Thème 5 - Influences sociales

Question 1

Quelles sont les 5 modalités de l’influence sociale?

Answer 1

1. Normalisation
2. Conformisme
3. Innovation
4. Acquiescement
5. Obéissance

Question 2

Qu’est ce que le conformisme?

Answer 2

Changement des croyances ou des comportements d’une personne ou d’une minorité résultant de la pression réelle ou imaginée d’une majorité (majorité influence minorité)
-Imaginée = on s’imagine nous-même la pression
-Amène pas nécessairement des changements en profondeur
-Exception: Se peut qu’une seule personne influence une seule autre personne. Celle qui influence a un pouvoir supérieur à l’autre

Question 3

Qu’est ce que l’intériorisation?

Answer 3

Changement des croyances à long terme, fondé sur une réorganisation cognitive.
-Personne change et est convaincu que c’est la bonne chose à faire
*Changement le + profond

Question 4

Qu’est ce que l’identification?

Answer 4

Adoption des croyances ou des comportements d’un groupe ou d’une personne parce que nous nous identifions à ce groupe ou à cette personne.
-Présence d’un modèle (qui influence) que la personne veut suivre, car elle pense que ce modèle a la bonne façon de pensée/de se comporter
-Pas changement de croyance, au début croyance neutre et prend la croyance du modèle

Question 5

Qu’est ce que la soumission?

Answer 5

Changement des comportements sous l’influence d’autrui qui ne s’accompagne pas d’un changement.
-Changement superficiel, car pas un réel changement la personne fait semblant d’y croire

Question 6

Qu’est ce que l’indépendance?

Answer 6

-Maintient des croyances ou des comportements en dépit des pressions sociales
*Amène à résister à la pression sociale

Question 7

Qu’est ce que l’anticonformisme?

Answer 7

Adoption de croyances ou de comportements qui vont à l’encontre des croyances ou des comportements des autres
-Résiste à la pression en faisant quelque chose de différent à la pression sociale. Pense blanc, pression pense noir, va finir par penser bleu
*Amène à résister à la pression sociale

Question 8

Qu’est ce que l’uniformité?

Answer 8

Adoption des mêmes conduites que les autres en réponse à un même stimulus
-Tout le monde agit de la même façon en même temps, pas de pression sociale, vivent juste toute la même situation en même temps Ex: à la fin d’un spectacle, tout le monde se met à applaudir

Question 9

Qu’est ce que le conventionnalisme?

Answer 9

Adoption des conduites d’une société résultant de la socialisation
-tous été éduqué/socialisé de la même façon, donc tous agissent de la même façon selon une convention ex: tout le monde conduit à droite ou le fait de manger avec une fourchette au lieu de manger avec ses mains est une convention.
*Pas une pression sociale

Question 10

Qu’est ce que la déviance?

Answer 10

Adoption de conduites qui échappent aux règles admises par la société (délinquance, marginalité, variance)
-Il n’y a pas de pression sociale, la personne décide de faire différent des autres, décision personnelle. Se coiffer différemment par ex. C’est la motivation qui diffère entre anticonformisme et déviance
*La déviance ne suppose pas nécessairement une volonté de s’opposer à la norme ; elle peut aussi être simplement un comportement qui n’est pas accepté par la société.

Question 11

Qu’est ce que la normalisation?

Answer 11

Processus par lequel il y a création d’une norme sociale
-Part du moment ou les gens agissent de manière différente et tout le monde commence à faire la même chose donc création d’une norme

Question 12

Qu’est ce que l’innovation?

Answer 12

Changement des croyances ou des comportements d’une majorité résultant de la pression d’une personne ou d’une minorité
*Contraire du conformisme, peut être changement +/- profond. L’influenceur vise l’intériorisation, des changements à long terme

Question 13

Qu’est ce que l’acquiescement?

Answer 13

Soumission à la suite de la réception d’une demande formulée de manière à faire adopter un comportement en particulier.
-Influenceur utilise stratégie pour faire faire un comportement à l’autre

Question 14

Qu’est ce que l’obéissance?

Answer 14

Soumission à la suite de la réception d’une demande formelle venant le plus souvent d’une figure d’autorité
-Qqun qui donne un ordre

Question 15

Les influences sociales peuvent être directes ou subtiles, que cela veut dire?

Answer 15

-Directes: l’influenceur formule clairement une demande
-Subtiles: L’influenceur ne formule pas clairement sa demande ou il influence ses conduites ou ses réponses

Question 16

L’obéissance se situe à quel endroit dans le continuum de l’influence sociale (directe ou indirecte)?

Answer 16

-Très proche du direct, dans l’obéissance qqun qui donne un ordre. Donc la personne est consciente qu’elle est influencé ou incité.
-La demande est explicite, directe et consciente

Question 17

L’innovation et l’acquiescement se situent à quel endroit dans le continuum de l’influence sociale (directe ou indirecte)?

Answer 17

-Dans le milieu, mélange de direct et de subtil
-Dans les deux cas, l’influenceur utilise des stratégies pour influencer l’autre
-Mais l’influencé ne prend pas nécessairement conscience des stratégies utilisées pour manipuler
-Conscience de la demande, mais pas de la stratégie
Ex: flatterie

Question 18

La normalisation et le conformisme se situent à quel endroit dans le continuum de l’influence sociale (directe ou indirecte)?

