Unidad 1 (Canales de Distribución)

Question 1

Plaza

Answer 1

Son los canales de distribución que sirven para llevar el producto al cliente.

Question 2

Categoría

Answer 2

Un grupo de productos que satisface necesidades similares.

Question 3

Etapas:

Answer 3

• Marketing Clasico (60’s)
• Marketing Estrategico (80’s)
• Marketing Minorista (90’s)
• Marketing digital (Y2K)

Question 4

• Marketing Clásico (60´s):

Answer 4

Satisfacción de las necesidades del consumidor. Segmentación. Diferenciación de Producto (Innovación). Posicionamiento. Imagen de la marca.

Question 5

• Marketing Estratégico (80´s):

Answer 5

Ventajas competitivas sostenible (no se agota al corto plazo), espacio en la mente del consumidor. Michael Porter. Espacio en el PDV

Question 6

• Marketing Minorista (90´s):

Answer 6

Crecimiento de los formatos de canales de distribución. Concentración (pocos jugadores). Crecimiento del canal (clientes más grandes). Control de las 4p.

Question 7

• Marketing Digital (Y2K):

Answer 7

Explosión de la Internet. Redes Sociales

Question 8

Canal de distribución:

Answer 8

• Organizaciones que están interrelacionadas que generan un proceso para que el producto llegue al consumidor final. Se va agregando valor en cada nivel del canal de distribución.
• Son el nexo entre el fabricante y la distribución hacia los consumidores.

Question 9

Canal de distribución/ Objetivo

Answer 9

hacer llegar los productos del fabricante al consumidor a través de intermediarios. Eligiendo el canal mas adecuado y los medios capases de proporcionar el mejor servicio posible al menor costo posible.

DOS VARIABLES:
o La logística.
o La puramente comercial.

Question 10

Canal de distribución: Integrantes

Answer 10

o Productores: originan el producto, con marca, sin marca o servicio.

o Intermediarios: tres categorías:

1. Mayoristas: mayoristas o distribuidores, representantes.
2. Minoristas: tiendas departamento, hipermercados.
3. Especializados: venta de seguros, logística.

o Consumidores: clientes corporativos o consumidores finales.

Question 11

mayoristas

Answer 11

mayoristas o distribuidores, representantes.

Question 12

minoristas

Answer 12

iendas departamento, hipermercados.

Question 13

Especializados:

Answer 13

venta de seguros, logística.

Question 14

• Canal de distribución: Función:

Answer 14

o Diferenciador: la experiencia en el canal de distribución afecta la percepción del consumidor.
o Dar a conocer el producto
o Surtido
o Economías de escala

Question 15

Canal de distribución: Flujos Comerciales:

Answer 15

o Físico: Costos de almacenaje y distribución.

o Posesión/Propiedad: Costos de Inventario.

o Pagos: Costos de pagos.

o Información: Circulan en las dos direcciones.

o Promoción: Costo de venta personal, publicidad, promoción de ventas, relaciones públicas, exposiciones.

Question 16

Canal de distribución: Selección de los canales

Answer 16

• Consideraciones de MERCADO
• Consideraciones del PRODUCTO
• Consideraciones de los INTERMEDIARIOS
• Consideraciones de la COMPAÑÍA

Question 17

• Consideraciones de MERCADO

Answer 17

o TIPO DE MERCADO: los consumidores finales se comportan distinto a los usuarios, es necesario llegar por los canales de distribución.

o NUMERO DE CLIENTES POTENCIALES: la cantidad determina la estructura, muchos venta indirecta, pocos venta directa.

o CONCENTRACION GEOGRAFICA DEL MERCADO: determina la estructura, mercados concentrados vs desconcertados.

o TAMAÑO DEL PEDIDO: determina venta mayorista o minorista.

Question 18

• Consideraciones del PRODUCTO

Answer 18

o VALOR UNITARIO: afecta el tipo de distribución (venta masiva o no)

o CARÁCTER PERECEDERO: afectan la rapidez y métodos de distribución.

o NATURALEZA TÉCNICA: suele distribuirse en forma directa.

Question 19

• Consideraciones de los INTERMEDIARIOS

Answer 19

o SERVICIOS PROPORCIONADOS: que función cumplirá cada uno.

o DISPONIBILIDAD: de los intermediarios deseados.

o POLÍTICAS DEL PRODUCTO Y DEL INTERMEDIARIO: exclusividad, horarios.

