Valor a los clientes meta Flashcards
Segmentación del mercado
Dividir un mercado en grupos de
compradores que tienen diferentes
necesidades, características, y
comportamientos, y quienes podrían
requerir productos o programas de
marketing separados.
Selección del mercado meta
(o cobertura de mercado)
Proceso de evaluación del atractivo
de cada segmento del mercado y
elegir uno o más segmentos para
entrar.
Diferenciación
Hacer en realidad diferente la oferta
de mercado para crear un mayor
valor para el cliente.
Posicionamiento
Organizar una oferta de mercado
para ocupar un lugar claro,
distintivo y deseable en relación
con productos competidores en las
mentes de los consumidores meta.
Segmentación geográfi ca
División de un mercado en
diferentes unidades geográfi cas
tales como países, estados, regiones,
municipios, ciudades o incluso,
vecindarios.
Segmentación demográfi ca
División del mercado en segmentos
con base en variables tales como
edad, etapa del ciclo de vida,
género, ingreso, ocupación,
educación, religión, origen étnico y
generación.
Segmentación por edad y etapas
del ciclo de vida
División del mercado en diferentes
grupos de edades y etapas del ciclo
de vida.
Segmentación por género
División de un mercado en
diferentes segmentos con base
en el género.
Segmentación por ingreso
División de un mercado en
diferentes segmentos de ingreso.
Segmentación psicográfica
Dividir el mercado en diferentes
segmentos con base en las
clases sociales, estilos de vida o
características de personalidad.
Segmentación conductual
División de un mercado en
segmentos con base en el
conocimiento del consumidor, sus
actitudes o respuestas hacia un
producto.
Segmentación por ocasión
Dividir el mercado en segmentos
de acuerdo con la ocasión en que
los compradores tienen la idea de
realmente hacer la compra o utilizar
el artículo que compraron.
Segmentación por beneficios
División del mercado en segmentos
de acuerdo con los diferentes
benefi cios que los consumidores
buscan obtener del producto.
Segmentacion por ciclo o estatus de usuario
Los mercados pueden ser segmentados en no usuarios, ex usuarios, usuarios
potenciales, usuarios de primera vez y usuarios regulares de un producto. Los mercadólogos quieren
reforzar y conservar a usuarios regulares, atraer a no usuarios seleccionados y revitalizar las relaciones con ex usuarios.
Segmentacion por Tasa de Utilidad
usuarios esporádicos, medios y continuos de los productos. Los usuarios continuos son a menudo un pequeño porcentaje del
mercado pero representan un alto porcentaje del consumo total.
Estatus de lealtad
Los consumidores se pueden segmentar en grupos basados en su lealtad a marcas, tiendas o empresas. Existen tres tipos principales:
Completamente leales:
Leales a varias marcas:
Sin lealtad:
Las empresas pueden aprender mucho analizando estos patrones de lealtad, como enfocarse en sus clientes más fieles para generar promoción orgánica o estudiar a los menos leales para identificar debilidades y áreas de mejora.
¿Qué variables utilizan los mercadólogos para segmentar mercados empresariales?
Los mercadólogos empresariales utilizan tanto variables similares a las del mercado de consumo como variables específicas. Algunas de estas variables incluyen:
Variables comunes con los mercados de consumo:
Segmentación geográfica y demográfica (como la industria o el tamaño de la empresa).
Beneficios buscados, estatus del usuario, tasa de utilización y estatus de lealtad.
Variables adicionales específicas de mercados empresariales:
Características operacionales: Por ejemplo, el tipo de tecnología utilizada por una empresa.
Enfoques de adquisiciones: Cómo se organizan las compras y los procesos de decisión de compra.
Factores situacionales: Como la urgencia del pedido o el tamaño del pedido.
Características personales: Como la actitud hacia el riesgo o las características del comprador.
¿Cuáles son las formas en que las empresas pueden segmentar los mercados internacionales?
Segmentación geográfica: Agrupando países por regiones, como Europa Occidental o la cuenca del Pacífico, bajo la suposición de que las naciones cercanas comparten rasgos y comportamientos comunes. Sin embargo, existen excepciones significativas (ej., Brasil y la República Dominicana no son culturalmente iguales a otros países hispanohablantes de América Latina).
Segmentación por factores económicos: Basada en el nivel de ingresos o el desarrollo económico de un país. Esto afecta las necesidades de productos y las oportunidades de marketing. Ejemplo: las empresas están invirtiendo en países BRIC (Brasil, Rusia, India y China) debido a su creciente poder de compra.
Requisitos para la segmentación eficaz
● Medibles.
● Accesibles.
● Sustanciales.
● Diferenciable.
● Abarcables.