Answer 18

-Très proche du subtil, les personnes n’ont pas conscience qu’elles ont été influencées
Ex: Je regarde dehors pour savoir comment je m’habille et je m’habille alors comme ceux que j’ai vu. Pression reçue des autres sans s’en rendre compte

Question 19

Décrivez l’influence par pression sociale avec un exemple et avec le type de conséquence (1), (2), (3), (4) et (5):

Answer 19

1. Stimulus, Problème, Question: ex Un adolescent aura son bal des finissants dans quelques semaines. Il voulait
   demander à son père de le reconduire à la salle de bal. Mais il a entendu dire que
   la majorité des gars de sa classe louait une auto pour l’occasion.
2. Réactions possibles:
   (1): Anticonformiste, décide de faire différents des autres et de son idée de départ, Il se dit que c’est trop snob et il décide de ne pas aller au bal.
   (2): Indépendance, il demande à son père de le reconduire
   (3): Conformisme partiel, fait comme les autres, mais pas complètement, Il décide d’emprunter l’auto de son père.
   (4): Conformise identique: fait la même chose exactement que les autres, décide de louer une auto
   (5): Conformisme exagéré: en fait un peu plus que les autres, il décide de louer une limousine

Question 20

De quel type de conséquence s’agit-il? Alexandre, qui est en sciences pures au Cégep, a de la difficulté en chimie. Il
souhaite entrer à l’Université pour devenir pharmacien.
Il décide d’arrêter son emploi à temps partiel pour se consacrer entièrement à
étudier la chimie à toutes les fins de semaine.

Answer 20

Ce n’est pas une situation d’influence sociale, c’est plutôt une décision personnelle.
Si on avait parlé de moyenne du groupe, on se réfère à des étudiants la on aurait pu parler d’une situation d’influence sociale (présence réelle, imaginaire ou implicite)
*Doit tjrs y avoir une source sociale

Question 21

Quelles sont les réactions possibles face à l’influence par une demande officielle?

Answer 21

(1) Opposition: Fait à l’inverse de la demande ex: met ta jupe mauve et va mettre sa jupe bleue
(2) Indépendance ou refus: Fait comme elle avait pensé faire au départ
(3) Acceptation partielle: Réponse positive, mais partielle ex: demande de venir manger au resto, dit non, mais on peut commander qqchose à la maison
(4) Acceptation ou soumission: Fait exactement comme la demande
(5) Acceptation exagérée

Question 22

Quelle est la motivation de l’influence informative?

Answer 22

Pour être exact, pour avoir la bonne réponse

Question 23

Quel est le processus (3 étapes) de l’influence informative?

Answer 23

1) Présence d’une ambiguïté ou d’une difficulté, qui produit une incertitude subjective menant à un besoin d’information pour réduire l’incertitude.
2) L’incertitude sur comment agir mène à la dépendance sociale (la personne se sert des autres pour obtenir de l’info valide)
3) Les infos données par les autres sont perçues comme se rapportant à la réalité; la personne va ajuster son comportement en fonction de ces infos
Ex: je vais dans un resto très chic et je me sers des autres pour savoir comment agir, me comporter, etc. Ajuste nos comportements au fur et à mesure de la situation

Question 24

Quelles sont les caractéristiques de l’influence informative? Et sa condition?

Answer 24

-L’influence est basée sur la comparaison avec autrui
-Il y a modification du comportement de la personne en réponse à de l’information qu’elle reçoit des autres. Cette info peut provenir des actions ou des mots.
-Cette influence est qualifiée de vrai influence, car elle entraîne une acceptation privée de la réponse des autres et une intériorisation de cette réponse
-Le changement produit est durable
Condition**: Les autres exercent de l’influence dans la mesure ou ils sont perçus comme étant semblables à soi, experts, dignes de foi, etc = CONFIANCE, demande de l’info à qqun qui a l’air de la connaitre, spécialiste/expert + j’ai confiance que c’est la bonne info et plus j’en suis convaincu, plus je l’intériorise

Question 25

Quelle est la motivation de l’influence normative?

Answer 25

Pour être accepté ou approuvé ou pour éviter le rejet ou l’hostilité du groupe

Question 26

Quel est le processus (3 étapes) de l’influence normative?

Answer 26

1) Le pouvoir de récompenser ou de punir des autres entraine un besoin de leur approbation et la crainte d’être différent
2) Les autres peuvent surveiller le comportement de la personne, pouvant ainsi l’identifier et la tenir responsable à la suite de comportements non conformes
3) La personne aura alors tendance à se soumettre aux pressions du groupe, ce qui produit de la conformité à la norme du groupe.

Question 27

Quelles sont les caractéristiques de l’influence normative? Et sa condition?

Answer 27

-L’influence est basée sur le respect d’une norme sociale perçue
-La personne ressent une pression pour agir en accord avec la norme
-Il y a un consentement apparent (= impression que l’individu pense comme le groupe, mais pas nécessairement pourrait être juste de la soumission) aux idées et aux comportements des autres**
-La personne se conforme dans ses paroles ou dans ses changements, mais pas nécessairement en changeant ultérieurement
Condition**: Les autres exercent une influence dans la mesure ou ils sont perçus comme étant capable de nous punir ou de nous récompenser

Question 28

Quelle est la différence majeure entre l’influence informative vs l’influence normative?

Answer 28

-Les changements amenés par l’influence informative sont plus forts et plus
durables, parce que ces changements sont causés par de nouvelles informations
qui peuvent être convaincantes. En d’autres mots, il faut que la personne soit
convaincue par les nouvelles informations pour qu’il y ait changement de son
comportement ou de son attitude.
VS
- Au contraire, pour l’influence normative, la personne n’a pas besoin d’être
convaincue. Elle répond simplement à ses perceptions de ce qu’elle pense que les
autres attendent d’elle. Un tel changement est alors plus fragile. Si l’influence
normative disparaît, la personne est susceptible de revenir à ses premières
opinions.

Question 29

Qu’est ce qu’une norme sociale?

Answer 29

-Règles sociales explicites ou implicites qui déterminent quel est le comportement approprié à adopter dans une situation particulière
-Elles guident notre comportement
-Elles varient d’une culture à l’autre (se développe selon les besoins d’une société, les façons de pensée. Peut même varier d’une famille à l’autre (heure du souper)
-Normalisation = processus de création d’une norme sociale

Question 30

Quelle est la différence entre une norme (ou règle) sociale explicite et implicite?