Question 20

• Consideraciones de la COMPAÑÍA

Answer 20

o DESEO TENER EL CONTROL DEL CANAL: para realizar una promoción agresiva.

o SERVICIOS PROPORCIONADOS: por el vendedor.

o CAPACIDAD DE ADMINISTRACIÓN: capacidad gerencial y de marketing.

o RECURSOS FINANCIEROS: determina la estructura.

Question 21

• Objetivos:

Selección de los canales

Answer 21

o Condiciones competitivas: minimizar los costos respecto del servicio deseado.
o Producto: los objetivos varían de acuerdo a las características.
o Entorno: los canales se deben adaptar.
o Intermediarios: se deben tener en cuenta las fortalezas y debilidades de los distintos tipos de intermediarios.

Question 22

• Tipos de canales:

Answer 22

o Canal Largo: Existen dos intermediarios entre la empresa productora y el consumidor final. (Empresa, Mayorista, Minorista, Consumidor).

o Canal Corto: Existe un intermediario entre la empresa productora y el consumidor final. (Empresa, Minorista, Consumidor).

o Canal Directo: La empresa llega directamente al consumidor final para ofrecer su producto. (Empresa, Consumidor).

Question 23

Canal Largo:

Answer 23

Existen dos intermediarios entre la empresa productora y el consumidor final. (Empresa, Mayorista, Minorista, Consumidor).

Question 24

Canal Corto:

Answer 24

Existe un intermediario entre la empresa productora y el consumidor final. (Empresa, Minorista, Consumidor).

Question 25

Canal Directo:

Answer 25

La empresa llega directamente al consumidor final para ofrecer su producto. (Empresa, Consumidor)

Question 26

Responsabilidades

Answer 26

• POLÍTICA DE PRECIOS: el productor debe definir una política de precios y un cronograma de descuentos.
• CONDICIONES DE VENTA: establecer políticas de crédito y sus garantías.
• DERECHOS TERRITORIALES: definir zonas de distribución.
• SERVICIOS Y RESPONSABILIDADES COMUNES: definidas de antemano.

Question 27

VARIABLES CONTROLABLES DEL MARKETING

Answer 27

1. PRODUCTO
   a. Mezcla de producto: amplitud y profundidad => LONGITUD
2. PRECIO
   a. EDLP: every day low price; estrategia que promete el precio mas bajo siempre, definida por Wal-Mart.
   b. High-Low Pricing: cuando una empresa cobra un alto precio pero lo venden a los clientes con descuento. Con publicaciones agresivas.
   c. Precio de lista: precio estándar publicado.
   d. Precio de facturación: precio luego de los descuentos.
   e. Precio de bolsillo: precios deducidos a los precios de facturación.
3. PROMOCION
   a. PUSH: orienta los esfuerzos de comunicación y promoción sobre los intermediarios de forma que los incite a promocionar la marca.
   b. PULL: concentra los esfuerzos de comunicación y promoción sobre la demanda final, evitando los intermediarios.
   c. MIXTA: combinación de ambas.

Question 28

VARIABLES CONTROLABLES DEL MARKETING (Producto)

Answer 28

a. Mezcla de producto: amplitud y profundidad => LONGITUD

Question 29

VARIABLES CONTROLABLES DEL MARKETING (Precio)

Answer 29

EDLP: every day low price; estrategia que promete el precio mas bajo siempre, definida por Wal-Mart.

b. High-Low Pricing: cuando una empresa cobra un alto precio pero lo venden a los clientes con descuento. Con publicaciones agresivas.
c. Precio de lista: precio estándar publicado.
d. Precio de facturación: precio luego de los descuentos.
e. Precio de bolsillo: precios deducidos a los precios de facturación.

Question 30

VARIABLES CONTROLABLES DEL MARKETING (Promocion)

Answer 30

PUSH: orienta los esfuerzos de comunicación y promoción sobre los intermediarios de forma que los incite a promocionar la marca.

b. PULL: concentra los esfuerzos de comunicación y promoción sobre la demanda final, evitando los intermediarios.
c. MIXTA: combinación de ambas.