Distribucion MKT Flashcards
Red de entrega de valor
Red compuesta por la empresa, sus
proveedores, distribuidores y, en
última instancia sus clientes, quienes
se asocian entre sí para mejorar el
desempeño del sistema completo
con el fi n de entregar valor para el
cliente.
Canal de marketing (o canal de
distribución)
Conjunto de organizaciones
interdependientes que ayudan a que
un producto o servicio se encuentre
disponible para su uso o consumo
por el consumidor o el usuario
empresarial.
¿Cómo agregan valor los miembros del canal y por qué delegan los productores?
Eficiencia: Mejoran la disponibilidad de productos.
Experiencia: Conocen el mercado y al consumidor.
Especialización: Optimización de tareas.
Red de Contactos: Amplían la distribución.
Escala: Reducen costos al manejar grandes volúmenes.
Razón para Delegar:
Control Compartido: Los beneficios superan la pérdida de control.
¿Cuáles son las funciones clave de los miembros del canal para agregar valor?
Información: Reúnen datos del mercado.
Promoción: Comunican ofertas persuasivas.
Contacto: Conectan con compradores.
Coincidencia: Ajustan ofertas a necesidades.
Negociación: Acuerdan precios y condiciones.
Cumplimiento de Transacciones:
Distribución Física: Transporte y almacenamiento.
Financiación: Obtienen fondos.
Toma de Riesgos: Asumen riesgos del canal.
Nivel de canal
Estrato de intermediarios que
desempeña alguna labor para llevar
el producto y su propiedad más
cerca del comprador fi nal.
Canal de marketing directo
Canal de marketing sin
intermediarios
Canal de marketing indirecto
Canal de marketing que contiene
uno o más niveles de intermediarios.
Confl icto de canal
Desacuerdos entre miembros del
canal de marketing acerca de las
metas, roles y recompensas: quién
debe hacer qué y a cambio de qué
recompensas.
¿Cuáles son los tipos de conflictos en un canal de marketing y ejemplos de cada uno?
Conflicto Horizontal:
Definición: Ocurre entre empresas del mismo nivel en el canal.
Ejemplo: Concesionarios Ford en Chicago compiten deslealmente al bajar precios o hacer publicidad fuera de sus territorios, afectando las ventas de otros concesionarios.
Conflicto Vertical:
Definición: Involucra desacuerdos entre diferentes niveles del mismo canal.
Ejemplo: Burger King enfrenta conflictos con franquiciados sobre políticas de publicidad, precios y calidad del servicio, afectando la imagen global de la cadena.
Canal de distribución
convencional
Canal compuesto por uno o
más productores, mayoristas y
minoristas independientes, cada uno
de ellos es un negocio independiente
que busca maximizar sus propias
utilidades, tal vez incluso a expensas
de las ganancias para el sistema
completo.
Sistema de marketing vertical
(VMS)
Estructura de canal en la cual
los productores, mayoristas y
minoristas actúan como un sistema
unifi cado. Uno de los miembros del
canal es propietario de los demás,
tiene contratos con ellos o tiene
tanto poder que todos cooperan
con él.
VMS corporativo
Sistema de marketing vertical
que combina etapas sucesivas de
producción y distribución bajo
una propiedad única; el liderazgo
de canal se establece mediante la
propiedad comunitaria.
VMS contractual
Sistema de marketing vertical en el
que empresas independientes con
diferentes niveles de producción y
distribución se articulan a través de
contratos.
Organización de franquicias
Un sistema de marketing vertical
por contrato en el que un miembro
del canal, llamado franquiciador,
vincula varias etapas en el proceso
de producción-distribución.
VMS administrado
Sistema de marketing vertical
que coordina etapas sucesivas de
producción y distribución mediante
el tamaño y el poder de alguna de
las partes.
Sistema de marketing horizontal
Arreglo de canal en el que dos o
más empresas en un nivel unen
fuerzas para perseguir una nueva
oportunidad de marketing.
Desintermediación
Eliminación de intermediarios
del canal de marketing por
productores de bienes o servicios o
el desplazamiento de revendedores
tradicionales por nuevos tipos
radicales de intermediarios.
Sistema de distribución
multicanal
Sistema de distribución en el cual
una empresa única establece dos
o más canales de marketing para
llegar a uno o más segmentos de
clientes.
Diseño de canales de marketing
Diseño de canales eficaces de
marketing mediante el análisis de las necesidades del cliente, la fijación de objetivos del canal, identif. alternativas y evaluacion
EN que consiste el analisis de las necesidades del consumidor
COnsiste en comprender las necesidades del consumidor con respecto a la distribuidor, y crear un balance en los diferentes atributos con respecto al precio
En que consiste el establecimiento de objetivos del canal
Objetivo: Definir niveles de servicio al cliente según segmentos de mercado.
Consideraciones: Minimizar costos del canal, influencias de productos, competidores y entorno.
Ejemplo: Productos perecederos requieren marketing directo para evitar retrasos.
Distribución intensiva
Abastecer el producto en tantos
puntos de venta como sea posible.
Distribución exclusiva
Dar a un número limitado de
intermediarios el derecho exclusivo
de distribuir los productos de la
empresa en sus territorios.
Distribución selectiva
El uso de más de uno pero menos
que todos los intermediarios
dispuestos a tener el inventario de
los productos de la compañía
Gestión del canal de marketing
Elegir, administrar y motivar a los
miembros individuales de un canal y
evaluar su desempeño en el tiempo.
Logística de marketing
Planifi cación, implementación y
control del fl ujo físico de materiales,
bienes fi nales e información
relacionada desde sus puntos de
origen a los puntos de consumo para
satisfacer los requerimientos del
cliente con una ganancia.
Gestión de la cadena de suministro
Gestión hacia adelante y hacia atrás
de los fl ujos de materiales, bienes
fi nales e información relacionada
entre los proveedores, la empresa,
los revendedores y los consumidores
fi nales.
Centro de distribución
Almacén grande y altamente
automatizado diseñado para
recibir bienes de varias plantas
y proveedores, levantar pedidos,
surtirlos con efi cacia y entregar
bienes a los clientes tan pronto
como sea posible.
Transporte intermodal
Combinación de dos o más modos
de transporte.
Gestión de información de logística
Las empresas gestionan sus cadenas de suministro a través de la información. Los socios de canal a
menudo se vinculan para compartir información y tomar mejores decisiones conjuntas de logística.
Desde una perspectiva de logística, los fl ujos de información, tales como transacciones de cliente
Gestión de logística integrada
Concepto de logística que enfatiza
el trabajo en equipo —tanto dentro
de la empresa como entre todas
las organizaciones del canal de
marketing— para maximizar el
desempeño del sistema total de
distribución.
Proveedor externo de logística
(3PL)
Proveedor independiente de
logística que lleva a cabo cualquiera
o todas las funciones requeridas
para que el producto de sus clientes
llegue al mercado.