Answer 30

-Explicite: Entente sociale qui est prise, verbale ou écrite ex: toutes les lois, panneau sur la route, bail, entente sur une heure de rdv
-Implicite: s’attend à certains comportements, règles non-écrites, plutôt dans les pensées des gens ex: dans l’escalier roulant, à gauche = ceux qui montent vs à droite = ceux qui restent

Question 31

Procédure de l’étude de Sherif + mouvement autocinétique, très importante:

Answer 31

-But était de voir comment se forme une norme sociale, examine le processus de normalisation, part d’une situation ou il n’y a pas de norme
-Mouvement autocinétique = Apparente mobilité d’un point lumineux stationnaire dans l’obscurité totale
1) Session individuelle: Pièce complètement noire et chercheur fait apparaitre point lumineux et participants devaient le regarder et estimer de combien de pouce se déplaçait le point lumineux, mais il ne bougeait pas en vrai, avait juste l’impression que oui à cause du mouvement autocinétique. Ne voulait pas que les participants soient influencés par l’environnement
2) Session de groupe (3 personnes): À tour de rôle donne leur réponse dans les séances de groupe. Début de la normalisation dès la première session de groupe. Au début, les 3 réponses sont différentes, mais + on avance dans les sessions de groupe, + la réponse devient la même.
*À la session de groupe 3, apparition de la norme sans se consulter, implicite
*Influence informative qui est à la base de la normalisation. Influenceurs sont aussi influencés.

Question 32

Quelles sont les conclusions (6) de l’étude de Sherif?

Answer 32

-La réalité qui existe en tant que norme est une réalité sociale plutôt que physique. Ce sont les gens qui nous influencent (leur réponse) pas l’environnement physique
-Les normes sont le produit de l’interaction sociale
-Cette interaction est minimale. Il n’y a pas de discussion (ou de consensus)
-Les participants ne sont pas nécessairement conscients qu’ils ont été influencés (souvent dans la vie de tous les jours, la normalisation se fait sur une plus longue période
-La situation produite par le mouvement autocinétique est ambiguë. Elle s’accompagne d’un fort degré d’incertitude. À la base ce qui déclenche le processus c’est que les gens ne sont pas certains de quoi répondre, ne sait pas comment agir, pas certain de c’est quoi la meilleure chose à faire ce qui nous pousse à se référer aux autres. Personne ne sait comment agir alors tout le monde se réfère à tout le monde, tout le monde influence tout le monde
-L’interaction sociale a pour effet de stabiliser la réalité (réduire l’incertitude)

Question 33

Procédure de l’étude de Asch, bien la connaitre:

Answer 33

But: Se demandait si on a un groupe de personnes intelligents, éduqués, est ce que ces gens peuvent quand même se faire influencer sous l’effet d’un groupe
Procédure: 7 participants + l’expérimentateur, slmt un vrai participant (naif), les autres sont des complices. La tâche porte sur la perception visuelle, quelle ligne de comparaison correspond à la ligne critère. Les deux premiers complices donnent la bonne réponse, mais à partir du 3e essai, les autres complices donne la mauvaise réponse.

Question 34

Quels ont été les résultats de l’étude de Asch (bien les connaitre)?

Answer 34

-Quand les participants complices donnent une réponse incorrecte, 37% des réponses des participants naïfs font preuve de conformisme
-Parmi les participants naifs, 25% ne se conforment jamais, 50% se conforment au moins une fois sur deux et 25% se conforment occasionnellement (donc moins qu’une fois sur deux)

Question 35

Explications des résultats de l’étude de Asch - Le contexte : 1) Ambiguïté de la tâche 2) Grandeur de la majorité 3) Statut des personnes de la majorité

Answer 35

1) Ambiguïté de la tâche: Plus une tâche est ambiguë, plus il y a de conformisme, car incertain, donc se fie plus aux autres. Relié à l’influence informative, si je ne sais pas comment faire, me pousse à me référer aux autres
2) Grandeur de la majorité: Le plus haut taux de conformisme est autour de 37%, il y a un nb optimal (= nb minimal de sources d’influence pour atteindre le nb maximal de conformisme) de source d’influence, ici étude dit que c’est entre 3 et 4 complices. Avec plus de complices le pourcentage de conformisme ne va pas plus haut
Pourquoi? 1) Certains participants naifs peuvent soupçonner qu’il y a un coup monté et arrête de se laisser influencer quand trop de gens disent mauvaises réponses 2) Plus en rapport avec la perception des complices, si juste 3 + facile de leur porter attention donc + saillant que s’il y avait 15 personnes (pas capable de voir + que 3-4 personnes, donc le 15 personnes devient un tout, une personne)
3) Statut des personnes de la majorité (attrait, compétence, crédibilité, autorité): Si les personnes de la majorité sont considérés comme plus attrayantes, plus compétentes…le conformise augmente
Pourquoi? 1) Augmente désir de plaire 2) Car on fait + confiance à ces personnes (+ influence informative) 3) Par peur (figure autorité) ex: Si majorité tous prof d’uni. Influence normative généralement

Question 36

Explications des résultats de l’étude de Asch - Le contexte : 4) Présence d’un allié (unanimité) 5) Réponse publique ou privée 6) Saillance de la norme

Answer 36

4) Présence d’un allié: Si un complice qui dit la bonne réponse, diminue le conformise à 5% contre 37% sans allié **
5) Réponse publique ou privée: Le fait de donner sa réponse en privée diminue le conformisme, car ressent moins de pression sociale, moins influence normative dans ce cas, pas peur d’être rejeté, car les autres ne seront pas leur réponse. Diminue conformisme à 13% vs 37%**
6) Saillance de la norme: 2 types, 1. Norme descriptive: Indique ce que les gens font généralement dans une situation donnée. Ex: pas faire de bruit à la biblio, voit que les gens sont silencieux, nous rappelle la norme 2. Prescriptive: Indique ce que les gens devraient faire dans un situation donnée. Ex: Quand on se fait dire quoi faire, quand on nous donne de l’info sur comment agir, me dit de garder le silence, pourrait être un écriteau qui me dit de garder les silence.
Dans les deux cas, la norme devient saillante

