promocionar mis servicios?
- Cuanto?: A que rate ofertar?
Las 4 P’s del marketing en productos
- Que?: Que producto desarrollar?
- Donde?: Donde lo voy a comercializar?
- Cómo?: Como voy a promocionarlo? Que acciones y canales voy a realizar?
- Cuanto?: Bajo que modelo de negocio lo voy a vender y a cuanto?
Marketing en el marco de TIs
- En contextos B2B/Servicios va a ser típicamente el conjunto de actividades responsables de generar leads (oportunidades comerciales)
- En contextos B2C/Producto Retail va a ser típicamente el conjunto de actividades orientadas a impulsar las ventas de consumidores finales
Curva de adopción de la innovación
El abismo
El abismo:
* entre los primeros en adoptar el producto y la mayoría temprana.
* puede pasar desapercibido y llegar a estrangular el desarrollo de la empresa en su inicio.
* pocas compañías logran saltar.
Cruzando el Abismo (Estrategia D-Day Beachhead)
- Apuntar a un nicho de mercado muy específico (Beachhead) , donde se pueda lograr dominio de entrada.
- Construir una solución completa (Whole Product Solution) para el nicho escogido.
- Desplazar a la competencia en ese nicho. Considerar $ y canales adecuados.
- Conseguir liderazgo real y demostrable en el segmento objetivo.
- Usar el nicho como base para expandir las operaciones a nichos/mercados adyacentes (Bowling Alley).
Se denomina a esta estrategia “de bolos” (“bowling alley”), porque si la tecnología “cuaja” en un nicho, puede que otro nicho próximo caiga después
Como elegir el nicho para cruzar el abismo
Analizar varios nichos candidatos en los cuales desembarcar a la luz de:
* Definición de cliente objetivo.
* Desarrollar la razón convincente de compra (compelling reason to buy).
* Evaluar el esfuerzo del producto completo (whole product).
* Evaluar la fuerza de la competencia.
Whole Product Solution
El producto completo es un producto genérico, tangible, aumentado por todo aquello que sea necesario para que el cliente tenga una razón convincente de compra.
Trampa de producto
“SI CONSTRUYO x VA A SER UN ÉXITO Y VAN A VENIR A COMPRARLO”
Pero en realidad…
* No hay forma de hacer $
* No hay usuarios suficientes (Uruguay!)
* Es prohibitivo acceder a los usuarios
* El mercado está saturado de actores que lo ofrecen
La trampa es enterarnos de esto luego de invertir en desarrollar el producto
Tracción
Evidencia cuantitativa de demanda de un producto por parte del mercado
Pueden ser:
* unos pocos clientes que compran
* miles de usuarios registrados
Tracción = Potencial demostrable de crecimiento
Tracción: síntoma de buen market fit
Los inversores usan la tracción como vara para medir la oportunidad de inversión en tecnología
La regla del 50%
Weinberg propone dedicar desde el día 1:
* 50% del tiempo a desarrollo de producto
* 50% del tiempo al desarrollo de canales y estrategias de distribución
- Reduce las chances de caer en algunos de los escenarios/trampas mencionados previamente
- Ayuda a construir un mejor producto
- Permite recolectar inteligencia temprana con respecto a cuales son los canales más efectivos para distribuir el producto
Product-Market Fit
Grado en el que un producto es apto para un mercado, o segmento del mercado.
Si su aptitud es nula el gasto en marketing debe ser infinito.
La inversión en marketing necesaria para lograr que un producto crezca y traccione en un mercado es inversamente proporcional a su market fit.
Canales de marketing
Hacer las cosas bien, y generar un boca a boca es en general el mejor canal de marketing
Estrategia de nicho
Las estrategias horizontales que apuestan a pegarle a todo terminan no pegandole a nada
La recomendación que surge de forma sistemática en la literatura es: apuntar a un nicho
Tipos de Mktg
- ESTRATÉGICO
- OPERACIONAL
- OUTBOUND
- INBOUND
- DIRECTO
- INDIRECTO
- INFLUENCERS
- MKTG DE AFILIADOS
Marketing Estrategico
Análisis de mercado y competidores.
Foco en el mediano y largo plazo.
Participa en procesos de:
* Diseño Imagen & Identidad corporativa
* Diseño de Imagen de producto
* Estrategias de precio
Marketing Operacional
Objetivo: ejecución y perfeccionamiento de los procesos establecidos de mktg.
Foco en el corto, mediano plazo.
Participa en procesos de:
* Gestión de campañas
* Gestión de oportunidades
* Gestión del diálogo
* Gestión de datos
Marketing Outbound
Comunicación en un solo sentido.
La audiencia es bombardeada con un mensaje en distintos medios (TV & Radio Spots, email, etc)
Los contenidos buscan encandilar, seducir.
Marketing Inbound
Comunicación bidireccional o diálogo.
Los clientes se acercan a la marca por distintas vías
* Google
* Social Media
* Referencias
Los contenidos brindan valor para la audiencia (blogs, podcast, whitepapers, infographics)
Marketing Directo
La comunicación se dirige a la audiencia objetivo.
El mensaje busca convencer y habilitar la compra.
