Unidad 2- Canal Mayorista

Question 1

Concepto

Answer 1

Es inherente a las actividades de todas las personas o establecimientos que venden a retailers y otros comerciantes y/o al mercado industrial o institucional y a usuarios comerciales

pero que no venden en montos considerables a los consumidores finales.

Question 2

Funciones comerciales mayoristas

Answer 2

• productor

- cliente

Question 3

Funciones comerciales mayoristas (Productor)

Answer 3

Cobertura de mercado, Reducir inventarios, Procesamiento de la orden, Info del mercado, Soporte al Cliente.

Question 4

Funciones comerciales mayoristas (Cliente)

Answer 4

Surtido de conveniencia, punto de pedido, crédito y financiación, servicio al cliente, servicio técnico y consultoría.

Question 5

Tipos de Mayoristas:

Answer 5

• Mayoristas Intensivos: Venden food y non food, son integrales
• Petit Mayoristas: Son regionales, más pequeños.
• Distribuidores industriales: Insumos para empresas.
• Pool de compra: Varios minoristas se juntan y trabajan en forma integrada.
• Importadores y Exportadores: Se conocen como brokers (intermediarios internacionales). No tienen local a la vista, une a las partes, ganan una comisión.
• Cash & Carry.
• Consolidadores de productos agrarios.
• Cooperativas: Pool, pero se pertenece a la cooperación sin fines de lucro.
• Agentes: Individuo o institución que hace de intermediario.
• Comisionistas.

Question 6

Clasificación:

Answer 6

• Actividad o Producto: Tipo de producto.
• Forma de Compra: Cadenas o independientes.
• Localización: Mercado de origen o Mercado de destino.
• Modalidad Comercial: Autoservicios, mayoristas.
• Vinculo Comercial: Transferencia de propiedad del producto.

Question 7

Dinámica de los Canales (Sistemas de Integración):

Answer 7

• Integración Vertical: Me integro en el canal de distribución hacia adelante o hacia atrás.
• Integración Horizontal (Sinergia): Se amplía dentro de un mismo nivel. Ej.: Fábrica de envases.

Question 8

Problemas de los mayoristas

Answer 8

• Integración hacia atrás de los retailers
• Integración hacia delante de los productores
• Confrontación con: canales on-line, venta por catalogo.

Question 9

Tipos de distribución – PLAZA

Answer 9

• DISTRIBUCIÓN INTENSIVA:
• DISTRIBUCIÓN SELECTIVA:
• DISTRIBUCIÓN EXCLUSIVA:

Question 10

Tipos de distribución – PLAZA

DISTRIBUCIÓN INTENSIVA:

Answer 10

consiste en ubicar los productos en la mayor cantidad de intermediarios posibles, mas costos de logística.

Question 11

Tipos de distribución – PLAZA

• DISTRIBUCIÓN SELECTIVA:

Answer 11

se utilizan mas intermediarios pero en menor medida que la cantidad que están dispuestos a distribuirlo.

Question 12

Tipos de distribución – PLAZA

• DISTRIBUCIÓN EXCLUSIVA:

Answer 12

limitar el número de intermediarios, se logra mantener un control sobre el servicio que prestan los intermediarios.

Question 13

Administración de las políticas de cobertura:

Answer 13

1. Determinar la intensidad de la distribución en función de la cobertura.
2. Determinar la combinación de canales de venta.
3. Determinar si llegamos en forma directa o indirecta.
4. Determinar la naturaleza de a categoría del producto

Question 14

Medición de la distribución:

Answer 14

• Distribución Física: Relación entre los comercios que compran la marca y el total de comercios que venden la categoría.
• Distribución Ponderada: Relación entre el volumen de compra de la marca y el volumen total de compras de la categoría

Question 15

Medición de la distribución:

• Distribución Física:

Answer 15

Relación entre los comercios que compran la marca y el total de comercios que venden la categoría.

Question 16

Medición de la distribución:

• Distribución Ponderada:

Answer 16

Relación entre el volumen de compra de la marca y el volumen total de compras de la categoría

Question 17

Alianzas en la distribución:

Answer 17

• Las alianzas en la distribución generan conexiones entre dos empresas. Son estratégicas cuando se producen sinergias para ambas partes.