Question 37

Explications (9) des résultats de l’étude de Asch - L’individu

Answer 37

1) Estime de soi et confiance en soi: Quand c’est faible, gens se conforment +, car tendance à douter de nos réponses, vivent + influence informative
2) Besoin affiliation: Gens qui ont un + fort besoin affiliation vont plus se conformer, influence normative, car veut être accepté du groupe
3) Monitorage de soi : veut donner bonne image de soi, donc + élevé, + personne se conforme. Influence normative, je veux plaire
4) Personnalité autoritaire: Se conforme + si font partie d’une minorité et qu’elle se conforme à la norme. Si fait partie de la majorité, va vouloir que les autres se conforment. Respect des normes très important
5) Besoin de maintenir l’individualité et besoin de garder le contrôle sur sa vie: Ceux qui ont moins ces besoins, se conforment +. Pour éviter de se sentir contrôlé vont préférer faire les choses à leur façon et - se conformer
6) âge: À l’adolescence, on se conforme un peu +, surtout avec notre groupe d’amis. Besoin d’affiliation très fort à ce moment de la vie.
7) Sexe: Dans lab contrôlé (contexte neutre), pas de diff homme/femme. Dans certains milieux culturels , femmes se conforment bcp plus que les hommes. donc c’est la culture qui amène la différence, fondamentalement pas de diff
8) Culture: Dans culture collectiviste gens se conforment +, car harmonie dans le groupe très importante, dit comme les autres pour ne pas créer de conflit
*Pas évident de savoir ce qui fait qu’un personne se conforme + qu’une autre, varie souvent du contexte ex: se conforme + en famille, mais moins entre amis. Donc ci-dessous ne s’applique pas tout le temps pour tout le monde, mais ces caractéristiques augmentent les chances qu’elles se conforment

Question 38

Quelle est la différence entre estime de soi et confiance en soi?

Answer 38

-Estime de soi: Évaluation qu’une personne fait de ses propres caractéristiques, sa valeur en tant que personne, est ce qu’on s’aime en tant que personne ou non
-Confiance en soi: Sentiment d’être capable de faire quelque chose. Par rapport à qqchose qu’on exécute, confiance à l’école mais pas dans sport par ex

Question 39

Définition du besoin d’affiliation, du monitorage de soi et de la personnalité autoritaire:

Answer 39

-Besoin d’affiliation: Besoin d’établir et de maintenir des liens positifs et affectifs avec autrui, veut sentir que les autres nous apprécient
-Monitorage de soi: Tendance à régler son comportement en fonction de la situation et des réactions d’autrui. Qqun qui se préoccupe bcp de l’image qu’il projette aux autres
-Personnalité autoritaire: Trait de personnalité caractérisé par la rigidité, la manifestation d’autorité, la soumission à l’autorité et des préjugés à l’égard de ceux qui sont différents. Cette personne est toujours comme ça, transparait dans tout ce qu’elle fait, ce qu’elle sait, respect normes, des règlements très important

Question 40

Expliquez l’étude de Moscovici, le paradigme bleu-vert, sur l’innovation (influence d’une minorité sur une majorité):

Answer 40

-Les expérimentateurs ont utilisé une série de diapo bleues qui ne différaient entre elles que par la luminosité. Un prétest effectué auprès d’un groupe témoin a démontré que le stimulus était peu ambigu, les participants ne commettant presque pas d’erreurs. On a montré ces mêmes diapositives à un groupe de participants composé pour un tiers de complices qui répondaient systématiquement que les diapos étaient vertes au mépris de l’évidence. Malgré les réactions d’abord surprises des participants, 8%** des réponses de la majorité ont fini par aller dans le sens de la minorité et 32%** des participants de la majorité ont suivi la minorité à au moins une occasion.
-À la suite de l’expérience initiale, on a demandé à des participants de la majorité de juger, en privé, de nuance allant d’une couleur nettement verte à une couleur nettement bleue. Un nombre important de participants, qui s’en était tenu à des réponses conformes à la majorité pendant l’expérience se sont mis à voir des diapos ‘tirant sur le vert’. Le code perceptif a donc été modifié. Cela indique que même si l’on désapprouve publiquement une minorité, celle-ci exerce une influence sur le jugement. Aussi, compte tenu du fait que le comportement se manifeste en privé, on est en droit de croire qu’il résulte d’un phénomène d’intériorisation** et non d’un processus de soumission. Ce phénomène est qualifié de conversion.
**Les majorités génèrent un changement surtout public et temporaire, tandis que les minorités auraient une influence plus indirecte et persistance, répondant à ce qu’on appelle l’influence informationnelle.

Question 41

Quels sont les facteurs (3) pouvant rendre une minorité persuasive?

Answer 41

1) Cohérence: Gens de la minorité doivent être constants dans leurs arguments, ne doivent pas changer d’idée. Toutes les personnes de la minorité doivent penser la même chose, mais ne doivent pas paraitre rigide (doit avoir l’air ouvert sans nécessairement l’être)
2) Confiance en soi: Doivent montrer une confiance en leur idée, à l’utilité. Nous amène plus à nous questionner, car su sur de son point, est ce parce qu’il a raison?
3) Défections au sein de la majorité: Gens de la majorité qui deviennent convaincu de la minorité et qui changent de camps. Favorise aussi la réflexion, car se demande comment la personne a été convaincu
*Ces trois conditions doivent être présentes pour que ça fonctionne

Question 42

Décrivez l’étude Processus de réflexion (sur l’innovation) et les conclus importantes:

Answer 42

-Participants (étudiants) vu individuellement et disent qu’ils devront débattre avec 5 autres personnes
examen de sorti = fait à la fin de bac, qui porte sur toute matière de nos 3 années
Demande si seraient pour le fait d’implanter examen de sorti, tous disaient non
-Conclu:
1) Ceux qui pensent qu’ils sont dans une minorité (0 allié) ressentait plus de pression que ceux en majorité (4 alliés), donc + de pression ressentie au départ quand doit convaincre majorité
2) Plus de pressions ressenties = plus d’efforts dans notre préparation en ayant plus d’arguments préparés contre les autres

Question 43

Qu’est ce qui fait surtout qu’une minorité est persuasive?

Answer 43

-Minorité persuasive, car ressent + de pression et va faire davantage de travail pour trouver bons arguments, influence informative (influence + durable)
-la majorité a le pouvoir de la norme mais la minorité ne peut pas influencer par l’influence normative, donc doivent travailler bcp plus fort

Question 44

Qu’est ce que l’acquiescement?

