Segmentacion libro Flashcards
¿Qué es la segmentación de mercado?
Es el proceso de dividir un mercado amplio en segmentos manejables con características comunes para maximizar ventas y minimizar costos.
¿Qué son los mercados secundarios y qué ejemplos pueden incluir?
Son segmentos menores o rentables que pueden incluir influenciadores, como médicos que recomiendan servicios, o intermediarios, como distribuidores para negocios.
¿Qué estrategia se recomienda si el presupuesto de mercadotecnia es limitado?
Concentrarse en un solo mercado meta en lugar de dividir esfuerzos entre múltiples segmentos, priorizando el que tenga mayor impacto potencial.
¿Qué factores deben considerarse al determinar si el mercado meta primario incluye compradores, usuarios o ambos?
Cantidad comprada y usada.
Grado de influencia en el uso y decisión de compra.
Tamaño del mercado.
Mercado meta elegido por la competencia.
Beneficios inherentes del producto.
¿Por qué es importante enfocarse en un solo mercado meta primario?
Para maximizar el impacto de la comercialización y evitar dispersar esfuerzos, especialmente si los recursos son limitados.
Cómo se define un mercado meta primario en términos demográficos y geográficos?
Por medio de un perfil unificado que incluye consideraciones demográficas, geográficas, beneficios y comportamiento de compra del consumidor.
¿Qué pasos se siguen para comparar el mercado meta actual con el perfil demográfico y geográfico de la categoría?
Investigar el perfil demográfico y geográfico de la categoría.
Compararlo con los clientes actuales.
Determinar ajustes necesarios para ampliar la base de clientes o explotar el mercado existente.
¿Qué es un gran usuario y cómo se identifica
Es un segmento que consume al menos dos terceras partes del producto total, representando aproximadamente un tercio o menos de los usuarios totales.
¿Qué criterio se usa para definir un mercado meta por volumen y concentración?
Se seleccionan segmentos demográficos y geográficos con índices de uso superiores a 110 y que representen más del 50% del consumo total.
¿Qué advertencia se debe considerar antes de cambiar el mercado meta actual?
Asegurarse de haber explotado todo el potencial del mercado actual de forma rentable y fidelizar a los clientes existentes antes de buscar nuevos segmentos.
¿Cómo se define un mercado meta en empresas detallistas de especialidades?
Aunque sean pequeños segmentos, pueden ser rentables debido a sus necesidades específicas y menor competencia.
¿Cuáles son los pasos para definir un mercado meta para empresas de consumo?
Determinación de compradores y usuarios.
Comparación del mercado meta actual con el perfil demográfico y geográfico.
Identificación de un gran usuario o comprador.
Definición del mercado meta por volumen y concentración.
¿Cómo identificar a los clientes principales actuales?
Analizando su clasificación SIC, tamaño, ubicación geográfica, aplicación del producto, estructura organizacional y patrones de compra (nuevos o recurrentes).
¿Cómo priorizar clientes dentro de la base actual?
Segmentándolos por tamaño y volumen de consumo para enfocar los esfuerzos de mercadotecnia en quienes ofrecen mayor potencial a corto y largo plazo.
¿Qué estrategia usar para captar nuevos clientes empresariales?
Identificar categorías del SIC con alto potencial de mercado, buscar empresas que se alineen con los perfiles de clientes más rentables y centrarse en territorios estratégicos.
¿Cómo identificar a los responsables de la decisión de compra?
Determinando quién toma la decisión final, quién participa en el proceso y los criterios clave que priorizan (precio, calidad, servicio, entre otros).
¿Qué hacer con mercados en los que la empresa tiene baja participación?
Analizar su viabilidad y, si muestran potencial, incluirlos como mercados secundarios para desarrollar estrategias específicas de entrada.
¿Qué es un mercado meta secundario?
Es un segmento identificado como relevante pero que no representa el mayor volumen o potencial de ventas en comparación con el mercado meta primario.
¿Cómo identificar mercados meta secundarios de consumidores?
Se detectan al analizar concentraciones de uso específicas que no contribuyen significativamente al volumen total, como el gran uso de un producto por subgrupos culturales o demográficos.
¿Cuál es un ejemplo de mercado meta secundario en consumidores?
En una cadena de ropa masculina, los hombres son el mercado primario, pero las esposas, al influir en más del 50% de las compras, son un mercado secundario clave.
¿Cómo abordar mercados meta secundarios en ventas a otras empresas?
Identificando clientes actuales que realizan pocas compras pero tienen alto potencial, estimando las ventas que hacen con competidores y evaluando necesidades que la empresa pueda satisfacer.
¿Qué papel juegan los canales intermedios en los mercados secundarios?
Los canales intermedios, como mayoristas o distribuidores, pueden ser un mercado secundario crucial para garantizar la disponibilidad del producto al usuario final.
¿Cómo deben gestionarse los recursos de marketing en mercados meta secundarios?
Dedicando un apoyo mínimo o programas promocionales específicos para no desatender las oportunidades del mercado meta primario.
¿Por qué es importante considerar influenciadores en mercados secundarios?
Porque su opinión puede impactar la decisión de compra, especialmente en sectores públicos o proyectos de alto impacto social.
¿Qué errores evitar al seleccionar mercados meta secundarios?
No intentar abarcar todos los mercados, no ignorar influencias clave y no asumir que todos los clientes compran por las mismas razones.
¿Qué debe incluirse al redactar un perfil de mercado meta secundario?
Una breve descripción, datos de apoyo como volumen de compra, necesidades específicas y localización geográfica.
