The Consumer Decision Process & Pre Purchase Process Flashcards
Was ist Need recognition?
Ein Individuum spürt einen Unterschied zwischen dem, was er/sie als Ideal erkennt und den aktuellen Zustand.
Zur Bedürfniserkennung muss eine gewisse Diskrepanz zwischen dem aktuellen Zustand und dem erwünschten Zustand herrschen. Manchmal ändert sich auch der erwünschte Zustand. Sowohl Umwelteinflüsse (Kultur, Soziale Klasse, Persönlicher Einfluss, Familie, Situation) als auch individuelle Differenzen (Motivation, Wissen, Einstellung, Persönlichkeit Werte und Lebensstil, Konsumenten Ressourcen) können einen Einfluss auf die Bedürfniserkennung haben.
Need Recognition enthüllt Marktlücken, neue Verkaufsmöglichkeiten, enthüllt aber auch Barrieren, die eine Firma daran hindern, weiterwachsen
Wie kann an search for Information betreiben?
Entweder Aktivierung von bereits in der Erinnerung vorhandenem Wissen oder Info von der Umwelt über potentielle Bedürfnisbefriedigung. Die Suche kann entweder internal oder external sein.
Interne Recherche (Sannen von entscheidungsrelevanten Erinnerungen, existierendes Wissen, vorherige Einkäufe, Erinnerungen)
Externe Recherche: Meist folgt die externe Recherche erst als zweites, wenn die interne nicht erfolgreich war.
Was suchen und wo suchen.
external: impersonell/personell
in-store/out of store
Wieso sind Vor-Kaufs-Prozess relevant?
Zuerst Bedürfniserkennung, dann Informationsbeschaffung (intern und extern), dann Vor-Kaufs-Evaluation.
Inwiefern wird die Bedürfniserkennung beeinflusst?
- Veränderung der Wünsche der Kunden
- Beeinflussung davon wie die Konsumenten ihren aktuellen Zustand wahrnehmen
- Die Konsumenten an ein Bedürfnis erinnern, das schon existiert
Was beeinflusst eine pre-purchase Evaluation?
Kauf nur wenn die Evaluation wohlwollen ausfällt=> welche Optionen werden überhaupt bewertet?
Wiedererkennung von Brands oder der Verpackung ist sehr wichtig. Consideration set aufbauen und bestimmen wie man die Alternativen evaluiert.
Wie verläuft eine Pre-Purchase Evaluation?
- Der Consideration set wird geformt (Wiedererkennung von Verpackungen, Suchstrategien, gelbe Seiten, Internet, Erinnerungen, alle Wahlalternativen vom Gedächtnis aufrufen, je nach Person, Produktkategorie, Suchverhalten)
- Evaluation von Alternativen
- 1 Sich auf bereits existierende (früherer Konsum o. indirekte/seconhand- Erfahrungen) Alternativen beziehen oder
- 2 Evaluationen konstruieren
- 1 Kategorischer Prozess oder
- 2 Piecemeal Prozess
Was ist der Compormis effect?
Eine zusätzliche teurere Alternative macht die bereits existierende attraktiver, weil sie nun einen Kompromis darstellt
Was ist der Attraction effect?
Wird eine deutlich unterlegene Alternative hinzugefügt, wird die bestehende attaktiver
Was ist der Lure of choice?
Konsumenten wollen zwar eine riesige Auswahl, sind aber im Endeffekt zufriedener, wenn sie nicht allzu viele Alternativen ausschliessen mussten.
Was ist Brand Extension?
Eine Marke mit gutem Image überträgt dieses Image auf neue Produkte in anderen Kategorien.
Was sind Kategorien ?
Es ist Teil der Konstruktion des Consideration sets für die Prepurchase Evaluation.
Alles Wissen wird in Kategorien eingeordnet, die alle mit einem gewissen Grad an Vorliebe assoziiert werden. Dieses Gefallen oder Nicht-Gefallen wird dann auf neue Produkte in dieser Kategorie übertragen.
Es gibt genere und spezfische Kategorien.
z.B. Organische vs. normale Produkte.
Was ist das Piecemeal Process?
Bewertung aufgrund gewisser Eigenschaften (Auto: Sicherheit, Energie, Preis etc.). Hierbei gibt’s cutoff Eigenschaften (z.B. ein Preislimit, akzeptable Werte eines Produkts) und Signale (z.B. M-Budget Verpackung sendet andere Signale aus als Sélection)
-nicht-kompensierende und kompensierende Bewertungsstrategien
Was sind nicht-kompensierende Bewertungsstrategien?
- Lexicographic Strategie: Vergleich aufgrund des wichtigsten Attributs, wenn kein Unterschied: aufgrund des zweitwichtigsten
- Elimination by aspects: Lexikographisches Strategie + Cutoff , z.B. cuttoff bei taste muss mindestens good sein und bei Price mindestens very good
- Conjunctive Strategy : Alle Attribute müssen einen bestimmten Cutoff-Wert erreichen
z. B alle Attribute müssen mindestens Fair haben als Cutoff Wert!
Was sind kompensierende Evaluationsstrategien?
Simple additive strategy: Es gibt einefach Punkte für z.B. very good 2 und good 1
- Weighted additive strategy: Die Punkte mancher Eigenschaften werden höher gewichtet
Was beinhaltet der Konsumentenentscheidungspfad?
Bedürfniserkennung, Suche nach Informationen, Vor-Verkaufsbewertung, Einkauf, Konsum, Post-Konsum-Bewertung, Entsorgung