Answer 44

-De manière générale, on appelle acquiescement une réponse positive aux demandes d’autrui.
-Il existe différents procédés pour favoriser
l’acquiescement. En utilisant ces procédés, nous pouvons augmenter nos chances que la personne que nous tentons d’influencer accepte d’agir dans une direction donnée.
*Le plus souvent, cette personne ne se rend pas compte qu’elle a été influencée. Ne se rend pas compte de la technique qu’on utilise sur elle, et ne doit pas en être consciente sur le coup car sinon peut se sentir manipulé et ne fonctionnera pas

Question 45

Acquiescement:
Façon de faire la demande - Rapidité du débit verbal (expérience de Milgram, métro NY):

Answer 45

-Ce procédé consiste à utiliser un débit verbal plus rapide en faisant notre demande
-Étude:
Dans le métro de New York, le chercheur approchait un passager qui était assis et il
lui demandait de lui céder son siège.
Il y avait deux conditions expérimentales
-Débit verbal rapide. 56% des gens acceptent de céder leur placer
-Débit verbal normal. 26% des gens qui acceptent la demande
Explications:
1) La personne ne réfléchit pas: car va trop vite ou effet de surprise
2) Le communicateur parait intelligent ou bien informé (donne impression que la personne connait bien son domaine, donc lui fait + confiance)

Question 46

Acquiescement:
Façon de faire la demande - Utilisation d’arguments (étude de Langer, photocopieuse)

Answer 46

Ce procédé consiste à utiliser des arguments pour justifier notre demande
Étude: Le chercheur approchait quelqu’un qui faisait des photocopies et il lui demandait de
lui céder sa place. Il y avait trois conditions expérimentales :
- «Excuse-moi, j’ai 5 pages, est-ce que je peux utiliser la photocopieuse? » *60% des gens qui cèdent leur place
- «Excuse-moi, j’ai 5 pages, est-ce que je peux utiliser la photocopieuse? Je suis pressé. » *argument ajouté, 94% d’acceptation
- «Excuse-moi, j’ai 5 pages, est-ce que je peux utiliser la photocopieuse? J’ai des photocopies à faire. » *Argument ajouté de merde, 93% des gens qui cèdent leur place quand même, donc pas qualité de l’argument qui est importance, c’est la présence de l’argument
Explication:
1) La personne ne réfléchit pas à l’argument quand la demande est petite, change pas grand chose
Condition:
1) La demande doit être petite: Si c’était 20 pages à la place, les arguments ne fonctionnent plus doit ne pas trop demander d’énergie, de temps sinon on réfléchie à l’argument et là la qualité de l’argument sera importante

Question 47

Acquiescement:
Façon de faire la demande - Effet de contexte et effet de formulation (étude de Cho, message pub sur protection solaire):

Answer 47

-Ce procédé consiste à présenter la demande dans un contexte ou une formulation particulière, afin de la faire paraître positive (demande doit être présentée de manière positive)
-Étude:
Des adolescents ont été interrogés à propos d’un message publicitaire sur la
protection solaire. Il y avait deux conditions expérimentales :
1) Présentation des effets positifs à se protéger du soleil.
2) Présentation des effets négatifs à ne pas se protéger du soleil.
-Résultats: groupe du premier message se disent plus convaincu, car message perçu comme bienveillant, l’autre groupe perçoit le 2e message comme contrôlant ce qui fait qu’on l’accepte moins. Impact sur la perception du message.
-Explications:
1) Implication du processus d’amorçage: tout est lié dans notre esprit donc si dit mot aime on pense à des choses qu’on aime donc amorce émotions +, plus ouvert à la faire
2) Les demandes positives paraissent moins dérangeantes. Présente chose de manière négative, parait comme contrôle

Question 48

Acquiescement:
Façon de faire la demande - Psychologie inversée (étude sur demande exemple de quand utilisé cette technique):

Answer 48

• Ce procédé consiste à demander l’inverse de ce que nous souhaitons obtenir, ou a exprimer une idée contraire à ce que nous pensons afin de faire réagir l’autre dans le sens souhaité
  -Étude:
  Des participants devaient se remémorer un exemple de l’utilisation de la technique.
  Ensuite, ils devaient indiquer le degré auquel la technique avait fonctionné.
  De manière générale participants utilisent cette technique environ 1 fois par mois, fonctionne à 6,6/9, donc pas toujours mais + que moitié
  -Explications:
  1) Réactance psychologique: afin de ne pas avoir l’impression de se faire manipuler par le demandeur, la personne fait le contraire de ce que dit ce dernier (besoin de garder le contrôle). Demande de faire y (alors qu’on veut qu’elle fasse x) alors qu’on sait qu’au final elle fera x
  2) Effet de contraste: quand la personne a une position extrême qui est valorisée par le demandeur, pour ne pas paraitre extrémiste, elle exprime un certain désaccord avec le demandeur et adopte un comportement plus modéré. ex: pour Halloween je veux décorer bcp, mais personne avec qui elle habite ne pense pas comme cela, alors pour embarquer dans son jeu on exagère oui on devrait bcp décorer et même emprunter à la banque, donc amène l’autre à modérer son idée de départ. Personne influencée déjà extrême dans sa façon de pensée

Question 49

Quelles sont les conditions (2) de la psychologie inversée?