Ejemplos:
* TV Spots
* Magazine Ads
* Telemarketing
Marketing Indirecto
La comunicación no se dirige únicamente a la audiencia objetivo.
El mensaje busca establecer un diálogo y brindar valor.
Es una apuesta de más largo plazo.
Ejemplos:
* Social Media
* Blogs
* Foros
Marketing Influencers
Marketing de Afiliados
Marketing vs RRPP
MKTG
* Pago
* Genera exposición
* Yo hablando de mi
* Garantizado
* Total control creativo
* Compre este producto!
RRPP
* “Ganado”
* Genera “confianza”
* Otro hablando de mi
* Sin garantías
* Los medios retienen control
* Esto es importante!
Plan de Marketing
- Es un documento en formato texto
- Recoge estudios de mercado, objetivos, estrategias y planificación
- Suele tener 1 año de vigencia
Competencias del Marketing
- generación de contenidos.
- gestión del diálogo: community management redes sociales.
- generación de leads: optimización y prueba continua.
- gestión de métricas: análisis e implementación de mejoras en base al análisis.
Costo de producción
- Se debe considerar como un umbral inferior
- en SW costo por cliente no es marginal si el proceso de venta es intensivo en horas hombre (soporte & vendedores) o cantidad de clientes es astronómica
- Ingresos – Costos > 0
¿Cuál es el valor de un producto/servicio?
- Primero se debe definir cuál es el producto completo
- Costos de produccion = cota inferior
- Debe maximizar la ganancia teniendo en cuenta la demanda
Si se quiere cambiar cuánto un cliente va a pagar por un producto se debe trabajar en la percepción de valor del producto
La gente compra productos de contabilidad, líderes de mercado, con una UI horrible. En el fondo compran:
* familiaridad: es lo que el contador ya conoce y se siente cómodo.
* garantía de estar al día: si hay cambios en la legislación el producto se va a actualizar.
* soporte: si aparecen problemas, enseguida alguien va a estar del otro lado para solucionarlos
Formas de INCREMENTAR el valor PERCIBIDO
- Incrementar el valor real del producto/servicio (valor objetivo).
- Dotar al producto de una personalidad diferente.
- Vincular el producto con un experto.
- Hacer que la gente ame el producto.
- Brindar seguridad, certeza,reputación.
- Vincular el producto a una tribu y convertirlo en un símbolo de pertenencia.
- Apelar a un sentido de justicia (un % de esta compra va dirigido a los niños pobres de… )
- Vender más que el producto tangible (ej: BMW)
Versionado
Se segmenta el público objetivo en subgrupos y crea distintas versiones del producto/servicio a distintos precios
- Puede incrementar o decrementar las ventas
- Versiónes fáciles de comparar en base a una única dimensión la norma es ir al medio (ej refrescos de Mc Donald’s)
- Versiones complejas de comparar la norma es ir a los extremos, o evitar la decisión y no comprar
FORMAS DE LOGRAR EL VERSIONADO
- Por funcionalidad ( común en software).
- Por disponibilidad (ej: precios de la bolsa, o noticias).
- Por pertenencia demográfica (ej: versiones para estudiantes).
- Por plataforma (ej: usuarios Mac es probable que toleren pagar más).
- Por geografía.
- Por industria (por vertical).
Gangas y Bicocas
Mercancía valiosa/buena que se consigue por menos dinero de su valor o con poco esfuerzo
- Situación ventajosa o favorable para el comprador
- Funcionan mejor cuando son limitadas en el tiempo, o por línea de producto, o por pertenencia a un grupo
Free trials y freemium
Free trials: Producto completo por tiempo limitado
* Para productos/servicios que se usan de forma recurrente
* Riesgo de gastar en soporte a usuarios que no comprarán
Freemium: Producto gratuito con funcionalidades limitadas
* Requieren volumenes mayores
* Costo en apoyar a clientes gratuitos
* Puede genera competencia contra los propios planes pagos
¿Qué dice el precio sobre el producto/servicio?
- Ser más barato se puede asociar con falta de calidad, agresividad en dominar el mercado o desesperación
- Ser más caro se asocia con “completitud”, mayor compromiso, sacrificio y aspiraciones elitistas del comprador
Modelos de licenciamiento
- Upfront + mantenimiento anual 20%
- Freemium
- Subscripción
Aspectos de mktg que aplican a productos
- 4Ps
- WPS (Whole Product Solution)
- Product market fit
- Tracción
- Trampa de producto
- Crossing the Chasm
- Canales
- Posicionamiento de marca
- Growth hacking
- Tipos de mktg
- Plan de mktg
Aspectos de mktg que también aplican a servicios
- 4Ps: modificado como 3Ps y Servicio
- Product market fit: NO como herramienta. SI la idea de validación del mercado
- Algunos canales
- Posicionamiento de marca
- Growth hacking
- Tipos de mktg
- Plan de mktg
Aspectos de mktg que típicamente NO aplican a servicios
- WPS (Whole Product Solution)
- Tracción
- Trampa de producto
- Crossing the Chasm
- Canales: mktg viral, RRPP no convencional, offline ads, influencers, mktg de afiliados