Mercado meta
Conjunto de compradores
que comparten necesidades o
características comunes que la
empresa decide atender
Marketing indiferenciado
(masivo)
La empresa decide ignorar las
diferencias de segmento y dirigirse a
todo el mercado con una oferta
Marketing diferenciado
(segmentado)
La empresa decide dirigirse a varios
segmentos de mercado y diseña
diferentes ofertas para cada uno de
ellos
Marketing concentrado
(o de nicho)
Una estrategia de cobertura de
mercado en la cual la empresa busca
una gran participación de uno o
varios segmentos o nichos.
¿Qué es el micromarketing y cómo se diferencia de otros enfoques de segmentación?
El micromarketing es la práctica de personalizar productos y estrategias de marketing a los gustos específicos de individuos y ubicaciones concretas. A diferencia de los enfoques diferenciados o concentrados, que se centran en segmentos amplios o nichos, el micromarketing adapta sus ofertas a un nivel mucho más detallado.
Marketing local: Adaptación de estrategias de marketing a las necesidades y preferencias de comunidades locales, barrios o incluso tiendas específicas.
Marketing individual: También llamado marketing uno a uno, implica crear productos o programas de marketing personalizados para cada cliente.
¿Qué factores deben considerar las empresas al elegir una estrategia de segmentación?
Recursos: Limitados → Marketing concentrado.
Variabilidad del producto:
Uniforme → Indiferenciado.
Personalizable → Diferenciado o concentrado.
Ciclo de vida del producto (CVP):
Nuevo → Indiferenciado o concentrado.
Maduro → Diferenciado.
Variabilidad del mercado:
Gustos uniformes → Indiferenciado.
Estrategias de competidores:
Competencia diferenciada/concentrada → Evitar indiferenciado.
Competencia indiferenciada → Ventaja con estrategia diferenciada/concentrada.
Posición de producto
La forma en que un producto es
defi nido por los consumidores en sus
atributos importantes con relación
con los productos competidores.
¿Por qué es importante una selección socialmente responsable del mercado meta?
Eficiencia y efectividad: Enfoque en segmentos específicos y rentables.
Beneficio al consumidor: Ofertas personalizadas que satisfacen mejor sus necesidades.
Preocupaciones éticas: Problemas al dirigirse a grupos vulnerables con productos controvertidos o dañinos.
¿Qué es el posicionamiento del producto y por qué es importante?
Saturación de información: Consumidores abrumados no reevalúan siempre.
Simplificación: Clasifican productos en categorías mentales.
Posición del producto: Percepciones y sentimientos comparativos con la competencia.
¿Cuáles son los pasos clave en la tarea de diferenciación y posicionamiento?
Identificar: Ventajas competitivas diferenciales.
Elegir: Las ventajas más adecuadas.
Seleccionar: Estrategia global de posicionamiento.
Comunicar y entregar: Posición elegida al mercado de manera efectiva.
Ventaja competitiva
Ventaja sobre los competidores
que se adquiere al ofrecer mayor
valor al cliente, ya sea por medio
de precios más bajos o por proveer
mayores benefi cios que justifi quen
los precios más altos.
¿Qué criterios deben cumplirse al establecer una diferencia de marca?
Importante: Beneficio valioso para los compradores.
Distintiva: Única frente a competidores.
Superior: Mejora en comparación con alternativas.
Comunicables: Fácil de mostrar y explicar.
Preventiva: Difícil de imitar por la competencia.
Asequible: Precio accesible para los consumidores.
Rentable: Implementación viable desde el punto de vista económico.
Propuesta de valor
El posicionamiento completo de
una marca: la mezcla completa
de los beneficios sobre los que ésta
se diferencia y posiciona.
¿Cuáles son las diferentes estrategias de posicionamiento en el mercado?
Más por más: Calidad superior y precio alto; prestigio para el comprador.
Más por lo mismo: Calidad comparable a menor precio; competir contra “más por más”.
Lo mismo por menos: Ofrecer calidad similar a un precio más bajo; atractiva para consumidores que buscan ofertas.
Menos por mucho menos: Productos básicos a bajo costo; mercado para quienes no buscan lo mejor.
Más por menos: Propuesta ideal; ofrecer calidad superior a un precio inferior, aunque difícil de mantener a largo plazo.
Declaración de posicionamiento
Declaración que resume el
posicionamiento de la empresa o la
marca utilizando esta forma: Para
(el segmento meta y necesidad)
nuestra (marca) es (el concepto) que
(punto de diferencia).
¿Cómo comunicar y entregar eficazmente una posición de mercado?
Acciones Concretas: Implementar estrategias, no solo en palabras.
Mezcla de Marketing: Alinear producto, precio, plaza y promoción.
Declaración de Posicionamiento:
“Para (segmento), nuestra (marca) es (concepto) que (diferencia).”
Consistencia: Mantener comunicación y desempeño alineados.
Adaptación Gradual: Ajustar la posición según cambios en el mercado.