Answer 49

1) Être sûr que la personne ne va pas réagir dans le sens proposé, surtout si les conséquences peuvent être graves et surtout pour les personnes très influençables qui manquent de confiance en elle
2) À éviter si la personne connait ou pourrait connaître la pensée véritable du demandeur (baisse la confiance envers l’influenceur)
*Une variante, la modification de la réalité (ne pas dire la vraie chose)

Question 50

Acquiescement:
Techniques en séquences - Pied dans la porte (étude pétition pour conduite préventive)

Answer 50

-Consiste à:
1- Commencer avec une très petite demande afin d’obtenir un accord assuré
2- Faire une demande plus grande
-Étude:
1- Le chercheur demandait à des citoyens de signer une pétition pour la conduite
automobile préventive.
2- Il leur demandait ensuite de placer sur leur terrain, à l’avant de leur maison, un grand panneau sur lequel était inscrit « Conduisez prudemment ».
-Résultats:
1) Sans technique, demande direct 2- sans 1-: 16% des gens qui acceptent
2) Avec technique: 76% des gens qui acceptent
-Explications:
1) Théorie de la perception de soi: quand fait bonnes actions, se sent valorisée et avoir bonne image de nous (1ere demande sert d’amorçage), donc quand 2e demande arrive, personnes veulent continuer à avoir bonne image d’elle même
2) Théorie de l’engagement (décision, action): aussi appelé effet de gel
3) Théorie de la dissonance cognitive: personne qui dit oui a petite demande = qu’elle est d’accord avec l’idée, si dit non à la 2e demande, contredit sa première idée donc vit dissonance cogn

Question 51

Quelles sont les trois conditions de la technique d’acquiescement du pied dans la porte?

Answer 51

1) La première demande doit être acceptable
2) Fonctionne mieux si la première demande est de nature prosociale, quand consiste à aider qqun, soutenir, rendre service, cela nous valorise, impression d’avoir faite BA
3) Fonctionne moins si la première demande est accompagnée d’une récompense, la personne le fera pour la récompense et moins pour la valeur donc accepte moins 2e demande

Question 52

Qu’est ce que l’effet de gel dans la technique du pied dans la porte (acquiescement)?

Answer 52

-Effet de gel = Adhésion de l’individu à sa décision et non aux raisons de celle-ci
Mis en lumière par Kurt Lewin
La décision gèle les décision et actions qui suivent
-Étude:
Des femmes ont été incitées à changer leurs
comportements alimentaires en cuisinant des abats.- Groupe 1 : conférence (arguments) sur les bienfaits de cette nourriture et la facilité de préparation.
- Groupe 2 : animateur qui, en plus de dispenser la même argumentation, invitait les femmes à exprimer publiquement leurs opinions et leur choix de cuisiner ou non des abats dans les prochains jours.
-Résultats:
Quelque temps plus tard, femmes rencontrées pour voir si elle utilisaient les abats, dans groupe 1, 6% dans groupe 2, 32%, le fait de prendre un engagement personnel à le faire et le dire amène un effet de gel
-Explications:
1) Plus une personne se sent engagée, plus elle a de la difficulté à changer sa décision, la personne se convainc elle même que c’est important de le faire
2) Ne pas avoir a expliquer pourquoi nous avons changé d’idée, doit trouver arguments, aime mieux continuer qu’admettre avoir tord, un peu paresse cognitive

Question 53

Acquiescement:
Techniques en séquences - Amorçage (expérience tôt le matin):

Answer 53

Ce procédé consiste à:
1- faire accepter une entente en ne révélant que les aspects neutres ou positifs (pour accrocher la personne)
1- Soulever les aspects plus négatifs associés à cette entente
-Étude :
1- Le chercheur a demandé à ses étudiants de participer à une expérience en
psychologie.
2- Après avoir obtenu leur réponse, il a informé les étudiants que l’expérience avait
lieu à 7h00 du matin.
Résultats avec technique: 53%
Résultats sans: 24%
-Explications:
1) Théorie de l’engagement (décision, action)
2) La personne se sent redevable ou obligée envers le demandeur (plus rare, mais parfois personnes vont se sentir mal et impression d’avoir fait perdre le temps à l’autre (vendeur par ex)
Autre exemple d’amorçage: 1- un vendeur présente juste le positif, conduire auto, avantages. Une fois que la personne est prête à signer contrat
2- doit acheter pneus d’été, d’hiver, je vais aller vérifier avec mon gérant

Question 54

Acquiescement:
Techniques en séquences - Leurre (expérience agréable):

Answer 54

Ce procédé consiste à:
1- Attirer la personne avec une offre (une demande);
2- Lui dire que ce n’est plus disponible et lui offrir autre chose de plus coûtant (une autre demande plus grande)
-Étude:
1- Sur le campus universitaire, un assistant du chercheur arrêtait les étudiants pour
leur demander s’ils voulaient participer à une expérience agréable (visionner une
courte vidéo et répondre à quelques questions) et rémunérée.
2- Une fois arrivés au laboratoire, l’assistant informait le participant qu’il n’avait plus
besoin de lui pour l’expérience pour laquelle il avait été convoquée. Il lui proposait
alors de participer à une autre expérience moins intéressante (recopier correctement et rapidement le plus grand nombre de signes) et non rémunérée.
Résultats avec technique: 76%
Sans technique: 32%
-Explication: Théorie de l’engagement (action, décision)

Question 55

Quelles sont les conditions pour que la technique du leurre fonctionne?

Answer 55

1) Il y a influence du niveau d’implication dans la demande initiale: Plus la personne influencée a commencé à s’engager dans la première demande, + de chance qu’elle accepte la 2e demande
2) La seconde demande doit être faite rapidement après l’annonce de l’impossibilité de faire ou de poursuivre la première demande: sentiment d’engagement diminue avec le temps

Question 56

Acquiescement:
Techniques en séquences - Porte au nez:

Answer 56

Ce procédé consiste à:
1- Commencer avec une très grande demande qui va être rejetée (c’est ce qu’on veut);
1- Faire une demande plus modeste
-Étude:
1- Sur le campus universitaire, un assistant du chercheur arrêtait les étudiants pour leur demander s’ils voulaient faire du bénévolat auprès de délinquants. La personne qui s’engageait devait donner 2 heures de son temps à chaque semaine, pendant 2 ans.
2- L’assistant demandait ensuite aux étudiants s’ils accepteraient de participer à une seule activité d’accompagnement au zoo de 2 heures.
Avec technique: 50%
Sans technique: 17%
-Explications:
1) Contraste perceptuel: petite demande parait encore plus petite en comparaison avec la grosse demande
2) Besoin de réduire le malaise: mal à l’aise de refuser une demande donc on accepte la deuxième
3) Présentation de soi: Comment les autres nous perçoivent importe, peut d’être perçue de manière négative, donc accepte 2e demande

Question 57

Quelles sont les conditions pour que la technique de la porte au nez fonctionne?

Answer 57

1) La première demande doit être réaliste: si pas réaliste, personne voit que ça n’a pas d’allure et voit la manipulation, grande demande mais réaliste pour sembler sérieux
2) Les deux demandes doivent être faites par la même personne: le malaise est vécue par la personne qui nous a demandé la première demande, donc si c’était autre personne qui nous demandait 2e demande plus de malaise
3) Les deux demandes doivent être consécutives et rapprochées: les sentiments sentis (explications diminuent avec le temps)

Question 58

Acquiescement:
Techniques en séquences - Ce n’est pas tout (étude boite avec prix réduit):

Answer 58

Ce procédé consiste à:
1- Commencer avec une demande dont l’importance est augmentée;
2- Diminuer l’importance apparente en offrant un rabais ou un bonus
-Étude:
Sur un campus collégial, des assistants des chercheurs vendaient des chocolats. Il
y avait quatre conditions expérimentales :
- Petite boîte à 1,25$ avec prix réduit à 1,00$. 76% qui en achètent
- Petite boîte à 1,00$. vs 45% qui en achètent
- Grosse boîte à 6,25$ avec prix réduit à 5,00$.
- Grosse boîte à 5,00$.
*Explication:
-Saillance de l’information (du rabais): concernant petite boite de chocolat, les gens remarquent plus le rabais que le prix lui-même, donc ne se questionnent pas sur la valeur réelle de l’objet
-Condition: Le coût doit être peu élevé pour la personne, fonctionne pas quand coût trop élevé, car à ce moment on réfléchi plus, varie d’une personne à l’autre

Question 59

Acquiescement: Technique plus naturelle, pas en séquences - Réciprocité:

Answer 59

-Ce procédé consiste à offrir quelque chose à l’autre avant de lui faire notre demande.(rendre service, donner qqchose à l’autre, pas compliment)
-Étude:
L’assistant offrait une boisson gazeuse à son collègue de classe avant de lui demander s’il voulait lui acheter des billets de loterie. l’assistant vendait 2 fois plus de billet quand utilisait la technique. Norme de réciprocité : ressent pression de donner aussi à la personne (troc, échange)
-Explication:
La personne se sent redevable
-Condition:
La demande doit être faite peu de temps après avoir rendu le service. Se sentir redevable s’estompe dans le temps
si vend ses billets le cours suivant, la technique ne fonctionne plus

Question 60

Acquiescement: Technique plus naturelle, pas en séquences - Flatterie (étude serveuse bonhomme facture):

Answer 60

-Ce procédé consiste à complimenter l’autre avant de lui faire notre demande.
-Étude:
Les serveuses dessinaient un bonhomme sourire sur les factures qu’elles remettaient aux clients. 19% plus de pourboires quand faisait bonhomme sourire, rendait les clients de bonne humeur
-Explication:
Implication du processus d’amorçage, amène des pensées positives, donc plus ouvert à rendre service et à donner
-Conditions:
1) Le demandeur doit être très subtil
2) Il faut qu’il y ait conspiration autistique

Question 61

Qu’est ce que la conspiration autistique dans la flatterie?

Answer 61

-Dans la flatterie, il y a le « flatteur » et le
« flatté ». Les deux trouvent un intérêt à
ne pas voir la réalité telle qu’elle est.
-quelque chose qui se passe entre 2 personnes, les 2 personnes se créent et croient en une même réalité, tendance à vivre dans leur monde, le flatteur doit paraître convaincant, donner impression que le compliment est sincère et le flatté son avantage est de croire au compliment, ça augmente son estime de lui même, belle perception de soi

Question 62

Acquiescement: Technique plus naturelle, pas en séquences - Culpabilisation:

Answer 62

-Ce procédé consiste à rendre l’autre responsable d’un évènement négatif, afin d’obtenir quelque chose de lui.
-Étude:
Au zoo, quand les visiteurs donnaient à manger aux ours, ils se faisaient réprimander par un gardien. Ensuite, les visiteurs étaient témoins d’une femme qui échappait son sac-à-main. voulait voir su ceux qui s’étaient fait réprimandé aidait plus la femme: 58% des gens qui aident dame quand technique utilisée, car se sentaient coupable
sans technique 33% qui aidaient femme
-Explication: Besoin de réduire le malaise. Quand on se sent coupable, impression d’être une mauvaise personne, donc aide, rend service une autre personne pour se sentir mieux même si les deux actions ne sont pas par rapport à la même chose
-Condition: La demande doit être faite peu de temps après avoir rendu l’autre coupable

Question 63

Acquiescement: Technique plus naturelle, pas en séquences - Similarité (étude similarité empreintes digitales):

Answer 63

-Ce procédé consiste à faire ressortir des points communs que nous partageons avec l’autre avant de lui faire notre demande
-Étude:
Le demandeur soulevait un point de similarité entre lui et la personne
à qui allait être faite la demande (ex : même date de naissance, même prénom, similarité dans les empreintes digitales). Plus le point de similarité est rare + ça fonctionne, ici empreinte digitale. De manière générale, quand présence d’un point de similarité augmente chance que participant accepte demande
-Explication:
Sentiment d’être lié à l’autre, l’impression de faire partie d’un même groupe, le groupe des Sarah principe universel, + tendance à vouloir l’aider, soutenir

Question 64

Acquiescement: Technique plus naturelle, pas en séquences - Rareté (étude offres reçues):

Answer 64

-Ce procédé consiste à décrire quelqu’un ou quelque chose comme étant difficile à obtenir
-Étude:
Les chercheurs ont demandé à des recruteurs (chasseurs de tête) d’évaluer la
candidature de divers étudiants pour des postes dans des entreprises. Il y avait
quatre conditions expérimentales : dans les dossiers des étudiants, il était indiqué :
- Déjà reçu deux offres d’emploi; notes
élevées.
- Pas reçu d’offre d’emploi; notes élevées.
- Déjà reçu deux offres d’emploi; notes faibles.
- Pas reçu d’offre d’emploi; notes faibles
Résultat: les deux personnes ayant déjà reçu offres d’emploi ont été + choisis
doit avoir plus de valeur, pt quelque chose que je n’avais pas vu. Ce qui est rare, + tendance à le vouloir
-Explications:
1) Perception de la valeur qui augmente la désirabilité. Ex vedette inatteignable, rend personne + attirante
2) Sentiment d’urgence: dépêchez vous, bientôt il y en aura plus sur produit par ex, vite je dois aller en acheter, gens réfléchissent moins et agissent sur coup de l’émotion

Question 65

Décrivez l’étude de Milgram sur l’obéissance (procédure et résultats), à bien connaitre**

Answer 65

-S’est intéressé à l’obéissance dans l’armée, jusqu’ou sont prêt à aller. Présente le communiqué, les participants ne savaient pas que c’était expérience sur obéissance pensait que pour mémoire et apprentissage, juste hommes avec plusieurs métiers à la base.
-Procédure:
Au lab, tjrs 2 participants, 1 naïf et 1 complice. Les deux se font attribuer rôle (prof ou élève), prof tjrs participant naïf, rôle prof est poser questions à l’élève, à chaque mauvaise réponse, prof donne choc électrique à l’élève (pas vraiment, mais faisait croire qu’il donnait chocs). Veut savoir quand le participant naïf va arrêter d’obéir à l’expérimentateur
-Résultats:
Dans la condition de base de l’expérimentation de Milgram (victime pas vue, mais entendue; autorité présente; à l’Université Yale), 63%** des participants adultes de sexe masculin se soumirent jusqu’au bout aux injonctions de continuer faites par
l’expérimentateur.

Question 66

Quelles sont les explications (5) basées sur le contexte de l’expérience de Milgram?

Answer 66

1) Proximité de la victime: plus on est proche physiquement de la victime, - on obéit
-Ni vue ni entendue. 65% se rendent jusqu’à fin
-Pas vu mais entendu (condition de base) 63%
-Vue et entendu 40%
-Touche la main 30%
2) Proximité de l’autorité: Quand autorité présente sur place, obéit +
3) Type d’environnement
-Uni Yale: très prestigieuse donc serait impressionné par son statut, 65%
-Local au centre-ville, 48%
4) Présence de partenaires:
voulait savoir si le fait d’avoir des gens (complice) qui s’opposent à figure d’autorité incite participant à faire même chose
1/3 parti en mm temps que premier et 1/3 qui sont parti en même temps que deuxième complice. 10% des naifs qui se rendent jusqu’à la fin. grande influence du départ des complices. Impact de conformisme
5) Augmentation progressive des chocs:
Graduel, pas bcp de différences entre les chocs ce qui peut inciter le participant à continuer. Si avait été + gros la différence aurait sûrement été différent. Succession de pied dans la porte, notion d’engagement.

Question 67

Quelles sont les explications (3) basées sur l’individu de l’expérience de Milgram?

Answer 67

1) Facteurs de maintenance (facteurs psycho-sociaux), en lien avec relation entre participant et figure d’autorité:
-Politesse
-Tenir sa promesse (engagement)
-Sentiment d’embarras si refus
2) Processus d’adaptation (facteurs psycho-cognitifs):
- Se laisser absorber par la tâche pour ne pas penser aux conséquences. stratégie la plus souvent mentionné par les participants, attribution externe, pas moi, c’est l’autorité qui le demande
- Déresponsabilisation en attribuant la responsabilité à l’autorité.
- Changement de valeur : la préoccupation principale est de se montrer digne.
- Contre-anthropomorphisme (l’expérience existe par elle-même).
- Expérience est utile à la science (pour l’humanité).
- Dévalorisation de la victime.- Incapacité à transformer les valeurs en actes.
- Déresponsabilisation par la fragmentation
*Revoir PP 68

Question 68

Voir texte 13 et 14 Jeu de la mort

Answer 68

Le jeu de la mort, pendant émission de télé devait infliger des chocs, différence avec Milgram : jolie animatrice connue du public, participants signaient contrat par lequel ils s’engageaient à infliger des chocs intenses, menée devant public et caméras de télé et producteurs assumaient les conséquences. Quatre conditions : 1) condition classique, participants posait questions à un candidat qu’il ne pouvait pas voir ni entendre 2) assistance de production qui demandait que le jeu soit arrêté quand le candidat atteignait 120 volts 3) explique au participant que la chaine de télé souhaite diffuser donc qu’il passerait à la télé (sans être rémunéré) et 4) quand candidat atteignait 80 volts, animatrice annonce qu’elle quitte le plateau et qu’elle reviendrait juste à la fin. 1) 80% des participants se sont rendus au bout, Donc peut organiser la mise à mort d’un individu à la télé en guide de divertissement.2) 74% 3) 72% et 4) 28%

Question 69

Voir texte 15 et 16 Stanford prison experiment

Answer 69

L’expérience devait durer deux semaines, mais fût abandonnées au bout de six jours seulement, car la simulation était en train de déraper. Les gardiens de prison se sont conformés aux normes associées à leurs rôles de manière plus entière et extrême qu’anticipé. Plus l’expérience avançait et plus ils faisaient preuve d’abus de pouvoir, se montraient de + en + agressifs verbalement et physiquement et semblaient prendre plaisir à les tourmenter. Tous les prisonniers affirment voir vécu une angoisse profonde.
Démontre clairement les conséquences sur l’individu de l’identification à des rôles sociaux. Au départ, rien de différenciait les gardiens et les prisonniers quant à leur profil psychologique. Pourtant les rôles opposés qui leur ont été attribué, avec les changements de statuts qui en découlaient, les normes que ces rôles impliquaient, ont bouleversé leurs émotions, leurs cognitions et leurs comportements. Cette expérience permet de mieux comprendre les comportements parfois inhumains des personnes en position de pouvoir.
*Cette interprétation ne tient plus. Un leadership toxique est probablement nécessaire pour entraîner de actes de cruauté.